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销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
2020-03-25 10:41:11 ℃*****(**)信息技术有限公司
销售人员工资待遇及销售管理制
一、薪资、提成、职责
一、 目的:
强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平, 充分调动销售积极性,创造更大的业绩。
二、 适用范围:
本制度适用于所有列入计算提成产品,不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售人员薪资构成:
1、销售人员的薪资由底薪、提成构成;
2、发放月薪=底薪+提成
四、试用期考核办法
1、使用期限:三个月
2、考核内容:若有业绩直接转正;若无业绩则由销售主管、总经理综合评价,决定是否转正。
3、工资标准:按照销售代表发放
五、销售人员底薪设定:
通过试用期转正的员工次月工资按照如下标准加提成发放
单位:元
级别
底薪
绩效工资
交通+生活补贴
销售代表
1300
900
300
销售副主管
1500
1200
300
销售主管
1800
1500
300
销售总监
2500
1800
300
六、 提成制度:
1、提成结算方式:按月结算,合同款未收回部分暂不结算,直至合同款款全部回收;
2、提成考核:销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;
3、提成计算办法:
销售提成=(合同额-合同成本)*任务绩效提成比例+高价提成
4、 销售提成比率:
说明:公司基本销售模式:
1、电销收集意向客户>业务部谈单,按照提成总额4:6分配
2、地推收集意向客户>业务部谈单,按照提成总额4:6分配
3、个人独立完成订单按照独享提成比例分配
(一)销售人员:
提成等级
销售任务完成比例
销售提成百分比
销售代表/副主管
100%以上
10%
销售代表/副主管
50%~99%
7%
销售代表/副主管
50%以下
5%
(二)销售主管销售提成:
提成等级
销售任务完成比例
销售提成百分比
销售主管
100%以上
5%
销售主管
50%~99%
4%
销售主管
50%以下
3%
(三)销售总监提成:
提成等级
销售任务完成比例
销售提成百分比
销售总监
100%以上
3%
销售总监
50%~99%
2%
销售总监
50%以下
1%
以上制定为按照多劳多得原则,所提成比例按照税前净利润的20%比例制作。
1、 销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。
2、 低价销售:业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品,特殊情 况需低价销售的必须向销售总监以上领导申请,公司根据实际情况重新制定销售提成百分比;
3、 高价销售提成:为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的,高出部分的20%将做为高价销售提成如下:
(一)高价产品提成按照以下计算办法实行:
高价产品 -(代理产品价格+税点+公司运行操作费用)=净利润
业务人员提成比例:净利润*20﹪=销售人员实际提成
八、 激励制度:
活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:
1、 月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予300元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
2、 季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予800元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
3、 年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予 2000元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
4、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;(如业务员未工作到年底奖金不予发放)
5、 未完成月销售任务的业务员不参与评奖;
7、 各种奖励中,若发现虚假情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资中扣除。
二、销售管理基本制度
一、人员素质基本要求
1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。
3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。销售人员要具备以下能力:知识能力(了解行业、产品、消费等方面知识)、调研能力(如区域市场考察、评估)、判断能力(如在设立经销商时总要优中选优,要具备判断客户素质的能力)
二、考勤制度,外出制度
1、所有销售部门员工应该严格遵守公司的各项制度,没有外出任务需要按照公司考勤制度执行作息
2、业务部因有任务外出,需按要求填写《外出申请表》并报主管审核通过方可外出
3、外出执行任务,不得做与本公司业务无关的事情,否则产生的一切后果与本公司无关
4、外出执行任务,主要依靠公共交通工具出行,未经总经理批准,不得驾车外出,否则产生的后果与本公司无关,本着节俭、高效的原则,业务沟通尽量选择现代化通信工具沟通,**以外的客户原则上不上门拜访。
5、外出执行任务的工作人员应不超过2小时上报一次位置
二、岗位职责
1、销售助理:与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务,负责日常销售数据的统计与汇报,负责收集业务相关的基础资料,协助客户完成公众号的认证。按时按质按量完成销售任务,收集客户建议并向公司上级领导汇报工作。
2、销售副主管:基础职责与销售代表相同,并辅助主管完成主管交代的其他任务。
3、销售主管:动态把握市场价格,定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报,维护和开拓新的销售渠道和新客户,自主开发及拓展上下游用户,收集一线营销信息和用户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见,制定本部门工作方向与工作任务,领导下属按时按质按量完成任务。
4、销售总监:
1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。
10、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。
三、部门工作要求
1、电销部电销人员工作人员要求
?话务员按照《Lboweb电销业务统计表》填写统计数据,由直属领导审核签字确认
?获取的意向客户单独登记,并跟踪回访记录,直至取得拜访意向或者明确拒绝为止
?取得拜访意向的客户按照《Lboweb意向客户跟单交接信息表》填写交与跟单部并签字确认留底
?电销部主管负责指导本部分工作具体实施方案,并根据工作实际执行情况制定调整日度、月度工作任务,并负责监督任务执行完成情况,以周报的形式向销售总监汇报
2、业务部工作人员要求
?部门主管负责分配安排电销部交送的《Lboweb意向客户跟单交接信息表》客户拜访任务,并监督检查工作任务完成情况
?部门主管负责带领部门人员多渠道发掘收集意向客户信息渠道,比如行业QQ群,微信群,行业网站,分类信息网站,地推等等
?部门主管负责带领部门员工研究业务方向,了解行业动向,挖掘有潜力的切入业务的行业,并收集行业资料保送电销部,作为电销业务信息主要来源。
?业务部负责制定营销策划方案
?业务部主管以工作周报的形式向销售总监汇报工作情况
三、 职务晋升机制:
参考《凌波微步(**)信息技术有限公司职务晋升办法》执行
四、销售招待费报销制度:
销售人员招待费用报销考核比例,原则上是只有销售总监与才可以报销招待费,销售人员如遇特殊情况需要招待,可以向销售部总监申请,批复后才可招待,但招待费将计入销售人员个人费用,在提成发放时将扣除。
八、 实施时间:
本制度自2016年2月1日起开始实施。
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