全市专卖、内管、法规工作例会发言材料

　各位领导、各位同仁：

　 根据会议安排，下面我代表营销中心就上半年总体经济运行情况、下半年货源衔接和销售工作打算以及下半年销售中可能存在的问题，分三个方面向大家做简要汇报。

　 一、2013年上半年经济运行情况

　今年上半年面对严峻、复杂的经济形势，我们及时迅速的对市场进行调研分析，不断增强宏观调控力度，充分运用市场信息辅助决策，统一思想、提振信心。在一季度销量存在缺口、工业及品牌发展很不平衡的情况下，二季度全市营销工作紧紧围绕销量保平稳的主目标，坚决落实省公司调控政策，坚持按照年初工作会议所提出的：经济运行突出一个“稳”字的总要求，规划在先，主动应对。今年上半年经济运行总体保持平稳，市场价格稳定，全市实现销量22.09万箱，同比增长0.18%，完成全年目标的52.11%；销售额83.33亿元，同比增长6.69%；单箱销售额为3.77万元，同比增长6.5%。

　 具体包括：一是销量克难保平。上半年，市局（公司）两次召开全市销售专题会议，及时分析形势，各部门达成共识，为半年目标的实现树立了信心。一方面通过货源计划调整，增加低三类、四类烟货源；另一方面尽可能地做足每一天销售，弥补工作日不足。上半年销量最终实现同比增长，其中一、二类烟合计销售10.99万箱，同比增长7.38%，销量比重占49.75%（去同占46.42%）。二是销售结构继续提升。营销中心充分利用零售终端信息数据，及时掌握零售动销、库存、价格等变动信号，注重产品结构与市场需求相适应，如上半年零售价650元/条以上价位段卷烟，我们针对其市场相对紧缺情况，适度增加投放量，销量同比增长24.78%，销售额同比增长30.29%。

　 正是通过这样的一些措施，确保了上半年销售结构的继续提升。三是行业重点品牌、低焦油卷烟销势良好。上半年批发销售行业重点品牌（1-3类烟）17.67万箱，同比增长3.52%，占1-3类烟销量比重98.66%。其中，“七匹狼”品牌上半年销量5255箱，完成全年进度的52%，单箱结构2万元，同比增长7.68%。“低焦油”卷烟（焦油含量6mg以下）国产在销规格18个， 1-6月份共销售6823箱，同比增长1173%，占总销量比重3.09%。四是工业及品牌发展不平衡问题有所改善。今年春节后，针对部分工业企业及品牌下降幅度较大的问题（有六个工业和八个品牌降幅超两位数，高的达到50%-60%），我们及时与工业企业开展一对一专题工商协同分析，为江西、贵州、**等五家相对困难的工业企业制定全年品牌培育方案。至半年末降幅普遍收窄，个别工业（品牌）止跌回升。（如山东中烟1-2月份销量下降11.41%，1-6月份同比增长5.69%；江西中烟1-2月份同比下降34.13%，1-6月份销量增幅27.9%等。）五是货源衔接状况良好。上半年，货源计划衔接情况良好，批次调运基本按照计划执行，品牌供应按照销售计划属于正常。上半年，共签订协议21.84万箱，截止7月15日协议已全部执行完毕。6月末，

　配送实物库存1.23万箱，月末存销比天数为11.46天，较为合理。

　二、下半年货源衔接情况及销售工作打算

　下半年的卷烟交易我们是在坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则下，在严格执行省局（公司）确定的销售计划和调入计划前提下进行的。主要目标：就是确保2013年全年总销量不下降；调整好商业库存、社会库存和市场价格，确保市场健**稳；同时大力支持老少边穷地区工业企业，努力做到工业企业销量或销售额同比不下降。

　 具体包括：一是交易总量基本持平。下半年交易总量20.32万箱（含挂空数，以下协议指标均含挂空数量）与2012年下半年20.25万箱相比，绝对值增加700箱，增幅0.35%。上半年**烟草卷烟的库存数量为1.73万箱（含跨年执行数5000箱），加上下半年采购计划数量，今年下半年实际可销货源在22.05万箱以上。因此，从总量上讲，上述货源保障下半年销售没有问题。二是单箱结构同比提升。下半年集中交易一、二类烟共签订协议量9.69万箱，比去年下半年8.81万箱，同比增加0.88万箱，增长9.99%，所占比重达到47.71%（去同43.51%），同比提高4.2个百分点；三类烟签订协议6.49万箱，比去年同期6.96万箱，下降6.76%；四类烟签订协议3.44万箱，比去年同期3.8万箱，下降9.53%；五类烟签订协议0.7万箱，比去年同期增加200箱。根据协议汇总测算，今年下半年货源采购的单箱成本（含税）为2.67万元，比去年同期2.49万元，提高了0.18万元，增长7.23%，交易结构有所上升。三是省内、外烟采购比重更趋合理。此次集中交易省产烟签订9.

