XX化妆品有限公司 XX品牌洗发露 经销商管理手册 洗涤项目部 2005年X月 目 录 内容 1 总则 1.1 运作模式简介 1.2 宗旨 1.3 基本策略 2 经销商管理流程图 3 经销商甄选及审批 3.1 甄选流程 3.2 参考项目及核定标准 3.3 填写经销商申请表 3.4 审批流程 4 签订经销合同 4.1 条款要求 4.2 合同传递流程 5 公司支援 5.1 人力支援 5.2 宣传及促销支援 5.3 费用支援 6 建构营销队伍 6.1 营销队伍的架构图 6.2 人员职责 7 人员招聘及培训 7.1 人员的招聘 7.1.1 人员招聘流程图 7.1.2 招聘信息范本 7.1.3 聘用人员登记表 7.2 人员的培训 7.2.1 培训流程 7.2.2 培训内容 7.2.3 培训评估表 8 经营规划 8.1 市场划分 8.2 销售计划制定 8.3 价格制定 8.4 货物运输 8.5 货款回笼 8.6 库存管理 9 经营考评及控制 9.1 经销商考核标准 9.2 安全应收款管理 9.3 价格管理 10 信息反馈 10.1 信息反馈流程图 10.2 信息汇总表 11 经销商奖励及惩罚 11.1 经销商的奖励 11.1.1 年终回款奖 11.1.2 终端工作奖 11.1.3 奖励的实施 11.2 经销商的惩罚 11.2.1 惩罚项目 11.2.2 惩罚的实施 名词定义 本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：
1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主， 拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批 发经营单位。

2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、 超市、量贩店、中小店等。

3 大 店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售 处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市 集团。

4 中 店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品 营销等中型零售点。

5 小 店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都 可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿 店）、旅馆（招待所）、发具店等。

6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端 宣传、促销活动等。

1 总则 1.1 运作模式简介 面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。

★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。

★ 系统运作图 经销商 企业 送货 获取订单 市场生动化 市场开拓 仓储 收款 终端市场 说明：
A 在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。

B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。

1.2 宗旨 ★ 充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。

★ 积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。

1.3 基本策略 ★ 通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；

★ 通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；

★ 通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；

★ 将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。

2 经销商管理流程图 经销商甄选 签订经销合同 公司支援 建构营销队伍 人员招聘及培训 经营规划 销售计划 及销售任务 库存管理 市场划分 价格制定 货款回笼 货物运输 经营考评及控制 信息反馈 价格管理 安全应收款管理 经销商考核标准 经销商奖励及惩罚措施 3 经销商甄选及审核 3.1 甄选流程 参考项目及核定标准 进入正式 审批程序 初步确认 了解目标市场流通格局 了解目标批发市场 访问批发商或产品代理公司 3.2 参考项目及核定标准 参考项目 核 定 标 准 经营状况 ★ 有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等 ★ 资金丰富。核定标准：
☆ 一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达400万元以上；

☆ 二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达200万元以上；

☆ 三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达100万元以上 ★ 有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验 ★ 连续近2年营业收入保持稳步增长 财务状况 ★ 有专门的财务人员，完善的财务制度 ★ 有一定比例的赊销客户，但不超过50% ★ 有稳定的营业收入 商誉 ★ 与所经销产品的厂家保持良好的合作关系，无较大纠纷或大量欠款发生 ★ 在当地批发业的口碑较好，无贩卖假货或伪劣记录 ★ 和下游客户（零售商或批发商）保持着良好的客情关系 仓储状况 ★ 有固定的专门用于日化产品屯积的仓库，且有专人管理 ★ 仓库地理位置优越，便于运货 运输能力 ★ 有能用于终端及批发客户送货的运货车 ★ 能充分保证我司产品及时送达到客户手中 客户网络 ★ 与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来 ★ 有丰富的中小店及批发资源；
一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来；
二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来；
三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来 ★ 产品能辐射到周边地区 3.3 填写经销商申请表 申请单位名称：
业务负责人：
联系地址：
联系电话：
传真：
法人代表：
账号：
税号：
营业执照：
该单位销售情况分析 2000年销售额 2001年销售额 最近连续3个月销售额 洗发类所占比重 覆盖区域 业务员人数 仓库面积（M2） 仓库地址 运输工具类型及数量 银行信用等级 给下级客户授信额度 元/月 销售渠道分析 洗化类零售渠道客户数量 A 大店 B 中店 C 小店 （以上部分由经销商填写，公司派驻代表核实） 申请人签字：
（经销商代表） 经手人签字：
（我公司派驻代表） 公司会计审核：
公司营销总部负责人签字：
3.4审批流程 洗涤 项目部 公司财务部会计审计 派驻代表 初审并签字 经销商 填写完整的申请表 主管副总 交备附案 附相关企业法人登记证、 营业执照等相关证明 4 签订经销合同 4.1 条款要求（表格附本小节后） 4.2 合同传递流程 授权派驻代表 公司财务部 公司营销总部 洽谈合同条款 符合经销资格 A B C D 注明：A 即申请表符合要求；

