2017年中总结

　光阴荏苒，在忙忙碌碌中送走了2017年的上半年，这半年有收获也有失败的地方，收获的首先是自身业务的提高，其次是与部门之间的沟通比以前相对顺畅。当然这些进步与公司领导的帮助和关心是分不开的。现在就这些进步与同仁探讨，以便相互进步：优秀的企业需要优秀的团队，做为这个团队的一份子，为这个团队的成长贡献自己微薄力量是自己义不容辞的责任。在接下来的后半年，我将继续以满怀的热情投入到自己的本职工作，为公司的发展贡献自己的力量。

　 2017年上半年工作总结

　2017年已过半，为了有效的开展下半年的工作，对上半年工作的总结就显得尤为重要，确定上半年工作中的成功点是对自己的一种鼓励，也是增加自我信心的一种方式，除了总结成功点，从上半年的工作中发现自己的不足和失败点将是下半年改进工作中的重中之重。信心与打击并行，才能保证每天都能有更好的状态来面对工作，调整工作态度，保证工作效率和质量。

　 一、上半年成功点

　经过了去年近一年的磨练，在领导和同事的帮助下，首先在产品知识上，比去年更加了解钢铁行业和产品基础知识；在销售工作的整个流程上，通过公司团队的帮助和协作，之前不太注重的单据操作小细节现在会咨询各部门以确保不出现任何纰漏；在销售工作上，今年的工作令我比较欣慰的地方是去年开发的客户有了返单，在年初也完成了两个新客户的开发。目前手上也有近十个比较优质的潜在客户跟踪中，其中有两个需求量大的客户因为信用证条款和我当时不太成熟的销售方式而与之失之交臂；在接待客户方面，相比较以前能从容一些，接人待物方面有所提升，参加展会时能够更自如的和客户进行沟通；话题在销售工作信心上，比较之前更加有冲劲有毅力，能够调整好的状态去开发客户。

　二、上半年失败点

　1. 虽然目前手上也有几个客户，但是质量不佳。客户的购买意愿很容易随着市场价格变化而改为其他的采购渠道。或者客户的供应商已经很多，其中有比我们价格低支付条款更加有优势的供应商。

　 2. 和客户能够友好交流，但是在促成订单方面的交流还是有所欠缺，没能做到让客户产生信任与依赖。分析可能是交流中语言显得生硬不亲切或者让客户感觉到推销的味道，语言表达过程中表现出不专业，不能够让客户产生向我们购买的欲望。

　 3. 本年度已参加了两次展会，相比较去年参加展会有所进步，但是展后也发现了很多不足。没有清楚地分辨出正真的潜在客户和确认客户最有效和及时的联系方式，在展会上对有意向的客户没有能留下比较深的印象，导致展会后再联系，客户没有什么印象，增加了后期跟踪的难度和效率。

　 下面是参加的两次展会总结

　1. 广交会（2017.4.15-4.19）

　今年四月份参加了为期五天的广交会，根据去年的秋季广交会效果，今年的展位有所调整，到展位询问客户数量相比于去年有明显增多，但是相比较也多了一些打酱油的客户。比如因为低价做不进去的市场，印度、巴基斯坦、孟加拉市场还有一些反倾销的国家如墨西哥、伊拉克需要SGS认证。有一些东南亚以及南美的客户，在国内**、上海、天津，**等地有自己的办事处，对国内市场比较了解，所以价格这块我们没有什么优势。都对中国因为展柜是去了之后才分配下来的，之前不知情，展位工作人员为我们提供的展柜不是很好，这方面以后都要提前确定。展会的准备工作，样板、产品宣传册和海报都准备齐全，布置工作进展顺利。但是在参展过程中，基本上所有销售都是千篇一律，客户看上样品，然后询问当时报价进行记录，询问客户联系方式后期联系。当然首先要做好最基本的参展工作，但是如果都是千篇一律，客户也会疲劳，我们可以头脑风暴采取创新，添加一些新的参展技巧，以吸引客户的眼球，给客户留下较为深刻的印象，提供后期联系效率和成单几率。

　2. 泰国展会（2017.5.2-5.7）

　感谢公司提供给我和同事这次去泰国开展的机会，也是一次比较锻炼我们独自开展和独自应对客户的能力。此次去泰国的一切准备工作样板、宣传册和海报都准备齐全。此次泰国展会的人流量相比于去年能多一些，但是客户质量却不如去年。展会上询问彩涂和印花彩涂的客户比较多，但是泰国是对彩涂有反倾销的，需要联系客户询问是否能够进口。还是要针对需求镀铝锌和镀锌的客户。在展会上了解到一些泰国客户因为价格原因会从越南进口，价格比较低，也有一部分客户问我们是否在泰国有办事处和仓库，方便后期售后处理也好交流。在客户询价时也注意到一些工程上面要用到的质量好一些的询价，需要根据客户的要求判断客户真正的需求，给客户正确合理的报价，不加思考不探索客户真正需求的报价可能会降低客户对我们的好感和信任。此次展会上，有一些泰国的本地商家，主动出来寻找商机，寻找同行业的产品或者寻找自己国内比较畅销的产品，先试着去做。泰国本地供应商也非常重视展会上自己公司的门面，礼仪方面做的比较好等等，这些都很值得我们去借鉴。

　4. 给客户报价的时候一定要了解客户对质量的真正需求，扬长避短，正确报价，促成订单。

　 5. 在单据处理上还需要更加的细心，时刻了解客户清关需求，尽可能的配合客户完成需要的文件。

　 2017年后半年工作计划

　1.踏实做事，认真履行本职工作。

　 首先从产品知识入手，在了解产品技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己要经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

　 要在经常开发新客户同时不断的对手中的客户进行归类，把购买我们产品频率比较高的的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

　 分析客户的同时，必须建立自己的客户群，将客户根据需求的产品、质量和数量等建立群体，根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。

　 2.主动积极，力求按时按量完成任务。

　 每天主动积极的联系客户，并确保当天联系的质量，之后要认真分析聊天信息和总结客户对产品的需求情况，并做好第二天的工作计划。外出拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，客户对我们有了信任度之后才有可能促成销售工作。

　 主动协助客户做工作，主动帮助客户分析市场，适时的提供市场信息等这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推荐我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的会主动找到我们的。

　要把自己的年销售量计划分配到每个季度、每个月，并且根据钢材市场的真实需求量进行合理的调整。将目标计划分配到一周，一天，这样整个工作过程都会是有激情有目标的。

　 3.做好售后服务

　不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客户的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承若一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司领导反应，然后再找出解决的方案。成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，一般客户都对我们的服务感到很满意，有意向和我们继续合作。

　 4.坚持学习

　人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的产品知识，产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；学习去国外拜访客户时应注意的礼仪和谈话谈判技巧；有时间还可以学习下一些同行的产品特点，并跟我们的产品作比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

　 5.多了解行业信息

　了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻要关心的问题。只有了解外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

　在全体同事的共同努力下，在公司领导的全面支持、关心下，我将向所有优秀员工学习，本着企业的知名度和利益最大化，通过扎扎实实的努力，为完成了2017年的下半年工作贡献自己的力量。

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