赊销与风险控制

　 第一讲　企业要加强赊销管理

　【本讲重点】

　企业面临的信用风险环境

　企业的拖欠现状分析

　企业信用风险是如何产生的

　【导言】

　目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

　 信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。

　 企业面临的信用风险环境

　中国人不讲信用吗

　小故事

　设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。

　 中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。

　 局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什幺信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。

　市场经济是信用经济

　基本概念

　所谓信用(

　c.re

　D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。

　 由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。

　 现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。

　 北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。

　 信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

　中国企业为社会信用危机付出的代价

　著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……

　据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。

　 中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。

　 在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。

　【案例分析】

　假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。

　 在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。

　 这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。

　 总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：

　 ◆企业间交易普遍失信严重

　◆国家信用体系尚未建立

　◆法律环境尚待进一步改善

　◆市场竞争日趋加剧

　企业的拖欠现状分析

　据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。

　 而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。

　 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其它难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。

　 既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那幺我们就来分析一下具体的原因有哪些。

　 表1-1

　拖欠风险产生的原因及控制方案

　拖欠风险产生的原因

　本公司现状

　控制方案

　源

　自

　客

　户

　管

　理

　缺少准确判断客户的信用状况的方法

　没有正确地选择结算方式和结算条件

　对应收货款监控不严

　对拖欠账款缺少有效的追讨手段

　没有合格的信用政策过分迁就客户

　源

　自

　内

　部

　管

　理

　客户档案不完整没有客户信息数据库

　财务部门与销售部门缺少有效的沟通

　企业内部业务人员与客户勾结

　没有赊销决策程序领导主观盲目决策

　缺少规范的赊销流程

　没有专职的信用管理人员

　考核指标不合理

　使用说明：

　 作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。

　 目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。

　 填写：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。

　【自检】

　你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？

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　【参考答案】

　◆坏账对销售的影响

　以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。

　 ◆货款拖延对利润的影响

　以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

　企业信用风险是如何产生的

　其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。

　 对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。

　表1-2

　企业经营风险的产生原因及控制方案

　风险的种类

　产生原因

　控制方案

　自然风险

　政治风险

　市场风险

　管理风险

　人员风险

　投资风险

　交易信用风险

　破产风险

　人员风险

　使用说明：

　 作用：帮助你防范企业经营中的风险。

　 目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。

　 填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。

　【自检】

　通常客户会把什幺风险转嫁给你？

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　既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那幺，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。

　 其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。

　 这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。

　 需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其它风险。

　【本讲总结】

　来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。

　 加强赊销管理水平应从如下三方面入手：

　 第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。

　 第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。

　 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。

　 【心得体会】

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　第二讲　赊销管理整体解决方案

　【本讲重点】

　信用管理的误区

　信用管理的地位和作用

　双链条全过程控制方案

　【导言】

　密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。

　 有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。

　 加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：

　 市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。

　 财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。

　企业信用管理的误区

　完全没有信用管理职能

　据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。

　 出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。

　 把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。

　 这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：

　 ◆清欠花费较高；

　◆前清后欠，治标不治本；

　◆甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。

　销售部门承包

　有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。

　 业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：

　 ◆业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；

　◆过分担心和谨慎，造成销售额下降；

　◆和客户勾结。

　 当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。

　财务部门控制

　将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：

　 ◆财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；

　◆财务部门不了解客户，无力控制风险；

　◆财务部门的过份限制，导致销售额下降。

　 但是，在财务部下将信用职能和其它职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。

　信用管理的地位和作用

　【自检】

　你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？

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　【参考答案】

　如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。

　 完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

　信用管理的地位和作用

　【自检】

　你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？

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　【参考答案】

　如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。

　 完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

　 双链条全过程控制方案

　基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。

　 图2-1

　双链条全过程控制方案

　【自检】

　赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什幺？

　【参考答案】

　完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。

　 一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。

　 所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。

　 本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。

　 ◆签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。

　 ◆签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

　 ◆履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

　 整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。

　 实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。

　 【本讲总结】

　要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。

　 在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。

　【心得体会】

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　第三讲　预防商业欺诈和陷阱

　【本讲重点】

　常见的商业欺诈和陷阱

　商业欺诈和陷阱的一般手法

　商业欺诈和陷阱的预防方法

　【导言】

　商业欺诈为何如此盛行？

　今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其它骗子对其下手。有这幺多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什幺？在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。

