江苏技术职业学院 毕

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　论

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　 题

　目：

　浅谈房地产团购营销策略

　作

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　指导老师：

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　 目录 引言 1 1.国内团购市场的现况及趋势 2 1.1团购模式现况  2 1.2团购对于客户和各行业的价值 2 2. 房地产的市场现况 2 2.1房地产市场竞争分析 2 2.2房地产市场集中度分析 2 2.3房地产品牌竞争分析 3 3.房地产团购模式分析（sowt分析） 3 3.1房地产团购模式的优势 3 3.2房地产团购模式的劣势 3 3.3房地产团购模式的机会 4 3.4房地产团购模式的威胁 4 4房地产团购商业模式的实施策略 4 4.1市场定位 4 4.2明确目标客户 4 4.3洞察市场变化 5 4.4提高售后服务 5 结束语 6 致谢 6 参考文献

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　摘要

　随着社会的发展，可持续发展理念一步步深入人心。而房地产团购策略在经济迅速发展的时代中完全符合人们的生活状况，现在房地产的开发市场越来越庞大而所欠缺的就是新颖的营销方式，模式上新的变革会更近一步加快房地产销售的节奏，在满足消费者需求的情况下以团购的销售策略达到双赢的结果，希望这一策略能达到显著的效果。

　关键词：房地产团购市场现状

　数据处理

　实施策略

　引言

　房产是中国人最大的固定资产，无论是投资还是自住都应该非常之慎重。楼市飘摇不定，团购的开展需要有阶段性，有些人适合现在就加入购买的行列，有些人适合先入团交流置业知识。对于团购所选楼盘与片区，同样也有阶段性，比如房价的下跌就是从郊区到城市，那么我们的团购也就应该在顺着这个大势开展。在当前的市场环境下，房产团购不再仅仅是促销手段，有不少项目开始借团购进行实质性降价。

　1.国内团购市场的现况及趋势 1.1团购模式现况  “团购”是时下最时髦的购物方式之一，为了增强与房地产商谈判的实力，公民自发组织起来，在同一个社区内为实现团购房子并成为该社区居民的共同意愿，组成了“万人购房团”。它的出现时改革开放三十多年经济不断发展的必然结果，随着经济的不断加快，城镇人口的不断增加，团购的营销模式也更受多种企业采用。

　1.2团购对于客户和各行业的价值

　团购满足了大量客户对同一商品的需求，团购网凭借互联网低廉的传播成本和双向互动性对于线下团购模式更大的市场潜力。团购网相对这些网站具有更好的体验性和互动性，能以每天限量销售的卖点吸引中国消费者的眼球。据调查，目前团购的主要产品包括装修建材、家居用品、汽车、房产、家电、 培训、电脑、数码、生活用品等各个领域。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市蔓延开来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式。

　2. 房地产的市场现况 2.1房地产市场竞争分析

　 目前，中国房地产行业企业众多，规模偏小，产业集中度低，资金规模不足，而中国最大的房地产公司中国房地产开发集团公司总资产只有600亿元人民币。房地产调查报告指出：相对发达国家的地产大户资金相去甚远。因此，中商情报网认为在一定程度上要求优势房地商企业之间进行并购重组实现优胜劣汰、产业整合和资源优化配置，通过并购实现低成本扩张，形成房地产的领军航母。

　2.2房地产市场集中度分析

　 就全国而言，我国房地产开发企业数目众多，排名前十的企业占市场份额很低，只有2%-3%左右。与发达国家及香港相比，我国房地产开发商的集中度很低。从市场份额上看，市场化程度较高的上海，深圳排位前10位的开发商，区域范围的市场占有率分别为23% 20%。而香港前九位的房地产商的市场内有率达80%。我国房地产行业起步较晚，房地产企业数量较多，规模较小。通过对房地产市场集中度分析体现出房地产开发企业小，散差和住房建设的规模化程度低等问题。

