国际贸易实务全部知识点 第一节 国际贸易实务研究对象、范围和内容 一 研究对象：
　　是国际性商品交换的具体运作过程，包括该过程经历的环节、操作方法和技能，应遵循的法律和惯例等行为规范。

国际性：判定标准（４点） § 买卖双方当事人营业地处于不同的国家 § 当事人具有不同的国藉 § 订立合同的行为完成于不同的国家 § 货物须由一国运往另一国 联合国〈国际货物买卖合同公约〉采取“营业地标准” 二　范围和内容 　　　１国际贸易法律规范（各国法律、国际条约、国际惯例） ２国际贸易条件（商品条件、价格条件、装运条件、货运保险条件、支付条件、争议和违约处理条件） 　　　３国际贸易程序（准备阶段、交易磋商和订立合同、履行合同和违约处理。）　 　　　４国际贸易方式（包销、代理、寄售） 第二节　国际贸易和国内贸易的区别 表现在以下几个方面：
§ 政府对国际贸易具有更多的管理措施 § 国际贸易面临较大和较多的风险 § 国际贸易所适用的法律规范比较广范 § 业务操作上较复杂 学习本课程的方法和注意事项 § 贯彻理论联系实际的原则 § 注意业务与法律的联系 § 要贯彻“洋为中用”的原则 § 把“学”和“用”结合起来 第二章 商品的品质、数量和包装 • 本章摘要：
掌握买卖合同中订立品质条款的重要性和基本方法，掌握数量条款的订立方法，学习包装条款包含的基本内容，从总体上把握关于商品的一般描述。

第一节 商品的品质 一、商品品质（quality of commodity）的概念及作用 （一）商品品质的概念 一般是指商品的内在质量和外观形态的综合。

（二）品质的作用 1．合同的要件 2．买卖双方交接货物的依据 二、表示品质的方法 （一）用“文字说明买卖”的方法（sale by description） 1．凭规格、等级或标准买卖 （1）凭规格买卖（Specification）:反映商品质量的指标，如化学成分、含量、纯度、长短和粗细等。

如：东北红小豆 水分（max）：
14% 含油量（min）：
18% 杂质（max）：
1% 不完善率（max）：
7% （2）凭等级买卖（Grade） 同一类商品因规格不同而形成的不同的级别。

如：大、中、小；
甲、乙、丙；
一、二、三等3）凭标准买卖（Standard） 经政府机关和工商团体统一制定或公布的规格或等级。

使用标准买卖应注意的问题：
1）标准的版本年份问题 2）FAQ (fair average quality) 良好平均品质（大路货） 这是国际上买卖农副产品时常用的一个标准。

3）GMQ(good merchantable quality) 上好可销品质 国际上买卖木材和水产品时常用的一个标准。

2．凭牌名或商标买卖（sales by brand or trade mark） 行销已久、品质稳定、信誉良好、买主熟悉注意创名，更要注意保名牌。

3．凭产地买卖(sales by origin name) 4．凭说明书或图样(sales by specification or catalog) （二）用“样品表示”的方法(sales by sample) 1．概念：指买卖双方约定以样品作为交货的品质依据。适用于工艺品、服装、轻工业品和土特产品等 2．主要种类：
（1）凭卖方样品买卖 （2）凭买方样品买卖 （3）对等样品（COUNTER-SAMPLE） 对等样品是指卖方根据买方提供的样品, 加工复制出一个类似的样品提供给买方确认, 经确认后的样品, 就是对等样品, 有时也称“回样” , 业务上有时还称为“确认样”。

3．要求（1）样品是交货的标准，唯一的依据（2）所交的货物要与样品完全一致 4．注意的问题 （1）样品的品质上不宜过高，也不宜过低（2）要留有复样 （Duplicate Sample） （3）使用封样（4）买方来样要寄对等样品（5）品质与样品大致相同 ，合同要作说明（6）参考样品 案例分析 我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价格的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。

问：我方应否同意对方的要求，为什么？ 三、合同中的品质条款 （一）基本内容 一般包括：商品的品名，规格或等级、标准和商标等，凭样品买卖，应列明样品的编号。如:样品号612.布娃娃。

（二）注意品质的机动幅度和品质公差（quality tolerance） 1. 品质机动幅度是指卖方所交商品的品质指标可在一定幅度内机动掌握。针对初级产品. 规定方法:规定范围、规定极限。如被面的幅度为35/36英寸；
花生的含水量最多为13%，含油量最少为44%。

2. 品质公差是指在工业品交易中，买方允许卖方所交商品的品质有一定幅度范围的误差。规定方法:规定上下差异。如：钢管长度100mm2%；

主要适用于农副产品、工业原料，部分轻工业用品。

第二节 商品的数量 一、数量的计算方法 （一）计量单位 1、重量（weight）：吨（TON）；
千克（KG）等，主要用于初级产品和部分工业制成品． 2、个数(number)：件(piece)、套(set)、打(dozen)等，适用于一般杂货及工业制品等. 3、长度(length)：米(meter) ；
英尺(foot)；
码(yard);英寸（inch）等主要用于布匹、电线电缆等． 4、面积(area)：平方米(square meter)等，主要用于木板、玻璃、地砖等． 5、体积(volume)：立方米(cubic meter)、立方英尺等，适用于木材、沙石等。

6、容积(capacity)：升(litre)、加仑(gallon)；
等，适用于流体、汽油、液化气等． （二）度量衡制度 国际贸易中的度量衡制度主要有：
公制、英制、美制及国际单位制 （三）重量的计算方法 　1．毛重（Gross Weight）：商品的重量加上包装物的重量。主要是指袋装商品和一些价值较低的商品，如：小麦、杂粮、饲料等。

　2．净重（Net Weight）：商品本身的重量。“以毛作净”。　 3．公量（Conditioned Weight） 　（1）含义：是指用科学的方法抽取水分得到干量，再加上标准含水量计算出来的重量。

　（2）适用的商品：经济价值高而水分又不稳定的商品。如：生丝、羊毛等。

　（3）计算公式：公量=干量+标准含水量=[实际重量×（1+标准回潮率）]/（1+实际回潮率） 二、合同中的数量条款 按合同规定的数量交付货物是卖方的义务。

《联合国国际货物销售合同公约》规定：
多交货：可拒收多交部分，也可以收取多交部分的部分或全部，但收取的部分应按照合同价格付款；

少交货：合理的时间内补齐，但不得对买方造成损失，否则，可依法要求赔偿。

其他国家对此也作了相应的规定 思考题：某公司向国外某客商出口50吨小麦，卖方实际交货时多交了2吨，买方可做出如下（ ）的决定。

A、收取52吨货物 B、收取多交货物中的1吨 C、拒收52吨货物 D、拒收多交的2吨货物 （一）合同中数量条款的基本内容 数量条款的基本内容：明确交货的数量和计量单位。以重量计量的商品还应该确定计量的方法，如净重、毛重、公量。此外，还需订立交货数量的机动幅度。

（二）数量机动幅度 1．明确规定数量机动幅度 ——溢短装条款 (more or less clause) v 含义：规定卖方有权按一定的机动幅度比买卖合同规定的数量的多交或少交部分，但已不超过成交数量的一定的百分比为限。

v 例如：500公吨，卖方可溢装或短装3%(500 metric tons,3% more or less at seller’s option)卖方交货的范围应在485~515之间 2．未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加“约”字。

v 要注意金额前加“约”字。

案例分析：
我某出口公司与匈牙利商人订立了一份出口水果合同，支付方式为货到验收后付款。但货到经买方验收后发现水果总重量缺少10％，而且每个水果的重量也低于合同规定，匈商既拒绝付款，也拒绝提货。后来水果全部腐烂，匈海关向中方收取仓储费和处理水果费用5万美元。我出口公司陷于被动。

商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。按照某些国家的法律规定，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则，买方有权提出索赔，甚至拒收货物。此案中显然我方陷于被动，但仍可据理力争，挽回损失。首先应查明短重是属于正常途耗还是我方违约没有交足合同规定数量，如属我方违约，则应分清是属于根本性违约还是非根本性违约一。如不属根本性违约，匈方无权退货和拒付货款，只能要求减价或赔偿损失；
如属根本性违约，匈方可退货，但应妥善保管货物，对鲜活商品可代为转售，尽量减轻损失。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第 86条第一款明确规定：“如果买方已收到货物，但打算行使合同或本公约任何权利，把货物退回，他必须按情况采取合理措施，以保全货物，他有权保有这些货物，直至卖方把他所付的合理费用偿还给他为止”。而匈方未尽到妥善保管和减轻损失的义务，须对此承担责任。因此，我公司可与匈牙利商人就商品的损失及支出的费用进行交涉尽可能挽回损失。

第三节 商品的包装 一、包装的意义和要求 二、包装的种类和作用 （一）运输包装 1、作用：保护商品、便于运输、方便储存、计数等。

2、种类：
（1）单件运输包装:箱（case）＼包（bale）＼桶（drum; barrel）＼袋（bag）等。

（2）集合运输包装（成组化运输包装） 如集装包或集装袋＼托盘（pallet）＼集装箱（container）＼集装架 （二）销售包装（inner packing; small packing） 1、作用：美化商品、宣传、识别、选购、携带、使用、提高商品的身价，起“无声的推销员”的作用。

2、种类 （1）便于陈列展销类：堆叠式、挂式、展开式包装等 （2）便于识别商品类：透明包装、开窗包装、传统包装、习惯包装等 （3）便于使用类包装：携带式包装、易开包装、喷雾包装、复用包装、配套包装、礼品包装等 三、包装标志 （一）运输标志（shipping mark）又叫“唛头” 1、作用：（1）便于识别货物，（2）防止错发、错运 2、内容：规定为四行、每行不超过17个英文字码 收货人代号 ---------------参考号 ---------------目的地 ---------------件号 3、制作唛头应注意的问题 Ø 简明清晰、大小适当、易于辨认 Ø 正反两面都要刷，以便容易看见 Ø 不做任何广告性的宣传文字或图形，以免混淆。

（二）指示性、警告性标志 引起有关人员在装卸、搬运、储存过程中的注意。

（三）其它标志 尺码标志 重量标志 　　　 四、中性包装和定牌 （一）中性包装（Neutral Packing） 1、是指在商品上和内外包装上不注明生产国别、地名、厂名，也不注明原有商标、牌名的包装。

