“私人定制”APP策划书

　目录 第1章、背景分析 3 1.1中国消费市场分析 3 1.2针对需求 3 1.3针对问题 3 1.4背景总结 4 第2章、项目概述 5 2.1公司名称 5 2.2企业理念 5 2.3公司组织架构 5 2.4运营网站 6 2.5网站简介 6 2.6盈利模式 6 2.7投资分析 6 第3章、市场分析 8 3.1SWOT模型分析 8 3.2行业发展分析 9 3.3竞争对手分析 10 3.4STP分析 12 3.5市场前景预测 13 第4章、经营内容 14 4.1投其所好 14 4.2如您所愿 15 4.3品牌推荐 15 4.4新品上市 16 第5章、功能网站 17 5.1会员制度说明 17 5.2会员管理 17 5.2.1个人会员注册 17 5.2.2会员福利 18 5.3商家注册 19 5.4支付系统 20

　第6章、功能网站 21 6.1总体规划 21 6.2详细规划 21 6.2.1短期目标 21 6.2.2中期目标 21 6.2.3长期目标 21 第7章、商业模式 23 7.1商业模式简析 23 7.2关键要素 23 7.2.1客户价值 23 7.2.2盈利模式 23 7.2.3关键资源 24 7.2.4关键阶段 24 第8章、营销策略 25 8.1营销原则 25 8.1.1三四原则 25 8.1.24C原则 25 8.2营销策略 26 8.2.1学生群体营销策略 26 8.2.2上班族营销策略 26 8.3营销推广 26 第9章、财务分析与风险分析 27 9.1财务分析 27 9.1.1资金来源 27 9.1.2股本结构与规模 27 9.1.3资金使用 27 9.2风险分析与解决方案 28 9.2.1技术风险与解决方案 28 9.2.2市场风险与解决方案 28 9.2.3财务风险与解决方案 29

　 第1章

　背景分析 1.1 中国消费市场分析 随着我国社会经济的发展,人们生活水平的不断提高,对于个人衣着的追求也在不断的提高,而且许多人由于个人身体的原因,在成衣中很难找到适合自己的服装,因此私人服装的定制受到了越来越多人们的关注。现今,市场中大多数的私人订制服装店的主要客户是一些富人、名人等等,而且很多人对于私人服装定制的理解停留在高档服装定制的层次,并且认为私人服装定制的价格较为昂贵。而我们组所做的是普通的私人服装的定制，更加适合广大消费群众。因此,我们的私人服装定制的市场将越来越大。

　1.2 针对需求 根据相关网络调研显示，找到自己喜爱的服装款式的难易程度,68%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为一般;17%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为容易;15%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为困难。其中,男士中有70%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为一般;19%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为容易;11%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为困难。女士中有65%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为一般;15%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为容易;20%的被调查者认为找到自己喜爱的服装款式的难易程度为困难。可能是由于体型或者身材的特殊需要,而导致少部分消费群找到自己喜爱的服装款式较难。同样，27%的被调查者是不喜欢成衣的造型和设计;17%的被调查者是追求个性,不撞衫;27%的被调查者是体型或身材的特殊需要;29%的被调查者是特殊场合或情景的需要。

　 1.3 针对问题

　从消费者的认知角度,一提起服装定制,相信大家都会认为那是有钱的“专利”,其实这是一种错误的理解。对服装定制的了解程度如何，我们可以看到调研数据：76%的被调查者对服装定制的了解程度为一般;14%的被调查者对服装定制的了解程度为完全不知道;10%的被调查者对服装定制的了解程度为很了解。可能是由于卖方宣传力度不够,导致很多人对私人订制服装行业不是很了解,又或是因为很多人认为私人订制服装主要面向有钱人而不去关注或者是稍稍了解一下。因此,我们可以加大对私人服装定制的宣传,以及其本质的教育,从而改变大众对该行业的错误理解。

　1.4 背景总结 鉴于目前大众化的服装定制消费需求与消费困境，消费市场缺少为大众服务的私人定制服装店，我们特意建立“私人定制”特色服饰APP来解决这个问题。

　我们APP致力于提供特色服饰及创意平台，让人们多方位、多层次的表达自己的意见，解决“无衣可穿”的问题，提供给消费者更为细致的关爱和周到体贴入微的服务。

　 第2章

　项目概述

　2.1 公司名称 “私人定制”特色服饰股份有限公司 2.2 企业理念 我们的理念是：我们卖的不是衣服，是个性与艺术。

　企业内部员工对待顾客诚心诚意，一切为了打造一个更合乎人性的服务平台，与客户建立长期合作关系。我们以提供给顾客个性、时尚、创意、精细的服饰为创业核心理念，因人而异是其最能吸引消费者的亮点，也是我们对市场前景非常看好的重要筹码。

