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XX明珠地产项目销售代理投标书

2020-07-08 19:20:24

 

  XX地产·万泉明珠 地产项目销售代理 投标书

  (正本)

  标书主要构成 Ø 竞投业务名称:

 富通地产集团在万泉公园区域开发楼盘,即“万泉明珠”全案营销策划及销售代理业务。

 Ø 标书编制说明:

 首先十分感谢贵公司提供的这次投标机会,我们智虹房产置业有限公司真诚负责的态度和对工作尽善尽美的追求,经过认真的市场调查分析,深度挖掘,标书评审等工作,针对本项目的营销策划及销售工作编制了本标书。

 本标书编制的目的是从本项目及富通地产的发展战略全局出发,根据各种具体的有利及不利条件,为投标阶段提供较为完整的纲领性文件,一旦中标,将在此基础上进行深化,用以指导日后的具体工作。

 Ø 本标书的主要构成部分 第一部分为

 市场分析、项目分析及营销策略 第二部分为

 智虹公司简介及针对本项目小组构成及工作开展计划 第三部分为

 策划销售代理的工作范围及我公司的收费标准 Ø 为方便贵司评审人员翻阅及查找相关内容,特提纲要如下:

  n 目

 录:从第3页至第6页均是本标书大纲目录 n 投标报价:本项目销售策划及销售代理综合服务费(即基础佣金)为

 1.8 %,

  详细事项及建议见于本标书第 120~123

 页。

 n 销售均价:建议本项目销售均价为6000元/㎡。详细分析及建议见于本标书 第 58

 页至 62

 页。

 n 销售时间:本司完成本项目代理销售任务所需的时间为 330

 天,详细事项

  见于本标书第 40

 页至 42

 页。

 n 宣传总额:本项目销售所需开发商配合投入的总宣传费用约为 100

 万。详 细费用投放分配见于本标书第 55

 页至 56

 页。

 n 销售团队:负责万泉明珠项目策划及销售工作的人员一览表及人员资格可见 于本标书第 84

 页至 91

 页。

 n 销售策划:本项目的营销策划及销售代理见于本标书第36 页至78页。

 n

  实力显示:本司曾代理业绩、企业信誉、综合实力等显示可见于本标书

 第 79

 页至 83

 页。

 目

  录 竞标业务工作流程 第一部分 市场分析\项目分析\营销策略 一、市场分析 1.1、 宏观市场分析

 1.1.1政治、经济发展形势良好 1.1.2沈阳市房地产市场分析 1.1.3沈阳住宅市场特性分析

 1. 2、竞争市场分析 1.2.1大东区参考项目分析 1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析 

 1.3、消费市场分析 1.4、小结

 二、项目分析 2.1项目SWOT分析 2.1.1 优势分析 2.1.2劣势分析 2.1.3机会分析 2.1.4威胁分析 2.1.5、小结

 2.2、市场定位 2.2.1目标市场分析 2.2.2、目标客户群分析 2. 3、项目市场定位 2.3.1住宅产品定位 2.3.2社区商业定位:

 三、营销策略 3.1、推广的主体思路及实施方案 3.1.1项目卖点的提炼 3.1.2独特销售主张的提升

 3.2、市场推广时间 3.2.1、推广时机分析 3.2.2、推广时间安排

 3. 3、项目宣传推广策略 3.3.1、广告战略目标 3.3.2、广告总体策略 3.3.3、营销策略建议 3.3.4、项目分析和广告定位 3.3.5、广告效果监控、评估及修正 3.3.6、各阶段宣传推广手段及费用

 3.4媒介策略

 3.5、价格策略 3.5.1、销售价格建议 3.5.2、入市价格及销售均价:

 3.5.3、付款方式

 3.6、销售策略 3.6.1、入市时机及销售策略 3.6.2、项目营销方式的建议 3.6.3、销售渠道 3.6.4、销售控制 3.6.5、销售目标 3.6.6、销售中心及样板房设计建议

 第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划

 四、公司简介 4.1理念 4.2策划代理精英团队 4.3策划代理服务体系 4.4楼盘代理业绩 4.5强大的数据基础

 五、销售现场组织及管理 5.1、销售现场日常管理方案 5.1.1、本项目人事架构  5.1.2、相应岗位职能 5.1.3、本项目主要人员工作经历 

  5.2、工作人员管理 5.2.1、管理制度 5.2.2、工作例会制度以及流程 5.2.3 业务流程

  第三部分 工作范围及收费标准

 六、工作范围及收费标准 6.1、工作范围 6.2、收费标准 结束语

  附件I――表格 表1、现场人员日常工作表

  表2、来电登记表

 表3、客户登记表 表4、每周一手客户途径统计

 表5、客源统计周报 表6、日常必做工作(管理层) 表7、每月总结提纲 附件II――制度 1、业务人员业务操作行为规范

  2、公司员工培训制度 3、业务员管理规定 4、销售现场交接制度

 附件 三 1、本项目的VI视觉表现系统 2、平面广告创意表现 3、现场推广活动创意表现 4、软性广告创意表现 5、影视、多媒体广告创意表现

 致富通地产集团:

  富通品牌的在深圳取得的成功也给在沈阳与富通合作的公司带来了压力,顶级品牌当然需要最好的服务,智虹公司将努力成为提供最好服务的营销策划及销售代理商。

  智虹观点:

 一、在地产产品日趋同质化的今天,我们做什么?

  地产项目成功推广的双刃箭 立意新颖的广告推广+独到有效的销售手段 项目 优秀的物业品质

 在地产产品日趋同质化的今天,项目制胜的关键已不完全是物业的品质,创新的广告宣传和独到有效的销售手法也是项目成功不可缺少的因素。

  二、地产同质化之后我们比什么? 在推销产品的时代,我们在房地产推广工作中,总是与竞争楼盘相比较,比价格、比品质、比环境、比交通,但是所有的这些比完之后我们比什么? 比文化,比思想

  三、卖点过后我们贩卖什么 我们始终相信文化可以贩卖,思想可以传播。

 在沈阳这个竞争已趋于白热化的房地产市场,填鸭式的广告已渐渐被市场淘汰,站在消费者的立场,以消费者的心态做广告已经成为今广告的主流。

 卖点是有限的,在有限的时间里我们可以依靠炒作卖点推广,我们可以拿楼盘的品质、价格、环境、会所去推动市场,卖点过后,我们贩卖什么? 贩卖观点、贩卖文化,卖一种生活方式,一种生活态度 2007年的沈阳房地产市场,单纯的依靠物业自身的卖点做广告已经无法适应市场的需要,我们一定要跳出房地产本身去做房地产广告和房地产项目的整合推广,我们不仅要用卖点与消费者沟通,我们还要与消费者进行观点的沟通,因为卖点是有限的资源,总有一天它会在我们的广告推广中被用尽,但是观点不一样,观点可以无限发掘,不断延伸,卖点可以经营,可以COPY,但是观点的形成却是别人无法模仿的,在广告推广过程中我们可以不断的推出新颖的物业观点和消费者沟通。我们不仅要贩卖房子,我们还要贩卖思想、贩卖文化、贩卖意境、贩卖观点,卖一种生活方式,一种生活态度。

  我司自愿参与富通地产集团开发的“万泉明珠”住宅项目的营销推广和销售代理工作,为顺利与富通地产集团达成合作意向,最终促成合作,实现双羸,我司现提出本投标书。

 竞标业务工作流程

 正 式 会 晤 富通地产集团营销部

  成立专案小组

 NO

 项目初步分析

 标书修改 投

 标

 YES

 签

  约

 广告企划提案 项目分析、调研 销售工作执行 销售策略提案 广告策略执行

  营销策略建议提案

 效果检测评估

  第一部分 市场分析\项目分析\营销策略 一、市场分析 1.1、 宏观市场分析

 1.1.1政治、经济发展形势良好 随着“振兴东北老工业基地”步伐的迈进,沈阳正在重新审视自我,进行反思,洗牌和自我定位。城市化进程正处于升级换代的关键时刻,新沈阳呼之欲出。贵司应抓住这个历史性的机遇,并有效地引导政府的规划,从而成为政府的战略同盟伙伴,相得益彰。从目前沈阳市扩城运动以及对房地产商的相关政策来讲,是项目开发的最恰时机。

 随着住房制度改革的推行,商品房将在社会上将越来越明晰其职能与作用,公积金和各大商业银行的贷款支持,政府对房地产业以及百姓购房政策的支持,大大提高了居民的住房购买力。“十一五期间”,地铁交通和沈阳的环境建设,也将对本市住宅消费起到了积极拉动作用。

 2007年上半年,沈阳经济“又好又快”发展的态势继续保持。全市完成地区生产总值1441.3亿元,增长17.3%;全市地方财政收入达到147.4亿元,增长46.7%。沈阳市市民的人均可支配收入达到6826元,实现22%的高增长;全市的经济结构进一步优化,非公经济增加值占全市GDP的比重达到63.1%,经济景气度持续向好。另一方面,今年上半年沈阳市民人均消费支出为5287元,增长了30.2%,收支相抵,还剩约1600元。

   目前沈阳人均GDP已经处于世界银行认可的900美元~11000美元之间的高速增长阶段。虽然单纯地从GDP含量来看,沈阳有重工业的拉动成分起到的一定作用,但这也是住宅产业趋于成熟的重要标志之一。

  1.1.2沈阳市房地产市场分析 随着城市建设的不断深入,拆迁的继续展开,地产投资的不断加大,2007年房地产市场持续向好的态势,项目新开工量与在建均达到历史最高,大部分楼盘销售压力均不大。由于沈阳市政府对城市中心区域的政策牵引,吸引了等几十家国内外实力地产商进驻,房地产注资金额高达数百亿元,强势推动城市兴起。随着今年以来更多知名地产商的项目开始运做,毫无疑问,2008年沈阳房地产市场仍将保持稳步上升的态势,无论销售面积和销售均价都会较07年较大的增长。这些集团将凭借丰富的高端市场开发经验和雄厚的资金实力,致使城市中心区域必将成为沈阳高端市场的最大争夺者之一。

  沈阳市房地产开发投资情况年度对比表 指标名称 2005年 同比增长(%) 2006年 同比增长(%) 2007年1—8月份 同比增长 房地产开发完成投资(亿元) 413.57

 20.7

 538.29

 30.2

 371.9 43.2 商品住宅开发完成投资(亿元) 309.28

 32.6

 397.09

 28.4

 277.2 39.1 房屋施工面积 (万㎡) 3102

 10.6

 3456.0

 11.4

 3768.4 32.3 商品住宅施工面积(万㎡) 2438.3

 22.3

 2661.5

 9.2

 2885.2 31.6 房屋新开工面积(万㎡) 1308.7

 5.3

 1463.6

 11.8

 —— —— 商品住宅新开工面积(万㎡) 1123.9

 25.1

 1253.6

 11.5

 —— —— 房屋竣工面积(万㎡) 1057.7

 31.2

 1185.3

 12.1

 224.3 —6.3 商品住宅竣工面积(万㎡) 927.7

 29.4

 1015.3

 9.5

 192.2 —5.7

 截止2007年上半年,我市房地产开发项目总计415项,建设总规模5479.1万平方米,其中住宅建设规模4200.7万平方米。上半年,全市房地产开发建设累计完成投资239.6亿元,同比增长55.4%,其中住宅完成投资同比增长52.5%,商品房新开工面积同比增长62.2%。房地产开发建设处于快速增长范畴,反映出房地产开发商对沈阳房地产市场信心十足,开发热情高涨。沈阳房地产市场正随着庞大供应量的刺激,将会在品质和推广多层面出现质的突破。这种竞争带来地产业的同质化,地段、规划和环境的比较已经不能完全满足高端消费者内心深处的需求,在推广策略上我们应格外注重其形象的感染力,与目标消费者进行深层次的沟通。沈阳地产的高端市场还不成熟,绝大部分高端地产产品都属于“地产+景观”的概念,并没有对其内涵进行有效的深化。

  此外,2007年沈阳房地产市场形成以市中心板块,浑南板块、长白板块、沈北板块、棋盘山板块、城北板块等多极鼎立的市场格局,虽然其物业形态与核心竞争力各不相同,但同类产品价格差异不大,因此,未来的沈阳房地产竞争必定十分激烈。而主城区内、特别是一环内的建筑用地逐渐减少已是不争的事实。

 1.1.3沈阳住宅市场特性分析

 2006年以来,沈阳市住宅市场进入了结构性发展及开发供给的高峰期。2007年作为沈阳市住宅市场2007年上半年,沈阳市房地产开发项目总计415项,建设总规模5479.1万平方米,其中住宅在建面积4200.7万平方米。2006年,我市商品住宅户均供给面积为89.77平方米,比2005年减少5.6平方米,我市商品住宅的供给结构有所调整,小户型在沈阳房地产市场上热度空前。2006年沈阳商品住宅户均成交面积为92.88,比2005年减少6.83平方米。另外,从不同套型、不同价位商品住宅销售结构看,中低价位、中小户型的商品住宅是我市房地产市场的主流需求类型。“新城市”的概念将出现,其主要特征即是:郊区化、低密化、规模化(大宗地块的统一开发)。同时,我市住宅市场持续快速发展,买方市场逐渐向橄榄形结构过渡(如下图所示)。当然,这也与市场方面的供给 结构有关。

 虽然近几年沈阳的房地产市场异常火爆,但真正的高端产品并不多,也就是说目前市场上缺乏真正的“豪宅产品”;在供给放量的同时,中端市场快速扩张,成为发展前途最为看好的一个部分,如近郊的联排别墅、双拼别墅、花园洋房等;高端的别墅逐渐向远郊的新兴板块发展,如具备较好自然资源的棋盘山、沈北新区等地,同时市中心也将出现真正意义上的豪宅产品。这就导致市场形成了两端稳定中部膨胀的“橄榄”形结构。即两头的绝对高价位的高端住宅市场和低端的住宅相对进入稳定期,而中间部分则开始逐渐扩张,成为市场上需求最旺盛的部分。

 总体来说,2007年的沈阳住宅市场呈现出板块竞争激烈、品质竞争升级、大沈阳住宅消费观逐渐兴起的特点:

  1、版块之争将更加明显:住宅的竞争更多的不是地段之争,而是该区位的竞争、环境的竞争以及品质的竞争,哪个区域的政府运营城市的能力越强,哪个区域的住宅升值潜力就越大。如长白与沈北板块的迅速兴起就是例证。此外,沈阳并没有很大规模的中高端住宅集聚区,而本项目地块是一个例外,相对于沈阳市主城区内其他区域来讲,万泉周边区域住宅的形象亦无鲜明之处。

 2、品质竞争更加突现:随着市场的发展,整个住宅市场的细节品质呈现出精彩纷呈的态势,各类风格的住宅纷纷出现,景观、配套也做得越来越到位,消费者对住宅的风格、户型布局等基本要求越来越高,尤其是中、高端住宅品质的竞争愈演愈烈。

 3、大沈阳的住宅消费观:随着沈阳城市化进程的推进,大沈阳都市圈进一步形成,在沈阳市郊选择双拼、联排别墅和在主城区内选择豪宅生活都将成为一种风尚。由于沈阳主城区内的自然资源相对匮乏,豪宅生活成为了都市化的代表,真正的山水豪宅,周边区域显然是更有优势,如早期的地王国际花园的成功就很大程度上得益于自然资源的托力。

  1. 2、竞争市场分析 1.2.1大东区参考项目分析 万泉枫景 大东区堂子街11号 均4300元/平 网点150-220平,7900元/平,剩1套 城建东逸花园 沈河区小河沿路66号 起4750元/平 均6300元/平 鹏利广场花园 一期:大东区大什子街80号80-1号 二期大东区小东路 A区:4600元起,均5200元 B区:3888元起,均4600元 明城花园 沈河区万泉街78号 起4600元/平 均4900元/平 香檀1917 大东区小津桥路68号 起4240元/平 均5000元/平 城市经典 大东区联合路11号 起3980元/平 均4080元/平 豪景庄园 沈河区山东堡路 起4680元/平 均5000元/平 宝石家园阜新居 沈河区市府大路447# 起4680元/平 均5000元/平 秀水馨园 铁西区北一东路41号 均4100元/平 网点170-800平,6000—6500元/平,销售率40% 明城盛都

 大东区广宜街21号 起5400元/平 均6400元/平

 本案所处的板块可售房源较多,另一方面,这一板块房价最高,将大量中、低端普通客户排斥在门外。尤其现在大东区房源投资性比例上升,这对目前客户数量最大、收入较高、存款不多、主要依靠贷款的白领阶层还是有影响的。同时由于区位优势与自然优势,对高档客户的吸引力很大,销售一直很平稳。大多数项目销售虽然没有一上市就被抢购一空,但从市场的高价位看,销售还是很不错的。项目目标客源定位为来自沈阳主城区的以自住为主的政府机构工作人员、高校教职人员、企业中层职员以及个体经营业主。目前区域内所有在售项目总体销售较好。长安10号几种户型的销售率平均达90 %以上,香檀1917已销售70%左右,城建·东逸花园目前主推小户型房源,万泉枫景、鹏利广场花园与明城花园已进入收盘阶段。