2、中性包装的种类：
（1）无牌中性包装：无国别、无商标（2）定牌中性包装：不注明生产国别，但注明买方指定的商标或牌号。

3、目的：打破贸易壁垒、转口贸易 （二）定牌 是指在商品或包装上卖方采用买方指定的商标或牌号。

五、合同中的包装条款 （一）主要包括：包装材料、包装方式、包装费用及包装标志，而又以前两种为主。

（二）包装方式，有两种订法：
1、做具体规定 2、做笼统规定 （三）包装费用：一般包括在售价中 （四）包装标志：主要指唛头，一般由卖方提供。

第三章 国际贸易术语 第一节 国际贸易惯例 一、贸易术语(trade terms)的概念及起源 (一) 贸易术语的含义 1. 用简短的字母 2. 表明双方责、权、利、风险划分等 由于贸易属于具有两重性，一方面表示价格条件，另一方面表示价格构成因素；
因有反映价格构成因素一面，可称为“价格术语”。（price terms） 二、有关贸易术语方面的国际贸易惯例 （一）《1932年的华沙—牛津规则》 国际法协会制定，主要解释CIF贸易术语 （二）《1941年美国对外贸易定义修正本》 美国9大商业团体制定，主要解释6种贸易术语。EX,FOB,FAS,C&F,CIF,Ex Dock （三）《2000年国际贸易术语解释通则》 -------《INCOTERMS 2000》(International Chamber of Commerce Terms )，共有E,F,C,D四组贸易术语。

第二节 国际贸易中主要的贸易术语 一、FOB ----Free on Board (…named port of shipment) ——装运港船上交货（……指定装运港） （一）FOB术语的含义 　　　 是指卖方必须在合同规定的装运期内，在约定的装运港，将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前的一切费用和货物损坏或灭失的风险。风险转移的界线是货物越过船舷。

（二）FOB术语买卖双方的责任划分 　　１、卖方义务：
　　（１）装货并通知买方 （２）在需要办理海关手续时，办理出口手续 　　（３）负担货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险（４）负责提供交货凭证、运输单证或相等的电子单证 ２、买方义务：
（1）负责按合同规定支付价款 （2）在需要办理海关手续时，办理进口手续 （3）负担货物在装运a港越过船舷以后的一切费用和风险 （4）收取合同规定的货物，接受有关单据 （5）负责租船订舱，支付运费，并将有关事项通知卖方 （6）负责办理保险，支付保险费 为便于记忆，将上述十条归纳如下三方面   卖 方 买 方 常 规责 任 1. 交货并通知 2. 出口手续 3. 交单 4. 收货、付款 5. 进口手续 6. 受单 共 同 责 任 风险、费用划分以装运港船舷为界 主 要 责 任   1. 运输 2. 保险 三、注意事项 1、对“船舷为界”的理解 仅是风险的划分，不表示买卖双方责任和费用的划分。

2、关于“船货衔接” 船只提前或推迟----买方负责 货提前或推迟-------卖方负责 3、装船费用（loading charges）的负担 由于装船方式的变化，因而费用的负担也有所变化，从而产生了FOB术语的变形。费用的划分界限问题 。

海运中的一些主要费用：
平舱费（TRIMMING）理舱费（STOWAGE） FOB的变形：
1．FOB班轮条件 （FOB LINER TERMS）装船费用由买方负担 2．船上交货并理舱 （FOB STOWED） 卖方负担包括理舱费在内的装船费用 3．船上交货并平舱（FOB TRIMMED） 卖方负担包括平舱费在内的装船费用 4．FOB吊钩下交货（FOB UNaDER TACKLE） 指卖方将货物置于轮船吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担 特别注意：贸易术语的变形只变费用，不变风险。

（五）美国的FOB术语 　　①美国的“FOB术语”FOB VESSEL 与《INCOTERMS 2000》的FOB相近；

　② FOB VESSEL的卖方只有在买方提出请求，并由买方承担风险的情况下，才有义务协助买方取得出口证件，且出口税以及其他税捐和费用也需由买方负担；

　③ FOB VESSEL 货物风险转移地是船舱 二、CIF——COST，INSURANCE AND FREIGHT （…NAMED PORT OF DESTINATION） （指定目的港） （一）CIF术语的含义 货物在装运港越过船舷即完成交货。卖方必须支付货物运至指定目的港的运费和必要的费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用则由买方承担。卖方负责租船和办理货物在运输途中的海运保险，支付运输费和保险费。

　　　（二）CIF术语买卖双方的责任划分 1、卖方义务 FOB义务+办理运输和支付运费+办理保险和支付保险费 2、买方义务 近似于FOB义务,但不需要 办理运输和支付运费+办理保险和支付保险费 （三）有关保险问题 　　　1、代保性质，按所保条款的最低险别投保 　　　2、最低按发票金额的110%确定保险金额 　　　3、采用合同货币投保 （四）租船订舱问题 　　　对船舶的要求 　　　装船通知问题 （五）卸货费用的划分问题 　　1、FOB卸货费买方负担、CIF装货费卖方负担 　　2、CIF的变形主要有：
　　（１）CIF班轮条件 （CIF Liner terms）：指卸货费用按班轮条件办理，即由支付运费的一方（卖方）负担。

　　（２）CIF舱底交货（CIF ex ship’s hold）：
指买方负担将货物从目的港船舱舱底起吊卸至码头的费用。

　　（３）CIF卸到岸上 （CIF landed）：指货物到达目的港后，包括驳船费和码头费在内的卸货费由卖方负担。

　　（４）CIF钓钩下交货（CIF ex tackle）：
指卖方负担货物从舱底吊至船边卸离钓钩为止的费用，之后由买方负担。

二、CFR ----COST AND FREIGHT （NAMED PORT OF DESTINATION） 成本加运费价（……指定的目的港） （一）CFR术语的含义 货物在装运港越过船舷，卖方就完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。

（二）CFR术语买卖双方的责任划分 常规责任和共同责任——同FOB和CIF 　 主要责任——运输与CIF 相同、保险与FOB相同 第二节 国际贸易中主要的贸易术语 （三）CFR术语与FOB、CIF的比较   卖 方 买 方 相 同 点 1. 装货，充分通知 2. 出口手续，提供证件 3. 交单 1. 接货 2. 进口手续，提供证件 3. 受单、付款 4. 都是装运港交货，风险、费用划分一致，都是 装运港船舷为界。

5. 交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款。

6. 都适合于海洋运输和内河运输。

不 同 点 FOB   租船订舱、支付运费 办理保险、支付保险费 CIF 租船订舱、支付运费 办理保险、支付保险费   CFR 租船订舱、支付运费 办理保险、支付保险费 （四）关于凭单交货、凭单付款问题　 　　按CIF、FOB、CFR条件达成的交易属于象征性(Symbolic delivery)交货，即属于单据买卖，卖方只要提交了符合合同规定的单据，即使货物在运输途中遭遇风险，买方也不能因此而拒收货物；
反之，即便货物完好无缺的到达买方，但单据有问题，买方照样可以拒付货款。

（五）货物所有权和风险转移问题 　　实际性交货的术语——风险和所有权同时转移 　　象征性交货的术语——风险转移在先、所有权转移在后 案例分析：
1、按CIF条件出口一批货物，装船后卖方取得全套已装船的提单，货物装船后不久在海上发生意外事故致使货物全部受损，买方闻讯拒付货 款，问：我方应如何处理？为什么？ 2、我对加拿大魁北克出口500吨核桃仁，每公吨4800加元CIF魁北克，装运期不得晚于10月31日并规定需在11月30日前到达，否则买方可以拒收。支付方式为90天远期信用证，9月25日开证，10月5日装船完毕，加拿大东岸11月25日开始结冰，货物12月2日到。买方拒付。

四、FCA、CPT、CIP （一）FCA （Free carrier … named place）货交承运人 1、FCA术语的含义 是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成了交货。

2、 《2000通则》对FCA术语作了较大的改变，主要表现在交货义务方面。通则规定：若在卖方所在地交货卖方应负责装货，若不在卖方所在地交货卖方不负责卸货。

3、FCA术语应注意的一些问题 重点注意FCA术语是在FOB术语的基础上产生的，又被称为“复合运输FOB条件”。所以这两种贸易术语之间有诸多的相同之处。

（二）CIP （Carriage and Insurance Paid to…named of place of destination）运费付至（…指定目的地） 1、CIP术语的含义 是指卖方向指定的承运人交货，支付货到目的地的运费，办理货物在途中的保险并支付保险费，承办出口清关手续。

又被称为“复合运输CIF条件”。

2、CIP术语买卖双方权利和义务的划分 Ø 注意和FCA贸易术语之间进行比较，CIP与FCA之间的区别与FOB和CIF之间的区别基本相似。

（三）CPT （Carriage Paid To…named place of destination） 运费付至…指定目的地 1、CPT术语的含义 指卖方向指定的承运人交货，并支付运费、办理出口清关手续。又被称为“复合运输CFR条件”。

2、CPT术语买卖双方权利和义务的划分。

（四）FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF的主要区别 　　1、适合的运输方式不同　2、承担的风险及交货地点不同3、装卸费用负担不同 　　4、运费负担不同5、提交的运输单据不同 第三节 其他七种贸易术语 一、EXW——EX WORKS （…NAMED PLACE）工厂交货（…指定地点） 定义：卖方在其所在地或其他指定地点（工厂或仓库）将货物交给买方处置时 即完成交货。

Ø 它在性质上等同于国内贸易 Ø 从卖方的义务看它是卖方责任最小的一种术语 Ø 它适合各种运输方式　 二、FAS——Free alongside ship (…name port of shipment) 船边交货（指定装运港） 定义：卖方把货物送到指定的装运港船边，即完成交货。

运输方式：水运。

三、DAF——DELIVERED AT FRONTIER （NAMED PLACE）边境交货（…指定地点） 定义：卖方在边境指定的交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办理出口清 关手续，不办理进口手续，即完成交货。

买方承受领货后的一切风险及其后的运输费用。适合各种运输方式。

四、DES——DELIBERED EX SHIP（…NAMED PORT OF DESTINATION）目的港船上交货（…指定目的港） 适合于海运和内河航运 五、DEQ——DELIVERED EX QUAY（NAMED PLACE OF DESTINATION）目的港码头交货（…指定目的港） 　　1、与DES贸易术语的比较 卖方在指定的目的地将货物交给，即完成交货，卖方应承担将货物运至指定目的地的一切风险和费用，但不负责卸货。

