卷烟零售客户指导书 （一）卷烟销量方面：

　模版：

　1.去年卷烟销售概况介绍：全年销售卷烟3600条，月均销售300条，销量在此次客户分类评比中得分是8分（满分10分），此项得分排名19。

　2.分析优势或不足：销量得分处于领先水平，高于80%以上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。但是还有提升的空间，对比同一路段的YY商店，该户在销量测评这项得了满分，月均销量400条。该客户积极主动的寻找市场机会，与亲戚家的婚庆公司达成同盟，采取互惠、互荐的措施，抢占了较大的婚庆市场用烟的份额。建议您在以后的卷烟经营过程中，多多挖掘身边客户资源，善于发现、抓住拓宽消费人群和销售渠道的机会。

　3.月度购进量变化情况

　如上图所示，购进高峰在1月、5月、10月，平稳期3月、4月、6-9月、11月，低谷在2月、12月。剔除货源供应政策限制等非市场因素，建议您在高峰期的前一个月增加购进，扩大库存，以防销售高峰期出现意外情况，能够更好的满足消费要求。

　4.消费情况变化情况 最近周边有两个小区开工，对到店买烟的务工人员赠送打火机等小礼品，并与之进行沟通，了解工地烟民数量，主要消费卷烟价位、品牌、吸烟频率等，出店时可以赠送一瓶矿泉水等，提高他的第一次消费体验感受，争取形成口碑效应。

　（二）卷烟结构方面 模版：

　1.去年卷烟销售概况介绍：全年卷烟销售额是36万，月均销售3万，单次订货金额在8000元左右，单条值为100元/条，销售额在此次客户分类评比中得分是9分（满分10分），此项得分排名11。2.分析优势或不足：销售额得分处于领先水平，高于90%以上的客户，希望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。对比同一路段的YY商店，还有提升的空间，该户在销售额测评这项得了满分，月均销售额在4万左右。（原因与卷烟销量方面相同） 3.特别营销时间点：下个月是10月份，小长假期间会有外地返乡人员流入，会带动卷烟销量的增长，尤其是回程时会有购买地产卷烟的习惯，所以，建议增加人民大会堂系列的购进，尤其是细支规格。

　4.专项消费：在“十一”黄金周期间，你所在片区会迎来婚庆高峰，而当地的婚庆首选用烟就是玉溪（软），次之为人民大会堂（硬红），少数会用（硬中华），去年9-10月份你店共购进玉溪（软）60条，人民大会堂（硬红）40条，中华（硬）20条，建议你根据此数据和同期的销售情况合理安排本月的购进计划，鉴于目前稍紧平衡的货源供应政策，本月初就应该提高这三种卷烟的使用率，增加这三种品牌规格的库存，提升卷烟销售结构。

　（三）品牌培育方面 模版：

　1.品牌宽度得分是6分，排名72位，上一年度购进卷烟42种，在其他6分的客户中也是排位靠后的，说明品牌宽度太窄，还有很大的提升空间。

　2.地产烟销量指标得分是10分，人民大会堂系列月均销售60条，地产烟规格数指标得分4分，排名55位，只购进了4种大会堂规格，只购进了人民大会堂（硬红）、人民大会堂（硬红细支）、玉溪（软红人民大会堂）、玉溪（细支阿诗玛），还有人民大会堂（御廷兰香）、人民大会堂（兰香细支）、人民大会堂（古瓷细支）、人民大会堂（太和）、人民大会堂（大生产振兴）、人民大会堂（红玫瑰细支）6种没上柜的规格。

　3.新品上柜品种数量指标得分4分，排名46位，在公司推出的24个新品规格中只上柜了6个远远低于同分值的其他客户。

　4.从以上四项指标得分情况来看，除了地产烟销售数量得了满分以外，其他三项得分都非常低，而这几项都是关于品牌规格数量的，可见你卷烟销售过程中的品牌集中度太高，这十分不利于平稳的卷烟经营，存在一定风险，一旦某个品牌规格断货，会给你带来损失。所以，从以下几点来规避此风险：