  1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析 

 沈阳市大东区强力打造高品位现代都市新业态,将中街东延两公里,未来三年内,“东中街”地区将在现有40万平方米商业面积的基础上,至少新增50万平方米商业面积。

 目前,皇冠假日酒店、鹏利商业广场等重大项目正在建设。已引进的沈阳天润广场、盾安商业广场、明达意航商务中心等重大项目,以及由上海长峰集团投资20亿元的龙之梦亚太中心项目,正紧锣密鼓地推进,总投资额约达50亿元。龙之梦亚太中心项目占地62万平方米,建筑总量54万平方米,商业面积36万平方米,有12万平方米超大型商业中心,有两幢400米高的标志性塔楼、6家五星级酒店。

 中街东延,将很大体量的增大区域房地场的供应量,但这些项目多为商业地产项目,对本案不会造成直接威胁。

 2007年5月,中捷友宜厂拆迁,搬迁之后,沈阳机床集团中捷厂区旧址将兴建一处综合娱乐场馆———宝龙城市广场。该广场包括购物中心、餐饮中心、娱乐中心、休闲中心、欧陆风情一条街和酒店式公寓等。其中包括世界一流的,也是东北最大的室内游乐场,修建全国罕见的室内滑雪、室内冲浪等游乐项目。

   此外,附近另一家历史悠久的老企业———沈阳矿山机械厂也将于年内拆迁,原址将被囊括在集餐饮、休闲、游乐、购物于一身的万泉游乐区内。

 从区域项目分布来看,万泉枫景目前已售完,2007年5月份香檀1917和长安10号开盘即销售乐观,目前香檀1917销售率均已达到50%,长安10号销售率达85%,以及明城花园、城建东逸花园,从销售周期来看,与本项目不构成直接的竞争威胁。(近期内区域内开盘项目如下表所示:)

  最近一期 开盘时间 未开盘 预计开盘时间 起价 均价 最高价 商业部分起价(均价) 城建 东逸花园

 11月初将有100套左右上市 4800 6000 7800 9500均价 长安10号 2007年5月21日一期开盘 11月中旬 二期开盘 4800 5100 6000 商业部分未推未定价 香檀1917 2007年5月20日 余一栋(手续不全) 4690 5000 6000 14000均价 明城花园 2005年7月 只余一套未售 4800 5000

 10000均价 万泉枫景 2006年9月28日

 3990 4380 4740 7900

 1. 3、消费市场分析 购买目的分析:

 为改善居住条件的所占份额最多,为34%,其次是购买婚用的占32%,用于投资和本地拆迁仅各占16%和10%。

  购房区域选择 打算在大东区购房者占到25%,远远高于对其他各区的兴趣 购房消费能力分析 对房价的主要承受能力约为3500元/㎡—4500元/㎡件,做为中高档物业的可接受价格在4000~5500元/㎡之间。总价区间在20-30万之间的,得到区域客源的普遍认同。

 购房户型需求分析 在60-100平方米之间的户型总份额占到64%,最为广大消费者所青睐,多个层面需求均匀,客户群层次明显。

   消费者购房主要考虑因素分析 价格仍然是区域客源考虑的最主要因素。

 其次为交通、项目区域、居住环境以及房屋朝向选择。

 客源对物业管理有相当程度的重视 项目客源对开发商实力有一定的考虑,从侧面佐证了目前市场上部分客源对房产品牌的追随。

  综上:

 主流需求60-100m2

 两房的产品是目前市场上需求最旺盛的。

 改善居住条件是购房最大动力!

 1. 4、小结 Ø 房地产市场发展稳中有升

 Ø 郊区化居住趋势初现 ,市中心商品房资源稀缺。

 Ø 万泉公园区域内住宅项目具有相对乐观的消费市场。

 二、项目分析 2.1项目SWOT分析 2.1.1 优势分析

 1 、两梯三户景观单位 释意:高档规划,窄众客户群。

  2、 3:2的住户车位需求比例 释意:高档楼盘必备条件之一。

 3、 现代简杰的外立面设计,与社区内的园林景观、万泉公园的改造相结合,大环境的营造,构成本项目独具的不可替代的竞争优势。

 释意:营造公园内的美景新环境,提升万泉居住圈的居住素质。

 4 、市政配套重点项目全面启动 释意:成熟生活圈已经成型,整体环境大变样,远景期望值上升。

 5 、90平方米的两室两厅与90平方米以下的单室及双室单位是本项目的主打产品,针对二次置业居家的户型较多。

 释意:户型纯净,居住人群素质高,包括一房一厅的户型由于总价较高,注定该项目是一个中高端社区。

 6 、规划中的高档休闲商业带,给项目生活注入活力休闲的元素,也可作为社区商铺的推广要点之一。

 释意:一个都市浪漫休闲的绝佳之地,配上知名的品牌商业进驻,对万泉整个片区档次的提高,有着重大影响。

 7、医疗与教育资源丰富 释意:本项目是周边配套齐全,交通便利,医疗、教育、金融机构等近在咫尺。

  2.1.2劣势分析

 1 、占地不足1万平方米,总建筑面积达46000平方米,容积率高。

 释意:中小规模小区,品牌空间小。高层使建筑密度加大,对项目品质有所冲击。

  2、富通品牌目前尚未在沈阳市场实现知名度与美誉度积累,以形成最好的品牌价值。

 释意:在销售上主要体现为前期项目推广的借力点与老客户群体在销售的带动上。

  3、相对于其他竞争楼盘项目入市时间较晚,有可能在推出期间市场关注度有所下降。

 释意:项目推出期间很可能处于市场空档期,如果宣传投入力度不够,很可能会使市场对区块的关注度下降。

  4 、区域高端消费者有所减少。

 释意:根据对其他楼盘的了解,本案所处区块的中、高端楼盘消费者主要为大东区的消费者,而高端消费者增速缓慢,经过06年以来众多项目对区域市场的吸收,区域高端消费者有所减少。加之本区高端市场自身消化能力有限,为本项目迅速推盘带来困难。

  5、项目周边环境没有市场期待的顶级毫宅的高品位。

 释意:区内楼盘尽管在价位上处于沈阳楼市中的中上游,但在推广过程中并未树立其极其鲜明的形象,也没有对购房者树立起品位观念。

 2.1.3机会分析

 1、区域良好的形象定位及发展趋势 释意:随着万泉公园的改造、重点街路和小巷工程建设、灯饰亮化和城市雕塑设立工作深入开展或进入规划设计,市容环境综合整治工作的推进,将使区域面貌得到较大改观,进一步吸引目标消费群体。

  2、紧缩的土地政策 释意:土地供给和土地价格的变化,在很大程度上影响了房价的涨落。在所有影响房价变化的因素中,土地供给和消费需求直接决定房价。处在二环之内中高档住宅价格呈明显上升趋势。随着土地资源的减少,未来一年内,二环之内的房子,可能会出现供不应求的局面,供不应求的局面可能使它的价格上涨。

 3、 2007年,我市宏观经济势头良好,为房地产持续升温奠定了基础。

 4 、产品定位较高,竞争范围狭窄,为项目抢占市场提供机会。

  2.1.4威胁分析

 1、2007年下半年以来,全市高档商品住宅上市户型面积有所增加,大户型开发逐渐升温,中高价位的住宅开发比重不断提高,竞争异常激烈,此外,区域内同类产品滞压会降低市场对该类产品的需求。

 2 、由于郊区的别墅及洋房与市区内的高端住宅均在60万左右,因此,面对竞争激烈、产品同质化严重沈阳高价位住宅,别墅及洋房其到一定的分流市场的竞争作用。因为大部分高端客户都不存在交通上的问题(私家车用有率较高),因此,要想迅速炒热本项目尚需时间和宣传力度。

  2.1.5、小结

 市场突破点 万泉公园拥有优质的人居环境,房地产整体开发水平较高,产品的设计、建造等创新、水平都居于沈阳市各板块前列。

 万泉地块近年因受万泉公园改造项目、以及对商业外资的吸引等诸多利好消息刺激,投资欲望明显上升,经济活力有所增长,但07年利好消息不及06年多,能直接刺激楼市高速上涨的因素也有所减少。此外,适宜人居、交通便利是这个地区长期以来给沈阳市民的印象。随着城建东逸花园、长安10号等一批中高档住宅小区的建成,正让人们重新认识了万泉板块的价值,万泉板块在沈阳市民眼中的印象逐渐增强,是本项目提升形象的绝佳良机。

  从之前的分析,我们可以清晰的看到,项目有着明显的优势,但是也有着不可忽视的劣势,并且同时面对机会与挑战。总体而言,项目目前处于市场的中上位置,与项目的预期目标仍有一定的距离。我们得到的启示就是要加大力度宣传万泉板块,加强万泉环境及美景的宣传,炒作公园概念,营造公园内部的名流生活圈。如何操作,后面章节将进行研述。

 根据以上分析,在设定销售策略之前,我们必须设定他的实施环境,否则整个营销的推广将没有参考的价值。根据初步方案的概况做出如下的假设:

  1、未来的一年中,该区域的住宅市场供需保持同比例增长,同时房价保持在一定的增长速度; 2、周边楼盘在同一时段对外面市,同一类产品的供应量相当大; 3、周边生活配套进一步完善,例如万泉休闲娱乐区的规划推动; 4、政府对目前的房地产政策没有太大的修订。

 通过分析,我们可以清晰的看到,本项目具有做高档楼盘的硬条件(自然景观资源丰富、有利于地区休闲生活与商业生活的总体规划,并已经实施,配置齐全等),但自身条件欠缺之处,主要体现为规模较小。总而言之,对于本项目而言,可以说是机会与压力并存,市场与竞争同在,能否适应市场需求,做出准确的定位是项目成功的关键。由案名及项目的最初功能分析,万泉明珠是旅游级休闲居住社区。那么该赋予她一种什么样的文化来成就一个经典的项目?是激情浪漫的休闲旅游文化?还是更深层次的文化主题?因此,我们要寻找我们目标客户的生活状态。

  2.2、市场定位 2.2.1目标市场分析

 要明晰我们的目标市场在哪里,首先要弄清楚以下三个问题。

 1、我们在哪里? 相对沈阳作为区域中心城市的核心地位,其地产是不称职的。大多开发商都在设法突破伪劣的建筑风格,低水准的景观堆砌等。在客户需求和品牌形象方面略显滞后。

 2、我们是什么? 沈阳的高端仍只停留在“豪华居所+景观资源”的角度。真正考虑细分市场需要和引导需求的标杆性产品极少;高品质生活与生活方式的概念尚未完全建立和明晰。

 3、我们怎么办? 被中档价位主导的沈阳地产市场,正在因为高端物业的供应量提高,市场出现一些质的变化。

  片区市场分析

 ●区域概况 万泉公园位于沈河区南部,位于一环内,地理位置优越,居民较为密集,消费群体以工薪阶层为主。随着沈阳市整体经济的发展,该区域外来人口也越来越多,由于沈阳市政府以及大东区政府对万泉公园的着意打造,使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全,加速了区域房地产业的发展,吸引不少中、高端人群在此置业安居。由于区域房地产业发展较为成熟,致使该区城内商品住宅也成为沈阳市的典例,区域市场竞争十分激烈。

  万泉地区作为沈阳市一环内城市中心的一部分,在规划发展或房地产发展都有其特殊的一面,由于临近市中心,万泉地区具有特殊的优越性,更由于其未来的规划有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。因此,本项目可以借助万泉游乐区落成这一东风,使在规划、配套、环境等方面得到更大的改善。

  ●供应情况

 几年来,大东区的新建物业迅速发展,政府推出的土地迅速被消化,这种趋势已经向大东区外的东陵蔓延,以前在人们心中比较偏远的地块现在也已经变得不再遥远,而区域内楼盘规模、品质和价格的攀升更让人们“大跌眼镜”。

  万泉地块的发展得益于区域建设的成熟。虽然万泉属于沈河区,但是它是离大东区最近行政区域。所以,从2002年开始,万泉地块的从开发商的开发策略与投入力度虽不及沈河金廊地区那般火热。随着05年以来城建东逸花园的高调亮相,万泉地块房地产近两年多来一直保持着供应至2007年初达到一个高峰。

  ● 市场需求

 从99年至今,由于万泉地区的市政建设的规划与沈河区其他地区相比相对滞后,但“大沈阳”居住概念的深入人心,万泉地区房地产得到空前发展,区域内楼盘品质、规模的提升,使万泉房地产的总价和潜力因素凸现出来。从而客户由原先本地及附近居民开始延伸和拓展至大东区、沈河区乃至全沈阳市,并随着客户地域性的扩大,需求也随之被拉动。目前万泉地区的楼盘推量基本上都能够被消化掉,供求相对平衡。从趋势看,随着万泉公园的改造与万泉游乐区的逐渐形成,万泉地块的市场需求量还会一定程度上的上升。

  ●市场价格

  万泉明珠的营销是建立在区域楼盘内总价相对较高的情况下。另一方面,同样的总价谁更合算。同样的总价,在近郊别墅及洋房市场竞争加剧的情况下,完全可以购置一套面积更大,环境更好的洋房或别墅。如果仅仅是区域内项目展开竞争也就暂且不论,但问题是,围绕万泉公园概念,大打景观旗号的周边各类物业供应量也将进一步放大。随着万泉公园的改造完成,目前该区域已经推出了两块以上居住用地。从地块大小来看,两块地的体量均大于本项目。

  小结 由于本项目的规划指标限定,考虑到地价、产品差异化等因素,根据目标消费者的特征,以及本项目的预期售价,本项目总体定位为中高档住宅。做小而精的住宅产品。

 以“生态公园景观住宅”为主题支撑,并且根据市场状况,既生动又形象地赋予这一定位以丰富的内涵。即现代人追求“健康生活”,以“现代版的水景住宅;邻里化的社区配套;诗意绿色的生态居住环境以及和谐人本的物业服务”。这四大要素来打造人居新生活。在市场中建立独特的品牌个性,塑造人性化的品牌气质,以展现强势的品牌张力,吸引消费者,最终创造竞争优势。

 Ø 支撑点:

 l 地段的稀缺性,为打造中高档住宅产品提供了最有力的支持。

 l 项目总体规划指标,为打造小而精的精品住宅产品提供了依据。

 l 符合万泉公园的定位:区域将建成以万泉公园为中心,集休闲、娱乐、度假、居住为一体的,体现生态园林特色的万泉游乐区,并将成为沈阳市区内的一个新亮点。

 l 万泉公园园区珍稀的景观资源是本案的一大支撑点。

 l 项目地块区域自然环境优美,人文环境高尚,是适宜居住的最佳场所;项目地块周边历经多年的社区发展和商业配套沉淀,已经成为成熟的居住区。

 l 本案具备其他项目不可比的优势,那就是在景观上位处公园之内的优势,便于中、高端住宅形象的打造。

  Ø 不利点 l 项目总体体量较小,不利于品牌形象的树立 l 区域内产品同质性,诉求相同性的情况将给本案营销带来抗性。

 l 市场上泛滥的水景住宅,亲水住宅,生态住宅,园林住宅使目标客户难于分辨项目与他们的区别。

 l 如项目规划为纯住宅的话,万泉公园的旅游资源不能为项目所充分利用。

 Ø 解决方案:

 l 设计部分商业配套设施,结合项目会所,社区景观,形成项目的公建配套区。

 l 加强生态公园概念的宣传,以区别本案与其它混淆产品的差异点,诉求真正的生态社区理念。

 l 在物业管理方面加大力度,或引入先进物业管理公司,以解决后顾之忧。

 l 建设样板间,给市场目标消费群体和业界直观的居住体验。

  2.2.2、目标客户群分析

 目标消费群分析

 1、缘于地理区域等因素,潜在客户总量有所局限。

 从目前沈阳住宅的消费习惯来看,项目周边人文环境、交通网络、配套设施等仍然是消费者考虑的几个主要因素。而对于本项目而言,恰恰在这几个方面都占绝对的优势,但是本项目体量较小,这无疑将大量的客户分流在外,使得本项目的潜在客户范围狭窄,总量减少。

  2、客户区域容易界定,但也应放眼于都市圈。

 同样,也是由于本项目地理位置及行政区属的复杂性,使得目标客户的区域属性也很难界定。因此,我们在进行客户定位是肯定不能只局限于大东区,也不能局限于沈河区,对中高端住宅而言,应该放眼于整个沈阳市区。而且,随着辽宁中部城市化的联动,外地人来沈置业也将越来越多,所以,本项目的目标客户应该定位为万泉公园五公里以内,包括沈河、大东及东陵的部分地区,以及经常活跃在沈阳地区的精英人士。

  3、主力客户的身份地位应该为中产阶级或略高于中产阶级。

 从本项目的产品定位来看,走的是一条中高端路线,因此,本项目主力客户的身份地位也应该是“中产阶级或略高于中产阶级”,个人财富及事业均处于资本自由并稳步发展或逐渐膨胀阶段。主要特征为年龄在28—50岁之间,家庭资产在30万—100万元之间,拥有自己的事业等等。

 目标客群特征:

  经过广泛细致的调查与分析,目标消费者的特征清晰地展现在了我们面前:

 l 年龄:28—55岁之间,主力人群为35—45岁。

 l 社会阶层:当地及周边居民,区域内工作人员,市区二次置业者 l 性别:男性为主。

 l 面积需求:三房100-120平方米,二房60-100平方米,一房60平方米以下。

 l 区域:万泉公园三公里半径之内区域为重点。放眼整个市区,以沈河区和大东区为主,发挥地域优势。

 l 购房目的:改善现居住状况;外地来沈发展落户沈阳的;银行负利率,各类税收增长,股市低糜,把现有富裕的资金购买房产,将不动产作为投资理财的;