　 2.3 公司组织架构

　总负责人 ** 财 务 部 周瑞

　 ** 技 术 部 ** 人 力 部 ** 客 服 部 ** 市 场 部 **

　图2-1 公司组织架构

　 2.4 运营网站

　我们运营的网站是：“私人定制”，以此为平台实现企业日常的各项工作。

　 2.5 网站简介

　“私人定制”不是贴吧、微博或者公众号，也不是一家普普通通的网店，它是集广告平台和店铺一体的APP。

　众所周知，已有的网络巨头中，百度、谷歌、搜狐、新浪等都是做网络媒介，主攻或兼具搜索和新闻功能；天猫、淘宝、京东、聚美优品以及小红书等都是国内已有的网络店铺，自营或提供网店运行的平台。

　 2.6 盈利模式

　我们的营业模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者主要存在于前期开拓市场，具有不可持续性；后者则在企业具有竞争优势时自发形成，盈利模式可持续。

　 具体来说，我们的盈利模式分为广告收入和销售利润提成两种。

　 （1） 广告收入

　通过在私人定制网站上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作生产企业收取相应的广告费。

　 （2） 销售利润提成

　我们的销售利润提成分为两个方面，一个是对生产企业的利润提成：前期我们不收取任何费用，帮助企业开拓市场，促进商品销售，等到市场打开有利润后，我们再收取30%的利润提成；另一个是本公司的利润提成：我们会拿出15%的利润分给战略合作的生产企业，10%作为内部员工奖励，15%作为发展基金，20%分给股东，40%用来扩大业务。

　 2.7 投资分析

　我们共投入资金20万元，资金来源主要有向银行借款、政府资金和自有资金，其比例分别为50%、25%、25%，其中用于固定资产投资5万，无形资产5万，流动资金包括广告宣传等共10万。

　股本规模及结构暂定为：公司注册资本10万。政府资金入股5万（50%）；自有资金入股50万（50%）。

　通过计算，投资回收期为一年零十一个月，投资方案可行，且内含报酬率达到60%，投资效益良好。

　 第3章市场分析

　3.1 SWOT模型分析

　优势(Strength) 劣势(Weakness) 1、 全新的经营方式、集广告平台、网店和社会公益于一体

　2、 提供个性化的服饰

　3、 与开实体店相比,经营成本较低

　4、 网站经营范围全面,精致且富有特色

　5、 交易方式便捷

　6、网站可以为顾客交易信息提供保密服务 1、网站的知名度不高

　2、 与礼品厂家之间的议价能力不高

　3、没有建立庞大的顾客群

　机会(Opportunities) 风险(Threats) 1、 网络购物消费者达13亿,网购市场广阔

　2、 网购市场的政策、经济、技术和社会环境有明显改善

　3、 国家对大学生开网店的政策和经济支持

　4、 青年消费者热衷于网络消费的热度不减

　5、 物流服务的进一步规范和优化

　6、人们对新型经济的追捧

　1、 网购不信任,客户满意度不高

　2、 物流服务速度和质量仍是制约网购发展的短板

　3、 存在统一监管的政策漏洞

　4、 网购信息安全得不到保障

　5、网经济地域发展不平衡

　 表3-1 swot分析 3.2 行业发展分析

　互联网和移动互联网不断渗透普及，为电子商务快速发展奠定良好的用户基础，下表为中国网民规模和互联网普及率和中国手机网民规模及其占整体网民比例

　图3-1 中国网民规模和互联网普及率

　图3-2 中国手机网民规模及其占整体网民比例 3.3 竞争对手分析 （1）知己 如今电子商务市场竞争异常激烈，我们需要另辟蹊径,采用云销售电商模式运营,有别于传统电子商务推广模式,微店是零成本开设的小型网店,无库存压力,无资金风险,无需处理物流和客服,只需利用网络社交圈推广,即可从售出商品中获取佣金;供应商把产品发布到云端产品库,就有无数的微店为其推销商品,从而降低推广难度,拓展了网络销售渠道。