B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住4.1中的细节；

C 主要审核经销商资信状况；

D 主要审核经销商经营状况及最终核决。

附：条款要求 条款所涉及 名词明细 具 体 要 求 单位名称 1 经销商单位名称要写详细的全称，不可以简称代替，单位名称要与所 盖公章的名称完全一致；

2 我方名称为：XX化妆品有限公司 3 凡是要注明双方单位名称的地方，必须填写 价格 1 我司所有产品给经销商的供应价格不得低于零售价倒扣40% 2 供应价的正确表述是：“按供方全国统一零售价倒扣40%”，而不能是“批发价”“出厂价”“离岸价”或“到岸价”等 3 同一合同中出现的多品牌时，要分品牌注明价格 付款方式及结算时间 1 必须明确注明对方付款方式，如汇票（包括银行承兑汇票）电汇等；

2 采用“月结”形式结算的（包括周结、旬结、月结等），必须在合同中 明确结算日期 年终返利 1 完成全年销售任务可追加不超过3%的返利，并且保持返利总水平不超 过8%，对不能完成任务的情况，必须在协议条款中规定处罚内容 2 任何对商家返利的兑现，均不允许采用在货款中“内扣”的办法 有效期限 1 每份合同必须注明有效期限 2 合同有效期不可与回款任务的期限矛盾，要保持完全一致 3 签订的时间应在合同有效期起时间之前或相同 其他注意 1 每份合同书上必须有双方当事人的亲笔签名，不得使用私人印章；
只 有“公章”与“合同章”为有效印章，其余印章无效，并且所盖必须 清晰，合同中如有需要双方认可的附件（如价格表等），双方要盖印章。

