2021国家开放大学电大本科《商务谈判策略》期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）

　 1．商务谈判是(

　)的一种。

　A．外交谈判

　 B．政治谈判 C．经济谈判

　 D．军事谈判

　 2．(

　)适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

　A.协商式开局策略

　 B．坦诚式开局策略 C．慎重式开局策略

　D．进攻式开局策略

　 3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用(

　)。

　A.暂时休会策略

　 B．疲劳策略 C．受限策略

　 D．先例控制策略．

　 4．(

　)是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。

　A．最终性

　 B．不二性 C．不变性

　 D．彻底性

　 5．谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设立、变更、终止各方权利义务关系的协议就是(

　)。

　A．商务合同

　 B．商务谈判 C．商务要约

　 D．合作谈判

　 6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是(

　)的问题。

　A．为什么与是什么

　 B．是什么与应该是什么 C．做什么与怎么做

　 D．做什么与为什么做

　 7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(

　)。

　A．以相对为绝对

　 B．以现象代替本质 C．平行论证

　 D．攻其一点，不及其余

　 8．(

　)是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

　A．威胁、劝诱性语言

　 B．专业型语言 C．礼节性语言

　 D．幽默诙谐式语言 9．商务谈判中最基本的礼节是(

　)。

　A．遵时守约

　 B．穿戴整洁 C．举止优雅

　 D．讲究排场 10．日本人忌讳的花是(

　)。

　A．菊花

　 B．荷花 C．水仙花

　 D．樱花 二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分） 11．通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是(

　)。

　A．最低限度目标

　 B．可接受目标 C．最高期望目标

　 D．合理目标 12．主场谈判的特点是(

　)。

　 ． A．谈判底气足

　 B．客随主便 C．内外线谈判

　 D．以礼压客 13．下列选项中，属于报价策略的有(

　)。

　A．报价起点策略

　 B．协商报价策略 C．差别报价策略

　 D．报价表达策略 14．商务谈判策略的作用(

　)。

　A．把握谈判开局和转换谈判态势

　 B．引导谈判方向和调节谈判氛围 C．掌握谈判进程和构建谈判桥梁

　 D。作为谈判的资本和筹码获取市场信息 15．除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有(

　)。

　A．微笑的语言

　 B．时间语言 C．眼神的语言

　 D．空间位置语言 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分）

　 A．是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。

　B．是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。

　C．是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。

　D．是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。

　E．是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终找到了问题的症结所在。

　16．纵向谈判( B ) 17．高调气氛( A ) 18．进攻式开局策略( D ) 19.聚焦深入法( E ) 20．礼仪( C ) 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21．试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。

　答：影响谈判开局气氛的主要因素有：（一）团队因素，主要包括：谈判双方之间的关系；谈判双方实力的对比；谈判座次；传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。

　这些因素对谈判开局气氛的影响举例。（略。只要言之有理即可） 22．谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？

　 答：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼冀． 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）

　 23.案例背景：一名飞机推销员到新德里推销飞机，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的某印度将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿与他见面。最后，在推销员的一再要求下，将军才勉强答应给他10分钟的见面时间。

　推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象。当他跨入将军的办公室时，满面春风地对将军说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，您出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”推销员借机打开了话题，“1933年的今天，我出生在贵国的名城孟买，当时我的父亲是英国某公司驻印度的代表。”

　 10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被推销员绘声绘色的讲述深深地吸引住了，并邀请他共进午餐。这时，推销员从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看i“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。“是的，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船，照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜祭圣雄甘地的陵墓，父亲才把照片给了我。”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

　午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的，二人像是一对久别重逢的老朋友，越说越投机。当二人告别时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。

　问题：

　(1)此次谈判得以成功的原因是什么？（10分） (2)这个案例给我们哪些启示？（10分）

　 答：(1)此次谈判成功主要在于飞机推销员目标明确，并做了充分的准备，接着采用迂回的方法与他的谈判对象建立了信任的关系，进而顺理成章的实现了自己的目的。

　(2)这也就告诉我们，成功的商务谈判，技巧和策略的累积虽是必要的，但是掌握商务谈判的基本模式是成功的重要前提。

　24.案例背景：华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

　谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

　当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片I上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

　问题：

　(1)此次谈判得以成功的原因是什么？（10分）

　 (2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法？塑造了一种什么样的开局气氛？（10分）

　 答：(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。

　(2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。