1、买方未办理出口清关手续2、适合各种运输方式3、不负责卸货 七、DDP——DELIVERED DUTY PAID…NAMED PLACE OF DESTINATION 完税后交货（…指定目的地） 1、卖方责任最大的贸易术语（办理进口手续，支付相关税费） 2、买方的风险等同于国内贸易 3、适合各种运输方式 ª 列表比较以上术语出口手续和交货地点的不同 ª 各种贸易术语的比较 ª 所有13种贸易术语间的比较 ª 象征性交货的术语与实际交货的术语间的比较：
　　DES与CIF EX SHIP′S HOLD；
FAS与FOB UNDER TACKLE 　　DEQ与CIF LANDED；

EXW与FCA 第四章 国际贸易价格及成本核算 第一节 国际贸易价格 一、进出口商品价格概述 （一）、进出口商品的价格表述 用单价（unit price）来表示，包括四项内容：货币名称，单价金额，计量单位和贸易术语。

例如：1、“每公吨600美元，CIF纽约” USD600 Per MT CIF New York. 2、GBP1000 /doz CIF London. （二）、进出口商品的作价原则 恰当作价，重点考虑影响价格的因素：
1、商品的品质、档次；
2、运输距离的远近；
3、交货地点和交货条件；

4、季节性的需求变化；
5、成交量的多少；

交货期的远近、包装的优劣等。

（三） 、进出口商品的作价方法 1、固定价格 指买卖双方在交易的磋商过程中，将价格确定下来，任何一方不得改动。买卖双方都要承担从订约到交货付款期间国际市场价格变动的风险。

2、非固定价格 （1）具体价格待定。有两种做法：一种规定定价时间和定价方法；
另一种只规定作价时间。

（2）暂定价。即在合同中先订立一个初步价格（Initial Price）,作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

（3）、部分固定价，部分非固定价 近期交货的商品采用固定价；
远期交货的商品采用非固定价，可在交货前一定期限由双方另行商定。适宜于分期分批交货或外商长期包销的货物。

3、滑动价格 对于某些生产周期较长的产品，买卖双方只约定初步价格，再按照原材料价格和工人工资变化来调整最后价格，也可把物价指数作为调整价格的依据。

签订合同时，注意设置价格调整条款（Price Adjustment/Revision Clause） (四)、进出口货物的计价货币 货币名称 简写 欧元 EUR 美元 USD 英镑 GBP 港元 HKD 日元 JPY （五）、计价货币的汇率折算 1、直接标价法 直接标价法是用本国货币来表示外国货币的价格。

2、间接标价法 间接标价法是用外国货币来表示本国货币的价格。

我国采用直接标价法。

币种 汇买、汇卖中间价 现汇买入价 现钞 买入价 卖出价 美元(USD) 682.94 681.57 676.11 684.31 港币(HKD) 88.02 87.84 87.14 88.20 日元(JPY) 6.7252 6.6983 6.4831 6.7521 欧元(EUR) 918.01 914.34 884.96 921.68 英镑(GBP) 1181.96 1177.23 1139.41 1186.69 3、买入价和卖出价 出口商把换取的外汇卖给银行时银行使用买入价。

进口商向银行购买外汇时，使用卖出价。

（六）、佣金和折扣 1、佣金 定义：
佣金是指卖方或买方支付给中间商作为其代买或代卖的酬金。

含有佣金的价格称为含佣价；
不含佣金的价格即为净价。

含佣价的表示方法 ：
每公吨500英镑CIF伦敦包含2%的佣金. GBP500/MT CIF C2 london. 佣金的计算方法: 净价=含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价÷（ 1-佣金率） 2、折扣（Discount） 定义：是卖方按照原价给于买方一定百分比的减让。

折扣的表示方法：
每公吨300美元FOB上海减2%折扣；

USD300/MT FOB D2 Shanghai. 折扣的计算方法：
折扣=发票金额×（1﹣折扣率） 二、进出口商品的价格核算 （一）价格的构成：
1、成本(cost):主要指采购成本。

2、费用（expenses/charges） 3、预期利润（Expected Profit） FOB,CIF,CFR三种贸易术语的价格构成：
FOB：成本+国内费用+预期利润；

CFR：成本+国内费用+国外运费+预期利润；

CIF：成本+国内费用+国外运费+出口保险费+预期利润 第二节 出口商品成本核算 一、出口企业经济效益考核的三项指标 出口总成本——算到出口启运前，包括实际采购成本、国内各项费用 外汇净收入——出口商品的FOB价。把可能发生的国外运费和保险费从中扣除 （一）出口商品换汇成本 出口总成本（RMB） = —————————————— 出口销售外汇净收入（USD） （二）出口商品的盈亏率 =出口商品盈亏额/出口总成本 出口销售人民币净收入-出口总成本 = ———————————————— 出口总成本 （三）外汇增殖率 成品出口外汇净收入-原料外汇成本 = ———————————————— 原料外汇成本（CIF） 二、三种常见贸易术语的换算 1、FOB价换成CFR价、CIF价 CFR=FOB+F CIF=(FOB+F)/(1﹣投保加成×保险费率) 2、CFR价换成FOB价、CIF价 FOB=CFR ﹣F CIF=CFR/(1﹣投保加成×保险费率) 3、 CIF价换成FOB价、CFR价 FOB= CIF × (1﹣投保加成×保险费率) ﹣F CFR= CIF × (1﹣投保加成×保险费率) 第三节 贸易合同的价格条款 一、价格条款的主要内容 价格条款的主要内容包括两项：
1、商品单价；

2、商品总值（total amount）；

第四章 国际贸易货物运输 第一节 海洋运输方式 一、海洋运输的特点 主要优点：（1）运量大 （2）运费低（3）对货物适应性强 主要缺点：（1）航速慢 （2）易受自然条件的影响（3）风险大 我国海洋运输的主要单位 　１、中国对外贸易运输总公司 　２、中国租船公司 　３、中国远洋运输公司COSCO 　４、外贸代理公司 　５、其他公司 二、海洋运输方式 （一）、班轮运输（linershipping/Transport） 1、含义：利用班轮进行的货物运输。

2、班轮运输的特点 （1）、四固定：定时、定港、定航线、定费率 （2）、三特点：
u 货不论多少，只要舱位允许均可受载 u 管装管卸，有关各方不计算滞期费与速谴费 u 承运人责任以班轮提单的背面条款为准 3、班轮运费的计算 班轮运费分为基本运费（basic rate）和附加费(surcharge)两部分。

基本运费是指货物在班轮航线的基本港口之间运输所收取的费用，是全程运费的主要部分。

附加费用是指船方为了弥补在航运中的额外开支所征收的费用。如对一些需要特殊处理的货物，或由于突发事件和客观情况变化等原因另外加收的费用。

Ø 基本运费的计算 （1）、按货物的毛重计算，在运价表中用“W”表示 即以重量吨（Weight ton）为计算单位计收；
一重量吨为一公吨或一长吨或一短吨 运费 = 费率 X 重量吨 （2）、按货物的体积计算，在运价表中用“M”表示 即以尺码吨(Measurement ton)为计算单位；

一尺码吨为一立方米或40立方英尺；
按计费体积而不是按几何体积算运费。

重量吨和尺码吨统称为“运费吨” （freight ton）。

（3）、按货物的FOB值，即价格计收，运价表用“AV”表示。

即按货物的FOB总值的一定百分比收费。

费率表上标有“Ad.Val”字样，即“从价” （ad valorem）之意。

一般按商品在装运地的FOB货价收取百分之零点几到百分之五的运费。

按此收费的一般适用于贵重商品或高价商品。如黄金、白银、名贵皮毛、贵重药材、精密仪器、手工艺品等 运费 = 货物的FOB价值 X 百分比率 4、按重量或体积计收，在班轮运价表内用“W/M”表示。即在重量吨或尺码吨两种计算标准中从高计收。

在船公司的运价表中还有注明“W/M OR AV”，为按照货物重量、体积或价值中较高的一种计收运费；

“W/M PLUS AV”表示：先选择货物的重量或体积中较高的一种计收运费，然后再加上一定百分比的从价运费。

运费 = 费率 X 运费吨 5、按货物的件数计算，如每辆（per unit），每头（per head）。

6、由货主和船公司临时议价。如粮食、大豆、煤炭和矿石等运量大、货值低、装卸容易、装卸速度快的农副产品和矿产品。

Ø 班轮运输的各种附加费的计算 （1）超长附加费（long length additional/extra charges on over lengths）——单件货物长度超过9米 （2）超重附加费(heavy lift additional/extra charges on heavy lifts)——单件货物重量超过5公吨 （3）直航附加费(additional on direct)——当运往非基本港的货物达到一定的货量,船公司可安排直航该港而不转船时所加收的附加费. 非基本港货量达到或超过1000公吨，均收直航附加费。基本港：正常航运中必定停靠的主要港口。

非基本港：正常航运中一般不停靠的港口。

（4）转船附加费（transshipment additional）——凡运往非基本港的货物,需转船运往目的港,船方收取的附加费,其中包括转船费和二程运费。转一次收一次。

（5）选卸附加费（additional on optional discharging port）——货方托运时尚不能确定具体卸货港，要求在预先提出的两个或两个以上港口中选择一个港口卸货，船方加收的附加费。

（6）港口附加费（port additional）——不同港口不同标准 有些港口由于设备条件差或装卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加费。

（7）燃油附加费(BUNKER SURCHARGE OR BUNKER ADJUSTMENT FACTOR--B.A.F.) ——在燃油价格突然上涨时加收 （9）货币贬值附加费(DEVALUATION SURCHARGE OR CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR--C.A.F.).在货币贬值时,船方为实际收入不致减少,按基本运价的一定百分比加收的附加费。

运费的计算 运费、附加费及其计算公式：
总运费= 基本运费 X 总运费吨（1+各种附加费）X（1+币值附加费） 班轮运费的计算举例 某商品每公吨40箱，每箱净重25公斤，毛重28公斤，尺 码0.0385立方米，运往某港口，运费按W/M 11级计算，基本 运费为133元人民币，币值附加费35.8%，燃油附加费35%， 转船附加费80%，港口附加费10%，求总运费。

[解] 每箱体积0.0385立方米 > 每箱毛重0.028公斤 ∴ 按体积计算运费，总体积为0.0385×40=1.54M3 则：总运费 = 133 × 1.54 ×（1 + 35.8%）× （1 + 35% + 80% + 10% ） = 703.71（元人民币） 班轮运费支付的时间选择 1、运费预付（freight prepared）；
2、运费到付(freight collect)；
3、部分预付，部分到付。