 客源来源确定

 Ø 按区域划分 万泉公园区域内占60% (政府公务员/自由职业者/私营业主/金融法律) 周边地区和沈阳市内其他区域占20% (自由职业者/私营业主/投资客) 外地客源占20%

 Ø 按购买目的划分 l 二次改善置业居多,追求更好的生活环境,希望实现自己理想居住方式。

 l 其次为年龄层次在25-35周岁的中低收入阶层或新青年,迫于事业上的起步或新家庭组成. l 再次为投资理财部分客群。看中的是地段的优势以及城市今后发展的产业增值空间。

  Ø 按职业/身份特征划分 l 外资企业、三资企业、内资企业的高层管理人员 l 政府公务员/高级医职人员/高级教职人员 l 中型私营业主 l 中小型企业主和高管 l 金融/法律届从业人员 l 自由职业者

 Ø 收入水平 根据项目住宅的市场定位来看,本案的客户应10-15万以上的自备款,月入在4000-6000元左右。

  Ø 共性 l 有较强的经济基础,期待社会地位提高。

 l 有良好的收入预期,对未来有较高的信心。

 l 渴望超前,向往更高的生活标准。

 l 有良好的见解和自己对生活的主张。

 l 理性消费为主,对品牌认同度高,受攀比等心理因素的影响。

 l 一步到位概念强,注重智慧安保设施和生活私密感。

  Ø 关注要素 l 大环境:

 绿化环境/区域价值/城市发展方向/交通配套/商业配套 l 内部环境:

 整体规划布局/建筑密度/外立面/高标准建材/车库/绿化环境/亲水水景/植被密度/私密感 公用设施/会所配套/休闲健康 智能安保/可视对讲/宽带网络/监控设施/卫星电视 物业服务/物业品牌/物管标准

 小结:

 伴随着经济上的宽裕,人们的消费意识大大改变,从人群的消费观念上来看,已经不再仅仅局限在单纯的吃和穿上,人们也必将从改变现生活品质,居住环境,改变对消费及投资的需求上考虑。而房产作为生活的必需品,在收入有所改善,消费意识的增强,对更高生活品质追求的前提下,必然会加大房产的需求力度。

    目前本案所面向的客户群:

 三类客群并存,且以自住需求为主。区域购房的客户大体分为三类:

 一是周边工作与生活的人群; 二是邻近区域的欲提升居住质量的人士; 三是外地人士。

 三类客户群体并存,均以自住需求为主,区域客源对诸如品质、品牌等表现出一定的关注度。区域价格涨幅较快,但景观和朝向对价格的影响较大。

 目前最迫切购房两个层面是,25-35岁学历较高家庭结构为两口之家的一般职员和35-45岁两代同堂孩子长大,原有房子局促,需改善居住条件的中层职员。此两类人是项目的主要客户群。

  从前面对消费者的构成情况调查中可以看出,本案的大部分目标消费者是有较稳定收入的白领一族,个体经商者和政府部门工作的一般干部,都有一定的经济支配能力。一般可支配的购房首付款在10-20万元之间(7成20年按揭)。

 二室二厅双卫单卫80-100平方米的占所有户型中最大的比例,基本符合目前市场消费者的消费需求。从房屋总价及消费者承受的首付款来看,本案完全能控制在10-20万元之间。

  2. 3、项目市场定位

 v 住宅产品定位 市场切入点:产品的特性(即生态公园景观住宅)

 纯景观住宅的稀缺 目前,万泉附近的项目做纯景观宅的产品不多,到明年的时候现有的项目基本也被消化完了,这样就保证了本案的唯一性;再加上将开工的楼盘做纯景观住宅的可能性估计不大,所以就能体现本案在区域内的稀缺性。我们将推出“公园文化”将依附其大做文章,并贯穿整个项目。借此突现本案的一大特色,同时这又将成为支撑楼盘价位的基石。

  “次元素”文化的稀缺 建筑文化,例如城市经典、长安10号都将项目的“主元素”做得相当到位,另外园林景观作为项目的组成的“主元素” 也有操作,像“中远·颐和丽园”和“中央公馆”。然这些楼盘忽视了给产品带来衍生附加值的“次元素”文化,倒是沈阳的“奥林匹克花园”在这方面做得相当到位,将“运动”这一大众理念贯穿于整个楼盘的销售之中,这使它能创出区域高价的原因之一。

  建筑规划的特性 由于产品仍然处在扩初阶段,整体规划的可塑性很强,除了内庭式的产品设计以外,还可以通过道路、水景、绿化、建筑构成阶梯式剖面布局,结合万泉公园内园林景观及游乐设施,一改以往高层住宅缺乏质感的苍白。立面的竖线条、坡地的曲线、水道的延展交错纵横,形成自然的轮廓。

  【城市顶级自然景观住宅】

 每一座城市的版图上,都可以看见散于四周的绿色板块。公园,成为城市人群享受自然的主要渠道。沈阳拥有新建楼盘近400个,这成为一个城市发展的骄傲。沈阳市内拥有公园45座,这是一个城市自然力量的彰显,但建在公园中的地产,仅此一处。一宅以汇自然图景

  【自然邂逅繁华,生活双核心】 

  关键词:

 释意:城市中心区繁华、坐拥万泉公园(万泉游乐区)的精品人文社区,悠闲与便利一同拥有!

 【这里,只能满足少数人的居住理想】

 释意:产品独特性而产生的稀缺地位,即强势卖点

 总体策略:

 以以上三点,即: 【城市顶级自然景观住宅】\【自然邂逅繁华,生活双核心】\【自然邂逅繁华,生活双核心】为主力支撑点,形成 “生态公园景观住宅”这一总的形象支撑,以产品的本身优势作为宣传的重点,以量化和横向比较带动整个产品点的升级。拉升产品的包装档次满足中产阶层和企业白领的生活要求 使其感觉其物超所值。

 以“生态公园景观住宅”为主题概念,把构成社区的种种要素,如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下,构成一个完整的系统,后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。

 这不是叫卖产品,也并不是空洞的带上一顶某种生活方式的帽子。而是将目标消费群生活方式与楼盘卖点有机结合,形成消费者利益点与差异化形象。

 本项目,应该站位更高,不仅要卖产品,还要卖产品给消费者带来的生活感受与利益。这是彻底摆脱竞争和超越对方的唯一之路。

 l 社区核心价值观:充满自信,追求成功。

 l 项目核心竞争力:文化、品位、生态、自然 l 社区终极目标:

  是文化的社区,是生态的社区,是高尚优质社区的旗帜。

 l 社区文化:

  积极、乐观、热情、融洽、和谐 l 社区核心特色:

  社区业主具有身份、品味、文化、生活形态的同一性。

  产品功能定位

 l 区域性标杆社区(市区核心地带) l 富裕型升级换代产品(富裕后换购的需求)

  定位诠释 Ø 楼盘形象定位应该体现一种文化,构筑和表现一种理想的生活方式,在系列性和风格的整体性上就必须统一。

 在对楼盘市场定位的基础上,有必要构筑本楼盘在潜在消费者及公众中的良好形象。楼盘作为一种特殊商品,触及了人类生存的广袤空间和深沉内涵;人们购房置业既是为了对物质生存条件进行改善,也是为了见证自己一生的追求、业绩和理想。

 Ø 满足了目标消费群对生活方式的需求 本项目的目标消费群有较强的经济基础,期待社会地位提高。有良好的收入 预期,对未来有较高的信心。渴望超前,向往更高的生活标准。有良好的见解和自己对生活的主张。理性消费为主,对品牌认同度高,受攀比等心理因素的影响。一步到位概念强,注重智慧安保设施和生活私密感。

 Ø 突出对公司品牌形象的宣传 现今房地产的营销差异化越来越小,相互竞争日趋激烈,而品牌成为竞争中一个很重要的优势和法宝。因此在形象定位及后续的广告推广活动中,开发商应时刻注意创建和保持自己的品牌形象,注重对公司品牌形象的宣传,对公司的发展以及后期的延续开发都将大有裨益。

  支撑点:

 l 产品的本身的优势,环境、配套、规划、户型、价格等。

 l 本产品地理位置优越,公园景观资源和百年中街商业气息进一步的融合。这样就拥有需求群体较大的购房群体,形成一种强势消费、需求的楼盘形象。

 l 利用开发商的企业品牌和知名度树立产品形象 l 通过产品的本身的优势做支撑点,带动整个产品销售 l 通过报纸、广播、看板等媒体通道加强宣传的力度

 v 社区商业定位:

  【服务社区生活·精致沿街双层公园景观店铺】 释意:本项目的社区商业,从总体规划上来看,体量很小,可销售单位也很少,约为3—5套,是作为本项目的住宅配套,为本项目业主服务的业态形式。

 Ø 支撑点 u 万泉公园游乐区带来旅游的商业价值。

 u 目前社区商业地产存在空白,但弥补的前提是:在不破坏社区景观面的情况下,对住宅社区的生活配套的适当补充完善。

 u 项目地块沿规划路布置,1号楼、2号楼可规划沿街的门面房。

 Ø 商铺产品规划建议 u 建议打破传统沿街店面房的建筑形式,以“沿街双层花园景观商铺”概念打造现有商业规划。强调商铺立面感觉类似于洋房的感觉,用精品走廊的形象来塑造整个商业街的部分,依次来弥补商铺位置上的不足性。

 u 所有社区商业网点的门面、广告牌位的大小、规格,统一规划出来。

 u 社区商业规模与经济效益相适应。规模太小了,不能满足居民的需求;规模大了,容易形成资产闲置,出现亏损。人均约在0.1%到0.3%平方米的商业建筑面积比较合适。总体规划中,商业面积占总面积的5%~10%比较合理。

 u 铺位进深不要太大,一个铺位的长宽比例适中才利于经营,相应的才利于出售和出租。若商铺进深与铺面宽度比例3:2,那么商铺价值的含金量就要缩水了。

 u 楼层不宜过高,店铺与店铺之间还要有便捷的交通联系。在层高的设计上,要按照既有层高规划相适应的业态,或是按业态定位规划合适的层高。一般业态层高大约为4~5米就可以,本项目由于限高的问题难以得到解决,建议首层采用3.2米层高。

 u 在业态规划上,注重事前的引导性规划,建议在项目商业以招商的形式引进一家中小型知名的超市,(如:信盟超市、每之购超市、屈臣氏等)解除客户购物的后顾之忧,同时为项目增加一个卖点。

 三、营销策略 3.1、推广的主体思路及实施方案 3.1.1项目卖点的提炼

 核心卖点:

 l 生态公园,自然景观,诗意绿色的生态居住环境; l 城市中心,稀缺地段; l 邻里化的社区配套; l 和谐人本的物业服务。

  市场突破的核心 市场突破点的关键 市场突破点的建立 鲜明的形象的 本项目的卖点 现场的体验优势立 力求完美的规划设计历 区域发展的影响力

  诉求要点: 1、自然归心的生活情怀、传统、浪漫,景观与心情的契合。(软性文案) 2、沈阳唯一公园内的景观大宅的卓然形象。(形象文案) 3、项目自身品质,成熟生活配套;园林景观。

  单一诉求主张权重

  3.1.2独特销售主张的提升

 【“满足每一位业主的居住个性化需求”】

 面对的是层次较高的现代白领(城市中产阶层),为实现有效沟通,项目的推盘必须做到:

 传递深层次的文化品味和审美价值。因为他们大都受过良好的教育,文化层次较高,有一定的艺术鉴赏力有自己的观点。因为他们良好的工作背景,对诸多事物都有自己的独到见解。留有足够的审美想象空间,他们是智慧的一群,不需要喋喋不休地灌输,他们需要一种有想象力的沟通方式。

 要有利于维护生态环境,保护人类生存;要有利于业主的身体健康;要有利于业主精神生活的愉悦。房子,与人们的生活息息相关,随着人们物质生活的丰富,其他精神生活等方面都产生一些“个性化需求”,每一位购房消费者,都希望自己的房子能满足自己的“个性化需求”,有一句话说“没有完美的房子”从另一个角度来讲,就是说一个房子,无法满足每一位业主的个性化需求。

 本项目首次在房地产市场上提出关注个性化市场需求,让具有共性的房产,满足不同业主的不同个性化需求,这样产生一种强势的独特销售主张。消费者也很容易被这一销售主张所打动。

  文案风格:隽永、细腻、亲切、亲情,透露出纯朴的民风与传统的浪漫。

  设计风格:人物化、生活化、场景化。

 项目广告语:

 公园内

  景观宅

  慢生活 万泉明珠

 璀璨之光源于核心自然 一座公园

 收藏一个家

  营销主线 主体形象生活理念的切入 第一销售期对公园文化的诉求 第二销售期对休闲生活的诉求

 对项目多方资源的整合述求

  3.2、市场推广时间 3.2.1、推广时机分析 对事物的认识是从感性认识上升到理性认识的,先有了初步的感知,才能引发进一步的认知欲望,这里存在着一个时间性。一个房地产项目的市场推广亦然,需要经过一段时间作为感性认识向理性认识过渡,才能逐渐在市场上树立形象。

 因此本项目在正式推出市场前,需要有一个酝酿期,使项目在市场上制造声音,树立一定的形象。除此以外,本项目推出市场的时间还应该结合以下的几点考虑:

 1、工程进度 工程进度是影响一个项目推出市场的最大因素之一,也是项目对外的形象宣传之一。如果一个项目的工程进度不断延迟,则会使市场对它产生质疑,信心下降,对日后的销售产生不良的影响。本项目的推广时机,要紧密配合项目工程的进度,进行准确的计划、预测,从而采取相应的市场推广策略。

 2、房地产项目销售周期 从历年来沈阳房地产市场形势分析,从过往的数据中可以明显看出,年中(5~11月)是房地产的销售旺季, 但是随着住宅市场的强列需求,再加上近年来沈阳四季房交会的组织举办,房地产旺季淡季之说,已经越来越模糊,形成一种淡季不淡的持续市场热度。本项目的推广要抓好传统中认为的旺季,同时把握住淡季不淡的市场机遇。可将春季交易会定为一个蓄客期,在此时段进行宣传,树立形象,扩大目标客户群。再借秋季交易会之势,制造强烈的社会声音,对有购买意向的客户进行强攻。集中攻势,创造大面积的销售佳季。

 3、市场竞争 亦然,年中(5~11月)是写字楼销售旺季似乎是默认的,因此大部分的房地产项目都会选择在这个时机推出市场,往往造成市场压力大,消化不足的现象,形成了激烈的市场竞争。

  3.2.2、推广时间安排

 我司根据本项目的工程进度及沈阳市场的预测,对”万泉明珠”的推广时 间作了以下五个阶段的安排:

 8 3 6

 08年 5 4 7 9 11 10 12

  1 09年 渗透性的宣传推广 预热期 引爆期 强销期 收成期

 注:假设预计工程进度正常完成三分之二可获取预售证 1、渗透性的宣传推广 从本项目开标日起,以软文形式对其进行渗透性的宣传推广,逐渐加强力度和密度,制造本项目的市场声音,把“万泉明珠”打造成“顶级公园自然景观住宅”的项目形象,引领沈阳公园主题的全新居住理念。

 2、预热期 经过长达近两个月的软文报导,“万泉明珠”在社会上的形象已见雏形,在此阶段可加强软文宣传的力度和密度,报导”万泉明珠”的工程进度,设计理念,准备工作的开展等等。

 3、引爆期 完成现场包装,透过我司强大的客户网络、人脉传播、二手推介、软文炒作等宣传渠道最大力度的宣传本项目,洽谈并落实主力客户。

 4、强销期 延续第二阶段的火爆,借沈阳秋季房交会之机,经过前期的销售推广活动对本项目形象的深化,本项目在市场已具有一定的知名度,此阶段本项目已积累了一定数量的客户,经过了看楼、选楼、商讨的过程,此阶段正是成交的高峰期。

 5、收成期 经过前四个阶段的认识、深化和延续火爆阶段,此阶段的热烈气氛已慢慢减退,进入收成阶段,各项工作渐渐进入尾声,但可以利用强销期的余热,再配合适当的推广方式,使本项目的销售工作画上完美的句点。

 结合以上的分析,我们认为“万泉明珠”正式推出市场的最佳时间为:

 2008年5月份

  强势占有市场,促成销售业绩的最佳时间为:

 2008年9月份

  项目总体推广及销售周期为:

  11个月,约为330天

 3.2.3、项目宣传推广

 一、 广告战略目标 广告战略目标取决于企业经营目标,“万泉明珠”作为富通地产集团真正推向市场参与市场竞争,开僻沈阳房地产市场的第一个项目,与自己的经营目标相关的广告战略目标归纳有四点:

  1. 销售增长目标 本案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场,从而提高楼盘的销售业绩,按开发经营计划完成销售目标,从而在较短时间内追求利润最大化。

  2. 市场拓展目标 通过户外广告活动展开以万泉公园为中心,辐射沈河区、大东区、东陵部分区域5公里范围为中心的销售市场,树立富通地产集团在沈阳地区的良好的企业品牌形象,按渐进式广告战略拓展市场。