2 签订合同时，必须验看对方的营业执照、税务登记证，并将复印件附 合同后 3 尽可能要求仲裁地或诉讼地为我方所在地仲裁机构或法院 5 公司支援 5.1 人力支援 职 务 配 备 标 准 业务代表 以年销售任务50万元人民币配一人 礼仪人员 以月平均销售任务5000元人民币配一人 5.2 宣传及促销支援 支援项目 支 援 内 容 宣传品 提供各种宣传用品,如吊旗、横幅、吊牌、眉贴、宣传单张、POP、货架卡等 宣传制作 提供灯箱、看板、户外广告、站牌广告、车身广告等大型宣传的设计及制作 宣传设计 应经销商的需求、按照当地的要求提供相应的设计方案 媒体宣传 1 电视媒体：提供中央台或地方台的电视广告支持 2 报刊媒体：在相关的报纸、杂志等媒体提供广告支持 促销 1 提供全国性的促销活动支持，如“五一”、“十一”等大型促销活动 2 根据当地的实际提供一定政策，给予促销支持 5.3 费用支援 费用项目 用 途 进场费 用于新产品在当地大中店的进场 小店、促销人员工资、奖金 用于小店代表、礼仪促销人员的工资、奖金发放 陈列费 在大、中店内指定货架陈列及货架外指定地点的堆码、端头陈列所发生费用 宣传费 用于大、中店内指定宣传位或户外其他进行产品宣传所发生的费用 小店挂靠费 因小店代表挂靠经销商进行公司产品的销售，从而给予经销商一定的挂靠经营费用 6 建构营销队伍 6.1 营销队伍架构图 销售主管 经销商衔接人员 终端＼批发业务代表 礼仪主管 小店主管 礼仪促销 小店代表 6.2 人员职责 工作岗位 工 作 职 责 销售主管 ★ 协助制定经营方针及经营政策 ★ 协助制定销售目标及销售计划 ★ 指导设置经销商组织结构,包括人员录用及定岗 ★ 协助制定日常业务工作的规章制度 ★ 负责对业务人员进行培训,包括公司概况,产品基本知识,销售技巧,产品陈列,宣传单张 ★ 定期检查业务人员的工作日志及访问报告 ★ 及时传达我方给予的销售政策及市场讯息等 ★ 初步拟定业务人员工资及奖金方案,报公司财务部门审核 ★ 监控区域内价格体系 ★ 指导区域内促销活动,保证活动按时保质完成 ★ 督促经销商及时回款 终端＼批发 业务代表 ★ 完成每月分配的销售＼铺货及回款额 ★ 建立并健全区域内所有大店＼中店及批发客户资料 ★ 严格执行公司价格体系 ★ 每人每天至少拜访8家客户 ★ 严格执行有关品牌陈列及宣传要求 ★ 认真填写工作日志和访问报告 ★ 关注竞争者的动态 ★ 督促商家及时回款 小店代表 ★ 完成每月分配的铺货＼销量及回款额 ★ 每人每月巡查店面数不少于200家 ★ 做好店面陈列工作 ★ 严格执行公司价格政策 ★ 认真填写工作日志及访问报告 礼仪主管 ★ 完成每月的销量及回款额 ★ 维护卖场内产品陈列工作 ★ 维护卖场内的产品宣传 ★ 严格执行公司价格策略 ★ 执行公司的促销活动 ★ 积极向顾客推荐公司产品 ★ 认真填写销售记录 ★ 注重仪表,树立并维护公司形象 经销商衔接人员 ★ 与公司相关业务代表的工作衔接 ★ 终端＼批发的送货 ★ 终端＼批发的结款 7 人员招聘及培训 7.1 人员的招聘 7.1.1 人员招聘流程图 用人需求 招聘计划 信息 发布 张贴/介绍 报纸广告 招聘会 填写招聘登记表 面 试 笔 试 通过 不通过 谢绝应聘人 不通过 录用通知 通过 不通过 三个月试用 正式聘用 通过 注意事项：1 用人需求要求提前一个月提交 2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行 3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周 4 面试提问可侧重与品质＼团队＼合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧 重于考核个人能力,如写＼算等方面 5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心 7.1.2 招聘信息范本 现因业务发展需要，经 市劳动局或人才交流中心批准，XX化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责XX化妆品有限公司在当地的销售工作。应聘者应具备以下条件。（礼仪导购人员需注明女性） ★ 本市户口，高中或以上学历 ★ 18-30岁 ★ 刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验 ★ 诚实正直，有积极生动的工作态度 ★ 良好人际沟通和相处能力 ★ 有一定的分析和解决问题的能力 如果你对自身的能力充满自信，如果您愿意不断挑战自我，挑战未来，诗维娅公司将 为您提供一个无限的空间，给您一个没有天花板的舞台！ 报名时间：
地 点：
电 话：
联 系 人：
7.1.3 聘用人员登记表 人员应聘登记表 填表日期：
年 月 姓名 性别 出生年月 身高 米 照片 （一寸彩照） 政治面貌 婚否 择业优势 文化程度 身份证号码 民族 工作单位 现月收入 期望收入 单位地址 单位电话 职务 职称 家庭住址 住宅电话 通讯地址 单位电话 毕业学校 所学专业 系 专业 学制 年 工 作 经 历 年 月至 年 月 单位：
任职：
年 月至 年 月 单位：
任职：
年 月至 年 月 单位：
任职：
年 月至 年 月 单位：
任职：
年 月至 年 月 单位：
任职：
家 庭 成 员 关系 姓名 出生年月日 工作单位 联系电话 联系亲属：
通信地址：
邮政编码：
与本公司职员有无亲朋关系：有（姓名：
关系：
） 无（ ） 对工作分配有何要求：
如被录用，何时能到任：
与原单位有何离职手续：
注：此表系个人的人事档案资料，请您详细、真实、全面的填写表中的每一栏目以利我们对您有一个全面、正确的考核和评价，关系到聘用后对您的合理安排与使用。