(二)、租船运输 适用范围：大宗货物、特种货物（如冷藏货物、危险品等）、到无班轮停靠的港口的货物。

1、运输方式 (1)、定程租船（VOYAGE CHARTER） 又称为航次租船，即双方按照航次或航程租赁船舶。在该种租船方式下，租船方按合约支付运费，船方则负责船舶的日常管理和航行中的各项费用，按租船合约的规定完成规定航程的货物运输任务。

定程租船港口装卸费用的负担 （1）船方不负装卸费用（free in and out 简称F.I.O）。采用这一条件还要明确理舱费和平舱费由谁来负担，一般由租船人负担，即FIOST——“船方不管装卸、理舱和平舱” （2）船方只负责卸货费，不负责装货费用（free in 简称F.I） （3）船方只负责装货费，不负责卸货费用（free out 简称F.O） （4）船方负担装卸货及费用（LINER TERMS） 装卸期限及滞期费与速遣费 （1）滞期费（demurrage）：指在程租船业务中，在规定 的装卸期限内，如果租船人未能完成装卸作业，为了弥补船 方的损失，对超过的时间租船人应向船方支付的罚款。反之 为“速遣费” （dispatch money） ，后者一般为前者的一半。

（2）装卸期限的规定方法：
A、定额标准B、固定的装卸天数C、按港口习惯快速装卸 （3）装卸时间的计算方法：
A、按日或连续日（DAY OR RUNNING DAYS） B、按工作日（WORKING DAYS） C、按晴天工作日（WEATHER WORKING DAYS） 2、定期租船（TIME CHARTER） 是指船舶所有人按照合同规定，在一定期限内将船租给承租人，供其使用。

租用期间船舶由租船人掌握、调度和使用；
租费按每月、季载重吨或按每日租金计算；
船方负责船的适航性、船员工资、伙食给养、船的维修保养等。

3、光船租船（BAREBOAT CHARTER） 船舶所有人在一定时期将船出租给承租人，但提供的是一艘空船，既无船长，又无船员，需要承租人配备，并负责船员的给养和船舶的经营管理的一切费用。

国际上较少使用，就外贸而言，主要使用程租船。

（二）租船合同 1、船期——受载日期 2、装运港和卸货港——应明确规定 3、货物的种类、包装和数量 第二节 其他运输方式 一、铁路运输(rail transport) （一）铁路运输的特点 连续性强、风险小、速度快、运量大等 （二）我国外贸铁路运输三个组成部分 1、国内段铁路运输 2、至港澳地区的铁路运输 深圳北站或广州南站→办理港段铁路托运手续→由中国旅行社收货转交香港或九龙买方 凭承运收据（cargo receipt）（外贸运输机构出具） 3、国际铁路联运 （1）概念:使用一份统一的国际联运票据，经过两国或两国以上的铁路全程运输，并由一国铁路向另一国铁路移交货物时，不需发货人和收货人参加。

（2）国际货协和国际货约 （3）主要运输单据 ① 铁路运单——随货走 ② 运单副本——凭以结汇 （4）我国通往欧洲的国际铁路联运线 一条是利用俄罗斯的西伯利亚大陆桥贯通中东、欧洲各国；

另一条是由江苏连云港至新疆出境后与哈萨克斯坦铁路桥连接，贯通俄罗斯、波兰、德国至荷兰的鹿特丹。

二、航空运输（air transport） （一）优缺点：
速度快、货损小、包装、保险、储存费用低；
运费成本较高、运量小。

（二）航空货运单（air waybill） 它不代表货物的所有权，不能背书转让，也不能凭以向承运人提取货物，只能凭“到货通知”及有关证明提货。

（三）航空运输的方式：
班机、包机、集中托运、航空急件（desk to desk service /air express service） 四、邮包运输 各国邮政部门一般定有公约或协定，使用邮包可以借助国际邮包运输网络在国与国之间传递。手续简便、费用不高，但运量小。

四、国际多式联运（international multi modal transport） （一）含义:利用海、陆、空等不同的运输方式的组合来完成某一次运输过程。

（二）具备的条件 1、必须有一个多式联运合同 2、必须使用一份包括全程的多式联运单据 3、至少两种不同运输方式连贯使用 4、必须有一个多式联运经营人 5、必须是国际间的货物运输 6、必须是全程单一的运费费率 第三节 国际货物运输单据 一、海运提单（bill of lading , b/l）的性质、特点和作用 （一）海运提单的含义 是由船长或船公司或其代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运到特定目的地并交给收货人的凭证，同时也是收货人在目的港向船公司或其代理人提取货物的凭证。

（二）海运提单的性质和作用 1、是物权凭证 通过背书，可以转让货物的所以权。

2、是货物收据 是承运人或其代理人签发，证明已收到提单上所列货物。

3、是运输契约的证明 约定双方的权利、责任与豁免。

二、海运提单的种类 （一）根据货物是否已装船分 1、已装船提单（ON BOARD B/L）货物装船后签发的提单 2、备运提单（RECEIVED FOR SHIPMENT B/L） 承运人收到货物，等待装船期间所签发的提单。

进口商和银行一般不接受，除非是集装箱运输的备运提单。

（二）根据提单有无不良批注分 1、清洁提单（CLEAN B/L） 指货物交运时表面状况良好，承运人在签发提单时未加任何不良批注。

2、不清洁提单（UNCLEAN B/L OR FOUL B/L） 是指承运人在提单上加注货物及包装不良或存在缺陷的提单。如“包装不固”等。

国际航运公会对虽有下列批注的也认为是清洁提单：
（1）表示货物或包装不能令人满意的批注。如：旧桶 （2）承运人对货物或包装性质引起的风险不负责的批注 （3）否认承运人知道货物的内容 例如：“重量、尺码、标志、号数、品质、内容和价值是托运人提供的，承运人在装船时并未核对。

（三）根据提单是否可以流通分 1、记名提单（NAMED CONSIGNEE B/L OR STRAIGHT B/L） 是指提单的收货人或抬头人栏内填明特定的收货人。只能由注明的收货人提货，不能转让。

一般适用于高价商品或特定货物，不是物权凭证，银行一般不接受。在国际贸易中很少使用。

2、不记名提单（BEARER B/L） 是指提单的抬头人栏内未填明任何收货人，只注明提单持有人（BEARER）字样。无需背书即可转让，风险大，很少用。

3、指示提单（ORDER B/L） 提单的“收货人”栏内填写“凭指示（TO ORDER）”（不记名）或“凭XX指示”（TO ORDER OF XX）（记名指示） 特点：需经背书转让；
有“空白背书”和“记名背书”；

目前业务中使用最多的是抬头栏“凭指定”并经空白背书的提单，习惯称为“空白抬头、空白背书”提单。

（四）根据运输方式分 1、直运提单（DIRECT B/L）直达目的港，中途不换装 2、转船提单（TRANSHIPMENT B/L） 须在其他港口换船转运，转运手续，由签发提单的轮船公司负责代办，需在提单上注明：“转船或在某港口转船”（with transshipment at … into s.s. …） 3、联运提单（THROUGH B/L） 是指经过海运和其他运输方式联合运输时，由第一承运人所签发的包括全程运输的提单。

多式联运单据与联运提单的区别 （1）联运方式不同，联运提单必须有海运 （2）单据的签发人不同 （3）承担负责任不同，联运提单签发人只对本程运输负责；
而多式联运经营人必须对全程运输负责 （五）根据提单内容繁简不同分：
1、全式提单（LONG FORM B/L） 即在单据正面注明货物运输的基本情况，又在背面注明承运人和托运人的权利、责任。

2、略式提单（SHORT FORM B/L） 仅在单据正面注明货物运输的基本情况 第四节 合同中的运输条款 一、装运时间（time of shipment）条款 （一）装运时间的规定方法 1、明确规定具体的装运时间 （1）限于某月或某几个月装运 （2）限于某月某日前装运 2、规定收到信用证后若干天装运 3、采用某些术语以表示装运时间 如：立即装运、尽速装运 注意：装运时间和交货时间的区别 （二）规定交货时间一般应注意以下问题：
货源情况；
运输情况；
市场情况；
商品情况 二、装运港和目的港条款 （一）装运港和目的港的规定 装运港一般由卖方提出，经买方同意后确认。装运港和目的港一般只规定一个，有时也可以规定数个。

（二）规定装运港和目的港时应注意的问题 主要注意以下方面：1）政治，2）安全和费用，3）便利，4）应明确具体（注意选择港），5）指定目的港码头或泊位，6）不选择内陆城市作为目的港，7）港口重名如:Victoria 三、分批装运和转运 1、分批装运(partial shipment) 是指一批成交的货物，可分若干批交付装运。在合同的分批装运条款中，即可笼统规定分批装运，也可明确规定各批次具体的装运时间和装运数量。

2、转运(transshipment) 货物在运输的过程中转船、转机或从一种运输工具卸下再装上另一种运输工具的行为。

第五章 国际货物运输保险 第一节 海上货物运输保险 保险的四大类别：财产；
保证；
责任；
人身保险 一、风险、费用和损失 （一）风险 风险 ：
-海上风险 和 外来风险 海上风险：自然灾害和意外事故 自然灾害（natural calamities）:指不以人们的意志为转移的自然力量所引起的灾害。如恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等 意外事故(accident):一般是指由于偶然的非意料中的原因所造成的事故。如撞船、触礁 外来风险:一般是指由外来的原因引起的风险，包括外来风险和特殊风险事故。

（二）费用 海上费用主要是施救费用和救助费用。

1、施救费用（sue & labour charge）是指被保险货物在遭遇保险责任范围内的灾害事故时，被保险人（或其代理人、雇佣人员或受让人）为了避免或减少损失，采取各种抢救与防护措施所支付的合理费用。

2、救助费用(salvage charge)是被保险货物在遭受承保范围内的灾害事故时，由保险人和被保险人以外的第三者采取救助措施并获得成功，由被救方支付给救助人的一种报酬。

施救费用和救助费用的区别 1、采取行为的主体不同。是由被保险人及其代理人采取的行为；
而救助是保险人和被保险人以外的第三人。

2、结付报酬的原则不同。施救费用是施救无论有无效果，都予赔偿；
而救助则是“无效果，无报酬”。

3、保险人的赔偿责任不同。施救费用可在保险货物本身的保额外，在赔一个保额；
而保险人对救助费用的赔偿责任是以不超过获救财产的价值为限，亦即救助费用和保险费用本身损失的赔偿金额二者相加，不得超过货物的保额，而且是按照保险金额与获救的保险标的之价值比例承担责任。