　 原始的赊销模式为何受到严峻挑战？

　交易方式一度向“现款交易”退化说明了什幺？

　号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于2001年12月1日启动企业信用制度的试点。

　 商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。

　 其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。

　 商业欺诈和陷阱的常见种类

　先小后大破产逃债

　症状

　开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。

　 或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙)和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际上是拆东墙补西墙的手法)。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被“高薪”聘(骗)的职员们。

　 特别提醒

　在选择新的分销商时要注意这种情况。

　骗一笔就跑

　症状

　通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司)支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款(当然是空头支票)，然后逃之夭夭。

　 特别提醒

　当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。

　经营不善转而诈骗

　症状

　以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其它亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。

　预付款或定金欺诈

　症状

　常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。

　合伙经营、联营欺诈

　症状

　具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。

　提供假供求信息欺诈

　症状

　常见于提供此类服务的中介机构。

　合同欺诈

　症状

　欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，不容易被察觉。

　【案例1】

　辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农民郭占友为牟取非法利益，合谋由郭占友假扮客商骗购面粉，并要求销售商按其提供的假冒品牌进行包装，发运后两人通报货车运行情况，当车行至建昌县境内时，由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员身份，设卡堵截，借“打假”名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没，后再由郭占友从技术监督局骗领举报奖金，供两人瓜分挥霍。预谋后，二人遂于1999年2月至2000年12月间，先后三次运用上述手段“查扣”面粉3.6万余千克，总计价值人民币5.8万余元，毛玉清据此共对销售商罚款5万元，并伙同郭占友骗领举报奖金30300元。辽宁省葫芦岛市连山区人民法院经公开审理此案，于今天作出了一审判决：分别以诈骗罪，判处毛玉清有期徒刑七年，判处郭占友有期徒刑五年；二人均被并处罚金人民币30300元。

　【案例2】

　中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会，于1998年9月至12月期间，虚构本单位搞创收的事实，并借坐班之机和职务之便，擅自使用其管理的公章，先后与两家经销商签订购煤合同三份，骗得阜新原煤500多吨，价值人民币8.5万余元；大同块煤、末煤260多吨，价值人民币7.5万余元。随后，其将所骗煤炭销出，所得赃款全部用于偿还个人债务或供己挥霍。沈阳市苏家屯区人民法院经公开审理此案，一审以合同诈骗罪，判处刘会有期徒刑八年，剥夺政治权利一年，并处罚金人民币2万元。沈阳市中级人民法院今天作出终审宣判，维持了这项判决。

　信用证欺诈

　症状

　常见于国际贸易。由于信用证结算适用于国际贸易且强调信用证与基础贸易合同分离，使欺诈人有一定的可乘之机。

　内部“吃里扒外”欺诈

　症状

　一般是公司员工与骗子内外勾结联合欺诈本企业。骗子从该公司骗走货时，此职员是在履行职责；当被骗事实无法掩盖时，此人引咎辞职。

　【案例】

　某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由，将货款私下投入股市达十四个月之久，金额近百万元。

　网上欺诈

　症状

　美国联邦贸易委员会公布的《扫荡网络诈骗》报告中，列举了全球十大最流行、最猖獗的网上欺诈手法。其中以网上拍卖名列榜首，受害人大多数中标付款后却收不到商品。执法人员指出，大部分的网络诈骗其实都是老把戏，人们多是因贪小便宜而不慎中计。除最多的网上拍卖外，其它的诈骗分别为：网络服务契约、信用卡、提供免费网页、多层直销、商学机会、投资及保健产品。常用的欺诈手法还包括网络公司会先行送出“折扣券”支票，当消费者真的把支票兑现，便会自动同意该公司成为他的网络服务供应商，每月硬性收取费用并骗取长途电话费。