7.2 人员的培训 培训计划 7.2.1 培训标准流程 理论培训(一) 实地培训(一) 培训小结 理论培训(二) 实地培训(二) 培训总结及回顾 7.2.2 培训内容 1 理论培训 ★ 小店代表理论培训(另见《小店代表培训手册》) ★ 礼仪促销理论培训(另见《礼仪人员培训手册》) 2 实地培训 ★ 小店代表实地培训 ★ 礼仪促销实地培训 7.2.3 人员培训表现评价表 1 礼仪促销表现评价表 操作活动技能 得 分 评语 5分 4分 3分 2分 1分 产品推介 1 产品知识的熟悉程度 2 能识别主要反对意见 3 能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见 4 能将反对意见转化为可处理问题 库存管理 5 了解产品销售、库存数 6 帮助业务员下订单 7 及时补货上柜 账目管理 8 账目的完整、清楚 9 销售的及时登录 客情关系 10 能了解商店有关规章制度 11 熟悉商店相关部门运作流程 工作热情 12 能主动向顾客推荐产品 13 能收集相关信息反馈公司 助销 14 保持产品的陈列，不断货 15 能帮助商店负责人认识助销对促进销售的重要性 16 保持产品的整洁 17 助销品的管理、使用 18 促销活动能按规定完成 结束全天工作 19 能总结当日销售结果 20 能准备第二天工作 总得分 总评 培训人：
受培训人：
2 小店代表培训表现评价表 操作活动技能 得 分 评语 5分 4分 3分 2分 1分 准备 1 能回顾每日反馈目标 2 能准备合适的产品 3 能准备合适的助销材料 4 能准备的销售工具 商店检查 5 能运用存、补货记录有效检查库存 6 能运用存补货记录快速检查促销和助销 销售介绍 7 能运用存补货记录进行有效补货 8 能运用说服性推销模式 9 能运用销售工具卖出新产品及促销 交货及收款 10 能快速准确计算出产品金额 11 能快速准确交货及收款 助销 12 能发现促销机会 13 能有效使用助销材料达到助销标准 记录与报告 14 能现场按时记录和报告 15 所有记录和报告准确无误 结束当天工作 16 能当天及时上交货款 17 能汇总当天生意结果 18 能总结生意进展 19 能制定下一天访问目标 20 能制定每月覆盖计划 总得分 总评 培训人：
受培训人：
8 经营规则 8.1 市场划分 划分依据 市场级别 市场范围 年销售任务(万元) ★ 日用消费品市场成熟状况 ★ 洗发水市场容量 ★ 人口密度 ★ 人均社会消费额 一级市场 北京市、上海市（含郊县） 二级市场 天津、重庆及除内蒙、山西、江西、新疆、甘肃、云南、青海、西藏、贵州以外的省会城市（含郊县） 三级市场 内蒙、山西、江西、新疆、甘肃、云南、青海、西藏、贵州之省会城市和除此之外其余各省内地级市（以上地级市含周边所属县级市场） 8.2 销售计划制定 8.3 价格制定 产品名称 规格 供应价 零售价 XX清爽去屑洗发露 200ml 400ml 6ml XX多效滋润洗发露 200ml 400ml 6ml XX局油护理洗发露 200ml 400ml 6ml 注：1 一、二、三级市场经销价相同 2 建议大店供价：出厂价+10% 3 建议中店供价：出厂价+15% 4 建议小店供价：出厂价+15% 8.4 货物运输 经销商验收并签字 公司生产部门 经销商下订单 公司审核经销额度及价格 公司运输部门 开提货单 注：
★ 经审核经销商库存及欠款未超标才发货 ★ 提货单必须有经销商指定验收人管理 ★ 货到经销商仓库前的一切运费由公司负责 ★ 经销商每次订货应提前7天以书面订单方式下单 8.5 货款回笼 ★ 督促经销商按合同规定按时回款 ★ 协助经销商人员到其下游客户中催款，诸如联系客户，传送结款信息等，但不直接经手货款。