　1，增加品牌规格数量，主要是你店内销量最大的几个品牌规格的同价位其他规格，例如红塔山（软经典）在你店的销量占比达到20%，你要在同价位的云烟（红）、兰州（硬精品）、红双喜（南洋经典）、七匹狼（白）、长白山（红）等品规中购进1-3个，作为红塔山（软经典）这一主销规格的替代，以防红塔山（软经典）断货造成你消费人群的流失。2，地产卷烟方面，鉴于你家最高卷烟的销售能力，你可以考虑购进人民大会堂（硬红）、人民大会堂（古瓷细支）、人民大会堂（红玫瑰细支）这几种没上柜的规格，初期销售时将这几款地产卷烟摆放在柜台的显著位置，积极向消费者推荐，多为家乡建设出一份力。3，新品培育方面，每次订货时都要关注新品信息，抓住第一批消费者，所以遇到价位、包装、类型等适合自己店中销售的新品，要积极上柜，增加品牌宽度，拓展自己的卷烟消费群体。4，增加了品种数量，就要加强消费引导，努力提高再购率，重点推介新品牌卷烟的销售，如有不明可直接咨询客户经理。

　 （四）支持性服务方面 模版：

　在以上几条中根据实际情况任选几点简单阐述，例如：

　1.你店可以利用婚庆或者升学宴机会多沟通邻居和联系共同开展活动。2.地产大会堂系列销量52条，你可以考虑多购进人民大会堂（硬红）、人民大会堂（硬红细支）这几种规格上柜，同时将这几款地产卷烟摆放在柜台的显著位置，积极向消费者推荐，多为家乡建设出一份力。3.对于今年准备建立的价格自律小组建设工作，对今后的卷烟价格稳定起到了很好的促进作用，后期会陆续下发新版的《朝阳市卷烟零售价格指导表》也对的卷烟销售过程中会起到引领作用。

　（五）守法经营方面 1.宣传告知公司各项规范经营的管理办法，牢固树立客户卷烟经营的红线意识。2.监督做好价格执行，杜绝一切低价销售情况的发生。具体参照本手册中的自律小组建设章节，可在其中选取相关内容进行客户指导。

　（六）其他方面 1.你店订烟批次为52批次，订烟时间为5日、12日、19日、26日，送货时间为8日、15日、22日、29日，请与订烟当日的早8：30-晚7：00时段进入新商盟订烟，并于第二日早9点前将烟款存齐，否则发生由于账户余额不足造成订单流失的情况，后果自负。2.你店在要完成本月的商定量，新商盟有多少都订足，但不要虚报商定量，要根据自己实际情况提报，并完成本月所有卷烟的购进。3.最薄弱的环节就是销售增长率，主要限制因素是品种数量较少，导致增长空间小，建议增加品种规格数量，以吸引更多的消费人群。另外，卷烟展示面积相对较小，还有很大的提升空间，相信随着品种数量的增多，该项指标也会正比提升。

　最终建议：综合以上多方面内容，你店现在最急迫需要改进的项目就是增加品规数量，拓宽品牌展示面，以地产卷烟未上柜的几个规格为重点，以新品规格为契机，以同价替代品牌为辅助，不断增加品规数量，实现卷烟销售的有序增长。

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　 ）月份营销工作总结与分析 一、工作完成 （一）量化指标完成情况 总量及销售收入完成情况：可包含总量及销售收入、一二三类卷烟销售情况，及同比数据 地产烟完成情况：包含地产烟一、二类地产卷烟销售数据及同比完成情况 单箱值：包含今年及同期销售情况对比 （二）其他指标完成情况 商定量执行情况：

　订单满足率：

　终端维护情况：

　大户管理情况：

　（二）其他工作完成情况 针对阶段性工作做以总结（包含营销中心及各县级局下发的关于阶段性营销工作）简明扼要 二、市场分析 （一）客户订货情况分析 针对不同档位客户的购进变化进行分析（无变化档位可不分析） （二）品牌销售情况分析 针对每月波动较大的品牌及地产卷烟品牌进行分析 （三）市场走访情况分析 针对每月走访市场了解到的，影响卷烟销售因素的市场情况进行分析 （以上分析数据要参照第一部分的工作完成情况） 三、工作中遇到哪些问题及工作建议

　1、问题一 原因及解决措施（需要支持） 2、问题二 原因及解决措施（需要支持） （针对营销工作中）