  3. 品牌塑造目标 通过一系列广告活动,树立本案的良好品牌,使本案在推广的目标市场上形象鲜明,增强目标市场消费者对本案的好感。也同时树立富通地产企业品牌形象,实施以产品品牌支撑企业品牌,以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。

  4. 企业形象目标 树立良好的产品品牌和企业品牌,进而扩大富通地产的社会影响力,加快富通地产集团进军沈阳房地产市场的进程,为今后富通地产在沈阳房地产市场的立足及长远发展,奠定良好的基础。只有在这个高度,我们才能对项目的开发有深层次的认识。

 二、广告总体策略 v 广告总体策略:软硬兼施,虚实结合 l 软性文章和硬性广告相结合 通过软硬相结合的推广形式,通过正面和侧面相结合的方式,使传播信息以各种不同的渠道到达目标客户群。运用广告手段建立“虚的”形象,并通过实物展示和公关活动强调万泉明珠的居住价值个性化需求等“实在”内涵,体现万泉明珠独特的销售主张“个性化需求”。

 软性推广:撰稿与新闻炒作相结合(主要推广手段) 硬性推广:各种形式的广告(除新闻外) l 事件行销与展销会相结合

  房地产项目的居住价值和独特个性需要让市场认识,因此针对目标市场作有针对性的事件行销,是表现项目个性的最好方法,通过在活动中举行展销会,不断制造市场热点和销售高潮,让参与的目标客户亲身感受项目的优越素质与热销气氛,达到理想的销售效果。

 l 媒体组合优化 充分发挥各种媒体的优势,使报纸、电视、夹报以及宣传单张等信息载体优劣互补,实现更高的覆盖率和到达率。

 根据中、小型企业获得信息渠道的特点,本项目的投放渠道主要是中小型企业经常看的报纸、附近车站的灯箱,本项目外立面以及繁华路段的广告牌刊登或投放广告。或者针对目标客户群进行发短信、寄传单和发电子邮件,目的是让目标客户群得知本项目正在进行发售。

 在开盘前一、两个月应大量投放,主要是短信、寄传单和发电子邮件,让有意的消费者得知并进行登记。在开盘后可以减少短信、寄传单和发电子邮件的投放,适当地进行报纸、车厢等广告投放。

 三、营销策略建议

 l 产品策略建议

  “万泉明珠”鉴于在体量上的稀少性,和地块资源的稀缺性,在上产品要做到精致化,建筑风格打造亮丽的色彩,在户型上以两房二厅为主,户型设计精致合理,以人为本,小区配套更加成熟,表现了整体形象的品牌提升。

  l 价格策略建议

  建议在维持高价形象同时能有较大幅度优惠,在现楼阶段适当提价。另外,我们还建议能适当地采用竞争价格策略,根据竞争态势来调整价格。

  l 服务策略建议

  在销售过程中,人员、信用等方面的服务至关重要。同时,我们也建议承诺在物业落成后提供一些超级服务,并能提供范本演示。

  l 销售促进策略建议 在销售过程中,销售促进的工作目的应重点集中在销售现场,结合公共关系活动围绕“富通”这一品牌做文章,而不仅仅是为了促进销售进行。

  l 包装策略建议

  高档物业、高级别的定位,要有相应形象的包装与之相配,这就需要在开盘同时,与物业名称、档次相称的形象也同时面市。这就要求我们能在地盘、售楼处样板房、各种事务用品等方面都要加以精心营造,以强化形象。

  四、项目分析和广告定位

 项目自然景观资源得天独厚。地处万泉公园里,自然景观资源丰富,本案所处地块与沈阳城市主要脉络紧密相连,与城市各种不同节点均有交叉关系,与城市历史与人文的传承关系,与城市地理自然资源的关系使区域人文景观与自然景观度较高,作为每一个项目来说,高档材料层出无穷,产品和环境规划可以请国外的大师,这些后天的东西只要有钱,大家的机会是均等的,但对于这些天然景观优势,因稀缺而产生垄断,而这种对景观的垄断不是可用简单的房地产价格来量化的。本项目定位于生态公园自然景观住宅。该项目总用地 8000平方米,总建筑面积40000平方米,其住宅形式全部为高层建筑,并附设会所、车位、临街铺面、园林景观等民日常生活设施,并提供全方位人性化服务。高绿化率,园林设计风格的生态水景住宅区的项目规划设计理念,具备相当强的市场竞争力。

  坐享规划优势:沈河区将把项目区域作为重点经济区,即沿万柳塘公园、南运河以东,万泉公园以南地区,规划面积0.86平方公里,建设以星级酒店、高档娱乐城、大型商厦为主的旅游休闲区。

 使该地区成为沈阳都市旅游的新亮点和独具魅力的“水上不夜城”;此外将在项目区域内建特色精品街路,即依托莲花街业已形成的汽贸产业聚集优势,进一步整合资源,创造环境,增加内涵,打造汽车销售品牌,定向引进汽车配件、汽车装饰等相关经营性企业,形成具有一定规模形象的汽贸街。

 “十一五”期间,大东区将全力培育建设万泉游乐区。而以南运河为纽带,有机连接万泉公园、东塔和东塔机场地区,建成与历史文化相呼应、与“半入城”青山相衔接、与东部现化旅游度假区相融合、与市内所有商业繁华地区经营内容相区别的集吃、住、行、游、娱、购等服务于一体的游乐区。地段极具升值潜力。

 l 主题概念的诉求(暂定) 广告语:

  阐述生态公园、自然景观主题的物业形象,阐述 “ 生态公园 自然景观 ”的概念。

  l 生活方式的诉求 广告语:

 “满足每一位业主的个性化居住需求!”

 l 环境的诉求 广告语:

 l 位置及交通状况的诉求 广告语:

 l 品牌诉求 围绕景观、品质、人性化等打造物业品牌和开发商品牌

  3.4.4、广告效果监控、评估及修正

 广告效果从两个方面来反映:

 1、广告创意、设计、表达的内容、表现的卖点等总体表现出的效果 2、广告各媒体的效果 因此,监控广告效果须通过市场及客户分别从这两个方面来考察广告效果。推广过程中,建立一套完整的广告效果监控评估体系,主要通过市场和客户两个角度出发,对这两方面动态反映的情况进行分类汇总,然后根据分析结果对广告策略进行相应调整。

 广告效果监控评估做为广告推广过程中控制体系,从两个方面不定时进行总结,分析:

 1、首先要明确广告表达的卖点,客户最喜欢的,最能接受的,怎样把这些有效地传递给消费者,这是首先要监控的; 2、建立健全的售楼部登记统计工作,在积累大量客户信息后,总结分析,依据这个结果,调整下一阶段的广告策略,不断修正广告出现的问题。

  3.4.5、各阶段宣传推广手段及费用

 广告阶段策略 1、 项目宣传推广阶段的划分 项目第一阶段的宣传推广要建立立体的推广架构,从销售所涉及的方方面 面如营销中心、工地形象、大众媒体对目标对象进行全方位的销售传递,以在短期内扩大知名度,提升楼盘的品牌形象。

 预热期和引爆期前期的广告形式以报纸广告和电视广告为主,目的在于信 息的尽可能告之。导入期宣传推广以报纸广告为主,同时配合相应的销售新闻宣传和营销活动(新闻发布会、物业展示会),以迅速扩大知名度和建立信任感。

 从宣传阶段考虑,第一阶段以渗透为主,第二、三阶段考虑进攻力度,一 方面以立体全方位的媒介进行多点进攻;另一方面在报纸媒介方面以相对版面投入,后期则可用均衡频率、中版面进行推广。

 关键节点控制 前期渗透 (2008年3月----2008年5月),反复发表软文,预热市场,初步打造以生 态公园自然景观为主题的物业品牌形象。同时,在这一时期,要开始着手进行售楼处和相关物品、及现场包装的准备工作。

 内部认购活动 2008年5月,发布活动消息----抽签---获得购买数量有限的优惠价靓景户型机会---开盘日抽奖----兑现承诺。

 挑出朝向、景观较为中等的户型 10-30套,客户可在内部认购期间获得这些户型的抽签机会,但必须认购金。

 一组团开盘 2008年7月,开盘当天举行隆重的开盘仪式活动,并衔接内部认购抽签购买活动,一炮打响。

 二组团开盘 2008年10月,二组团隆重推出,持续强销热度.

  宣传推广阶段的划分主要是根据项目的工程进度估算而进行铺排,我司初步拟定承总商务大厦的宣传推广阶段为2008年5月至2009年1月,具体时间参考下表:

  表1:项目宣传推广阶段的划分 阶 段 时间段 时间跨度 备

 注 第一阶段 2008年3月份~2008年五月份 约2个月 渗透性宣传阶段 第二阶段 2008年5月份~2007年6份 约2个月 预热期 第三阶段 2008年7月份~2007年8月份 约2个月 引爆期 第四阶段 2008年9月份~2007年11月份 约2个月 强销期 第五阶段 2008年12月份~2009年1月份 约2个月 收成期

 2、 各阶段概述 表2:各阶段概述 时

 段 本阶段特点 本阶段策划思路 本阶段的主要任务 第一阶段

 预热期 (2008年5月~6月份) ü 主体工程仍在进行中 ü 经过前期断断续续的软文报道,市场对本项目有了初步认识 ü 经过前段时间在春季交易会的宣传,项目在万泉公园区域有了初步的形象并积累了一定的客户 ü 项目未能达到正式销售的条件 树立项目形象,做好销售准备 ü 加强宣传推广的力度和密度,唤醒市场对本项目的关注 ü 完成本项目的价格体系,确立销控、折扣和付款方式 ü 确定销售物料(楼书、模型、宣传单张和广告稿等等) ü 完成销售中心及板房的设计及装修工程 ü 销售团队进驻现场,并同时进行销售培训 ü 保持与前期积累的客户联系,不定期的将本项目的最新状况、资料传递 ü 通过我司的客户网络资源(购房俱乐部等)开始对一些大客户进行拜访 ü 内部认购活动

 时 段 本阶段特点 本阶段策划思路 本阶段的主要任务 第二阶段

 引爆期 (2008年7月~8月) ü 项目的外立面和内部间隔工程正在进行中 ü 经过前一段时间的宣传,已唤醒了市场对本项目的记忆,有一定的知名度和形象 ü 已具备正式销售的条件 将项目形象进一步深化、扩大, 在市场反响最热烈时强势推出市场 ü 完成现场包装(挂幅、道旗、导视牌、展板等的布置) ü 外立面挂大篇幅广告(项目名称及电话) ü 通过不同的媒介(报纸、专业刊物、单张),迅速提高本项目的知名度,开拓客源 ü 一组团正式开盘 ü 洽谈并落实大客户 ü 组织销售人员进行人脉传播 ü 通过各种活动,提高项目的知名度和人气 ü 在东北地产网\搜房网等发布项目热销之信息(加插图片和动画flash,增强吸引力)

 时

 段 本阶段特点 本阶段策划思路 本阶段的主要任务 第三阶段

 强销期 (2008年9月~11月) ü 项目的工程已经基本完成 ü 项目有了知名度并聚集了相当人气,成交量大增 ü 经历了上一阶段的引爆行动后,在这一阶段得到市场反馈,需要调整战略 ü 这一阶段进入强销期,前段时间累积的客源不足够消化 全身投入销售工作中, 成交成交再成交 ü 借项目在市场名气高昂之势,催谷成交 ü 根据市场反馈,调整价格、推广战略,制定优惠措施,加速成交 ü 督促现场销售人员继续消化尚未成交的客户 ü 利用秋季交易会的契机,加强宣传,对秋季交易会有意向的客户强攻 ü 二组团正式开盘 第四阶段

 收成期 (2007年12月 ~ 2008年1月) ü 项目的交楼时间临近 ü 岁末是传统上房地产项目的销售淡季,而且经过上一阶段的强销,大部分面积被消化掉,所以本项目的成交量很大可能会从上一阶段的热卖中相对减淡 经过前三个阶段的认识、深化和延续火爆阶段,此阶段的热烈气氛已慢慢减退,进入收成阶段,各项工作渐渐进入尾声但可以利用强销期的余热,再配合适当的推广方式,使本项目的销售工作画上完美的句点。

 ü 制定优惠措施,将剩余的单位进行针对性的精细营销,一口价推出,做最后的冲刺 ü 对外宣告本项目的业绩,在一次提高本项目的知名度

  v 各种媒介的简单评述和分析 u 报纸杂志 报纸以及专业的杂志是沈阳中小型企业重要的、了解地产信息的途径,大部分的中小型企业都是通过报纸杂志来获得信息。因此,会选择在一些比较有公信力或免费派赠的报纸杂志刊登本项目的广告,如辽沈晚报、《沈城楼市》周刊等。

 u 楼书:

 面向本项目的针对意向客户,针对本项目的目标客户群体派发楼书。通过楼书强化本项目的品牌形象,使客户对本项目有更深层次的理解和认同。

 u 车站灯箱广告:

 针对目标人群,在小河沿路、万莲街、先农坛路附近的公交车站刊登灯箱广告,让来往的人群得知本项目。

 u 其他:

 为了节约成本、提高效率,利用本项目已掌握的客户资料,向目标客户人群进行发短信、寄传单和发电子邮件等,采用旧用户介绍新用户可以享有优惠的措施来使得本项目的信息通过已有的客户进行传播,达到宣传的效果。

 v 媒介费用投放的分配和原则:

 媒介费用投放是否合理,对项目销售影响至关重大。以适量、合理分配,达到准确无误的原则。

  A、报纸广告:40%(包括硬性广告及新闻炒作,以软文广告为主)。

 B、公关促销活动:25%(包括阶段的展销会配合及节假日的公关活动)。

 C、广告品制作、印刷:15%(手提袋、楼书、户型单张等等)。

 D、户外广告:15%(灯箱广告、包括路牌、旗杆广告等等)。

 E、展示系统:5%(包括售楼部现场环境布置、楼盘大环境的包装等等)。

  v 各阶段媒介费用投放分配比例 A、 渗透期(2008年3月~5月) 占媒介费用5%,约共

  5万

  人民币

 B、预热期(2008年3月~2008年5月) 占媒介费用15%,约共

  19万

  人民币 1、广告制作品约4.5万元人民币(促销单张等); 2、户外广告制作约2.7万元人民币(路牌广告、横幅等); 3、展示系统制作约7.2万元人民币(现场包装等); 4、报纸广告约4.6万元人民币(以软文报道为主);

 C、引爆期(2007年7月~2007年9月) 占媒介费用45%约共42.5万元人民币 1、广告品制作品约4.05万元人民币(直邮等); 2、户外广告制作约8.1万元人民币(路牌广告、横幅等); 3、展示系统制作约4.05万元人民币(现场包装等); 4、报纸广告约18.2万元人民币(硬销广告和软稿,以软文报道为主); 5、公关活动约8.1万元人民币(); D、强销期(2007年9月~2007年11月) 占媒介费用25%,约共23.5万元 1、广告品制作品约1.13万元人民币(宣传单张等); 2、户外广告制作约4.5万元人民币(路牌广告、横幅等); 3、展示系统制作约3.38万元人民币(现场包装等); 4、报纸广告约10万元人民币(以软文报道为主); 5、公关活动约4.5万元人民币(游园寻宝活动,秋季交易会展销等);

 E、收成期(2007年12月~2008年1月)

 占媒介费用10%,约共10万元 1、报纸广告约共5.4万元(软文报道,形象稿); 2、公关活动约共4.6万元(形象篇);

 注:以上建议仅供参考。按当时实际情况作进一步调整,令媒介推广费用更有效达到预期理想目标。

 媒介策略

 Ø 媒体选择标准 目前沈阳地区媒体状况与目标对象的行为习惯为前提,并能迅速、直接、清晰又广泛的使我们的信息传达到目标对象,能有效的使用我们的广告费,同时符合以下标准,并完成我们的传播目标,则为我们选择媒体的依据。

 A、 到达率 B、 有效率 C、 可获得的有效接触人次; D、 选择性; E、 杂乱情况; F、 讯息值得记忆性; G、 与其他媒体及推广的搭配; H、 制作费; I、 总成本

 Ø 媒体选择及理由

  综合区域媒体现状及目标市场,我们建议使用如下媒体:

 A、《沈阳日报》

  理由:区域发行量最大,发行范围广,权威性强。阅读人群层次较高,直接针对政府机关工作人员。

 B、《辽沈晚报》 理由:发行量较大,发行范围广,权威性较强。

 C、《沈城楼市》报 理由:房地产专业资讯传媒,针对购房人群发行,有效到达率高,对目标客户群传播准确,广告成本相对较低。

 D、车身广告:223路()、245路、274路、

  每路2台车,共十台

 理由:穿梭于市内,从本项目经过,传播人群广泛,色彩鲜艳,冲击力强。

 E、万莲道路牌、站台

 理由:宣传时效长,传播人群广泛,色彩鲜艳,冲击力强。有利于项目及企业品牌形象的树立。

 F、搜房网

 理由:目标购买群准确,对项目的各方面信息传递详细。

 G、东北地产网 H、沈阳电视台

 Ø 整合传播阶段:

 在实施阶段需双方默契配合,以达到传播目的。

 第一步、媒体计划 第二步、媒体预算 第三步、媒体执行

 Ø 广告资金预算、及媒体组合计划

 渗透期 媒 体 名 称 时 段 或 版 位 规 格 频

  率 周 期 价格(元/次) 合计(元) 报 纸 沈城楼市报

  辽沈晚报

  路牌 项目围档 1年

  预热期 媒 体 名 称 时 段 或 版 位 规 格 频

  率 周 期 价格(元/次) 合计(元) 报 纸 辽沈晚报

  沈阳日报

  沈城楼市报

  路牌

 网站 东北地产网

  搜房网

 引爆期 媒 体 名 称 时 段 或 版 位 规 格 频

  率 周 期 价格(元/次) 合计(元) 电 视

  报 纸

 车体

  强销期 媒 体 名 称 时 段 或 版 位 规 格 频

  率 周 期 价格(元/次) 合计(元) 电 视

  报 纸

 车体

 路牌

  收成期 媒 体 名 称 时 段 或 版 位 规 格 频

  率 周 期 价格(元/次) 合计(元) 电 视

  报 纸

 车体

 路牌

  3.4、价格建议 3.3.1、销售价格策略 以“利润最快化+利润最大化”相结合,为指导思想,制定本项目的销售价格策略。

 Ø 消费者+竞争定价策略 我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素:

 一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。

 二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。

 三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。

  Ø 定价策略的基本原则 1、订价策略关系全案的销售速度与成败; 2、订价与成本策略互动; 3、认清产品价格与效益认知不一定一致; 4、订价策略必须配合市场区隔与竞争; 5、对品牌形象的认同与信赖; 6、订价与消费市场互动原则;   一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考,而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现:成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。

    针对万泉明珠项目,采取消费者+竞争定价策略。

  决策流程:

 竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业,调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。

  消费者+竞争定价策略解析:

   目前多数发展商选择的是成本+竞争定价策略,因为它最简便易行,是典型的“产品主导型”策略,但是是不太符合市场发展趋势的,蕴含着两方面的风险:首先是定价过高产品滞销的风险。这一定价模式将消费者排斥于价格体系之外,一旦不能有效满足消费者需要与欲求,依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”,得不到消费者的回应,于是产品滞销。其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场,也是个消费层级差距越来越大的市场,因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象,并带给消费者特殊的附加价值,而企业也就能轻松赢取超高额的利润,但以产品为中心,以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。

    消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点,以竞争对手为参照,因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则,并时刻注意区别或跟随竞争对手,因而实现开发目标(高额利润或快速回笼资金)的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态,能使开发效率达到最高。

  但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态,需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略,需要在前期做大量的专业研究,需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才,而在这一点上,智虹公司凭借多年在沈阳房地产市场运营积累的宝贵经验和专业高效的队伍,可以给予合作方最有力的支撑。最终实现开发商意愿中的“利润最大化”和“利润最快化”的最佳结合。

  Ø 定价的方法 执行“一房一价,好房优价,特房特价” 1、座向 2、楼层 3、边间 4、产品型态 5、同区段竞争个案的价格 6、销售速度的快慢(适时加价帮助现场促销) 7、每户的总价感觉(产品型态相同,而面积不同) 8、销控的运用(利用价差促销特定产品)

 层次价格定位策略:

 定价因素:

 a、单元楼层因素:层数、楼房间距、光照时间、视野景观、电梯配置及用电配置情况,生活习惯等。本案楼层定价是越高越贵。

 b、户型定价因素:平面布局、利用率高低出入方便性、朝向通风、采光、消费习惯等。

  价格调整比例:

 楼层价差定价每上一层增加50元/平方米。

 3.3.2、入市价格及销售均价:

 随着沈阳市城市建设的快速发展,市内的楼盘价格逐年看涨,房产开发以出现过热迹象。结合沈阳楼市总体走势及特点,结合楼盘特点及区域状况,对本案作出价格定位。

 Ø 住宅产品价格定位 考虑到沈阳买卖房产中习惯于打折的消费习性,我们可采用抬高表价而在实际销售中却给于客户一定折扣的方法,相信会给产品的去化带来不小的好处。从本案实际情况考虑,由于属于高层产品,1、2号楼的1、2层是商铺部分,另外1、2号楼从整体园区规划来看,属于非正南正北朝向,按即定户型设计方案,2号楼内户型产品设计偏有不足,所以起价楼层设定在2号楼2层。目前处于区域内可竞争项目的均价定在5000元左右一线,比如万泉枫景,在地段上、供应体量上都与本案有很强的可比性。倘若本案在自身配套方面做到更加精益求精,那么在售价方面则能取得更强的支撑。

 由于本案的产品是中小户型,考虑到总价的因素每平方可比其高100元,再加上 内部配套的及品质的提升,每平方又可加上约300——500元,同时考虑到项目位置处于公园里的无法比拟的地段,项目打造的高品质至尊生活体验,都在一定程度上提升了大楼本身的品质,并在售价上可获得相应的支撑。

 另外,根据市场调查报告中显示近年内沈阳房地产市场价格走势,本项目销售期约在明年五月份左右,这段期间内沈阳的房地产市场价格还会有一定的提升,所以我们考虑本案的均价可定在5500——6000一线。

 鉴于本项目体量较小的客观存在,本案遵循“低开高走,小步快跑”以及“价值最大化”的定价策略,楼盘总体均价在销售周期内控制在6000元/平。

 价格进行有序设置,考虑内部认购价,开盘价,封顶价,竣工价。

 根据本案实际情况,提以下建议:

 l 内部认购均价定位为5558元/平方米(限量) l 开盘均价定为6000元/平方米 l 封顶均价定为6280元/平方米 l 竣工均价定为6580元/平方米

 Ø 支撑点:

 l 迅速成交、良性循环 l 价格控制、把握主动 l 聚集人气,积累客户 l 资金回笼、财务周转 Ø 可类比项目市场价格情况

 l 近期开出的楼盘价格较高,到与其它区域相比,存在落差——2006年至今年上半年,本案所处区域内众多中高档楼盘集中放量,均价基本都定位于5000元/M2左右。

 l 近期楼市单价上升速度快且幅度较大——小高层、高层在沈阳大体量的出现的时间不久,但价格上升速度快且幅度较大。

 l 未来沈城小高层、高层价格将同步增长,但短期内整体市场行情还会存在一定的差距;局部市场的价格将不甘示弱,同时达到新的高度。

 本案所处的板块可售房源较多,另一方面,这一板块房价最高,将大量中、低端普通客户排斥在门外。尤其现在大东区房源投资性比例上升,这对目前客户数量最大、收入较高、存款不多、主要依靠贷款的白领阶层还是有影响的。同时由于区位优势与自然优势,对高档客户的吸引力很大,销售一直很平稳。大多数项目销售虽然没有一上市就被抢购一空,但从市场的高价位看,销售还是很不错的。

  Ø 商业网点价格定位 沿街商业:8500~10000元/平方米 支撑点:

 l 万泉游乐区的规划给旅游商业带来巨大的契机。

 l 中街东延会强化区域内的商业氛围。

 l 项目的总体体量较小,商业规划比例不高,造成沿街商业的稀缺性。

 l 投资型客户对社区商业的热衷。

 l 现周边竞争项目的商业网点,如万泉枫景,售价在7900,销售率达100%。

  3.3.3、付款方式 在我们的市场调查中, 由购买行为分析得出,受经济能力所限,客户付款方式分化较大,年轻层面多做按揭,中老年这一层面人群贷款消费观念相对落后,以一次性付款和分期付款占多数,除一部分具有此经济实力原因外,主要是对偿还能力没有信心,对贷款所付利息非常在意。

  从沈阳所有在售房地产项目分析,目前沈阳市场存在三种付款方式,即:一次性付款、按揭付款、分期付款。但主流还是一次性付款和按揭付款两种方式。某些楼盘销售采用分期付款的方式,其中包括“首付分期付”的形式,在销售中,增加了一些卖点,迎合了部分消费者的消费心理。但是,综合分析采用分期付款的楼盘,可以发现其共性:针对收入较低层次、消费能力不强的客户群。如:紫郡城、万恒东方俪城、格林SOHO等。分期付款方式,将更多的回笼资金的风险,由开发商自己承担。

 综合本项目的客群定位分析,及销售目标的制定,本项目在销售中,将采取一次性付款和三成银行按揭贷款,两种付款方式。

  3.5、销售策略 3.5.1、入市时机及销售策略 入市时机并不是指时间概念上固定的选择,而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此一个楼盘推出的成功与否,并不能单纯地选择某个固定时间点来实现,而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善,在具备了较成熟的开盘条件下,再切入市场。根据沈阳房地产市场的特点,入市时机应选择在3月份,原因如下: 1、 抓住销售旺季:

 5月份为传统意义上销售的旺季,3月份入市可为公司准备一个月的试探期, 即上文在推广部分中的“渗透期”,在期间可调整相应的策略,为旺季做准备; 2、 抓住市场机遇:

 2008年5月,沈阳协议转让土地大部分将取得出生证,尤其是本项目周边的 两块土地,及本项目的周边竞争项目,如:长安10号、香檀1917等。许多项目都将8月底,9月初作为项目开盘时机,本项目应当抓住目前的有利时机,及早入市,先声夺人。

  入市时机及销售期的划分:

 1、内部认购期:2008年5月 2、开盘期:2008年7月 3、强销期:2008年8月—2008年11月 4、尾盘销售期:2008年11月—2009年1月

  2、项目营销方式的建议

 Ø 低开高走的销售价格策略 原因:

 u 期房销售价与施工进度有关,一个楼盘在期房变为现房过程中如果价格上升不被体现,难于被目标对象接纳。

 u 吸引市场视线,目的是为了提升价格。

 u 期房前期发展资金负荷大,适当低开吸引目标可以及早回笼资金。

 u 低开能吸引人气,树立品牌,促进销售。

 设置:

 根据前文所述,按内部认购价,开盘价,封顶价,竣工价几个阶段,分阶梯上调。

 原则:

 u 逐步渐进提高,留有升值空间。

 调频调幅:

 采取调幅“小”调频“频”的方案利用调高折扣的方式提高价格。在上述开盘价,封顶价竣工价价格上调过程中,每一阶段的上调分两至三个甚至更多阶段完成。

 调频调幅根据工程形象进程,销售人气,广告阶段计划等因素在销售过程中灵活实现。

  Ø 制造投资感的营销模式:

 运用“过了这村就没这店”的心理,阶段性(灵活掌握)的推出"优惠单元”,“优惠价格”等方式,制造市场饥渴,诱逼买家。

  这种模式与低开高走模式配合使用,诱逼法令人感觉“买得越晚占的便宜越小”低开高走令人感觉“买得越晚越吃亏。”

 注:价格策略的定用实施将在现场销售过程中适时运用。

  l 化整为零,分组团推向市场

  万泉明珠项目共四栋高层建筑,在销售控制上,分两个组团分阶段推向市场。即1、2号楼为一组团,3、4号楼为二组团。

 l 分阶段优惠的营销方式 在内部认购、公开发售、大厦奠基、大厦封项等不同的阶段对客户采取不同的优惠折扣。

 l 抽取折扣的营销方式 在某销售阶段或者重大节假日等规定的时间内,由开发商举办抽折扣活动,抽不到折扣的客户可享受其它优惠,如免一定数额的物业管理费等。

 l 无理由退房的营销方式 在某销售阶段内购房的客户,如不满意的可以在规定的期限内退房,比如内部认购期。

 l 以“含金量”和投资概念阐释其价值。

 当房地产进入买方市场阶段,理性置业便成为潮流,人们更看重物业的含金量和投资价值,因此,我们在营销推广中应看到这一点,并明确本项目的含金量和投资价值。

  物业的优越性:无论从项目的区位、交通、外形户型设计、实用率、物业管理、配套设施等方面均达到一流水准,升值身份体现明显。

  物业的前瞻性:本项目定位于城市中心,生态公园,自然景观住宅,代表沈阳市房地产发展的一种潮流,具有一定前瞻性,不落伍。

  物业的可比性:与同类物业相比,具有它特定的优势,如区位、交通。

  物业的稀缺性:本项目地块位于沈阳市城市中心公园里,其地理位置造就了本项目不可复制的稀缺。

  售价的合理性:本案由低开高走的定价策略,就已经为楼盘预留有升值空间。

 l 公开销售折扣为一次性98折,银行按揭99折。

 3.4.2、销售渠道

 1、现场包装

 □

 围墙的设置与内容展示 项目现场的围挡 ,无论是在土建施工阶段还是在售楼盘阶段, 对本项目都会存在一定的影响,因此围墙的筑砌除有把项目现场与马路相分隔的功能外,还会在销售宣传环节中起到举足轻重的作用。

 我们可以根据本案的定位,把优越之处和卖点等内涵在围墙中体现出来。在制作方面要达到新潮别致和温馨舒适,达到展示本项目的品牌及形象,提升档次,进而增加买家的购买欲望。

 围墙广告效应具有长期性的特点,且费用不大,作用不容忽视。

 其内容可以包括项目名称、发展商名称、销售热线。

 □

 企业VI、楼盘LOGO; □

 对上文中提练的主要卖点进行重点诉求; □

 区内成熟的生活配套设施 □

 凸显区域的丰富景观资源、小区内的园林设计和周边浓郁的生态环境

 2、现场接待(坐盘销售)

    现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以我司资深销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,我司销售人员即可通过游说促成交易。

 3、扫展会 对于本项目而言是个不错的办法,待春交会及秋交会时到房交会上参展,派发 项目资料,将会在一定程度上有利于本项目的销售。  4、客户关系网 个性化服务是增强竞争力的有力武器,在沈阳房地产业运营十余年,我司一直以客户为中心并为客户提供最合适的服务。我们坚持记录每一位客户的名字及他们的偏好、交易特点,根据客户的不同而提供不同服务内容,从而增加了客户的忠诚度,令我司的客户超过了20万,形成了我们独有的、庞大的客户关系网络,构建了一种唯中立传播销售渠道,加上客户自己的关系网,令我司的资讯传播达到顺水推舟、涟漪不断的超广告宣传效果。客户就是我们的资源,客户关系管理得好,客户自然就会变成我们的财富。充分利用《沈城楼市》报多年积累的经验,和购房俱乐部,为开发企业提供更多增值服务,有利促进销售。

  5、 系列公关活动的策划执行

 第一阶段:内部认购:

  利用媒体、地盘形象打开知名度,让消费者产生期盼心理,并利用户外广告等酝酿大的气势。

 利用”万泉明珠”及以往富通客户资源进行内部认购。

 内部认购活动,发布活动消息----抽签---获得购买数量有限的优惠价靓景户型机会---开盘日抽奖----兑现承诺。

 挑出朝向、景观较为中等的户型 10-30套,客户可在内部认购期间获得这些户型的抽签机会,但必须缴纳押金。

  “万泉明珠”系列策划活动之一

 2008年3月,沈阳春季房地产交易会在沈阳国际会展中心举行,富通地产公司将组织参展、交易、派发DM,引导认购等活动。

  “万泉明珠”系列推广活动之二

 白领概念房引导内部认购

 一、创意主题:

 针对目标消费群追求高雅、时尚,在引导目标消费群认购住宅的同时,把住宅和其它与未来新生活相关的物品加以组合,引入概念房加以认购。

 二、推广活动时间:2008年5月???日,配合内部认购期进行。

 三、目标消费群:

 消费群体相对成熟,年龄在30—45岁之间,职业生涯相对顺利,公司高级主管人物,有丰富的管理经验和精湛的专业知识,理性思维强,对生活有较高追求。

 四、概念房概念引入:

 将样板房配以其它与未来新生活有关的物品如家电、沙发、床上用品等加以组合,进行整体销售。

 组装样板房,联系著名家俱公司引进前卫家具;联系海尔公司,提供等离子电视、家电;联系多家知名厂商提供床上用品、家饰用品、家庭用品等。通过联合参展,让消费群对家有一个完整的概念,增加对富通品牌的认同感。

 第二阶段:制造轰动效效应:

 公开发售,以夸大的广告方式吸引大量的购买人流,并加强楼盘诉求,以猛烈攻势广告,达成销售高潮。

 开盘活动,气氛渲染,并衔接内部认购活动,当日宣布所抽中的签号,并售出所推出的户型,如若不够,可依据实际情况加推套数。创沈阳房地产市场开盘当天火爆热销的局面。

 “万泉明珠”系列策划活动之三 开盘大抽奖

 一、活动目的:加强第一渠道营销,开拓第二渠道客户。

 二、活动主题:

 三、活动时间:7月中旬 四、获奖方案一:

 看房认购的前100名获抽奖资格,在100名中抽取10名,每人将获笔记本电脑一部。

 获奖方案二:

 看房认购的前100名获抽奖资格,在100名中抽取10名,每人将获人民币1万元整(如购房则顶房款,不购房者,获奖为无效,不兑现金)。

 五、信息传播渠道:

 在沈阳电视台、辽沈晚报、沈阳日报、沈阳晚报发布消息。

  通过东北地产网、搜房网发布消息

 在《沈城楼市》报发布广告。

  内容:富通”万泉明珠”开盘大抽奖 时间、地点、形式 六、组织部门:富通地产公司市场营销部 智虹公司策划部 七、场地选择及布置:

 八、特邀嘉宾:

  九、活动进程:

 上午,接待客户,楼盘参观认购,并统计出自内部认购及开盘认购前100名认购券。

 下午15.00, 1、特邀嘉宾及公司领导前排就座,相关工作人员就位。

 2、公司领导致欢迎词,简短介绍楼盘的情况。宣布前期

  户楼盘的认购情况。

 3、特邀嘉宾抽奖,抽出前10名并宣布。

 4、公证处公证。

 5、公司领导及嘉宾颁奖 6、文艺活动。

 18.00 活动结束

  第三阶段:发布热销信息,提高销售率。

  热销期间,时逢金秋时节,节假日较多, 属销售旺季,正是举办促销活动的大好时机。

  “万泉明珠”系列策划活动之四 家庭趣味动动会

 一、创意主题:白领一族以家为本。

 二、目标客户群:白领一族,三口之家。

 城市知识移民的逐年增加,城市容量的扩大,科技文化知识的普遍提高,城市文化品位和格调的上升,产生了一大批高收入的白领阶层,他们将成为富通”万泉明珠”的业主。

 三、活动步骤:

 活动时间:2001年5月底,配合”万泉明珠”公开发售进行 参加人员:富通地产公司领导

  富通市场营销部人员

  特邀嘉宾,电台、报纸、电视台记者

  智虹公司策划部人员

 购房者,参观者等

 在富通”万泉明珠”售楼现场搭设舞台,举办家庭趣味动动会,同时组织家人、朋友参加,形成庞大的观众群体,维持楼盘旺盛的人气。

 活动后安排:

 富通公司领导发放礼品。

 消息的发布:由富通市场营销部经理发布”万泉明珠”的销售情况,宣布下次泛会所寻宝活动计划,引导目标消费群参观、认购。

  四、宣传推广:

  沈阳电视台相关栏目中播出家庭趣味运动会实况,各大报纸期刊媒体的关注报道,出现软性文章、新闻、花絮等,以促进“万泉明珠”的持续热销。

 五、媒体计划:

  家庭趣味运动会实况转播中插播富通”万泉明珠”广告,以表明富通”万泉明珠”正在热卖中。

  第四阶段:顺利达成销售目标 塑造成功形象,补救销售死角,加强知名度,并以证人广告方式增加客户认同感,达成圆满销售成果。

 “万泉明珠”系列推广策划活动之五 大型钢琴演奏会

 一、创意主题:白领阶层更加注重生活的品质,参加演奏会享受轻松休闲一刻,同时针对“万泉明珠”的目标消费群体是三口之家的群体,作为父母者尤其注重子女全方面的发展。让他们在金色旋律中接受美的熏陶。

 二、演奏会目的:塑造”万泉明珠”狂销的成功形象,补救销售死角,加强知名度,增强客户认同感,以达成圆满销售成果。

 三、演奏会时间:2007年8月底,与”万泉明珠”促销期同时进行。

 四、演奏会地点:待定。

 五、演奏会参加人员

  富通公司高层领导

  演奏家(??)、其他特邀嘉宾

  富通公司市场营销部人员

  闪隽广告公司策划部人员

  礼仪、接待等 六、演奏会活动程序:

 1、 联系邀请演奏家***到沈举行个人演奏会。

 2、 邀请各媒体宣传报道。

 3、 演奏会场的布置,礼品的定做,其他嘉宾的邀请。

 4、 演奏会的举行。

 5、 结束,富通”万泉明珠”消息的发布,引导目标消费群参观、购买。

 6、 嘉宾安排。

 七、系列活动结束,效果评估。

  “万泉明珠”系列策划活动之六 游园寻宝大行动

 一

 时间:2007年9月底 二

 地点:富通“万泉明珠”业主会所,万泉公园里 三

 我繁华,我生态(我住公园里)游园活动:

 四

 目标客群:外地来沈,要定居沈阳的人 在沈阳300多万外来人口中,80%的人都是打工一族,他们中90%的人要做这个城市的过客,他们与这个城市的豪宅靓楼似乎没有多大的联系,但却是最大的目标消费群。

  四

 活动目的:通过这一活动,让目标消费群了解富通,了解富通全新城市住宅规划理念及项目特征,对泛会所这个绿色健康空间有深刻的理解,宣传会所这一独特的销售热点。同时通过寻宝活动,带动客户进入万泉公园里,对本项目得天独厚的地理位置和生态环境进行亲身的深刻体会,促进后期的销售。

 五

 参加人员:富通公司有关领导 富通市场营销部人员 智虹公司策划部人员 公关、礼仪、接待人员 各大媒体记者 特邀嘉宾、定购者、参观者等

  五

 活动步骤:

  1、 成立“寻宝大行动”策划小组:

 2、 邀请沈阳各媒体宣传报道:

 邀请沈阳特区报、沈阳商报、沈阳晚报、南方都市报等各大报纸记者宣传报道此事,以让更多的目标消费群关注此事,引起他们的购买欲望,同时邀请沈阳电视台、沈阳电视二台等到场现场报道。

  3、 制定礼品、各种宣传品:

 手提袋,签到本、笔等 4、 设立埋宝地点:

 次项活动设在”万泉明珠”三楼会所,“宝”为象征性的物品,埋宝地点的发现应有一定的难度,儿童寻找时要动一定的脑筋,可随现场情况而定。

 5、 制定寻宝路线、规则:

 寻宝路线:

 寻宝规则:

 时间控制:2个小时 位置控制:限于万泉公园里。

 6、 寻宝大行动开始、过程控制:

 开始时间:上午9.30分 过程控制:在各电梯口设专人看护,不安全的地点设专人看护。

  领导的接待,家长的接待,本次定购者的接待,参观者的接待,各媒体的接待。

  媒体的现场报道。

 7、 发放礼品,消息发布,现场参观,认购:

 礼品的发放:

 发放时间:

 发放地点:

 请富通公司领导发放奖品。

 消息的发布:富通市场营销部经理发布”万泉明珠”的销售情况,后期的销售政策,下一期PR活动的计划及实行。

 现场参观、认购:

 8、 结束:

 活动结束安排,各媒体记者的安排。

 活动效果评 3.3.3、销售控制 由于本项目的户型分布均衡性好,故在推售时一定要把握好销控。各阶段的推售单位建议如下:

 万泉明珠项目共四栋高层建筑,在销售控制上,分两个组团分阶段推向市场。即1、2号楼为一组团,3、4号楼为二组团。

 1、 内部认购期(2008年5月~7月) 为聚敛人气,推售二居室和小三居的楼座与部分主力户型的楼座,即1#、2#与1、2单元,约300余套。

 2、 开盘期(2008年7月~9月) 在内部认购的基础上,强势销售,完成一组团70%房源的销售,完成回款额约9600万。如销售形势良好,则以二组团认购的方式加推3#楼。

 3、 强销期(2008年9月~2008年11月) 在此期间,主推一组团剩余单位、及二组团3#、4#楼。完成回款额9200万。

 4、 尾盘销售期(2008年11月~2009年1月) 消化剩余楼座,实现回款额5200万。

 3.4.4、销售目标

 2008年5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年1月 3200万元 2400 万元 4000万元 2000万元 3200万元 4000万元 2400万元 1600万元 1200万元 80套 60套 100套 50套 80套 100套 60套 40套 30套 注:2008年5月—7月销售目标包括认购的房源。

 总销售额:2.4亿。

  3.4.5、销售中心及样板房设计建议 销售中心的包装

 主格调:高档、生态、大气、明快、敞亮、尺度适宜

  位置选择:现场 功能分布 l 接待区:接待台、销控台、主景画幅 l 模型区:总体模型、园林模式、单元模型 l 洽谈区:若干组谈判台椅 l 签约区:其主要流程:下足定/下临定-签认购书-签正式合同-办理按揭 l 主要建材和设备展示:

 外墙砖/外墙材料、门窗、内墙涂料、木地板、地砖、墙砖等。

 l 声光效果演示:广告篇、背景音乐、家居智能化系统 l 灯光设置与布置 环境照明、局部照明、背景灯、顶灯、地灯,注意光的布局、亮度、灯具形状和造型等。

 l 特殊要求 1、售楼部有两面均为大面积落地玻璃 2、售楼部入口广场可以考虑瀑布式水流、跌级式水景、或者考虑售楼部前广场式布置、辅以旱地喷泉等景观、需考虑停车场的位置。

 3、示范单位离售楼部不要过远,最好去看样板房时可以看到示范绿化园林景观。

 4、在销售期间适当播放优美或动感的音乐,并适时介绍销售的火爆情况。

 5、小区的总体模型必须非常讲究,在模型上不单要表明楼里的排布、坐向、位置、组团、围合等,还要把项目的景观设置、绿化地貌、配套设施、建筑小品、组团和围合内的景观都表现出来。在项目处于期房的时候,这些是会对消费者形成极大的冲击力和吸引力的。

 样板房的设计 样板房是销售活动进行的场所,是提升产品形象的重要手段。好的样板房可扩大期楼的销售效果,为销售人员进行宣传提供有力帮助。针对本项目的市场定位,为发展商树立名牌楼盘的形象,建议建造沈阳市第一个开放型、娱乐型、参与型的售楼空间,其设计要点如下:

 ⑴样板房设在会所售楼大厅的后面,通过景观走廊连接,在走廊的支柱上面雕刻一些著名的关于文学、教育、人生的诗词,在走廊两边悬挂一些有关于教育和文学的画卷,使参观者在注目观看的同时,能体会到本项目主题的意境起到潜移默化的作用。

 ⑵在走廊外边两侧设置绿地和庭园景观,另外还要设计一些参与性、趣味性比较强的小品,使参观者在看楼之余也可以娱乐一下身心。并应设置专门的儿童游乐场所。

 ⑶安排两到三个样板房供人参观,每间样板房的方向、景观都应不同,并且从每一间样板房都可以直接到达外边的园林景观中。

 ⑷在这一庭园绿化中,主要种植一些有香味的花卉和树木,但树木的数量不宜多。

 ⑸样板房的装修设计要有不同的风格,家具的摆设要精心独到。其原则要求是:温馨、和谐、人性化。

 ⑹综合以上几点,使售楼大厅、样板房、中央绿地形成一个有机的整体,将销售活动形成一个流畅的销售过程,营造沈阳第一个开放型强、娱乐型强、参与型强的售楼空间。

 第二部分 智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划 四、公司简介 沈阳智虹房产置业有限公司成立于1999年。获得沈阳市国土资源和房屋管理局核发的《房地产经纪机构资质证书》。是市属三级(最高级)经纪机构资质。

 公司成立以来,同沈阳房地产市场一起经历风风雨雨的历程,取得了从无到有,从小到大,从稚嫩到成熟的长足发展,现已成长为沈城一家以地产策划、销售代理、投资顾问、传媒经营业务为主的专业服务公司。

 4.1理念

 智虹公司多年来一直秉承“诚信、敬业、创新”的服务宗旨,公司以“强化管理、做大品牌、持续发展”为经营指导方针;以“做大、做强智虹品牌”为企业发展战略;奉行“ 专业、创新、高效、诚信 ”和“以人为本”的管理理念,以为客户及消费者提供多方位、组合式的增值服务为目标。在树立市场信誉,为繁荣沈阳房地产市场做出贡献。

  Ø 智虹理念 【智虹核心理念】关注买房民生

 提升地产价值 【智虹企业精神】诚信、勤勉、高效、创新 【智虹人才理念】企业造就人才,人才成就企业 【智虹服务理念】有效覆盖、运作规范、管理统一、服务高效 【智虹价值观】为客户及消费者提供多方位、组合式的增值服务

 4.2策划代理精英团队 智虹公司是一家注重团队建设的企业,是一个富有朝气的精英团队,具有很强的作战能力。公司目前拥有员工近一百人,具有一支高素质,年轻化,专业化的精英团队。中高层管理、策划人员本科以上学历占85%,平均年龄34岁,从事房地产及相关行业平均8年以上,置业顾问专科以上学历95%,平均年龄25岁,具有专业素质、过人精力、敬业精神及丰富经验。多年的从业经历也使得部门成员具备了很高的职业素养和丰富的业内经验。具有专业理论和丰富操盘经验。

 公司注重团队素质管理和文化建设,注重企业团队精神,并且不断定期加强人才专业培训和考核,保证了员工队伍的优良素质和职业精神。正是这支专业化、高素质的队伍,奠定了智虹公司的雄厚实力和发展潜力。

 1、楼盘销售代理部——部门人员12人均系房产置业专业人士,本部门负责沈阳房产开发企业项目的销售代理工作,有着丰富的房产专业知识与营销能力,有着丰富的独立操作项目的能力。

 2、市场企划部——部门人员10人,全面负责撰写房产活动企划案。部门人员文笔优秀、思路开阔、创意独到、市场敏感性强,有较强的专业编辑能力并组织了有效的市场推广活动。

 3、房产经纪部——部门工作人员具有全国房产经纪人资格,负责二手房的买卖、更名、个人住房贷款办理、与银行保持着长期合作联系,并与沈城中介公司有着广泛的业务往来。

 4、开发商服务部——部门人员均为房地产专业精英,专为沈阳市多家新楼盘房地产开发企业服务,现累计合作客户达300余家。

  5、房产信息部——拥有房地产信息精英, 8年来具有坚实的市场基础,负责对沈阳市800家二手房中介公司进行业务洽谈。

 6、房产发行部——拥有专业的房产发行人员,负责《沈城楼市》新楼盘和二手房的全市发行工作。

 7、电脑设计部——拥有专业的平面设计精英,广告创意独特,其优秀的设计理念深得客户的好评。

 8、网络部——负责东北地产网(WWW.DBDC.CN)设计与网络发行拥有现代化制作系统,强大的数据库资源,负责公司内部网络及东北地产网站的建设与维护。

  4.3策划代理服务体系 智虹公司拥有合作开发公司200余家,中介机构600余家,每周掌握上万余条新楼盘、二手房等房产相关信息。依靠其强大的专业资源网络和扎实的市场经验,智虹公司可以为客户提供专业、客观、科学和具有现实操作性的解决方案。对于每一项业务,智虹公司始终坚持其专业、严谨和务实的态度,为客户的需求提供定制化的分析和论证。

 智虹公司凭借对沈阳地产业的深入了解,建立了一套专业、全面、高效的全程服务系统。

 公司主营业务范围包括:市场调研、项目策划、项目独家营销代理,包装推广、投资顾问、二手住宅租售;写字楼、商铺租售,高档物业、酒店式公寓、别墅、洋房的租售等。配套服务有经纪部的产权过户、按揭等方面的交易支持,为客户提供尊贵独享的一站式服务。涵盖房地产策划营销的全部服务领域项目前期咨询 此外,公司自创立之日起,倾力打造的房地产专业资讯媒体《沈城楼市》周刊已成为沈城房地产业的权威主流媒体,为房地产策划营销业务提供了全方位强有力的媒体支持。

 智虹公司提供给你的不仅仅是市场的简单业务合作,而更注重与开发商和广大消费者建立长远的发展同盟,我们近十个职能部门和项目组、上百个战略合作伙伴以及数万名业主彼此之间相互支持、相互服务,共同发展,形成一个庞大的合作体系、拓展体系和服务体系。

 1、市场研究体系:市场研究分析、产品设计、项目规划设计、园林概念设计2、策划推广体系:项目营销策划、市场推广战略、形象包装与执行、品牌整合推广、广告创意及设计、媒介资源整合、危机公关

  3、销售管理体系:销售培训、销售执行、销售控制

  4、客户服务体系:代办产权、投诉处理、增值服务

  5、质量管理体系:质量体系培训、质量体系监控、质量体系评价与改进 6、投资顾问体系:资金运作咨询、项目可行性分析、代办前期开发手续、

  房地产政策咨询 7、媒体发布服务体系:《沈城楼市》周刊专业媒体系统宣传报道,使得 策划项目如虎添翼。

  4.4楼盘代理业绩 多年来,公司先后成功地完成了东兴小区、梧桐花园、绿都百合园、碧海新居、东油馨村、恒信大厦等项目的策划、代理工作,为“韩国新城”项目提供了《市场调研报告》。为位于浑南的《同方大厦》做前期市场定位策划,代理及策划项目如下:

 * 2001年6月,为东兴小区作项目包装及代理销售,利用智虹《沈城楼市》周刊等几家媒体组合式宣传,两个月内全部售罄。

 * 2001年11月,对百合园做了系统的营销方案,销售火爆,2002年全部售罄。

 * 2002年2月,为方迪家园做全程策划及代理,到2005年初销售率达到97%。

 * 2002年4月,为梧桐花园南区作项目包装及代理销售,销售率达97%。

 * 2002年12月,为恒信大厦作市场定位策划,2004年招商率达到95%。

 * 2003年4月,为金龙地产的“东油馨村”二期项目组织实施了营销策划案及代理工作,推出直接面对目标客户群的“买房送空调”,“团购优惠”等活动,促进了该项目的热销,03年12月二期全部销售。

 * 2004年4月,受韩国汉旦城集团委托,为“韩国新城”项目提供了《市场调研报告》。

 * 2004年5月,为位于浑南的“同方大厦”做前期市场定位策划,视角独到,市场定位准确,受到业界一致好评。

 * 2005年2月,再次受韩国汉旦城集团委托,为“韩国新城”的韩国招商做全程策划,韩国新城一期近5万多平方米,销售率达97%。

 * 2005年11月,策划并联合大东区委、区政府、电台、电视台、华商晨报等强势媒体成功举办了,沈阳市首次以大东区为主的魅力东部——创建“人居环境最佳区”宣传月活动,并启动专线看房车,参加活动的10家楼盘,在冬季房地产业普遍的淡季一个月内销售业绩达两亿元。