　（2）知彼 未来中国电商将出现三足鼎立格局: 其一是以天猫、淘宝为代表的传统平台型电商,他们切入早,用户基础扎实,占据一席之地; 其二为以京东、苏宁易购为代表的“平台+代理”型的电商,有品牌优势、供应链优势; 其三是以微店网为代表的云销售平台,云销售是电子商务的革命性创新,有效降低了商家的推广成本,也为海量网民提供了低门槛的创业平台。

　（3）电商平台优劣分析 据中国电子商务研究中心监测数据显示,截至2014年下半年中国网络购物市场上,天猫依靠其影响力牢牢占据第一位子,占50.4;京东紧随其后名列第二,占据20.7%;较2013年下半年略有提高;位于第三位的是苏宁易购达到5.7%,与2012年上半年相比提高了54%。后续4-10位排名依次为:腾讯电商(5.4%)、唯品会(2.6%)、亚马逊中国(2.3%)、当网(1.9%)、国美电商(1.7%)、1号店(1.6%)、微店网(0.%)。在此对各自优劣势进行分析:

　天猫商城: 天猫是B2C领域的老大,是纯开放平台,利润来自于流量、广告和技术服务费。

　 优 点 1. 规模大

　2.商品种类多

　3.流量大

　4.纯平台成本低

　5.知名度高

　6.有阿里巴巴各方面的支持

　 缺 点 1. 对商品控制能力有限

　2.物流依靠第三方 表3-2 天猫商城分析表 京东商城: 京东是开放平台,宣称90%的品类,京东永远不会自己做。但是现在京东销售额的80%左右都是来自于自营,要做开放平台任重而道远。

　 优 点 1. 自建物流服务好且可控 2．3C类产品 3.有自建第三方支付系统虽然体量较小 4. 商家入驻费用低 5. 自营商品有厂商返利 6. 可以通过货款账期获利 7.家电规模大对供货商议价能力强

　 缺 点 1. 商品种类不够多 2. 入驻商家较天猫要少 3. 毛利率低只有5.5% 4. 自营商品成本较高,牵制了资金 5.没有其他领域业务支持

　 表3-3 京东商城分析表

　 云销售：

　 优 点 1. 云销售模式较新颖 2.全品类的电商平台 3.用户粘性度高 4.按成交提佣取代按点击付费 5.目前唯一在渠道环节发力的电商 6.PC端、手机APP客户端、WAP端、微商城全部组建完成

　 缺 点 1. 相比天猫京东商品较少 2. 人驻供应商较少 3. 上线时间短 4.依靠第三方物流

　表3-4 云销售分析表

　3.4 STP分析 3.4.1目标市场

　通过对细分市场以及网站自身的目标和竞争优势等因素的评估,私人制定初期选定的主要目标顾客为:学生群体、上班族群体 (1)学生群体：这部分人群的业务主要为不会穿着搭配的大学生,通过对个人的测验，了解个人的喜好并推荐相应的服装和饰品。

　(2)上班族群体：这部分人群的衣着风格比较广泛,同样通过个人喜好推荐服饰。

　 3.4.2市场定位

　由于我们是创业类公司,一开始进入市场的时候,必须稳扎稳打,待打下几块根据地之后,再相机行事,实施扩张战略。

　初期,我们的目标顾客定位是安徽省的所有高校的大学生,并注重顾客背后顾客资源的开发。

　中期,我们会逐步开拓商家群体和上班族群体,进一步巩固安徽省礼品市场。

　后期,我们立足省内,面向省外。立足于安徽省的高校大学生,向全国进军。

　 3.5 市场前景预测

　随着人们生活水平的提高,消费观念发生了巨大变化,服饰推荐搭配市场更加蓬勃发展。我们为满足各类人士的衣着搭配能够吸引顾客的眼球。行业将会在长期时间内保持稳定高速增长。在当前,我们要结合消费者的具体背景,透析埋藏在消费行为背后的消费动机和消费心理,挖掘服饰销售市场的契机,为企业抢占市场提供战略思考和策略支持,从而把握产品销售的主动权。同时我们应该知道,服饰消费不仅仅是产品本身的物理属性,更多的是消费心理属性,应该突出的是份情感,一份关怀。目前的主打礼品的产品,多处于在送产品的阶段,这更加凸显了我们网站的独特性、人文性。