　【自检】

　请填写下表，回顾各种欺诈方式的种类和表现，制定相应的控制方案。

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　表3-1

　控制欺诈方案表

　种类

　表现

　控 制 方 案

　1、先小后大破产逃债

　2、骗一笔就跑

　3、经营不善转而诈骗

　4、预付款或定金欺诈

　5、合伙经营、联营欺诈

　6、提供假供求信息欺诈

　7、合同欺诈

　8、信用证欺诈

　9、内部“吃里扒外”欺诈

　10、网上欺诈

　商业欺诈和陷阱的一般手法

　●一般手法

　◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。

　 ◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。

　 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。

　 ◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。

　 ◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。

　 ◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。

　 ●注意识别商业欺诈的表象特征。

　 ◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里；

　◆对你的招待特别周全；

　◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；

　◆拖延时间。

　商业欺诈和陷阱的预防手法

　不诚实商人一般愿意从事的行业

　表3-2

　容易出现欺诈的行业列表

　不诚实商人愿意从事的行业

　你认为骗子喜欢在哪些行业干？

　◆原材料采购

　◆百货批发

　◆家用器具

　◆电子产品

　◆保健美容产品

　因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。

　业务员需要特别警惕的几种情况

　◆不请自来的客户

　◆非常年轻的老板或负责人

　◆老的或退休的负责人

　◆难以确定的经历背景

　◆令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)

　◆找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等

　企业预防商业欺诈的五条金律

　◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。

　 ◆戒贪、戒方便、戒便宜。

　 ◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什幺”。

　 ◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。

　 ◆学习法律知识，慎重签订合同。

　【本讲总结】

　作为一名合格的业务人员首要的一条就是避免被欺诈，掌握预防商业欺诈的基本技能。公司的业务人员之间可以多交流预防商业欺诈的经验和体会，把典型的案例和教训总结出来，发布在内部网站上供新来业务人员学习。

　 对于多业务区域的公司还要总结出类似这样的经验：

　 商业欺诈多发地区有哪些？

　针对本公司业务常见的欺诈手法有哪些？

　以便提醒大家注意。

　【心得体会】

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　第四讲　如何判断新客户的合法身份

　【本讲重点】

　法人营业执照的内容和识别要点

　明确新客户合法身份的步骤和内容

　如何获取和核实客户的注册资料

　【导言】

　在产品销售过程中，多数企业除与原有的老客户进行业务往来外，还要不断开发新客户。新客户各种各样，企业在进行销售时，尤其要注意中小企业资信状况。在进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。