 * 2006年,公司全程策划代理抚顺市商业中心区地标性建筑“金汇广场”,在抚顺市引起了轰动效应,开盘销售率即达70%,赢得了社会各界的一至好评。

 由于本公司的代理及策划公司,对各项目定位准确,立意新颖,策略独具匠心,从而使销售工作顺利、有序地进行,为广大开发商创造了较高的经济效益,得到了开发商的认可。

  4.5强大的数据基础 1、智虹公司拥有庞大的房地产行业数据库,经过多年的市场积累,共收集沈阳在售商品房300余家及全部二手房市场行情; 2、征集大量客户购房信息基础上建立需求数据库 3、定期组织大规模的客户调查; 4、掌握大量来自于一线销售人员的反馈信息 因此,使智虹公司对于客户的购买心理及需求特征具有敏锐的洞察力及客观而准确的判断。

 智虹公司始终致力于将先进的市场研究技术,及营销思想运用于房地产策划营销实践,开发出了一系列完全适用于沈阳房地产营销实际的市场研究理论和实践体系,使研究体系可以更好的结合沈阳市场的发展需要,为项目提供可行性分析及建议,协助发展商制定项目最有效和最适合的发展建议。

 五、销售现场组织及管理 5.1、销售现场日常管理方案 5.1.1、本项目人事架构 

 针对本项目,我公司如果中标,将迅速组建专业的、完整的、科学的项目小组,为本项目提供全程的,全方位的服务。

  营销总监 销售人员12人 销售经理1人 策划经理1人 销售主管1人 销售内勤1人民 平面设计2人 策划主管1人 文案2人

  5.1.2、相应岗位职能

 1.营销总监 1)负责销售部日常各项管理工作; 2)协调策划经理搞好各项公关活动的策划执行工作; 3)协调项目组与公司各职能部门的沟通工作,为项目组提供服务; 4)根据实际工作需要,落实各项目组人员安排及调动(销售经理级以下); 5)负责项目管理制度的审查及实施情况的监督; 6)业务工作的培训与考核。

 7) 与开发商确认佣金结算事宜。

  2.销售经理 销售经理由营销总监任命,上报总经理,销售经理对营销总监和总经理汇报项目业务工作及项目案场管理工作。

 ↘案前准备期 (1)接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料:

 ⑵ 与营销总监讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场销售人员的招聘 ⑷ 制定售前培训计划报公司总部,由总部配合进行案场培训及考核 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 ⑽ 与营销总监讨论制定薪酬制度 ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 ⑿ 制定销售价格表和销控表 ⒀ 与策划经理协调,根据销售进度和市场状况,参与公关活动的策划执行工作

 ↘项目销售期 ⑴ 负责案场日常监督管理,布达销售任务 ⑵ 组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略 ⑶ 负责持续的培训工作 ⑷ 负责营销策略的贯彻执行 ⑸ 组织召开每日的例会,检查销售人员的工作情况,发现问题,解决问题 ⑹ 负责业务执行的督导 ⑺ 与公司各部门及开发商做好协调工作 ⑻ 解决案场的突发事件 ⑼ 关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强和提高团队凝聚力 ⑽ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 ⑾ 按公司要求完成相关报表 ⑿ 配合营销总监佣金结算并确保佣金按时回笼 ↘项目结案期 ⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾,争取顺利结案 ⑵ 配合业务资料的归档 ⑶ 人员撤场业务资料交接 ⑷ 督促销售代表对余款的催缴,确保开发商资金回笼

 4.销售主管 销售主管由销售部经理任命,并上报营销总监,由销售经理管理,向销售经理汇报工作。

 1)项目组销售资料、报表汇总、整合; 2)整理汇总项目销量情况及项目大事记; 3)本部门会议纪要; 4)本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作; 5)协助销售部经理开展培训相关事宜; 6)其他本部门需完成工作。

  ↘案前准备期 ⑴ 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 ⑵ 配合销售经理完成项目销讲资料 ⑶ 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上,按要求配合销售经理完成专项培训,带动团队熟练业务 ⑷ 带领销售人员进行前期市场调研,编写调研报告 ⑸ 协助销售经理执行各项管理制度 ↘项目销售期 ⑴ 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务 ⑵ 对销售代表日常工作进行监督,严格执行各项管理制度 ⑶ 每天收集来电、来访登记表,并检查填表质量,在能力范围内帮助销售代表处理业务问题 ⑷ 配合销售经理做好房源的控制,以利于房源有计划的顺利去化 ⑸ 定期安排销售代表进行市调,汇总提供有利的市场信息 ⑹ 编制月度案场人员排班表,并于每月3日前报公司销售部备案 ⑺ 早、晚会议的组织与召开 ⑻ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 ⑼ 协助销售经理对客户投诉的接待和处理 ⑽ 督促销售人员催缴房屋余款 ↘项目结案期 ⑴ 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理,以便顺利结案 ⑵ 督促销售人员房屋余款的催缴 ⑶ 配合业务资料的归档和移交

 5、销售内勤 ↘案前准备期 ⑴ 根据项目组具体人数,合理申领项目组建立所需物资 ⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ⑶ 建立本项目各类报表基础数据 ⑷ 建立销售软件基础数据库 ⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案 ⑹ 熟悉本项目的产品 ⑺ 申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) ⑻ 本项目房屋销售合同的管理 ⑼ 其他开案的准备工作。

 ↘项目销售期 ⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 ⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对 ⑶ 物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐 ⑷ 项目组日常后勤事务的管理 ⑸ 项目组备用金的管理与登记 ⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉 ⑺ 考勤的监督 ⑻ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 ⑼ 房屋销售合同的审查与管理 ⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 ⑾ 配合行政、人事部在项目组开展工作 ⑿ 与财务核对销售数据,制作每月的结佣统计表 ↘项目结案期 ⑴ 所有案场和宿舍物资的盘点与核对 ⑵ 人员调离物资交接的审核与监督 ⑶ 业务资料的归档与交接 ⑷ 客户所欠余款的统计

 6.销售代表 销售人员由销售部经理任命,并上报业务总监,由销售经理管理,向销售经理及销售主管汇报工作。

 ↘案前准备期 ⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研,充分了解周边的详细情况 ⑵ 熟记销讲和答客问的内容,积极演练,充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶ 认真登记来电、来访登记表 ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸ 遵守各项管理制度 ⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 ⑴ 认真接待每一位进入案场的客户,做好来访、来电登记 ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶ 遵守各项管理制度,熟练各项工作操作流程 ⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研,及时掌握竞争个案动态,为公司创造新资源 ⑸ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 ⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款,保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 ⑴ 与客户保持良好的关系,做好售后服务,保持良好的礼仪规范 ⑵ 做好结案的相关各项工作 ⑶ 房屋余款的催缴

 7、策划经理 (1)、负责公司的形象宣传、形象推广、形象监控; (2)、负责项目的形象推广,产品宣传,广告发布及效果监控; (3)、对项目的各个层面,特别是swot方面深入理解,从而找出项目的核心优势。

 (4)、负责系列公关活动的策划方案、协调公司职能部门执行方案; (5)、充分了解、把握市场动态,根据项目销售进度,适当调整宣传推广策略; (6)、负责公司重大事件、活动的记录、整理、存档。

  (7)、 负责公司VI形象的设计、策划、应用、推广和规范管理。

 (8)、负责项目宣传用品(包括楼书、户型单页等)的策划制作。

 (9)、准确把握目标消费群的心态。

 8、策划主管 (1)、协助策划经理,做好各项策划活动的执行工作; (2)、负责整理从售楼处反馈回来的市场信息,一手资料; (3)、负责各项策划活动资料的整理、归档; (4)、负责各项推广所需要的媒介市场调查;

 9、平面设计

 (1)、负责项目宣传用品的创意、设计; (2)、负责项目VI系统的设计、创意; (3)、负责项目围档、广告路旗、报纸平面广告的创意、设计;

 10、文案 (1)、充分了解本案的运作背景,包括宏观市场信息和微观市场动态。

  (2)、必须掌握整个策划的战略指导思想。

  (3)、必须以通俗易懂、言简意赅的论述方式将策划思想反映在字里行间。

  (4)、及时与策划人员沟通,保证策划方向的一致性。

  (5)、就战略思想的表达方式和文字提述上提出合理化建议,更好地展现策划的战略核心点。

  (6)、与市场策划人员和设计人员保持密切联系,随时沟通。

  (7)、比较市场上类似房产项目的文案及创意,力求全面加以突破。

  (8)、及时获悉开发商对文案创作的要求,灵活调整文字内容和形式。

  5.1.3、本项目主要人员工作经历 

 赵贵武 总经理

 王铁春

 副总经理

 销售总监

 李成伟

 策划经理

 ***

  销售经理

 尹啸楠

 文案

 李芳

  平面设计

 ***等

  置业顾问

 5.2、工作人员管理 5.2.1、管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口,代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。

  一)工作守则

 1.微笑服务:销售人员的职责包括推销“万泉明珠”楼盘及推广富通地产集团公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以销售代表应任何时间都要维持专业态度,“以客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。

 2.守时:守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。

 3.纪律:销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

 4.保密:销售人员必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

 5.着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装,并且佩戴司徽、胸卡。

  二)考勤制度

 1.上班实行打卡制,不得迟到、早退,无故缺勤、离岗。严禁代打卡,一经发现将严肃处理。

 1)工作时间:(根据项目情况具体排班)。

 2)午餐时间:安排统一就餐,按分班就餐(根据项目情况具体安排)。

 2. 休息安排:销售主管经销售经理批准根据项目实际情况,在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。

 3.节假日及广告日:视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。

 4.请假手续 1)病假:因病需要休息的,须有正规医院证明并由销售经理审批; 2)事假:事假手续必须至少提前一天书面申请,由销售经理审批,事假不足半天者按半天计; 3)调休:如要调休必须提前一天知会销售经理,非特殊情况,销售人员不能当天打电话告知调休; 4)凡外出人员,在外出之前须填写《外出登记表》,并由销售经理签字确认方可外出(若经理不在现场,则由主管代签),返回时,须注明返回时间,否则按矿工处理。

 5.备案 1)销售经理每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案,公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查; 2)销售经理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司,以确保薪资的正常发放。

 三)仪容着装规范

 每位员工需着统一制服上岗,应保持良好的精神面貌,着装要整洁大方,必须佩带统一挂牌或胸卡,女生必须涂口红,化淡妆,用完餐后要及时补妆。

 1.头发:头发最能表现出一个人的精神状态,要求精心的梳洗和护理,不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额,两侧不能过耳,后不能盖衣领;女生过肩长发及头发蓬松者要扎起,头发前不能过眉,两侧要露耳; 2.耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张,应该保守一些,体现出端庄、大方的风格; 3.眼睛:眼睛应该干净,不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张,以淡妆为宜。眼镜也要保持干净; 4.鼻子:鼻子要保持干净,鼻毛不可露出鼻孔; 5.嘴巴:牙齿要干净,不留异物,如果明显能看出烟熏的痕迹,应该清洗干净,口中不留异味; 6.胡子:男生不能留胡须,胡子要刮干净。不可留大鬓角; 7.手部:指甲要修剪整齐不留污垢,指甲长度男性不超过1mm 女性不超过2mm,双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色; 8.衬衫领带:衬衫最好能每天更换,注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色不宜太鲜艳,图案不宜太夸张。领带的打法要严谨,长度以下摆正好遮盖皮带扣为好; 9.西装:女生衣服纽扣必须全部扣住;男生西装的第一粒纽扣需要扣住,西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜,束黑色皮带;上衣口袋不要插笔,与两侧口袋一样不要放东西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整,不得有破损和污垢; 10.鞋袜:一律黑色皮鞋,男生配深色袜子,女生配肉色丝袜,穿裙子时要求穿连裤袜,并须保持袜子的完整,能看到破洞抽丝的袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时清理,保持皮鞋的干净光亮。女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。

  四)业务规范

 1.所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度,服从现场销售经理的统一管理,项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作,在工作中如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须逐级上报,实行统一的规范化操作流程; 2.工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生; 3.所有工作人员应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位; 4.销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途,不得打声讯电话; 5.销售人员之间应团结协作,密切配合,发扬团队精神,共同维护公平竞争原则,对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝; 6.销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向销售经理或销售主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜;

 7.销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力,不断提高房地产专业知识及销售技巧,有意识的培养自身的客户分析及判断能力,通过业务情况、客户资料的整理,为制定与调整广告策略提供依据; 8.房源销控统一由销售经理管理,出现差错,责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认,以免发生一房两卖,转让房号应及时通知销售经理,销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号,对未交定金的客户,销售人员不得私自承诺保留房号; 9.销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件,更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系,除财务外,所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款; 10.所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件),除销售经理、销售主管、销售助理外,其他销售人员不可随意翻看,不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况; 11.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录,对自己的客户资料做好保密工作,不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

  五)审查制度

 1.考勤制度审查 1)上下班请人代记录,则代记录及被记录者各扣款20元; 2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元; 3)员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者,每次扣款30元; 4)员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者,扣50元; 5)员工迟到30分钟以内(含30分钟),每分钟扣1元;31-60分钟,每分钟扣2元;61分钟以上,以调休或事假半天处理; 6)员工每月累计迟到三次以上(不含三次),当月所有迟到时间加倍处罚; 7)早退当天按旷工处理,未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理,未按请假程序执行的均以旷工处理,旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。

 2. 仪容着装要求审查 1)未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的,限期改正;未达到标准,当日不得上岗接待客户;限期未改正,处以50元罚款,并处以行为过失单。

 2)未按照着装要求着装,每次扣50元罚款,并处以行为过失单;着装要求未达到标准,当日不得上岗接待客户; 3.业务规范审查 1)在公共场合顶撞上级,根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单;业务工作越级汇报的,每次扣款50-200元并处以行为过失单; 2)与发展商发表不利于案场言辞的,根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单; 3)销售人员发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾,发生冲突的,经检查发现处以行为过失单,同时根据情节严重性处以50-500元罚款; 4)无故占用案场电话达3分钟以上者(含3分钟),每次扣款20元并处以行为过失单;

 5)未经允许对客户擅自承诺的,根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除; 6)擅自收取客户回扣,负面影响较大的,根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除; 7)与客户发生污辱性言语或肢体冲突的,根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除; 8)对外界严重泄露案场销售机密,根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。

 4.案场销售人员管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行,项目经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的,上级主管部门对案场主管做相应处罚,并限期整改。情节严重的,报公司人事部处理。

  5.2.2、工作例会制度以及流程

 一)早、晚会 1.时间:(视具体情况统一安排,并向销售部备案) 2.地点:售楼部 3.主持:销售主管(销售经理) 4.出席人:售楼部全体销售人员 5.会议主题:

 1)检查仪容仪表、出勤情况; 2)简单总结前一天的工作情况,存在问题及解决方法、当天工作重点; 3)公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元; 4)销售主管(销售经理)讲述当天需注意的事项; 5)当日推广部署及当日培训计划; 6)销售人员互报一天销售中存在的问题,销售主管(销售经理)总结分析,予以帮助解决。

  二)周会 1.时间:(由各项目视具体情况统一安排,并向销售部备案) 2.地点:售楼部 3.主持人:销售经理 4.出席人:售楼部全体销售人员 5.会议主题:

 1)总结每周工作; 2)对本周工作进行总结,包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议; 3)讨论每周议题; 4)由销售经理出题,围绕本行业的工作开展,包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析,并针对本楼盘作出合理化建议,以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务; 5)市场分析; 6)主要为组员之间资源共享,对市场咨讯进行相互交流; 7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行; 8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

  三)项目月例会(由各项目视具体情况统一安排,并向销售部备案) 1.时间:(待定) 2.地点:(待定) 3.主持人:营销总监、销售经理、策划经理、策划主管及销售主管 4.出席人:全体销售人员 5.会议主题:月度工作总结及下月工作计划 1)项目重大销售推广活动的分析总结; 2)市场客户及业主源状况分析; 3)竞争项目销售动态分析; 4)总结月度工作; 5)布置下月度工作; 6)分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。

  5.2.3 业务流程 一.来电流程管理

 一)来电接听流程示意

  制定统一说辞

  项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

 接听培训

  接电业务模拟,时间控制3分钟左右

  接听

  询问客户个人资料(姓名、联系方式等),了解需求和得知途径

 非意向客户

  意向客户

 礼貌告别

  诚邀现场看房、洽谈

  登记

  按要求填写来电登记表

  二)来电接听基本要求 电话接待服务的基本要领:礼貌、准确、高效。

 1.带着微笑接听,以电话赢得友谊,同时,接听时端庄的姿势会使你有良好的心境; 2.接听电话时应清晰的报出公司名或在售楼盘名称,使用礼貌用语:如“您好,万泉明珠”、或“早上好”等;切记以“喂”作开头;

 3.原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时,要先说:“您好,万泉明珠,不好意思,让您久等了。”,然后礼貌的回答客户的问题; 4.对于客户的询问,应抓住重点耐心讲解,通话时间以控制在5分钟之内为佳;在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时,尽量将解释的时间缩短,邀请客户到达现场观看; 5.在电话中的长时间沉默,会使对方产生误会,或猜疑你没有认真听,因此,应在适当的时候附和,如:“是、对、嗯、很好、请继续说”等; 6.接到打错的电话时,应避免生硬地说:“你打错了”,而应礼貌地说“这是×××,电话号码是XXX,您要打的电话号码是多少?”,这样不会使对方难堪。