　第4章

　经营内容

　4.1 投其所好

　（1）在用户账号登陆之后，会出现一个对用户的问卷调查，以便于了解用户的兴趣爱好，穿衣习惯。在后期也会存在类似的问卷调查，以便于给予用户者的最好的产品。（出于部分用户不喜问卷调查，在每次问卷调查后 都会有相应的小奖励。）

　 （2）了解用户的兴趣爱好后可以像用户推荐一些符合其兴趣爱好及消费水平的一些时尚达人。

　 （3） 记录用户以及与其兴趣爱好相似的用户平时浏览商品的类型，并在推荐栏中给予类似的产品。在用户已经购买此类产品，或长时间没有浏览此类产品时删去此类产品推荐。

　 4.2 如您所愿

　当顾客想买某件商品但是不知道没什么好的时候，可以在论坛上询问，看看大家的建议。（对于热门商品还有有专家对此类商品的各种品牌进行分析。让用户能够买到自己最满意的商品。）

　 4.3 品牌推荐

　（1） 通过对顾客的问卷调查与日常浏览，了解顾客喜欢的品牌，并定期推荐一些此品牌的产品。（以此产品销售量较高的评价较好的和新产品为主） （2） 在推见顾客喜欢的品牌的同时依然可以推荐一些其他品牌的好评产品 4.4 新品上市 （1） 了解顾客的喜好，在有类似的新产品时尽可能的做到用最快的时间向用户推荐。

　（2）顾客喜欢，关注的品牌出新产品的时候会有短信通知（当然，这个顾客是可以关闭该功能的）

　第五章

　功能管理

　5.1 会员制度说明 为加强团购客户的管理,使团购工作更具有针对性,现推行VIP会员制销售,主要作用就是吸引新顾客,留住老顾客。根据会员消费情况,享受不同的优惠政策,作为一种实质性的回报。通过对VIP会员数据的管理、统计、汇总、分析,为公司判断经营状况提供依据,以便采取相应的经营、促销策略。而且还可以充分利用客户资源,通过分析VIP会员的消费信息,制定出有针对性的促销措施,为会员提供更为得体的服务,与会员形成互动,加深会员记忆,促进消费。实行VIP会员服务的全面信息化管理,有效控制所有VIP会员资源,通过现有顾客群,影响带动更多的消费群,发挥其边际效应。

　 5.2 会员管理 会员制管理就是企业通过发展会员，通过A-CRM（分析型客户关系管理），根据分析会员历史消费行为数据，为会员建立用户画像，利用合理的会员积分和等级制度，为会员提供差异化服务关怀和精准营销，提高顾客忠诚度和复购，增加企业长期利润。

　会员制管理，可以帮助企业实现从”以商品为中心“到”以客户为中心“的经营理念转变。想客户所想，提供客户需要的产品和服务。

　5.2.1个人会员注册 图5-1 个人会员注册流程图 对于还没有注册会员的游客来说，他们可以浏览网页，但没有专属会员的权利与活动。我们可以通过大力宣传会员福利来吸引游客注册会员。

　 入会条件: 银卡会员:消费即可申请成为会员 金卡会员:单笔消费满1000元或银卡会员积分满1000分 钻卡会员:单笔消费满5000元或金卡会员积分满6000分 黑卡会员：单笔消费满10000元或金卡会员积分满15000分 会员积分累计方式：

　黑卡会员:每消费1元积1.8分 钻卡会员:每消费1元积1.5分 金卡会员:每消费1元积1.2分 银卡会员:每消费1元积1分 积分如何使用: 每1000积分可于下笔消费中抵用现金20元,不足1000积分的部分不得抵用

　5.2.2会员福利

　积分营销 积分发放灵活，支持不同等级的会员不同积分奖励、不同的门店不同积分奖励、会员消费时，系统按消费额自动计算奖励并发放到卡内。积分用法多样，支持积分抵现、积分兑换礼品、积分兑换电子优惠券，充分发挥积分黏性作用，促使会员重复消费。