8.6 库存管理 ★ 保持经销商月库存不少于月均销售量的60%，且品种规格齐全 ★ 建立动态发货及库存管理制度（主要针对经销商下游客户） 9 经营考评及控制 9.1 经销商考核标准 项目 考 核 要 求 备 注 回款 任务 1 严格执行现款现货或在每月规定时限内完成回款任务 2 按合同规定完成全年回款任务 市场 份额 1 销售区域内大店覆盖率达100% 2销售区域内中店覆盖率达80% 3销售区域内小店覆盖率达80% 终端 形象 1 销售区域内各零售点供货及时，品种、规格齐全 2 销售区域内排名前十名的商场超市中产品陈列面不低于洗发水区域第一品牌排面的1/3 3 销售区域内大中型商场超市的产品陈列严格遵守本品牌陈列规范的要求 4 销售区域内排名前十名的商场超市内有一种以上的硬件包装宣传形式 5 销售区域内各大中型商场每年可安排场地供开展大中型促销活动达20场次 硬件包装宣传指：挂牌、看板、灯箱等，在合同有效期内能持续存在的宣传形式 经营 规范 1 严格遵守“区域销售”的规定，不得超出指定范围进行销售 2 严格维护产品的价格体系，不得低价销售货物 合作 精神 1 业务人员配备及时、齐全，专职投入本品牌的业务工作 2 及时反馈当地市场信息，零售户及消费者对本品牌产品的态度、建议 3 协调当地税务、工商、质检、消协等部门的关系 4 在市场方面、消费者方面、当地管理部门方面维护本品牌产品的品牌形象 9.2 安全应收款管理 经营现状 管理办法 已结款、货未销、库存大 另外建立其库存考核制度，及时了解库存产品的时效性 未结款、货已销、库存小 加大回款力度，缩小应收款 未结款、货未销、库存大 立即收回产品，减少应收款隐患 注：原则：经销商应收款不得超过平均回款量的1倍。

.9.3 价格管理 价格混乱现象 管理措施 公司人员违反价格规定，擅自低价供货 按规定严肃处理，直至辞退 经销商不按规定价格向外发货 按合同有关规定进行警告处罚 从其他区域流入低价格的公司产品 1 采取必要措施，稳定价格 2 收集证据，上报公司处理 因促销活动引发价格混乱 1 促销活动要严格，按公司要求执行 2 注重促销活动的时效性 10 信息反馈 10.1 信息反馈流程图 信息的收集 相关信息追踪 信息传递回公司 筛选有用信息 信息分类 信息的整理 10.2 信息汇总表 信息类别 品牌 信息内容 责任人 宣传 电视广告 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 报刊传媒 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 其他宣传（如户外广告、卖场内广告等） 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 销售及网络 销售状况 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 铺货率 公司品牌 小店代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 促销 公司品牌 礼仪促销 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 其他 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 11 经销商奖励及惩罚 11.1 经销商的奖励 11.1.1 年终回款奖 公司依据经销商年回款任务完成情况，按以下标准给予经销商年终回款奖励：
1 未完成年回款任务60%的经销商，不得享受此项奖励；

2 完成年回款任务60%（不含60%）以上，按实际年回款金额返利4%；

3完成年回款任务100%（不含100%）以上，其应完成的年回款任务部分返利6%，其 超额部分返利8%；

11.1.2 终端工作奖 经销商积极维护公司产品的品牌形象宣传，使其销售区域内排名前十位的商场和超市内均实现陈列面至少占店内第一品牌排面的1/3，且维持一种以上的硬件包装宣传形式，公司可按经销商年终实际回款额追加返利1%。

11.1.3 奖励的实施 主管副总 总经理 主管 业务员 区域 负责人 洗涤项目部负责人 申报 审核后 申报 审核并与 财务部 确认后申报 批复 经销商 财务部 审核惩罚项目 书面要求返利 支付净返利金额 11.2 经销商的惩罚 11.2.1 惩罚项目 1 经销商在合同规定的时间内不能按任务回款，公司将取消一切奖励；

2 经销商违反区域销售政策，进行跨区销售，公司将取消一切奖励；

3 经销商违反价格体系进行销售活动，公司将取消一切奖励；

4 经销商未能按合同规定使当地市场覆盖达标，公司将减少返利1%；

5经销商未能按合同规定保障供货，公司将根据情况发生次数，每次减少返利 0.5%；

6经销商未能按合同规定解决终端宣传要求，公司将减少返利0.5%；

7经销商未能按合同规定解决促销场地要求，公司将减少返利0.5%；

8经销商未能按合同规定保障陈列规范要求，公司将直接免去”终端工作追加返利 1%”，并再减少返利0.5%。

11.2.2 惩罚的实施 服务部门 经销商 填制《经销商惩罚项目申报表》 审核申报 审核申报 主管副总 洗涤项目部负责人 区域负责人 主管业务员 附相关证明一份 加强发货控制 批复 维护货款安全 下达《经销商惩罚项目书》 控制返利支付 附有关证明一份 仅供参考