（三）损失 Ø 按照损失的程度不同，可以分为全部损失和部分损失。

1、全部损失（total loss）:简称全损，指被保险货物在海洋运输中遭受全部损失。

从损失的性质看，又可以分为实际全损和推定全损。

（1）、实际全损（actual total loss,atl）由称绝对全损，是指保险标的物在运输途中全部灭失或等同于全部灭失。在保险业务中构成实际灭损的主要有一下几种情况：
① 保险标的物全部灭失。

② 保险标的物的物权完全丧失且已无法挽回。

③ 保险标的物已丧失原有商业价值或用途。

④ 载货船舶失踪已有一段时间，可以认定为实际全损。

（2）、推定全损（constructive total loss ,CTL） 保险货物在遭遇海上风险时尚未达到实际全损，但实际全损已经不可避免，或为了避免实际全损，需要支付的抢救、修理费用加上继续将货物运抵目的港的费用之和将超过保险价值。

推定全损有以下几种情况：
① 保险标的物受损后，其修理费用超过货物修复后的价值；

② 保险标的物受损后，其整理和继续运往目的港的费用，超过货物到达目的港的价值。

③ 保险标的物的实际损失已不可避免，为避免全损所需的施救费用将超过获救后标的物的价值。

在推定全损的情况下，被保险人获得损失赔偿有两种情况：
一是被保险人获得全损的赔偿；
二是被保险人获得部分损失的赔偿。

若要获得全损的赔偿，被保险人必须无条件的把货物委付给保险人。

委付：是指被保险人在保险货物处于推定全损时，向保险人声明愿意将保险标的的一切权益（包括财产权及由此产生的一切权利和义务）转化给保险人，而要求保险人按全损赔偿的一种行为。若被保险人不委付而保留对残余货物的所有权，则保险人按部分损失予以赔偿。

2、部分损失（partial loss） 货物遭遇了海上风险，但又未达到全部损失的情形。

部分损失的赔偿金额=保险金额×(（实际完好价值-货损后的实际价值）除 实际完好价值) 按照海上损失性质，又可以分为共同海损和单独海损 1、共同海损（general average） 是指当船舶、货物及其他利益各方处于共同危险时，为了共同的安全而由船长人为的采取合理的措施所引起的特殊牺牲和额外的费用，这种损失由受益各方按照其财产价值进行分摊。

共同海损有以下几个条件：
l 共同海损的危险必须是实际存在的，或是不可避免的，而非主观臆测的；

l 是自愿的、有意识的采取合理措施所造成的损失或发生的费用；

l 必需是为船、货共同安全采取谨慎行为或措施时所做的牺牲或引起的特殊费用；

l 必需是以脱险为目的的非常性质的牺牲或发生的费用。

2、单独海损（particular average）：
是指保险标的物在海上遭受承保范围内的风险所造成的部分灭失或损害，即指除共同海损以外的部分损失；
这种损失只能由标的物所有人单独负担。

共同海损和单独海损的区别和联系 （1）造成损失的原因不同。共同海损是为了解除或减轻承保风险而人为造成的风险；
单独海损是由承保风险所直接造成的船货损失。

(2)损失的承担责任不同。共同海损行为所做的牺牲或引起的费用，均是为使船主、货主和运输各方不遭受损失而支出的，因此，不管其大小如何，都应由各方按获救的价值，以一定的比例分摊；
单独海损由受损失的被保险人单独承担，但其可根据损失情况从保险人那里获得赔偿。

（三）损失 实际全损 危难确实存在，非主观 全部损失 按程度 推定全损 对船货构成共同威胁 部分损失 损失 共同海损 措施或牺牲有意、合理 按性质 单独海损 牺牲或费用是特殊的 第二节 海上货物运输保险的险别 进出口货物运输最常用的保险条款是由中国人民财产保险股份有限公司制定的“中国保险条款”（China Insurance Clauses,CIC）,按运输方式来分，有海洋、陆上、航空和邮包运输四大类。对某些特殊商品，还配备有海洋冷藏货物，陆运冷藏货物、海运散装桐油及活牲畜、家禽的海、陆、空运输保险条款。

一、保险的险别 保险险别是保险人对风险和损失的承保责任范围，可以分为基本险别和附加险别两类。

（一）我国海洋运输货物保险的基本险险别 平安险（ FPA ）：
Ø 自然灾害造成的实际或推定全损 Ø 意外事故造成的全损和部分损失 Ø 意外事故和之前或之后的自然灾害造成的部分损失 Ø 装卸或转船过程中造成的全部或部分损失 Ø 为防止或减小货损支付的合理费用 Ø 共同海损 Ø 在中途港和避难港的损失 Ø 运输契约中所制定的“船舶互撞责任条款”应由货方偿还船方的损失。

WPA（水渍险）：
自然灾害造成的部分损失 上述平安险 ALL RISK （一切险）：包括平安险和水渍险的所有责任 货物在运输中因一般外来原因所造成被保险货物全部或部分损失 （二）、附加险 分为一般附加险和特殊附加险二者均不能单独投保。

一般附加险是在平安险和水渍险的基础上投保的附加险，投保了一切险则不用再投保一般附加险，因为前者包括可后者；
特殊附加险是在平安险、水渍险和一切险的基础上加保。

1、一般附加险 ① 偷窃、提货不着险（theft,pilferage and non，t.p.n.d） ② 淡水雨淋险(fresh water rain damage,f.w.r.d) ③ 短量险(risk of shortage) ④ 混杂、玷污险(risk of intermixture&contamination) ⑤ 渗漏险(risk of leakage) ⑥ 碰损、破碎险(risk of clash & breakage) ⑦ 串味险(risk of odour) ⑧ 受潮受热险(damage caused by heating & sweating) ⑨ 勾损险(hook damage) ⑩ 锈损险(risks of rust) ⑪ 包装破裂险(loss of damage caused by breakage of packing) 2、特殊附加险 ① 交货不到险(failure to delivery risks ) ② 进口关税险(import duty risk) ③ 舱面险(on deck risk) ④ 拒收险(rejection risk) ⑤ 战争险(war risk) ⑥ 黄曲霉素险(aflation risk) ⑦ 罢工险(strikes risk) （三）基本险的除外责任 1．被保险人的故意行为或过失所造成的损失 2．属发货人的责任 3．在保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失 4．被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性以及市价跌落、运输延迟所引起的损失或费用 5．战争险和罢工险条款规定的责任及其除外责任 （四）保险责任起讫和期限 PICC海洋运输货物保险条款规定的责任起讫期限是采用国际保险业务中惯用的“仓至仓”(Warehouse to Warehouse Clause,W/W Clause)条款。

A C D F 装运港 目的港 责任开始：保险单所载明的起运地发货人仓库 责任终止：
1、保险单所载明的收货人仓库；

2、目的港海轮卸下60天的宽限期；

3、未达目的地仓库前在某一仓库被分配、分派；

4、转运到非保险单载明目的地，责任转运时即告终止。

（五）、保险索赔的时限 从被保险货物在最后目的地或目的港全部卸离海轮算起，最多不超过两年。

申请索赔时要提供相应的单据。

第三节 国际贸易合同中的保险条款 一、国际贸易合同中的保险条款 应明确规定由谁投保、投保的险别、投保的金额、所依据的保险条款以及保险费用的负担等。

二、保险金额的确定和保险费用的计算 保险金额=CIF(CIP)价×（1+投保加成率） 保险费=保险金额×保险费率 = CIF(CIP)价×（1+投保加成率）×保险费率 三、保险单证 保险单是保险人和被保险人之间订立的保险合同。是双方当事办理索赔和理赔的书面凭证。

可以分为保险单和保险凭证两种。

1、保险单（Insurance Policy） 又称大保单，是保险公司和投标人之间订立保险合同的正式凭证。

所载内容除包括被保险人、保险标的物名称、数量、包装、运输工具、运输路线、投保险别、投保期限等内容外，还在背面另附有关保险人责任范围以及保险人和被保险人的权利和义务等方面规定的详细条款。

2、保险凭证（Insurance Certificate） 又称小保单，是一种简化的保险合同，其内容与保险单基本相同，但在其背面没有附加权利、责任、义务规定。具有与保险单同等的法律效力。

第六章 国际货款的收付 第一节 支付工具 一、汇票（Bill of Exchange, Draft, Bill ） 汇票是国际货款结算中使用最多的票据 （一）汇票的含义 汇票是由出票人向受票人的书面无条件支付命令，要求受票人于见票时或指定的某一时间或可以推定的将来某一时期，向某人或其指定人或持票人支付一定金额的货币。

（二）汇票的基本内容 1、绝对记载事项也即要式齐全，必须具备发定的形式要件，载明必要的法定事项，才能成为完整的汇票，具有票据的效力。我国《票据法》的规定，票据必须记载下列事项：
n 表明汇票字样；

n 无条件支付的命令，不能分期支付；

n 确定的金额；
金额必须确定，否则汇票无效，记载金额的大小写数字金额应该一致；

n 付款人名称，又称受票人；

n 收款人名称；

n 出票日期；

n 出票人签章。

缺一事项，即为无效，受票人有权拒付。

2、相对记载事项 （1）付款期限（若欠缺，推定为见票即付） （2）付款地点（若欠缺，推定为付款人的营业场所或住所） （3）出票地点（若欠缺，推定为出票人的营业场所或住所） （4）汇票编号或填写“AS PER INVOICE” （5）出票依据 （6）付一不付二或付二不付一 （7）利息和利率 汇票式样 Bill of Exchange No._________(汇票号码) Drawn under(出票依据)______ L/C No ._________Dated __________ Payable with interest @_____________% _______________(付款利息) Exchange for USD1397.00(汇票金额) Beijing, China 06/10/1998(出票时间地点) At(见票)___________Sight of this FIRST of Exchange (Second of Exchange being unpaid )(付一不付二)  Pay to the order of ___________________________________ (收款人) the sum of(金额)US DOLLARS ONE THOUSAND THREE HUNDRED NINTY SEVEN ONLY To(致付款人) __________________________ __________________________(出票人) (Signature)(签字) (三)、汇票主要当事人的权利和义务 1、出票人 相对于收款人是债务人，相对于付款人是债权人。