　会员储值 储值优惠规则随意设置，支持储值时奖励储值金、积分或电子优惠券，会员储值时，系统按储值额自动计算奖励并发放到卡内。

　会员关怀 节日关怀——系统已经为您预先设置了很多温馨节日祝福短信，只要您设置为启用，系统可自动送出您对会员最真挚的祝福。

　生日关怀——可设置在会员生日当天后提前几天，送出您诚挚的生日祝福信息，同时还可以送上一张生日电子优惠券并提供一次私人订制机会。

　 VIP银卡用户 银卡用户的优惠 （1)享受9.5折优惠; （2)生日当天购买可享受双倍积分; （3)生日当天赠送一次私人制定机会; （4)可参加平台的各项活动与促销。

　VIP金卡用户 金卡用户的优惠 （1)享受9折优惠; （2)生日当天购买可享受二倍积分并赠送电子优惠卷（满500元减100元）; （3)每年赠送二次私人制定机会;

　VIP钻石卡用户 钻石卡用户的优惠 （1)享受8.5折优惠; （2)生日当天购买可享受三倍积分并赠送电子优惠卷（满500元减150元）; （3)每年赠送三次私人制定机会;

　VIP黑卡用户 黑卡用户的优惠 （1)享受8折优惠; （2)生日当天购买可享受四倍积分并赠送电子优惠卷（满500元减200元）; （3)每年赠送四次私人制定机会。

　 5.3 商家注册

　图5-1 商家注册流程图 5.4 支付系统

　5.4.1支付方式和支付流程

　图5-3

　支付方式

　图5-4 支付流程

　第6章

　功能网站

　6.1 总体规划

　以公司文化为导向，围绕网站平台，兼备公益为战略中心，打牢企业基础，快速提升企业核心竞争力，增强企业外拓后劲，制定适合本企业的战略规划的短、中、长期远景目标，稳步扎实地把企业做大做强，先从身边做起并逐步面向全国。努力打造成更具实力，更具影响力的现代化、正规化企业集团。

　 6.2 详细规划

　6.2.1短期目标

　初期主要做好任君挑选、如您所愿、品牌推荐和新品上市这几块业务。通过寻找合作商来把我们的平台推向市场。争取以最快的速度在安徽高校取得突破。经调查全安徽2018年高校毕业生达到34.9万人，以每个年纪35万统计，安徽所以高校生达到140万之多。我们的目标是每年平均下来可以拥有400万的购物记录，销售商品的平均价格不低于50元。平均每年将达到2亿的市场销售。

　 6.2.2中期目标

　着力打造私人定制服务，在每个暑寒假都会有安徽大学生自主设计比赛，例如衣物的图画设计；自制手工品等。主要用意：

　（1） 从大学生自我作品中了解当今大学生的喜好，便于更好的了解自己的客户。

　 （2） 对普通消费者创意的征集和公司内部员工的设计，我们队收集各种原创礼品设计进行分类，评估其可行性，在签了合作协议书后，通过寻找生产商进行生产销售。

　 （3） 比赛就是最好的广告，同时也是最容易被广大大学生接受和认可的方式，因此我们会每年举办一次这样的比赛，同时在赛后积极做好原创手工艺品的生产和推广活动。

　 （4） 待安徽省市场稳定后，我们将以举办全国大学生原创手工艺品大赛为契机，进行全国推广活动。

　 6.2.3长期目标

　通过前期的努力,大学生将成为我们最忠诚的客户。并开始逐步迈向上班族，最终“私人定制”将成为一个懂你的特殊购物中心。当然，后面的我们会进行社会公益方面的推广，设置奖学金和高校实习基地，实现社会效益和公司经济利益的有效结合。来源于社会回报与社会！

　 第7章

　商业模式

　7.1 商业模式简析

　本公司的商业模式分为以下三种：

　第一种是B2B模式，主要经营业务是面对店铺动态评分高于行业平均水平的店铺，主要营收方式是广告平台和利润提成； 第二种是C2B模式，这种模式的存在是因为与本网站合作的公司本就生产了符合顾客要求的服饰，但我们同样收取服务费； 第三种是C2C模式，主要是消费者和消费者通过我们的平台进行交易，本公司将根据交易金额收取一定比例佣金，这里营收方式同样是服务费。