　 【自检】

　你认为有不错的经营场所就是合法经营吗？你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗？

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　答案是否定的。

　 法人营业执照的内容和识别要点

　企业法人营业执照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份

　◆特别提醒：法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙伴吗？

　回答是：不能，要由工商局复印并盖章。

　 ◆通常，我们要看到客户提供的副本原件或盖有工商局章的复印件。关键要确认营业执照是否经过年检，否则，工商局将注销其经营资格。

　 ◆注意：避免被假营业执照或过期作废营业执照的“客户”欺诈。

　法人营业执照分四类：企业法人、机关法人、事业法人、社团法人

　基本概念

　法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。

　 企业法人：具有符合国家规定的资金数额，有组织章程，组织机构和场所，能独立承担民事责任，经主管机关核准登记取得法人资格的企业。

　 ◆注意：

　 我们这里所讲的客户一般是指企业法人或下属机构。

　 法人营业执照由具有法人资格的企业持有，营业执照由不具有法人资格的企业持有(比如分公司或企业下属招待所等)。

　企业名称

　●注册的企业名称一般由四部分组成：

　 北京市小川通信设备有限公司

　地域名+商号+行业+性质

　表4-1 一般经验总结

　一般观察经验总结

　密切注意的情况

　地域名为中国或没有地域名则一般在国家工商局注册，或在省级工商局注册的有外资的公司

　注意“大”名字公司可能是假的

　原则上必须有商号，没有商号只有两种可能：一小部分老国有企业，或者没有这家公司

　比如：说自己是“北京机电有限公司”的人，肯定是骗子

　按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司

　注册名称、签约名称、公章要完全一致

　小知识

　企业和具有独立法人地位企业的区别

　◆公司：从严格法律角度说，公司是指依《公司法》设立的以赢利为目的的具有法人资格的经济组织。公司必须是企业，企业不一定是公司。法人企业是企业，企业不一定具有独立法人地位。

　 ◆公司类型：依我国法律规定，在我国只允许设立有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司和股份有限公司设立的条件详见《公司法》。

　 ◆说明：目前我国有许多企业称为“××公司”，并不是严格意义上的有限责任公司和股份有限公司，是在以前没有公司法规范的情况下注册的，目前此类公司的注册已受严格控制。

　 ◆特例：外商独资企业、国有企业，虽然只有一个出资者，但法律规定允许其设立有限责任公司。

　 ●名称是否有变更？变更前是否有不良经营历史？

　例：深圳某外贸花卉进出口公司，原名深圳某外贸集团公司深圳花卉公司，因领导人舞弊而停业整顿，后虽更换名称和法定代表人，但其前身留下累累债务和不少纠纷，该企业变更后资信仍不好。