2、受票人 亦即汇票的付款人。

3、收款人 领受汇票所规定金额的人。

（四）汇票的种类 1、按照出票人不同 银行汇票（Banker’s Draft）和商业汇票（Commercial Draft） 2、按照有无随附货运单据 光票（Clean Draft）和跟单汇票（Documentary Draft ） 3、按照付款时间的不同 即期汇票（Sight Draft）和远期汇票（Usance Bill or Time Bill） 4、依照承兑人不同，可分为：
商业承兑票据（Commercial Acceptance Bill）和银行承兑票据(Banker’s Acceptance Bill) 注意: J 远期汇票的付款时间 J 一张汇票可同时具备几种性质 例如：一张商业汇票同时又可以是即期的跟单汇票；
一张远期的商业跟单汇票，同时又是银行承兑汇票。

J 由出口商签发的要求银行在一定时间内付款的汇票不可能是（ ）。

A、商业汇票 B、银行汇票 C、即期汇票 D、跟单汇票 （五）汇票的使用 1、出票（Issue） v 受款人（抬头）通常有三种写法：
（1）限制性抬头（Restrictive Payee) 对受款人做出限制，不能流通。

如：Pay A Co.only或Pay A Co.not negotiable （2）指示性抬头(To order) 如：
Pay A Co.or order(付给A公司或其指定人);Pay to the order of A Co. (付给A公司的指定人); 该种汇票即可由A公司收款，也可背书转给第三人。

（3）持票人或来人抬头(To bearer) 如：
Pay Bearer 无需背书，即可流通转让。

2、提示（Presentation）：将汇票交给付款人要求付款或承兑。

（1）付款提示：即期汇票 （2）承兑提示：远期汇票 J 汇票一经承兑，付款人就成为汇票的承兑人（Acceptor），并成为汇票的主债务人，而出票人成为汇票的次债务人。

3、承兑（Acceptance） 是指付款人在远期汇票上注明承兑字样和承兑日期，再签字交还持票人的行为。

4、付款（Payment） 即期汇票见票即付款项，远期汇票承兑到期后付款。

5、背书（Endorsement） (1)背书方式 空白背书（Blank Endorsement）或不记名背书 特别背书（Special Endorsement）或记名背书 (2)前手（Prior party）与后手（Subsequent party） 前手对后手负有担保汇票必然会被承兑或付款的责任。

(3)贴现（Discount ) 6、拒付（Dishonour）或退票 当持票人被拒付时，应取得拒付证书（protest） ，向其前手乃至出票人追索。

v 注：以上步骤中，即期汇票不需经过承兑步骤。

二、本票（Promissory Note ） （一）本票的定义 本票是出票人向持票人签发的，保证于见票时，当即或将来的某个时间，无条件支付一定金额给持票人的票据。是一种无条件的书面支付承诺（Unconditional Promise inWriting） （三）本票的种类 1、商业本票（有即期、远期本票之分） 一般不可贴现，尤其中小企业，信用低，难流通。

2、银行本票（都是即期本票） 我国《票据法》规定：“本法所称本票是指银行本票”，“本票出票人的资格由中国人民银行审定”。

（四）本票与汇票的区别 ①出票人即付款人 ②一式一份 ③远期本票不须要承兑 三、支票（Check） （一）支票的定义 v 支票是一种以银行为付款人的即期汇票 （二）支票的种类（P209页） v 支票都是即期的。

（三）支票的有效期（10天） 汇票、本票与支票的比较 ª 基本性质不同 汇票与支票都是无条件的支付命令，是由出票人命令另一个人支付款项，是委付证券，所不同的是汇票的付款人可以是银行、企业或个人，而支票的付款人一定是银行；
本票是一种无条件的支付承诺，出票人承诺由其本人支付款项，是己付证券。

ª 基本当事人不同 汇票和支票的当事人都是三个，即出票人、付款人和收款人；
而本票的当事人只有两个，即出票人和收款人，因为出票人本身承担着付款责任，与付款人是同一人。

ª 出票人承担的责任不同 即期汇票与本票、支票的出票人，自始至终都承担主债务人的责任；
而远期汇票在承兑后就由承兑人承担主债务人的责任，出票人退居为从债务人。

ª 付款期限不同 支票是即期付款的票据，见票即付，没有远期支票。汇票和本票都有即期付款和远期付款之分，有到期日的记载；
但是汇票有承兑、保证等票据行为而本票没有，因为本票的出票人与付款人是同一人，无须进行承兑。

ª 当事人的资金关系不同 汇票的出票人和付款人之间，不必事先有资金关系；
本票是无条件的支付承诺，出票人就是付款人，无所谓双方间的资金关系；
而支票的出票人与付款人之间则必须先有资金关系，才能进行签发。

ª 出票份数不同 汇票有一式两张或数张，在实务中可以成套签发。这种做法主要是为了防止因一次性寄单发生延误、遗失或损毁的意外事件，避免影响交货和收款的顺利进行；
而本票和支票都只有一张正本 第二节 汇付与托收 ] 支付方式从资金的流向与支付工具的传递方向划分，可分为顺汇和逆汇。汇付采用顺汇，托收采用逆汇。

一、汇付（Remittance） (一）汇付的含义及当事人 1、汇付的含义 是指付款人主动通过银行将货款交付收款人的结算方式。

2、汇付的当事人 汇款人（Remitter） 收款人（Payee） 汇出行（Remitting Bank） 汇入行（Paying Bank）或解付行 (二）汇付的种类 1、电汇（T/T） 是指汇出行应汇款人的申请，以加押电报、电传或SWIFT电文的方式通知汇入行，委托其解付一定金额的款项给收款人的汇付方式。速度快，在国际贸易中较多使用，但费用高。

2、信汇（M/T） 是指汇出行通过信函的方式将其信汇委托书或支付通知书送交汇入行，委托其解付一定金额的款项给收款人。费用低，但速度慢，较少使用。

Ø 电汇、信汇程序图（P211页） 3、票汇（D/D） Ø 票汇是指汇入行应汇款人的要求，开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，由其自行寄给收款人或亲自交给收款人，最后由汇票的受款人凭票向付款银行收款。

Ø 票汇业务程序图（P211页） Ø 票汇业务使用银行即期汇票 Ø D/D与M/T、T/T的区别 （1）票汇的汇入行无需通知收款人取款，由收款人自行持票登门取款。

（2）票汇使用的票据除特殊规定外，经收款人背书，可转让流通；
而电汇、信汇的收款人不能将收款权转让。

因而，票汇的灵活性较大，使用比较方便。

Ø 汇付支付方式中，银行只提供服务而不提供信用，所以汇付属于商业信用。

（三）汇付方式在国际贸易方式中的应用 1、货到付款（Payment after Arrival of the Goods） 2、预付货款（Payment in Advance） 在预付货款的情况下，进口商为避免货款两空，要求解付行解付货款时，收款人必须提供某些指定单据。

（四）汇付的特点 1、依赖商业信用 2、风险大 3、资金负担不平衡 4、手续简便，费用低廉。

由于汇付的特点，较少适用于整批货款的结算，多用于定金、佣金、货款尾数或费用等的支付。

（五）汇付条款 应明确汇付时间、汇付方法和金额 二、托收（Collection） （一）托收的含义及分类 Ø 托收的含义 是委托收款的简称。国际商会制定的《托收统一规则》对托收定义如下：由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据或商业单据以便取得付款或承兑，或凭付款/承兑交出单据，或凭其他条款或条件交出单据。因通过银行办理，又称银行托收。

基本做法：
出口商根据合同先行发出货物，然后开立汇票（或不开汇票）连同商业票据，向出口地银行（托收行）提出托收申请，委托其进口地代理行向进口商收款。

Ø 托收的分类：
v 光票托收（Clean Collection） 委托人仅签发金融单据不附有商业单据的托收，即提交金融单据委托银行代为收款。光票托收如以汇票作为收款凭证，使用光票。

多用于收取货款的尾数、佣金、样品费以及其他贸易从属费用等小额款项。

· 跟单托收（Documentary Collection） 是指委托人签发的金融单据中附有商业票据或不附有金融单据的商业票据的托收。

跟单托收所附单据主要有：提单、保险单、装箱单等。

（二）托收的当事人 　1）受益人（委托人principal或consignor、出口人） 2）委托行、托收行remitting bank（出口地） 3）代收行collecting bank（进口地银行） 4）付款人drawee（进口人） 5）提示行presenting bank（也可是代收行，不再另外指定） 6）需要时的代理（一般由进口地银行承担） （三）跟单托收的种类 v 按交单条件的不同，可分为以下两种：
1、付款交单（Documents against Payment,D/P） （1）即期付款交单（D/P at sight） v 即期付款交单的程序图：
(2)远期付款交单（D/P after sight） v 付款交单的程序图（P213） v 若付款期限晚于到货期限，买方为抓住有利时机转售货物，可采取以下方法：
v 提前付款赎单 v 凭信托收据借单（如D/P.T/R） 所谓信托收据（Trust Receipt）就是进口商借单时提供的书面信用担保文件，用来表示愿意以代收行委托人身份代为提货、报关、存仓、保险或出售，并承认货物所有权仍属于银行。货物出售所得款项，仍需汇票到期时交给银行。这是代收行向进口商提供的信用，与出口商无关，到期如不能收回，由代收行负责。

但如系出口商授权代收行凭借信托收据将单据借给进口商，即所谓远期付款交单凭信托收据借单（D/P.T/R）方式，如后进口商拒付，风险由出口商承担。

近似于承兑交单。案例分析 Ø 我某公司向日商以D/P即期方式推销某商品，对方答复若我方接受D/P 90天付款，并通过他指定的A银行代收可接受。问：日商为何提出此要求？ Ø 我国A公司出口一批货物，付款方式为D/P 90天。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行后，买方进行了a兑，但货到目的地后，恰逢行市上涨，于是买方出具信托收据向银行借出单据。货物出售后，买方由于其他原因倒闭。但此时距离汇票到期日还有30天，试分析A公司于汇票到期时收回货款的可能性及处理措施。

2、承兑交单（Documents against Acceptance, D/A） D/A只用于远期汇票的托收 D/A的程序图(P213) 对出口方而言，承担的风险由大到小依次为：
D/A>D/P after sight > D/P at sight （五）使用托收时应注意的问题 1．托收是商业信用，进出口商要承担很大风险 2．需要时的代理（委托人的代表） 　3．进口人办理保险时出口人存在的风险 出口人要办“卖方利益险”或“出口信用险” 保险的前提：1）采用托收方式；