　根据经营业务不同，我们制定不同的营销策略，以求实现店铺与广大消费者获得共赢。

　7.2 关键要素 一个企业经营成败的因素有很多，但最关键的因素只有那么几个。本企业总结了四个问题，分别如下：

　 7.2.1客户价值 第一， 企业为客户提供价值。企业站在客户的角度，为客户提供更为周到细致的服务，如产品包装、购买咨询等。

　第二， 客户为企业提供价值。通过客户的介绍宣传，为公司增加业务，带来更多流量，传播企业价值。同时，通过个人多样性的需求和提供设计理念，可以开拓公司更多的发展。

　第三， 客户与企业的价值交换。客户在为企业提供原创设计时，公司生产获得利润，客户也可以分到提成。

　 7.2.2盈利模式 （1） 盈利模式简析 自发的盈利模式，前期企业在开拓市场的时候，可能面临竞争者的打压，因此具有不可持续性。

　自觉的盈利模式，随着企业对市场正确的分析和把握，形成一定的优势，这时的盈利模式可持续。

　 （2） 盈利模式细分 广告收入：通过在私人定制网站上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作生产企业收取相应的广告费。

　销售利润提成：我们的销售利润提成分为两个方面，一个是对生产企业的利润提成：前期我们不收取任何费用，帮助企业开拓市场，促进商品销售，等到市场打开有利润后，我们再收取30%的利润提成；另一个是本公司的利润提成：我们会拿出15%的利润分给战略合作的生产企业，10%作为内部员工奖励，15%作为发展基金，20%分给股东，40%用来扩大业务。

　 7.2.3关键资源 本企业的关键资源在于大量愿意与企业进行长期合作的服装生产商和巨大消费群体，同时还要有不断的原创产品投入消费市场。

　我们对生产厂商的吸引力在于，我们不仅为其作广告宣传，增加其销量，还不以低价竞争为目的，可形成互利双赢的可持续发展经营模式。

　我们对消费者的吸引力在于，我们提供消费者在实体店难以享受到服务，满足其多样化、个性化的需求，同时以不定期利润分成计划吸引消费者的关注。

　 7.2.4关键阶段 我们公司经营中将会有三大发展阶段，分别如下：

　第一阶段：吸引流量 吸引流量是网络营销中最基础的工作，我们有了自己的网站，那么就需要让顾客看到，而网络吸引流量的方式通常就是搜索引擎营销和一些微博、论坛、视频营销。

　第二阶段：控制好转化过程 有了流量之后，我们就将监控网站的转化过程，将转化率最大化，而提升转化率的最主要工作就是做好网站的用户体验，即UEO，要让网站对用户具有吸引力，从视觉创造出用户黏度。

　第三阶段：咨询师培训 网络营销的最终目的是订单，有订单才是王者。而是否能将订单量最大化有取决于咨询师的个人能力，我们除了给咨询师提供必要的培训外，还需要给他们准备详细的话术及有效的激励政策，将咨询质量同咨询师的工资相挂钩，扩大他们的工作积极性。

　 第8章

　营销策略

　面向不同的客户群体，我们“私人定制”将采取具有针对性的营销策略。

　8.1 营销原则 8.1.1三四原则

　三个群体：

　学生群体、上班族群体、其他群体 四个要点：

　一切以提供个性化特色服务为出发点、突出能给相关商家带来更多利益、给上班族创造更舒适灵活的氛围、为学生群体创造更多惊喜。

　8.1.2 4C原则 我们的客户分为服装生产企业和消费者。所以有了以下4C原则：

　(1)客户价值（Customer Value） 对服装生产企业来说，提升客户价值就是促进销售，扩大市场占有率，提高企业知名度，增加企业利润；而对消费者来说，客户价值就是满足经济实惠的个性化需求。

　（2）客户成本（Customer Cost） 对服装生产企业来说，降低客户成本就是降低产品市场推广费用，减少经营成本；而对消费者来说，就是花更少的时间、精力、体力和金钱买到称心如意的服装。

　（3）客户便利（Customer Convenience） 对服装生产企业来说,为客户提供便利就是为其提供多样化的费用收取方式；而对消费者来说，就是提供专业化的咨询、购买、分期付款、包邮等服务。

　（4）客户沟通（Customer Communication） 对服装生产企业来说,增进客户沟通就是提供多种多样的原创设计和及时反馈市场需求信息；而对消费者来说，就是个人意见得到关注和尊重，个人情感得到表达。

　8.2营销策略 8.2.1学生群体营销策略 第一轮：针对目前的安徽省在校大学生进行免费注册的优惠活动，注册后可在公司官网进行一次抽奖活动，红包金额在10元--50元不等。另外，消费者每购物一次可获得一张现金抵用卷，金额在0.5元--20元不等。

