数据为翼帮桔农传经 独辟特色发展三农

　邮政集邮优秀营销案例

　    一、背景

　**市宏图邮政支局地处水域环抱的中国宏图飞机制造厂厂区，主要服务对象厂区职工、单位及周边二个行政村。支局辖区内没有农田，主要以种植柑桔和茶叶为生。

　 农资分销业务作为四小龙业务，是农村支局新的业务增长点。但宏图支局位置特殊、偏僻，辖区内涉农业人员较少，发展农资配送业务，虽有困难但也有契机。

　 二、SWOT分析

　（一）机会

　宏图飞机制造厂厂区80%以上为工人，涉农人口少，生活服务区内并没有服务桔农的农资店。桔农购买农资，需到较远的**河镇或****市。经多方了解，一亩桔园一年需四次施肥和杀虫，共需消费400元左右的柑桔专用农资产品。宏图辖区约有2000亩桔树，农资发展前景非常可观。

　 （二）威胁

　**河、宏图是我市主要的高品质柑桔产地，与**、**接壤，种植户认为****市的种植户柑桔种植经验丰富，市场信息准确，常去****市购买农资。

　 （三）优势

　1、信誉保证。邮政作为百年老字号，在当地居民心中有较高的信誉度。特别是在宏图厂改制后，许多服务机构撤离厂区，但邮政继续为居民提供服务，居民对邮政有较高的依赖度和信任度。

　 2、提供个性化的服务。通过与市局三农中心共同做市场调研，桔农有柑桔种植方面的农资服务需求，而三农中心可针对宏图支局的特殊市场组织适销的柑桔农资产品，并聘请果树种植方面的专家提供业务指导。

　 3、数据库服务。通过调查，辖区内共有134户柑桔种植户，可以通过发短信、商函或召开培训会等形式，把有关柑桔的信息传达到每一个种植户，统一宣传，合理管理，及时了解客户需求信息。

　 （四）劣势

　1、邮政虽然业务品种较多，但“邮政卖农资，教你种柑桔”的观念老百姓一时难以接受。

　 2、虽然聘有果树专家，但日常的业务指导必须依赖支局员工，短时间内让支局员工成为“柑桔通”是个难点，让百姓相信邮政员工的柑桔种植技术更是难上加难。

　 三、营销措施及执行

　（一）客户数据分析，找准切入点。

　 通过投递员上门逐一摸查，收集、整理了134户柑桔种植户，并将这134户进行了分类。第一类38户，他们一直与**、**的亲戚朋友联系，种植技术也由亲朋相帮，所购农药一般由亲朋代购，销售也由亲朋负责。这部分客户难以卖到最好的价格，急需要技术指导和销售信息。第二类

　15户，自己参与了一些种植技术的学习，也对周围种植户提供技术指导，但技术有保留。这部分客户在果农中有一定威信，需进一步加强技术训练，使他们成为真正的技术专家。第三类为剩余的81户，他们往往凭自己的经验种植，种植的柑桔口感、品相不好，销售也主要是在本地；且发生病虫害时，往往无计可施。这是最需要技术帮扶和销售信息的客户，也是农资购买最有潜力的客户。

　 （二）自种试验田，员工成为柑桔通。

　 为了让员工尽快熟悉柑桔的种植习性，支局除聘请果树专家讲课外，以支局员工家里的果园为基地开展日常培训。通过多次培训和学习《柑桔种植技术》一书，支局员工熟练掌握怎样整枝、施底肥、看果诊病等等技能。

　 （三）分类展开数据库营销，让邮局成为柑桔大课堂。

　 通过对柑桔种植户的分析，针对不同类型客户提出针对性的营销措施，让客户认识到“邮局是切实为桔农服务，目的是实现双盈”。

　 宏图支局运用多种数据库营销方式，适时开展营销。每月，支局为134户桔农发出种植提示短信，并随时发出病虫信息。每日，投递员出班必须回访一家桔农，了解农户柑桔种植情况。对第一类、第三类客户，主要是开展“课堂式培训+短信提醒”的方式进行营销。一是由支局聘请果树专家，每两月开展一次集中培训，让其了解果树种植一般技术。适时以短信通报的方式提醒柑桔应时农事，以及支局新到的药、肥及种植工具。对第二类客户，主要采取“一对一辅导

　+短信”的方式进行营销。通过果树专家一对一的辅导，使他们成为真正的专家。通过他们的推荐和带头，树立邮政农资的良好口啤。

　 （四）精心组织产品，打包销售。

　 宏图支局组织桔农需要的专用种植工具及其它延伸产品，如剪枝剪刀、《柑桔病虫害防治》等书籍，打包销售，深受农户欢迎。在今年的冬储大肥战役中，宏图支局开展了柑桔种植培训会，让桔农了解冬季还阳肥对桔柑生长的重要性，一周订购还阳肥20吨。

　 四、营销效果

　通过近十个月的营销运作，“邮政卖农资，教你种柑桔”的观念已深入到宏图桔农心中，辖区134户桔农，已有102户成为邮政的存量客户。截止10月底，宏图支局销售柑桔农资63000元，企业赢利 26093 元；在冬季农资订购活动中，柑桔客户订购还阳肥20吨，可实现销售24000万元。

　 五、案例点评

　。导的分析，我们大胆的探索尝试，同时更需要学习的通售，而三农成为农村支局新的业务增长点，需要是敏锐的市场触觉，大胆的探索尝试，同时更需要学习的勇气。宏图支局虽然只有

　134个潜在客户，但是支局通过数据库的精准营销，采取发短信、打电话、发资料、上门走访、召开技术指导会等多种营销方式，全面提升了客户价值，为支局农资数据库营销提供了成功案例。