2）按买方保险的价格术语成交。

索赔的前提：1）发生保险责任范围内的损失；

2）遭到买方拒付。

4．进行资信及经营作风的调查 5．注意进口国的外汇管制规定和特殊规定 第三节　信用证 一、信用证（Letter of Credit，Ｌ/C)的含义及当事人 （一） 含义：L/C是银行（开证行）根据进口商（开证申请人）的请求和指示，向出口商（受益人）开出的，保证在一定期限内凭出口商交付的符合信用证规定的单据付款的书面文书。是一种银行开立的有条件承诺付款的书面文件。

（二）信用证业务的当事人 １．受益人（出口人）——Beneficiary ２．开证申请人（进口人）——Applicant ３．开证行——Opening Bank, Issuing Bank ４．通知行——Advising Bank, Notifying Bank ５．付款行——Paying Bank, Drawee Bank ６．议付行——Negotiating Bank 派生的当事人有：保兑行（confirming bank）、偿付行（reimbursing bank）承兑行（accepting bank）。

二、信用证支付的一般程序 主要有六个环节：
　　1、进口商申请开证 2、开证行开立信用证 　　3、出口方银行通知信用证 4、出口方交单，出口方银行议付及索汇 　　5、进口方银行偿付 6、进口商付款赎单、提货 　 开证申请人（进口商）　　　　　　 收益人（出口商） 开证行（付款行）　　　　　　　　　通知行（议付行） 三、信用证的主要内容 (一) 信用证要显示开证行的资信；

(二) 信用证开证日期；

(三) 信用证要注明受益人向银行提交单据的有效日期（最后日期）和地点；

(四) 信用证的号码（即开证行的银行编码）；

(五) 申请人和受益人的名称和地址；

（六）币别和金额；

（七）货物描述（货物的名称，数量，型号或规格等）；

（八）信用证单据条款（注明需提交的单据份数，种类） （九）价格条款（FOB,CIF,CFR价等）；

（十）受益人装船发货的最后期限；

（十一）装船后的向银行的交单期限。

四、信用证的特点 (一)开证行负第一性付款责任 (二)信用证是一项独立文件，不依附于贸易合同 (三)信用证业务处理的是单据，而不是货物 五、信用证的种类 （一）根据信用证项下是否有货运单据分 1．跟单信用证（DOCUMENTARY CREDIT 2．光票信用证（CLEAN CREDIT） （二）根据信用证是否有另一家银行加保兑分 1．保兑信用证（CONFIRMED LETTER OF CREDIT） 2．不保兑信用证（UNCONFIRMED CREDIT） （三）根据是否可以撤销，可分为：
1、不可撤销信用证 在信用证有效期内， 不经受益人及相关利益人同意，不可修改和撤销。

2、可撤销信用证 开证行对开出的信用证不经有关当事人同意，有权随时撤销的信用证。

（四）根据信用证付款时间的不同分 1．即期信用证（SIGHT CREDIT） 2．远期信用证（USANCE CREDIT） （五）根据信用证的使用权可否转让分 1．可转让信用证（TRANSFERABLE CREDIT） ª 必须有TRANSFEREABLE字样方可转让；

ª L/C只能转让一次；

ª 可转让信用证的内容只能作适当的变动；

ª 转让信用证时，部分单据可以替换，大多数不变。

2．不可转让信用证（NON-TRANSFERABLE CREDIT） 原则上只能由受益人使用的信用证。

第四节 其他支付方式 一、出口保理（FACTORING） （一）出口保理的当事人及操作程序 保理合同及信用额度申请表——信用调查及审批 ——按 额度签定合同——发货——收款 （二）出口保理的特点及要求 1．收汇安全性好，有利于加速资金周转 2．保理商付款后无追索权 3．保理费用由出口人支付，费用较高 4．出口商定合同及发货必须在审批额度范围内 二、银行保证函（LETTER OF GUARANTEE L/G） （一）用于进出口贸易的履约保证函 　1．进口履约保证函的程序及与L/C的区别 A．付款责任不同（进口方是第一性付款人） B．与合同的关系不同（与合同密不可分） C．能否转让不同（合同不可转让，L/G不可转让） D．资金融通不同（资金融通应在合同中定明） 　2．出口履约保证函 　3．还款保证函 （二）用于投标的银行保证函 三、分期付款和延期付款 （一）分期付款（PAYMENT BY INSTALMENTS） 按工程进度或交货进度分期付款，边交货边付款。

（二）延期付款（DEFERRED PAYMENT） 先付定金后按工程进度分若干期付款 　分期付款和延期付款的区别：
1．买方付清货款的时间不同，分期付款属即期付现 交易，延期付款属信贷交易，是利用外资的一种。

2．货物所有权转移的时间不同，分期付款是付清 货款时转移，延期付款是付款期间随交货转移。

四、各种支付方式的结合使用 （一）汇付与信用证相结合 预付款采用汇付，剩余货款采用信用证 （二）托收与信用证相结合 1．信用证采用光票、托收为跟单汇票 2．定明“在付清全部发票金额后才可交单” （三）汇付与保函相结合 在分期付款和延期付款中使用这种方式 第七章 争议的预防与处理 第一节 出入境检验检疫 一、检验机构 原卫检（卫生部）、动植检（农业部）、商检（外贸 部）“国家质量技术监督局”合并为“国家质量技术监督检验 检疫局”。

我省下设七个分支局：芜湖、蚌埠、安庆、铜陵、马 鞍山、阜阳、黄山（合肥还有一个机场办事处） 二、职责（多检合一） 法定检验、监督管理和鉴定业务 推行六个一：一次报验报检、一次抽样、一次检验检疫、一次收费、一次除害处理、一次开证放行。

三、程序 报验报检-抽样-检验-签证-计费-交费-取证 1． 报验报检的条件、时间、地点、所需资料和填单 时间——进口：索赔效期前不少于20天；

出口：报关出运前7天，动物15天、生物制 品30天。

地点——进口：食品、木制包装在口岸检验，其余 在进口地检验；

出口：在生产地检验。

2． 签证放行——凭出入境通关单（产地要有换证通关 单） 四、商检的含义 对进出口商品的品质、数量（重量）、包装等 项实施检验和公证鉴定，以确定其是否与合同有关 标准一致。

检验者：由有资格的、与双方当事人无利害关 系的第三者实施检验。

【案例分析】我方售货给加拿大的甲商，甲商又将货物转售给英国的乙商。货抵甲国后，甲商已发现货物存在质量问题，但仍将原货运往英国，乙商收到货物后，除发现货物质量问题外，还发现有80包货物包装破损 ，货物短少严重，因而向甲商索赔，甲商又向我方提出索赔。

问：我方是否应负责赔偿？为什么？ 五、检验的时间和地点的规定方法 ÿ 确定检验时间和地点，实际是确定买卖双方中的哪一方行使对货物的检验权，即确定以哪一方提供的检验证书为准。

（一）在出口国检验 1、产地（工厂）检验 2、装运港（地）检验 注：以上两种方法否定了买方的复验权，对买方不利。

（二）在进口国检验 1、目的港（地）检验 2、买方营业处所（最终用户所在地）检验 采取以上两种方法时，卖方须承担到货品质或数量的责任，对卖方不利。

（三）出口国检验，进口国复验 该方法兼顾了买卖双方的利益，公平合理，是目前我国进出 口业务中最常用的一种方法。

（四）装运港（地）检验重量，目的港（地）检验品质 四、检验证书（Inspection Certificate) 1、检验证书的种类 2、检验证书的作用 ÿ 检验证书的签发日期一般早于运输单据的出单日期 第二节 不可抗力 一、不可抗力的含义 ª 合同签定以后发生的，非过失引起的 ª 当事人不能预见、也无法事先采取预防措施 ª 以致不能履行合同或不能完全履行合同 二、不可抗力事件的认定 自然原因和社会原因 三、发生不可抗力事件后对合同的处理 ª 解除合同 ª 变更合同（替代履行、减少履行和延迟履行） 四、通知和必要的证明文件 1．及时通知对方 2．提供必要的证明文件 ª 当地工商组织（如商会）出具的证明 ª 领事出具的证明 ª 报道不可抗力事件的报纸等新闻媒体作为证明 ª 其他有证明效力的证明文件 ª 我国一般由贸促会出具证明 五、不可抗力条款的规定 （一）不可抗力的性质与范围 关于不可抗力的性质与范围，通常有以下三种规定方法：
1、概括规定 2、具体规定 3、综合规定 【案例分析】我某出口企业以CIF纽约条件与美国某 公司订立了200套家具的出口合同。合同规定2001年 12月交货。11月底，我企业出口商品仓库因雷击发生 火灾，致使一半以上的出口家具被烧毁。我企业遂以 不可抗力为由要求免除交货责任，美方不同意，坚持 要求我方按时交货。我方经多方努力，于2002年1月 初交货，而美方以我方延期交货为由提出索赔。

问：（1）我方可主张何种权利？为什么？ （2）美方的索赔要求是否合理？为什么？ 第三节 索赔 一、争议及索赔的含义 1．争议及其产生的原因 2．索赔和理赔的概念 3．索赔的三种情况 二、不同违反合同情况承担不同的责任 各国法律对此有不同的规定 1、英国法的规定 违反要件（Breach of Condition）和违反担保（Breach of Warranty） 2、美国法的规定 重大违约（Material Breach of Contract）和轻微违约（Minor Breach of Contract） 3、《公约》的规定（第25条） 根本性违约（Fundamental Breach of Contract）和非根本性违约（Non-Fundamental Breach of Contract） 4、我国《合同法》的规定 三、合同中的索赔条款 1．异议和索赔条款(discrepancy and claim clause） 主要包括索赔依据、索赔期限、赔偿损失的办法及 金额等 2．罚金条款(penalty clause) ª 适用范围：卖方延期交货或买方延期接货 ª 特点：规定最高赔偿限额 ª 注意的问题 3．索赔处理条款 四、索赔和理赔应注意的问题 1. 索赔方提出有效的证据，理赔方作好调查 2. 合理确定赔偿金额 3. 灵活选择解决争议的方法 【案例分析1】 中国某公司与欧洲某进口商签定一份皮具合同，以CIF鹿特丹成交，向 保险公司投保一切险,用信用证支付。货到鹿特丹后，检验结果表明：
全部货物潮湿、发霉、变色，损失价值10万美元。据分析，货物损失的 主要原因是由于生产厂家在生产的最后一道工序中，未将皮具湿度降到 合理程度。