 7.如果同时有2个电话需要接听,通常是依先后次序来接听电话,但根据实际情况来应变是十分重要的,先应付较紧要的电话; 8.如果来电找人而他不在,你应先说:“请稍等一下”,然后立即传达,传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话,以便回电; 9.当对方激动时或言辞过激时,仍应礼貌待客,保持冷静、平静对答:

 1)以柔克刚:待对方讲完后,平静地表述自己; 2)沉默是金:用停顿、沉默相待,只听对方叫骂,不随声附和,不反驳,也不打断对方,先让对方发泄; 3)冷处理:听完后表示 “您的意见我可以向上级反映,我司将会尽快将结果通知您。” 10.通话过程中应注意:

 1)口齿清楚; 2)语速不要过快; 3)语音、语调要注意调整,避免单调的语气; 4)语音适中,保持风度,当信号出现问题接听不清楚时,注意不要叫喊; 11.在通话结束时,对客户表示感谢“谢谢您的来电,再见”,待客户切断电话后再挂电话; 12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录,特别是客户的姓名和联系电话,即使有来电显示,也最好与客户确认留下可以直接联络的电话,以便日后跟踪; 13.打电话再次与客户联系时,应注意通话的时间是否合适,以避免打扰客户的休息,比如境外的客户有时差的,切勿在对方睡觉的时间打电话。

 14.切记工作时间应尽量不打私人电话,不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。

 二.来访流程管理 一)来访接待流程示意

  制定统一销讲、接待流程培训

  掌握项目基本信息、业务模拟

  迎客好

 销售道具准备(销售夹、名片、笔 、等)

 客户进门

  欢迎光临、递上名片

 介绍项目

  沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看

  入座洽谈

  了解客户需求,根据需求推荐产品、计算购房费用

  促其下定

  利用销售技巧、制造销售气氛,促使客户下定

  下定成交

 暂未下定 备齐资料,再次邀约意向客户看房洽谈

  送客出门

  再次确认客户联系方式

 登记

  按要求填写来访登记表

 二)来访接待基本要求 1.迎客:首先应在门口欢迎客人前来参观(对在门外徘徊,犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观),并递上楼盘资料及自己的名片,礼貌地问候并询问客人的尊称。

  2.介绍项目(沙盘介绍)

 1)沙盘讲解流程示意(参考)

  地理位置介绍

 周边市政、交通、商业等配套介绍

 项目的概况介绍(突出特色卖点)

 园林规划介绍

 在售楼座的概况介绍

 户型、面积、价格概况介绍

  2)说明:

 ﹡将客户迎进销售现场时,先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍;借助沙盘向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等,重点突出楼盘的特点。同时向客人介绍发展商的实力,曾经开发过的项目等,以增加客人对项目的信心; ﹡找出整个沙盘最亮丽的点及线路,在人少时,引导客户到亮点处介绍沙盘;在人多时,按线路慢慢移动介绍沙盘,力争移动到亮点处。

  4.项目介绍(户型解读) 1)户型解读流程示意(参考)

  户型

 面积

 功能性分析

 装修风格建议

 户型优劣势总结

 户型比较分析

  2)说明 ﹡介绍中重点分析各户型的优劣势 ﹡详细介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基本情况。

 ﹡善于利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解 ﹡本项目地理位置和周边的景观资源为本项目的最大亮点,在接待来访客户时,充分利用周边资源景观优势,设游园车,看房的同时,带客户游万泉公园。

  5.入座洽谈 1)看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水,在对客人需求已有一定程度了解的基础上,再进行针对性介绍,同时可再详述项目的优点、展销期内的优惠,以增加客人的购买欲,力争成交。

 2)当客户发生疑问时,应详细、耐心地倾听客户的疑问,并不断点头表示清楚客户的疑问,在客户停顿时进行解答。

 6.渲染现场销售气氛,注意现场SP配合,与销售经理或销售主管和其他销售人员进行密切配合,争取客户尽快落定。

 7.做好客户登记 1)完成接待客人工作后,不管客人是否成功认购,都须记录详细的客户资料及来访情况,方便日后跟进工作。

 2)客户到访登记之日起三~七天之内必须进行第一次跟踪,同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次,直到客户明确表示不购买,每次都需做好详细的跟踪记录,对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。

 8.送客 1)完成全部销售程序,客人表示离开时,礼貌地送客人到门口,对客户表示“因为好单位所剩不多,请尽快作决定,有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语;最后为客人留下良好印象,以便日后与客人再次联系。

 2)回到洽谈桌进行清理,并将桌椅摆放整齐。

  三) 客户接待程序 1.接待规定 1)客户接待以个人或组为单位排序,进行轮流接待。当值销售人员都应清楚自己的接待顺序,主动补位。

 2)无论是何种客户,都视为正常客户,不能挑客、抢客(本项目工作人员除外)。

 3)当值销售人员在接待客户时,需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过,若客户明确找某位销售人员的,一经确认应主动将客户转交给该指定销售人员接待,事后进行登记核查。当值销售人员继续补位,而该指定接待销售人员保留其接待新客户的资格。若指定的销售人员不在,当值销售人员视为协助接待,保留新客户接待资格。

 4)已作登记或已成交的老客户带新客户来访,如老客户指定找回原销售人员接待的,则需礼貌转交新客户,反之则视为正常轮序接待。

 5)客户到访时,轮候销售人员在客户进门时能认出客户的,可不计顺序优先接待;若期间已由其他销售人员接待中,除非客户指定更换销售人员接待,否则不得自行要求更换,仍由当值销售人员继续接待。

 7)凡是自行错过客户的接待机会均不补偿,视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会,过后给予补接待新客户一次。

 8)若当值销售人员接待新客户时刚好老客户来访,可委托其他销售人员协助接待或自行放弃新客户。

 9)销售人员非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员,成交业绩归属后者。

 10)每位销售人员都有责任、有义务在其他销售人员需要的情况下,做好客户的协助接待工作,其接待新客户机会保留。

 11)其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

 四)相关表格及填写要求(部分)

 序号 报表名称 填表人 交表时间 01 客户来电登记表 接听人 接听来电时 02 来访客户登记表 销售人员 每天下班前 03 每周客户跟进情况汇总表 销售人员 逢周日下班前 04 成交明细表 销售人员 销售后当天 05 认购书 销售人员 填写后即时 06 客户特殊要求申请表 销售人员 填写后即时 07 会议记录簿 销售人员 会后即时 08 楼盘调查情况表 市调人员 市调次日 09 销售日报表 销售主管 当日完成 10 销售周报表 销售主管 当周完成 11 来电、来访统计表 销售主管 项目助理 12 客户资料统计表 销售主管 项目助理 13 签约明细表 销售主管 项目助理 表格样本见附件

 三.成交、签约流程管理 一)成交、签约流程示意

 核对 《销控表》 客户选择房源 签定 《房屋认购单》 收缴定金 开具定金发票 按约定时间备齐个人资料签定购房合同 填写 《销控表》

 销售经理或主管确认房源 客户选定房源 销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目 登记备案 收缴首付,办理按揭贷款手续 网上签约或根据项目所在地实际情况而定

 二)销控管理 1.房屋出售之前核对销控表(即房源表),然后签署认购单,待客户交定金并经财务确认后,再销控表上做售出标志,售楼处现场有销售表公开展示的,须及时更新,使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。

 2.销售统计:销售助理及时更新相关销售数据,并制作“销售日报表”,并同每天的来访来电统计每天上报公司。

  三)签署认购书要求 1.客户决定购买某一单位,经办销售人员应先向销售经理确定认购单位和价格,并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。

 2.签署认购单时,需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总楼价款、付款方式和付款时间,并提醒客户阅读注意事项。

 3.认购单上内容不得修改、随意增加内容,特殊情况需填写特需申请单,并报请销售经理(开发商)同意并由其签名确认。

 4.书写一定要整齐、清晰,不得涂改,不得发生计算,导致价格出错等严重后果由该员工负责。

 5.销售人员不得私自废除认购单,如需废除的,经办销售人员须在认购单上注明作废原因,报请销售经理同意并由其签名确认后方可作废。

 6.经办销售人员对填写的认购单有第一复核的责任,然后交销售主管或销售经理审核签字确认。

 7.签署完毕的认购单一律交由销售助理负责保管。

  四)定金、发票 1.定金一律由发展商财务收取,开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取(具体根据项目情况而定)。

 2.交小额意向金的由发展商开据收据,原则上要求24小时内补齐全部定金,换取发票(具体根据项目情况而定)。

 3.开出的收据、发票一定注明房号、金额。

 4.销售人员不准收取任何款项,对代客户垫付定金而被罚没的概不退还并追究其责任。

 五)办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1.认购单签订后,销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同,并办理相关购房手续。

 2.主动帮助客户备齐按揭资料,积极配合开发商办理按揭工作。

  六)合同管理 1.客户档案管理工作由销售助理负责,分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案,两个阶段以订购情况明细表,销售情况明细表串联,根据每日订购情况变动,登录订购情况明细表,依据订购情况明细表准备购房合同。

 2.与客户签定完购房合同后,销售人员应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。

 3.销售助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理,排放。空白合同、已准备完毕合同,已签合同分别放置,已签合同需统一编号,一个客户一个文件袋,并注明资料完整或缺少项目。

 4.合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理,其他人员无权擅自领取合同,如有需要查阅合同的,须报请销售经理或主管同意,并做好借阅登记工作。

 5.另准备一份合同样本,供销售人员、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场,销售人员应首先婉拒,若客户坚持借阅,则应统一至销售助理处办理借阅手续,并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜,同样需办理借阅手续;对于已初始登记合同返还客户,需专门准备签收本,在客户领取合同时签收。

  七)客户资源管理 1.意向客户资源管理 1)销售人员接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。

 2)根据客户意向程度把客户分类,进行分级管理,充分利用客户资源。

 2.定金客户管理 1)客户认购后,案场助理将已售房屋各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”,以便对客户情况进行查询。

 2)对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计,使目标客户群的定位更明晰,帮助适时调整营销策略,有的放矢,扩大目标市场占有率。

 3)业主换房或退房,要将变更情况输入“客户换房、退房一览表”,并及时更新业主购房明细表”。

 4)特殊优惠客户需备案,将相关申请文件存档,优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。

 5)已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”,按经办销售人员分类,分头跟踪,尽早解决签约遗留问题,加速资金回笼。

 4.资金回笼 1)根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”,对延期付款的客户及时报备开发商并寄发《催款函》同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。

 2)对办理按揭的客户要充分协助,尽早发现问题尽力帮助解决,加快按揭款项的到位。

 5.问题客户管理 对于存在棘手问题的客户,可将情况汇总制作“问题客户一览表”,及时上报,以便尽快解决。

 四.退房流程管理 一)退房流程示意

  支付定金 签定《认购单》 更新《销控表》 支付首付款 签定购房合同 退还定金 及相应费用 客户原因:填写《特需申请单》 定金处理

 更新《销控表》 取消预售登记 公司原因:填写《特需申请单》 退还首付款 及相应费用 收回首付款发票及购房合同

 客户原因:填写《特需申请单》 按合同约定的违约方式处理 收回定金发票 《房屋认购书》

  二)说明 1.客户提出退房时,销售人员要耐心做客户的说服及解释工作,同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。

 2.劝说无效,客户必须填写《特需申请单》(见附表),退房申请最好由客户本人书写,或有客户签字。

 3.公司领导审批同意后,由销售人员通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。

 4.原销售合同收齐后,加盖作废章,连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给销售助理,后提交相关部门。

  五.特殊需求审批流程管理 一)审批流程示意

 客户提出特殊申请 销售主管审核 开发商经办人

 财务签收作业 销售人员协助填写《特需申请单》 根据实际需求情况报送以下各管理层审批 销售经理

 二)说明 1.客户提出任何特殊需求,必须严格执行以上审批流程。

 2.执行完成的客户《特需申请单》交由销售主管统一保管、存档。

  第三部分 工作范围及收费标准 六、工作范围及收费标准 6.1、工作范围

 说明:包含以下所有单项服务项目 第一部分:策划部分 项目全程跟踪策划广告市场调查与分析 l 广告竞争对手分析 l 广告市场环境分析 l 广告目标客户群介定 (一) 广告定位 l 市场定位:物业市场定位、消费群体定位 l 功能定位:项目功能定位、自身功能定位 l 形象定位:项目形象定位、目标客户群形象定位 (二) 推广策略及创意构想 (三) 电视广告创意及制作 (四) 传播与媒介策略的制定 l 传播策略遵循的原则 l 传播与媒介覆盖策略目标 l 分阶段传播策略的制定 l 媒介炒作计划的制定、实施、监控及调整 (五) 促销活动策略及工具选择 (六) 公共关系策略(含各类公共关系活动、新闻炒作等策划) (七) 分阶段广告策略的制定 l 进入市场的时机与形象 l 销售阶段广告目标制定 l 不同时期广告策略安排

 l 调整与控制策略 (八) 整合营销传播阶段性策略与组合 l 引销期策略 l 促销期策略 l 强销期策略 l 持销期策略 l 尾销期策略

 第二部分:设计部分 一、 全销售周期报纸广告创意设计 二、 售楼书设计 三、 挂旗 四、 指向系统 五、 围板形象 六、 候车亭广告 七、 户外广告 八、 车体广告 九、 楼车外观 十、 售楼处喷绘形象 十一、 手提袋

 第三部分 销售执行部分 一、 销售团队的组建 二、 编制培训资料,组织销售人员上岗培训 三、 组织销售人员进行项目的前期市调。

 四、 编制《项目销售计划书》。

 五、 做好楼盘销售工作。

 六、  汇总客户来访登记表,对销售状况作出分析,及时提交策划部。

 七、 协助开发商办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。

 八、 负责售楼处需开发商协调解决的工作衔接。

 九、 负责客户档案保管工作。

 6.2、收费标准

 甲方:富通地产集团 乙方:辽宁智恒沈城楼市广告有限公司

 一、楼盘基本情况:

 甲方楼盘项目位于沈阳市大东区万泉公园,占地面积8094.6平方米,4栋高层,容积率为:5.1, 总建筑面积为:45882平方米 ,其中住宅面积:37182平方米 ,计    套;商业网点面积为:4100平方米 计:   套。地下建筑面积为:4600平方米,房屋结构为框剪,户型为:50平方米~127平方米。

  二、销售价格与收款方式:

 1、甲方确认房屋销售价为5580~6500元_元/平方米,总价销售额2.4亿元人民币,乙方可视市场情况高于底价销售, 销售价超出甲方指定销售底价部分,甲方得  %、乙方得  %。若销售价低于甲方底价,须征得甲方书面认可; 2、甲方财务自行收纳房款,也可确认由乙方代收房款。

  三、结算方式:

 双方约定,自购房客户与甲方签订房屋买卖合同,房产证过户并交房后,方办理房款结算手续。

 一次性付款结算方式:

 1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户;

  2、乙方代收购房款,在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后,自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。

 按揭贷款的结算方式:

 购房客户与甲方签订购房合同后,购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款,接揭贷款手续获批后,待房产证过户并办抵押后,首期款由乙方付,按揭款由按揭银行付清。

 为保证房屋交易的安全性,房屋产权过户手续办妥后,甲方接到乙方通知后,须凭本人身份证来乙方处领取房款,如委托他人取款的,应凭经公证的委托书(注明代收房款)及委托人身份证明领取,甲方系法人的,应以合同载明的开户行和帐号转帐。

  四、代理销售期限及代理权限:

 1、乙方代理销售期限为 10个月,自2008年3月起至2009年1月止。完成销售额2亿元。

 2、甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书,并代甲方收取房款。

 3、在有效代理期内,甲方不得指定其他人或中介机构销售该楼盘项目。

 4、委托期满仍未销出者,甲方授权乙方可在委托底价内下浮   %出售。

  五、代理费的收取

  1、乙方的代理费为所售楼盘,在出售成功后按成交总额的  %收取,乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分,甲方得  % ,乙方得  %。代理费由甲方以人民币形式统一支付。

 2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同,乙方客户支付首期房款后,乙方即可获得本合同所规定的全部代理费。

  六、双方权利义务:

  1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料,并保证其真实、准确性。

  1)、五证两书复印件及原件,即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》,《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。乙方核对原件无误后将原件交还甲方。

  2)、项目规划图建筑设计图纸,及附属设施说明清单等。

 3)、楼盘项目所有房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。

  2、甲方保证该楼盘的产权清楚,若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理,因此给乙方及乙方客户照成的经济损失,甲方必须负责赔偿。

  3、乙方在与客户签订定房协议书合同后,甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书,并与乙方客户会签购房合同,如因甲方地址、电话变更,而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准,经交邮即为送达。

  4、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后,若双方委托乙方办理房产证等相关手续,乙方可无偿代为办理,不收取代办费用。

  5、甲方支付的代理费用不包括乙方为促进销售所开展的一系列广告费用、活动经费等。为促进销售所开展的一系列广告费用、活动经费等由甲方另行支付。

  6、乙方负责为项目的推广制定系统的推广宣传方案,并由甲方同意后付诸实施。

  7、乙方负责项销售人员的招聘、录用、培训、管理、工资发放及相关待遇的兑现。

 

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