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贯彻落实市公司卷烟销售工作会会议精神情况汇报

2020-05-28 09:01:24

 辉县市分公司认真贯彻落实市公司卷烟销售工作会会议精神情况汇报

  自4月28日新乡市局(公司)召开卷烟销售工作会以来,辉县市局(分公司)党组中心组高度重视,随即召开了党组会、办公会,对新乡市局(公司)党组成员、副经理陈保军关于《推动新乡烟草卷烟销售工作持续健康科学发展》的讲话内容,展开了深入学习、领会与讨论,以“增强能力、提升水平、狠抓基础、保证质量”为目标,全面提升卷烟“工作上水平,质量上台阶”。现将辉县市局(公司)贯彻落实市局(公司)卷烟销售工作会会议精神具体情况汇报如下:

  (一)夯实思想基础,提升工作能力

 以正确的销售政策目标为引导,树立强烈的责任意识,时刻保持与市局(公司)各项工作要求高度一致,认真剖析当前辉县卷烟销售市场存在的问题,强化工作执行,提升工作能力,狠抓工作落实,全面推进卷烟销售工作再上新水平。

  一是扎实理论学习,筑牢思想根基。辉县市局(分公司)客户服务部利用一周时间(5月6—10日),组织全体营销人员对陈经理讲话及市局(公司)下发的《卷烟规范经营实施细则》和《卷烟规范经营日常监管办法》三个文件进行了全文学习,并要求每位营销人员认真做好学习笔记,从思想上做到深刻领会,从行动上做到深入践行,全面提升驾驭市场的能力,为下一阶段销售任务的顺利完成打下思想基础。

  二是明晰“两种关系”,提升服务能力。要求营销人员把握好管理与服务的关系,要寓管理于服务,以服务促管理,将管理融入到卷烟经营流程的服务中去,要做到:注重引导教育,注重服务保障,注重市场分析,注重统筹兼顾;处理好规范与销售的关系,要筑牢思想防线,把规范经营作为销售工作的第一方针、第一要求,牢固树立规范与发展相互促进、相互依存的思想,在做到规范经**提下,确保经营质量与经济效益的双赢。

  三是树立“四种意识”,创新工作思路。要求一线销售人员全面树立“四种意识”即:责任意识、创新意识、落实意识和规范意识,结合当前销售形势和自身工作特点,创新销售思路,清醒认识市场发展的多重影响,合理定位大户与中小户的功能作用,认真做好营销方案策划、市场分析和订单跟进,在货源分配上突出特色、干出亮点,实现卷烟销售更加规范、更富效率。

  (二)狠抓市场调控,提升品牌销量

 坚持“稳中求进”的工作基调,密切关注市场变化,科学判断市场状况,理性把握市场预期,始终把保持良好市场状态作为卷烟销售工作首要任务,努力实现卷烟经营持续健康科学发展。

  一是市场分析要精准。始终坚持市场需求导向,完善信息采集,科学把握市场变化,提高市场预测的准确性,要求一线营销人员提高客户拜访率,主动把握市场走向,详细登记库存数据,认真做好市场分析,切实提高市场需求把握与感知能力,确保预测结果最大限度、最大可能地结合消费真实情况。

  二是销售进度常跟进。要求每位客户经理统筹好订单管理,做好订单跟进,细化订单到每周期、每线路、每商户,以日保旬、以旬保月,注重订单跟进,吃透市场行情,促进销售良性化进展。

  三是品牌培育提动力。重点考虑卷烟类型的“四转三”、“三转二”,坚持“细、深、全”方针,分析不同辖区、不同消费商圈销售市场,把握市场需求,科学制定重点品牌销售策略,按照“适量、次多、面广”原则,对重点品牌进行宣传推广,紧紧抓住上柜率,提高动销率,提升再购率,细化任务目标,对各线路的销量、上柜情况进行日排名、周分析、月考核,强化销售跟踪,开展绩效考核,落实目标责任,充分激发品牌培育动力。

  四是货源分配保合理。每月召开货源分配委员会,并将会议逐步趋于常态化,狠抓货源分配关,坚持“三个细分”,突出客户区域化、差异化和个性化特点,使货源分配与客户需求相吻合,点面结合,突出重点,利用有限、有效货源发挥重大作用。