问：1、进口商对受损货物是否支付价款？ 2、进口商应向谁索赔？ 【案例分析2 】 某国一公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运 后，出口商凭已装船清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银 行收妥货款。货到目的港后，经进口商复验发现下列情况：
1、该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含有沙门氏细菌超过合同标准。

2、收货人实际收到998箱，缺少2箱。

3、有15箱货物外表状况良好，但箱内货物共缺少60公斤。

问：根据上述案情，进口商应分别向谁索赔？ 第四节 仲裁 一、仲裁是解决争议的一种重要方式 （一）友好协商（Amicable Negotiation） （二）调解（Conciliation） （三）仲裁（ Arbitration ） 1、仲裁的定义 买卖双方达成协议，发生争议时若通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果是终局的，对双方均有约束力。

2、仲裁的特点 （四）诉讼（Litigation） 二、仲裁协议的形式与作用 （一）仲裁协议的形式 仲裁条款（ Arbitration Clause）或事前协议 提交仲裁的协议（Submission）或事后协议 若事前协议与事后协议不一致，以事后协议为准 两种仲裁协议的形式具有同等法律效力 （二）仲裁协议的作用 • 核心作用是排除法院对有关案件的管辖权（Jurisdiction） 三、仲裁程序（Arbitral Proceeding） 1、仲裁申请 2、仲裁庭的组成 3、仲裁审理 4、仲裁裁决 四、仲裁裁决的承认和执行 Ø 关于承认和执行外国仲裁裁决的最重要的国际公约是《承认和执行外国仲裁裁决公约》（简称《1958年纽约公约》），我国于1987年加入该公约。

五、仲裁条款的规定 （一）仲裁地点 （二）仲裁机构 （三）仲裁规则 （四）仲裁裁决的效力 若败诉方不执行裁决，仲裁机构不能强制执行， 但胜诉方有权向有关法院起诉，请求法院强制执 行。

仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。

（五）仲裁费用的负担 【案例分析】 甲方与乙方签定了出口某货物的合同一份，合同中的仲裁条款规定：“凡因执行本合同发生的一切争议，双方同意提交仲裁，仲裁在被诉方国家进行。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。”合同履行过程中，双方因品质问题发生争议，于是将争议提交甲国仲裁。经仲裁庭调查审理，认为乙方的举证不实，裁决乙方败诉。事后甲方因乙方不执行裁决向本国法院提出申请，要求法院强制执行，乙方不服。

问：乙方可否向本国法院提请上诉？为什么？ 第八章 交易前的准备及交易磋商程序 第一节 交易前的准备工作 一、选择销售市场 1. 调查商品的生产情况 2. 调查商品的供求关系 3. 调查商品的市场价格 二、选择具体客户 选择客户的条件(政治＼经济＼社会地位＼资信等) 了解客户的途径(机构＼媒体＼个人＼互联网等) 三、制定出口经营方案 货物的情况 国际市场情况 本单位出口经营情况 推销计划及措施 第二节 交易磋商的一般程序 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

一、询盘（inquiry） 1. 询盘的定义(强调询问) 2. 举例说明 3. 特点: 1) 对双方均无法律约束力 2) 不是每笔交易都必须经过的步骤 4. 主要词语 5. 具体询盘和一般询盘的区别 二、发盘（offer） 1. 发盘的定义（提出交易条件） 2. 发盘的形式（售货发盘和购货发盘） 3. 特点: 1) 发盘人受其约束 2) 是每笔交易都必须经过的步骤 4. 主要词语 5. 举例说明 三、还盘（counter-offer） 1. 还盘的定义 (对发盘的否定或拒绝) 2. 举例说明 四、接受（acceptance） 1. 接受的定义 (有效接受)并举例说明 2. 一方的发盘经另一方有效接受,交易即告达成。

第三节 发盘 一、发盘有效成立的条件 1. 向一个或一个以上的特定的人发出 举例说明“特定人”, 举例说明“非特定人”的一些情况 2. 表明订立合同的意旨 如用：OFFER、QUOTE、SUPPLY、ORDER、BOOK、BID 3. 发盘的内容必须十分确定: 条件完备、无保留、明确 4. 发盘送达受盘人 二、发盘的有效期 1、明确规定有效期 ª 规定最迟接受的日期 OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH——最常用 ª 规定一段接受接受 OFFER VALID 3 DAYS或OFFER REPLY IN 10 DAYS 起止时间不明确，容易产生纠纷 注意英美法的投邮生效和大陆法的到达生效 2、不明确规定有效期——合理时间有效 ª 口头发盘必须立即接受 ª 效力于谈话结束时终止，除非另有规定。

三、发盘的失效 1、过期 2、拒绝 3、还盘 4、撤销（注意与撤回的区别） 第四节 接受 一、接受有效成立的条件 1、接受必须由特定的受盘人作出 非特定人表示的接受只能视为一项新的发盘 2、接受必须表示出来 可采用声明（STATEMENT）或行动（CONDUCT）表示 3、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 无有效期则理解为“合理时间” 4、接受必须与原发盘相符，是无条件的 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

问对方的要求是否合理？为什么？ 二、有条件的接受 ª 实际业务中难以做到“无条件”接受，因此，公约根据 实际业务的情况把接受中可能出现的条件分为 “实质性 条件”和“非实质性条件” ª 实质性条件：商品的品质、数量、交货地点和时间 价格、支付、赔偿责任范围或解决争端六方面, 除上述条 件外均为非实质性条件 ª 有条件接受的效力 实质性变更———接受无效 非实质性变更——接受有效, 如果认为接受无效，发 盘人应及时提出反对 三、重新接受 A → B 4月20日A向B发盘，25日复到。

A ← B 4月22日B向A还盘或拒绝原发盘 A ← B 4月24日经反复考虑又接受原发盘 4月24日的接受为重新接受 重新接受——接受无效（原发盘已于4月22日失效） ——如果认为有效，发盘人应及时表示同意 实际上可以认为4月24日的接受为还盘，发盘人的 “及时表示同意”为接受。

四、逾期接受 ª 正常情况下的逾期——接受无效, 如果认为有效，发盘人应及时表示同意 ª 发盘有效期的最后一天为节假日，假日后的第一个工作日接受（实际上是逾期）——接受有效 ª 传递不正常出现的逾期——接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对 五、接受的撤回 ª 接受撤回的条件：见《公约》第22条。

ª 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。

ª 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。

ª 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。

案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？ 案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？ 第九章 商务谈判与合同签订 第一节 国际商务谈判 一、国际商务谈判的步骤 （一）谈判前的准备 ª 市场调研（最好有调查报告） ª 知己知彼（了解对方的政治、经济、文化习俗等） ª 确定谈判方案（场所的选择、人员的确定、时间、谈判目标等） （二）正式谈判 开局——展开——结局 （三）谈判后的工作 会议纪要——拟订合同——谈判工作总结 二、谈判应注意的问题 第二节 合同的签订 一、合同的形式 相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。

《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。

法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。

v 案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某 客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使 交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的 往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供 该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该 商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未 签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方 的交易是否已达成？为什么？ （一）书面形式 1、是合同成立的依据 2、是履行合同的依据 3、有时是合同生效的依据 4、是仲裁、诉讼的依据 案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈， 已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书 时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措 辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下 跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。

问：我方的做法是否有理？为什么？ （二）口头形式 （三）其他形式 二、书面合同的内容 1．约首 包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约双方 的名称及地址、双方的法律关系等。

2. 本文 本文是合同的主体，包括各项交易条件，即合同的各 项条款。

3. 约尾 是合同的结尾部分，内容包括合同的份数、双方签字等。

三、签订合同 第十章 出口合同履行 第一节 合同履行程序 一、出口合同履行及单证制作的重要性 二、出口合同履行的大致程序 备货——催证、审证、改证——托运、报关、保险 ——制单结汇 三、画出“出口单证工作程序图” 四、照图具体讲解每一环节 特别强调以下几个环节 1、检验检疫——资格、程序、单据要求 2、托运——环节、单据要求 3、报关——资格、资料及单据要求 第十章 进口合同履行 第一节 进口交易前的准备工作 一、进行市场调查 　　市场调查目的：1.正确分析进口商品的技术经济效益及供应商情况 和价格趋势；
2.了解商品经营情况 二、进行成本核算 　　在市场经济条件下，企业拥有经营自主权，自负盈亏。因此，经 济效益是决定是否进口的主要条件。

三、报批进口货单 　　市场敏感的、关系国计民生的和对保护民族工业有特殊意义的重 要产品需要报批。

四、申请进口许可证 　　实行进口许可证制度的产品进口时需要申请进口许可证。签发许 可证的是对外经贸部门。

五、委托代理进口 　　没有经营进口权的公司，或进口商品超出其经营范围的企业，要 进口必须委托有经营权的外贸公司或其他有进口权的企业代理进口。

第二节 进口合同的履行 一、开立信用证 　　进口合同签订后，向当地银行申请开立信用证。信用 证应以合同为依据，并与合同条款一致。

二、租船、订舱和催交、催装 　　FOB条件下，租船订舱进口方负责，一般委托外运 公司负责。

三、办理保险 　　FOB或CFR条件下，由进口方办理保险。

四、审单付汇 　　开证银行收到国外银行寄来的汇票和单据后，对照信用 证规定核对单据的份数和内容，按一般做法还应交进口公司 审核单据，经审核无误，进口公司即通知开证银行对外付款 同时，进口公司按人民币当日外汇牌价，向银行买汇赎单。

五、报关和接货 　　进口货物到港后，由进口公司委托外运公司填“进口货 物报关单” ，向海关办理申请进口验关手续。“进口货物明 细单”是海关验放货物的主要依据，并随附发票、包装清单、 提单及保险单；
海关查验无误后放行，由外运公司提货。

六、验收和拨交 　　港口商检完毕后，进口公司委托外运公司代办提货并 拨交订货部门。

进口索赔 （一）确定责任方 　　如进口商品不符合合同的规定，则需要向责任方提出索赔。责任 　　方大体分为三个方面：
　　1.出口商---凡交货与合同不符应向出口商索赔。

　　2.承运人---凡承运人未履行责任应向承运人（轮船公司）索赔。

　　3.保险公司---凡在海运中发生货物在投保范围内的损害应向保险 　　　　　　　　公司要求赔偿。

（二）对外索赔应注意的问题 　　1.索赔证据 2.赔偿金额 3.索赔期限