　2.3房地产品牌竞争分析 品牌竞争四个阶段，对品牌的认识是逐步加深，日渐系统的。但目前我国房地产品牌现状而言，并没有如人们希望的那样进入品牌竞争阶段，而是呈现出不平衡的发展状态，不同的房地产企业的品牌理念并不相同。我国房地产竞争的现状已经基本告别了地段竞争的初级阶段。

　3.房地产团购模式分析（sowt分析） 3.1房地产团购模式的优势

　经济发展迅速的阶段，买房或住房成为困扰人们的一大难题，在团购的营销模式下为人们营造了一个缓解住房问题的机遇。而有关更多住房问题政府也提出了许多缓解人们压力的政策，这无疑给房地产团购模式提供了更多发展的机遇。

　房产团购对消费者是有利的，第一团购可以团结购房人的力量争取可以争取的，有利的补充协议可以集中购房人的资源降低成本。有众多购房人的参与可以获取更多的关于开发商以及和房屋关的信息确保正确决策。第二可以加深购房人之间的联系，对后续维权和业主委员会建立有很大作用，还有助于建设一个其乐融融的社区人文环境。第三团购者可以成立非正式的业主监理会，在交房前就相关问题随时与开发商沟通从而督促开发商的工作。团购的购房者不仅可以取得价格上的优惠，而是可以在诸如物业、环境、配套设施等其他问题上获得更多的权益保障。

　3.2房地产团购模式的劣势 社会发展过程中，各种营销模式也随之出现，其中不乏有欺骗消费者的行为这无疑给房地产团购营销模式发展增添了更多的困难，与人们脱轨使消费者从心里面抵触房地产团购营销模式，所以组织团购难以建立相互的信任感，参与者往往会怀疑组织者的目的。再者买房人内部众口难调。房屋属于个性商品，每套房屋的格局、房型都不一样。购房人在经济收入、受教育程度和专业领域等方面都存在差异，每个购房人在置业想法和利益追求上也不同，团购不能满足每个人的差别需求。

　 3.3房地产团购模式的机会

　 近年来国家宏观经济形势良好，国际金融危机冲击最坏的时期已经过去，今年经济形势好于去年，这又对房地产市场起到促进作用。将继续实施适度宽松的货币政策，继续把促进经济平稳较快发展作为经济工作的首要任务。保持宏观经济政策的连续性和稳定性。在此背景下，有些专家指出，房地产市场出现大幅调整可能性不大。在这种情况下团购模式带来了新的机会，能够满足大量消费者的需求。

　3.4房地产团购模式的威胁

　 集体签约这种“团购”行为，是在目前房地产市场尚不规范的条件下生成的一种“过渡”形式，购房者是在万般无奈的条件下不得不组织到一起与开发商进行“谈判”的，随着房地产市场及相关法律规定不断完善，这种形式将会自动消失。毕竟在每个购房者心目中对一个住宅产品的性价比的衡量标准是有差异的。特别是当开发商不肯合作时，“团购”便失去了意义。相对于知名品牌而言团购的行为是没有必要的，因为他们有足够高的知名品牌度。

　4房地产团购商业模式的实施策略 4.1市场定位

　在经济快速发展的情况下，我国政策的不断变革二手房逐渐成为消费者的首选，因此在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售，针对目标客户，联系淮南大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式， 推广项目，达到最终销售目的。主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入。同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。

　4.2明确目标客户

　一类目标客户：新一代的国家公务员、金融、IT、教育、新闻媒介工作者。类消费群体多为高层次工作人员或中高收入行业人士，他们有固定的经济收来源、工作相对稳定。

　二 类目标客户：二次置业者或私营业主，这类客户有一定的经济收入，多为私营业主。二次置业者也是本类消费群体之一。他们多为居于市内，但对目前的住房不是很满意，有想通 过现有住房的租赁或出售来换取新房的欲望。