  (三)优化销售结构,增强品牌能力

 全面深入做好销售结构优化,尤其在重点骨干品牌上下功夫,有效发挥其主力支撑作用。具体落实情况体现在以下三个方面:

  一是市场细分出层次。结合辉县市场和地理特点,按照区域特性、商圈类型以及消费者消费习惯、消费水平进行市场细分,结合卷烟价位区间,将市场细分为低、中低、中、中高、高端价位畅销区等,亮化卷烟销售模式,强化客户管理,严控销售渠道,营造公平合理的卷烟销售环境。

  二是骨干品牌重突出。狠抓市场潜力,狠抓骨干品牌,增强推介力度,合理引导消费,提升品牌价值,引领消费潮流,侧重“双十五”品牌宣传、推广,切实做好扩点、上柜、增量、稳价工作,在培育中竞争,在导向中提高。

  三是品牌管理深强化。进一步完善品牌发展规划,严格按照市局(公司)“稳一类、增二类、提三类、降四类、控五类”的要求,合理品类布局,公平分配省内省外品牌市场资源,严格执行品牌市场分析和引进退出机制,促进骨干品牌的有序竞争、持续健康发展。

  (四)完善基础工作,深化零售终端

 基础工作是根基,常抓不懈是关键。辉县市局(分公司)时刻以“235”、“四个三”等系列教育实践活动为契机,以创先争优为抓手,不断加强营销管理和队伍建设,全面做好零售终端建设,实现三步措施:

  一是服务质量稳提升,增强服务意识,狠抓服务规范,人性化服务出亮点,以广泛开展亲情服务、增值服务为契机,要求一线客户经理与零售户“面对面,心贴心”,强化服务素质提升,注重自身形象,扎实工作作风,提高工作效率,建设一支高素质的营销队伍。

  二是终端服务促深化。增强行业政策宣传,加大终端服务力度,为终端示范户发放档案柜和工作手册,做好经营分析,品牌培育指导,帮助客户做好柜台亮化、品牌集中摆放,规范有序维护好卷烟价格签,通过培养客户经理勤动手的习惯,有效指导客户合理经营,努力提升客户盈利水平,树立零售终端的优质样板,带动整体终端形象提升。

  三是客户管理严统筹,严格大户监管,依据市局(公司)规定的大户条件和标准,实行统一备案;严控大户比例,使大户的数量、销量及其所占比例、月均销售条数保持在合理适当的范围内。控制在0.8%左右,所占销量比例不超过10%;实行动态管理,及时更新大户档案信息,掌握其真实经营动态,规范大户供应流程,确保真正入户、落地销售。

 (五)严控规范经营,责任落实到位

 有条不紊的规范经营秩序是卷烟市场持续健康发展的重要保障,常抓具体环节,严控货源流向,责任落实到人,注重痕迹化管理是关键。

  一是牢固树立规范观念。加大政策宣传力度,加强营销人员思想教育,牢固树立廉洁自律和行业“生命线”意识,增强规范经营的自觉性和主动性,实现营销工作由“要我规范”向“我要规范”转变。

  二是严格规范经营行为。按照“从严、从重、从细”方针,严格信息核实、重视内部监管、细化订单管理,把好货源分配,坚持“公平、公开、公正”原则,严防分配不公,杜绝人情烟、面子烟

 。

  三是严控高价卷烟流向。针对高价位卷烟需求特点,采取严控措施,密切关注重点客户卷烟流向,登记卷烟流向监控表,确保卷烟规范有序、适销对路。

  总之,面对下一阶段销售工作中存在的结构压力大、标准高、困难多等诸多难点和市场中存在的问题以及工作中存在的不足,辉县市局(分公司)党组统一思想、跟进市局(公司)步调,做出了“压力不怕,关键在于勇气”的决心,表示将在接下来的工作中攻坚克难、奋勇争先、提高效率、干出亮点,在保证思路正确、方法得力的前提下细化责任、查漏补缺、鼓足干劲、迎难而上,做好大县表率,以饱满的工作热情、有力的工作措施做好各项工作,确保下阶段销售任务顺利完成。

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Tags: 工作会   卷烟   贯彻落实  

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