某银行储蓄发展原因分析及措施

　　　一、基本情况：

　 　　1、截止本月，xxx支行时点余额负增长190万元，本年负增长356万元，余额达到xx亿元。从客户结构来看，活期余额约0.28亿元，占比24%；定期余额约0.98亿元，占比76%。由此可见，定期客户仍是我行储蓄余额的基石，所以，如何拓展新客户稳固老客户也是当前工作的重中之重。

　 　　2、2016年至今，余额分别为xxx

　xxx

　　　3、以下是我行与同业的产品比较：

　 　　xx银行结构性存款 xx银行大额存单

　　　起存额 利率 起存额 利率

　　　一年 x万 xx% 20万 xx%

　　　二年 x万 xx% 20万 xx%

　　　三年 --- ---- 20万 xx%

　　　三年六个月 x万 xx% ---- ----

　　　对比结果：同业存款起点低、受众面广、利率明显高于我行同期限产品，且结构性利率差异化明显。

　 　　我行同期产品，是挽留中高端客户的一项强措，主要优势为安全稳固，其抗风险能力地方同业无法比拟。

　 　　4、今年主要工作：

　 　　2018年伊始，我行便制定了一系列实用可行的客户维护方案，其中厅堂新增客户由大堂一对一维护、客管系统存量客户择优分派至客户经理跟进、员工个人关系户实施特性管护等。

　 　　具体做法：

　 　　（1）支行建立了“积分兑换礼品登记薄”，由大堂专项负责，将每一位定期客户的信息记录完整以便后续维系；

　（2）客户系统客户分至客户经理后，每人建立一本“客户回访记录”，每日必回访客户5户，要求详细记载金额与到期时间，到期后资金的流向情况，尤其资金流向情况要着重记录，因人而宜地向每一位客户宣传xx“国有大行”的安全稳定优势，“击溃”一部分客户向高利息看齐的盲从心理，从而将客户留住留牢。存款市场份额下降原因分析 止 2016 年 2 月末，XXX 支行存款余额 1.85 亿，比年初增长 1138万，邮储余额 2.41 亿，比年初增长 4125 万，XXX 存款无论是增长绝对额还是增幅占比均比往年大幅下滑，市场份额出现下降。面对当前激烈的存款竞争形势，我认为可以从外部经营环境和内部资源使用上来分析。

　（一）外部经营环境因素

　 当前园区金融市场已经形成了金融机构多元化、客户理财意识和消费需求提高的现象、再加上 XXX 特殊的地理位置，诸多因素的变化影响了 XXX 存款市场份额。

　1、金融网点竞争的影响。中国银行、农业银行、建设银行等专业银行凭借全国联网、完善的金融产品、较好的品牌效应、过硬的硬

　件设施等优势，不断向园区镇区湛透开办服务网点。特别是邮储在存款方面返现送礼品等优惠政策吸引了部分客户；以上金融网点的存款营销策略均造成了 XXX 存款市场份额的下降。

　2、客户理财意识的提高。客户理财意识的提高，使得存款业务不再能满足其金融需求。这主要体现在两方面，一方面是近年通化膨胀的增长，央行连续多次下调存款利率，储蓄收益大幅减少，使农民将手中闲置资金投向民间借货或网上借贷平台，以获取更高收益，比如他行的理财产品、余额宝招财宝、基金股票等网上支付，吸收了一大部分存款。另一方面农村小城镇建设步伐加快，许多农民在城镇建房，搞商品流通和开办饮食业，使农民手中大量的资金由农村流向城镇，转移到其它金融机构。

　3、客户消费需求的提高。随着城镇化的逐步进行，大量农户进城买房、买车，提前支取和支取大额现金的客户明显增加。

　（二）内部资源使用因素 1、我行在组织员工的营销不到位。我行的宣传力度不够，服务不精致，相比同行活动力度不够大，对存量大客户不够重视，后期维护不够，新增客户营销力度不够，开发数量少，存款不高。

　2、过分重视对公客户，轻视个人客户。近年来，园区发展滞后，资金不稳定，而我行将主要公关对象放在对公客户身上，轻视了个人客户，导致对公存款波动较大，上升缓慢，个人储蓄存款大幅下划。

　二、提升份额工作措施

　 组织员工讨论分析储蓄存款下降的原因，让员工认识到问题的严重性并积极转变观念增加员工的紧迫性，知晓“落后就要挨打”。

　1、强化客户发展基础。围绕“深耕四区”活动，加快目标客户批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。

　2、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。分配任务制定奖惩计划，提升服务质量、提高服务效率、对存量客户积极维护，对新增客户积极营销。让我行员工形成你追我赶的意识，把维系客户关系放在首位，积极开拓我行的客户市场。一是明确任务，在确保完成春天行动任务的基础上再新增 4000 万元冲刺任务，其中 XXX、XXX、XXX3 人各 600 万，汪桂竹、费群英、陆娟、冯宝贵、徐甜甜 5 人各 440 万；二是具体措施，春天行动结束前所有员工不得无故休假，如有特殊情况，必须报总行审批。外勤人员长驻棋盘洲村宣传公关拆迁户并揽存。内勤工作由会计安排协调，不良贷款清收工作与清收部协同清收。三是奖惩标准，完成春天行动计划任务（

　3600 万），奖励 500 元（不包含总行的奖励）；完成分配的冲刺任务（4000 万），奖励 500 元（不包含总行的奖励）；未完成春天行动计划或冲刺任务的各处罚 200 元。

　3、强化重点项目拉动。进园入企，积极公关，主动营销，把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，

　落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好园区代发工资争揽工作，努力扩大园区储蓄存款市场。加快推进折换卡项目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。积极组织外勤人员拜访政府企业客户，免费为他们开办账户，并开通相关电子银行产品业务，争取说服政府企业客户将部分项目资金从我行账户进出。

　4、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储蓄存款增长。加强前台人员、大堂经理的营销能力，实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，吸引高端客户，促进储蓄存款进一步增长。

　5、强化服务推动。深入开展“优质文明服务”活动，强化员工服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。组织内外勤员工积极营销，主动外出扫楼扫街，进商铺入社区，开发更多的客户，努力提高我行的存款量。

　6、强化贷后检查。加强与客户联系，关注客户账上资金动向，督促贷款客户按时将资金归户，提高资金归行率。并以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款，确保 XXX 支行在存款激烈竞争中，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长。

　XXX 支行