　69万箱，占47.66%（去同48.35%）；省外烟实际签订10.3万箱，挂空数3285箱，合计调入计划10.63万箱，占52.34%（去同51.65%），其中上海、红云**、红塔、湖南、湖北这5家工业下半年合计调入计划7.25万箱（实际签订6.94万箱，挂空数0.32万箱），占据了省外烟总量的68.2%，集中度较高，比去年下半年68.09%的比重提升0.11个百分点。

　 下半年卷烟销售工作有以下几方面打算：一是确保全年销量持平。围绕全年42.38万箱的销量目标，按照当前上、下半年销售摆布，2013年下半年预计销售卷烟20.29万箱（其中进口烟970箱），总体把握中秋国庆节前适当目标提前，节后来总体调整，赢得主动。这与省局（公司）要求我们三季度要实现销量保平的想法一致。二是确保销售结构持续提升。根据下半年销售估计，**烟草全年预计能够实现销售额158亿元，比去年同期的147.9亿元，增长6.8%；全年单箱销售额预计3.72万元，比去年同期3.49万元，增长6.6%。三是调整市场良好状态。建立一套基于市场价格和供求关系变化的货源投放机制，在依靠“订足率”、“订足面”、“社会库存”等参数指标的同时，更要全局关注市场价格和供求关系的变化，适时调整货源供应节奏和策略，把有效的货源投放到“有需求、有资金、有消费者”的客户上去，尽可能减少库存积压，逐步调整“稍紧平衡”的市场状态。四是探索扩销、增效新路径。基于对过去几年销售情况的分析总结，找准提升单箱结构的潜力区和突破口。今后三年中，我们扩销、增效的潜力主要集中在以下三个价位段：在280-400元价位段，**每年可增加销量2000箱左右，带来销售额1.5个亿；在400-650元价位段，可增加销量3000箱左右，带来销售额2.8个亿；在650元以上价位段，可增加销量1500箱左右，带来销售额2.2个亿。而在120-200元、200-280元两个价位段则是我们今后发展的弹性区间，通过

　“利群”销量的调控，可增可减。

　 三、下半年销售当中可能存在的问题

　在上半年工作的基础上，针对存在的问题和新的形式变化，下半年营销中心将继续以市场需求为导向，以培育品牌为中心，以保持市场稳定发展为重点，调整好市场状态，通过加强调控、完善机制、统筹发展，努力实现全年“主要经济运行指标平稳、全国重点品牌发展平稳、工业企业在杭发展平稳”。在此过程中可能会存在以下几点问题：一是宏观经济形势仍不乐观。今年由于外地务工人员减少带来的销量下降很明显，市场消费者减少，零售客户动销偏慢。为确保完成全年的销售目标，对个别销售较为困难的工业企业，工商两家还会继续开展促销宣传活动，短期会导致零售客户库存的增加，容易产生低价销售，或者卷烟流动。二是主销规格的适度调控可能造成流入烟增加。目前省局（公司）对于“中华”、“利群”等品牌的严格调控没有松懈，平常时期这些卷烟的市场供需矛盾比较缓和，而节假日前后矛盾会比较突出，真烟流入的风险会提升。三是个别高价烟受货源影响存在差价。超高价位卷烟无论是产量还是销量都比较小，工商衔接上也容易出现差异，有时候亟需的货源工业却无法按时生产和供应，会在短期内造成市场价格的上浮，极易出现零售超千元/条。四是个别零售客户的不规范行为时有发生。**地区的客户数量越来越多，有限的货源也越摊越薄，少数不明智的零售客户只顾眼前利益往往会铤而走险，代订、收购等现象偶有发生，对市场造成一定的影响。