　住所

　●虚假的营业执照住所是不清楚的。比如：写的是某大厦的十四层，实际上该大厦一共十三层；写的是某某路201号，可能该路一共才180号，地址写的似是而非。

　 ●注册的住所在某经济技术开发区，实际经营地址并不在那儿的情况也比较多。

　法定代表人

　请注意法人、法人代表和法定代表人的区别

　表4-2

　法人、法人代表和法定代表人的区别表

　法人

　法人代表

　法定代表人

　指企业

　只要有授权书业务员也可以是法人代表

　具有法律效力

　合同主体

　此人签字，要盖公章

　此人签字合同即有效

　注册资金

　有限责任公司的注册资金规定如下：

　表4-3

　有限责任公司的注册资金规定表

　信息、咨询、服务业等

　注册资金在10万元以上

　商品零售业

　注册资金在30万元以上

　商品批发业及生产企业

　注册资金在50万元以上

　股份有限公司

　注册资金在1000万元以上

　特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意。

　 ●擅自更改注册资金数额

　●介绍材料里写的注册资金与实际的情况不符

　●“三资”企业资金是否如期按规定到位

　例：济南一公司为假合资企业，外方资金仅到位一个月，即抽走了。类似这样的空壳公司资信度太低，和他们打交道时一定要多加小心。

　 ●注资是否符合规定，即注资是不是小于实收资本。

　注册号

　●内资企业

　1999年之后注册号一般为13位阿拉伯数字，且各省的代码固定，分公司再增加四位，列举如下：

　 440

　000

　 1

　 002902

　省(自治区)+市(区)+性质+编号

　表4-4省、自治区、直辖市注册号列表

　北京

　110000

　河南

　410000

　天津

　120000

　湖北

　420000

　河北

　130000

　湖南

　430000

　山西

　140000

　广东

　440000

　内蒙古

　150000

　广西

　450000

　辽宁

　210000

　海南

　460000

　吉林

　220000

　四川

　510000

　黑龙江

　230000

　贵州

　520000

　上海

　310000

　云南

　530000

　江苏

　320000

　西藏

　540000

　浙江

　330000

　陕西

　610000

　安徽

　340000

　甘肃

　620000

　福建

　350000

　青海

　630000

　江西

　360000

　宁夏

　640000

　山东

　370000

　新疆

　650000

　国家工商局

　100000

　重庆

　各省、自治区(台、港、澳除外)的省会城市一般从第四至六位是100。

　 ●中外合资、外商独资及中外合作企业

　其注册号为企合(独、作)＋地域简称＋总(副)字第＊＊＊＊＊＊号，编号一般为6位数字或5位数字

　例如：企独津总副字第000010号，表示独资企业在天津市工商局注册，副本第000010号。

　成立日期和注册日期

　●成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。

　 ●而注册日期是指最近变更副本内容的日期。

　经营范围

　●国家专项规定的产品，一般企业不能经营，若在营业范围中有小汽车、珠宝、烟草、大米等，则应有国家有关批文。

　 ●自然人出资所办的有限责任公司、股份有限公司，一般无自营进出口权，在经营范围中不能出现开展进出口业务等字样。

　 特别提醒：超范围经营情况下签订的合同有效吗？

　回答是：一般情况下，不能认定为无效。

　 特别提醒：经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题。

　 注意：以上所说情况多数为一般的观察规律，不一定是国家工商局的强制性规定，读者要在实践中多注意总结，以便增强识别能力。

　明确新客户合法身份的步骤和内容

　【自检】

　对方出具了“营业执照”就能做生意吗？

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　【参考答案】

　不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。

　 步骤：

　 第一步，索要营业执照和资信证明

　第二步，注册资料的相互印证

　表4-5

　注册资料相互印证表

　印证项目

　印证内容和要点

　名称与发照机关

　若一个名称所冠地域名为河北省，则发照机关应为某省工商局，若发照机关为某市工商局，则不可；在区级工商局注册的企业，其发照机关一般为所在市工商局。三资企业的发照机关必须是市以上工商局。

　 发照机关与注册号

　发照机关与注册号前六位一一对应，也有特殊情况，比如：开始在区级工商局注册，后又变更为市工商局的，原注册号不变。

　 出资者与注册号

　自然人出资对应的注册号第七位一般是2；法人或国家为出资者，注册号第七位一般为1。

　 发照机关与注册资金

　在国家工商局注册的，注册资金不应少于3000万，且一般应是部级以上直属企业。

　 第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。

　 第四步，注册资料和相关信息的相互印证

　表4-6

　注册资料和相关信息相互印证表

　印证项目

　印证内容和要点

　企业性质和股东构成

　有限责任公司必须有两个以上的股东（国有独资除外）；股份有限公司必须有5家发起人（国有企业改制的除外）。

　 宣传资料和注册资料

　在成立日期、注册资本、名称、分支机构等方面是否一致。

　 名片和注册资料

　在住所、名称等方面是否一致

　网页资料与注册资料

　网页介绍的背景资料与注册情况是否吻合。

　如何获取和核实客户的注册资料

　●直接向客户索取

　向客户要营业执照和资信证明等资料，会使客户没“面子”怎幺办？

　解决方法：往公司制度上推托，强调是公司的统一规定，走这样一个程序而已，自己是相信客户的。切不可指责客户无知或不讲商业规范。

　 ●从工商局索取或购买

　法律规定工商局有义务向社会提供申领营业执照的企业的基本注册资料。

　 ●网上订购

　各地工商局都开了“红盾网”可以交费订购。

　 ●从专业信用调查机构获取

　很短的时间内就可以得到相关的资料。

　【本讲总结】

　营业执照是企业法人资格和合法经营的凭证，我们选择的客户首先应是合法经营的。任何伪造注册资料和营业执照的行为都是违法的，并且肯定是另有目的的，根据我们的经验这样的行为多半是欺诈行为的开始。

　 据统计：在查处的商业欺诈案件中，企业虚假注册或伪造注册的占六成。

　 所以，确认客户的合法身份是赊销风险控制工作的开始。

　【心得体会】

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