　第二轮：每年大一入学时，针对大一新生进行集中性促销活动。打出“我的大学我做主”、“自由飞翔”这些主题活动。

　第三轮：每年本科和专科毕业生即将毕业时，进行集中性促销活动。打出“爱你在最好时光”、“面向未来”这些主题活动。

　除此之外，我们计划用上四年时间，将安徽省内一百多所大学跑一遍，与大学生进行密切真诚的沟通和交流，宣传公司理念，树立良好企业形象。同时，我们可以利用自己的人际关系，邀请同学朋友尝试使用网站，还可以聘请校园代理，推广网站，扩展业务。

　 8.2.2上班族营销策略 （1） 设置企业联系人，只要提供消费者本人所在企业的服装需求报告，我们会给与一定的利润分红。

　（2） 不定期返利，只要消费达到一定金额，给与返利。

　（3） 提供原创服装设计，企业会发放一定的设计费。

　8.3营销推广 初期推广以学校为单位，以大学生群体为切入点，在开学季、毕业季等特殊时期开设宣传点，发展学生会员，开展各式活动，提高在学生群体的知名度，形成良好的口碑效应。同时，也可以通过社区，网站论坛，QQ群以及公众号等进行推广宣传，吸引群体关注，提升网站知名度。

　 第9章

　财务分析与风险分析

　9.1财务分析 9.1.1资金来源

　资金来源 资金规模

　银行贷款

　政府资金

　自有资金入股 金额 10万 5万 5万 比例 50% 25% 25%

　表9-1

　资金来源与规模表

　公司成立初期需要资金20万元人民币，其中用于固定资产投资5万元，无行投资5万元，流动资金包括广告宣传等共10万元。

　9.1.2股本结构与规模

　股本来源 股本规模

　政府资金

　自有资金入股 金额 5万 5万 比例 50% 50%

　表9-2

　股本结构与规模表 9.1.3资金使用

　 广告宣传 1、 建立网站广告宣传片 2、 广发商业信息：QQ群、论坛、公众号 3、 友情链接 4、 百度关键词

　 6万 管理费用 网站建设和维护、工资福利等 4万 无形资产 经营权、商标权、专利权 5万 固定资产 电脑等设备 5万 表9-3

　资金使用表 9.2风险分析与解决方案

　针对可能发生的技术风险、市场风险以及财务风险，公司制定了详细对策，保证公司在面对这些风险时临危不乱，防患于未然。

　 9.2.1技术风险与解决方案

　技术风险：

　（1） 网络环境风险：存在系统不匹配和消费者恶意盗刷的行为；

　（2） 数据存取风险：后台基站的不安全；

　（3） 网上支付风险：流量过大导致系统崩盘。

　 解决方案：

　（1） 加大网站的运行和维护资金的投入力度，开发保证本企业网站正常运行新技术，保证网购的正常进行；

　（2） 与有实力的大公司合作；

　（3） 运用支付宝和储蓄卡进行支付。

　 9.2.2市场风险与解决方案 技术风险：

　（1） 消费意识风险：消费者的不信任；

　（2） 品牌风险：自由品牌抵抗不住大公司的压榨；

　（3） 服务风险：随着业务的扩展，服务的质量得不到保证；

　（4） 经营风险：公司战略发生偏移，或被大公司强行收购。

　 解决方案：

　（1） 根据城市地方风俗，完善配套服务，满足消费者健康、新颖、快捷的需求；

　（2） 加强宣传力度，充分利用网络社区、博客、空间宣传；

　（3） 更加注重服务的享受性以增加顾客粘性；

　（4） 建立公司文化，把员工紧密联系在一起，加强集体观念，将公司员工凝聚在一起，为公司发展壮大共同努力。

　 9.2.3财务风险与解决方案

　技术风险：

　（1） 筹资风险：债权人提前要债；

　（2） 投资风险：投资不合理；

　（3） 投资回收风险：资金链不稳定；

　（4） 收益分配风险：没有照顾到企业的利益。

　 解决方案：

　（1） 建立一套适时的财务预警系统，包括基本检测系统、适时检测系统、跟踪检测系统；

　（2） 完善财务制度，有针对性实施过程控制；

　（3） 建立合理的投资政策，吸引投资者进行投资；

　（4） 制定收益共享原则，利润大家分享，促进共同成长。

　（5） （6）