　三类目标客户：普通及中低工薪阶层，主要为市内一般的工薪阶层，以工资为主要收入，工作相对稳定，现代化的生活社区，是他们所向往的理想生活方式。

　4.3洞察市场变化

　 在经济发展迅速的阶段，市场存在着瞬息万变的特性，而销售人员所需要的就是敏锐的洞察力，能够迅速捕捉市场随时的变化，根据掌握的内容制定有效的解决方案，而且保持创新性。房地产团购营销模式和人们的生活品质息息相关，因此在新形势下改变营销战略更要敏锐的去捕捉人们生活的动向以及政府提出的一系列政策。

　4.4提高售后服务 （1）、服务场景和有形展示方面除了装修风格和人员着装之外服务价格的公示、收费的合理性、不输于正品质量的配件品质、原厂的配件等都在传递品牌价值。

　 （2）、服务流程方面顾客在售后服务最需要的是公平和便捷特别是服务补救的时候，惠普的笔记本售后门引起的全国数百个维权群，丰田的召回门，都需要在流程上体现出来。正确的流程才有正确的结果，没有事前拟定的处理原则、计好的预案和确保执行的制度。很难仅仅依靠现场服务人员的应变去回应顾客令其满意。

　 （3）、高素质的服务人员，没有顾客不喜欢热情、积极、善于倾听、愿意解决问题、有权利解决问题。

　 （4）、在交接后，持续进行跟踪调查，时刻保持与客户之间的交流，积极了解客户其他方面的不满之处和满意之处 ，时刻保持沟通。

　 结束语

　 房地产市场观望气氛浓，开发商普遍不能按原计划完成销售计划，开发周期延长，资金链条张紧，为解决目前困局，开发商一方面寻求资金渠道，另一方面就要加强市场营销，创新营销手段，目前推出房产团购是一种比较高明策略，因为它最大限度地维护了楼盘形象，使开发商在调整价格上显得比较体面。尽管现在有越来越多的开发商在价格上有所松动，但直接降价一直还是开发商最不愿意采用的办法。买房团购是开发商以一种体面的方式向市场作了妥协。

　 团购的最大好处是它的口碑宣传作用，这种口碑宣传有时甚至比开发商的玩命吆喝更管用。团购有助于提升整个楼盘的业主层次，买房团购者一般收入水平、文化结构比较相似，这对提升楼盘品质是有益的。通过朋友之间的介绍和口碑效应，可以给楼盘带来更多的客户源，为了抓住这一部分客户，开发商便适时推出了团购优惠。当然，团购如果在售前营销中就有针对性地去做，可能效果会更好一些。

　致谢

　 在本次论文设计过程中，感谢我的学校，给了我学习的机会，在学习中，老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的 　　感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。

　　　谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。

　 参考文献 ：

　（1） 黄小虎.当前房地产业的问题、原因与发展趋势[J].中国土地,2006年版 （2） 周霆.房地产业发展的现状J].特区经济,2002年版 （3）杨慎.房地产与国民经济[M ].北京中国建筑工业出版社，2002年版 （4）宋祎旎．基于B2C的网络团购模式研究[C]．中国优秀硕士论文选， 2007年版 （5） 雷禹,陈文.我国房地产众筹模式研究——平安好房网众筹模式分析[J].

　新金融. 2015(04) （6） 向敏,冯佳.我国房地产市场的现状分析及问题对策研究[J]. 城市建筑. 2013(04) （7） 张新生. 构建我国供需平衡房地产市场的思考[J].

　 商业时代. 2013(29)（8）我国房地产市场的现状分析及问题对策研究[J].. 向敏,冯佳.城市建筑. 2013(04)

　江苏技术职业学院 毕业论文开题报告

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　目：

　 浅谈房地产团购营销策略

　 作

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　指导老师：

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　毕 业 论 文 开 题 报 告 1．撰写本论文的背景、意义 背景：“房产团购“现象的出现,顺应了目前的市场需要,既可以解决开发商资金周转问题,盘活资金,又能够满足团购者的购房需求。但绝大多数中低收入者买不起房，而大批高收入者却可能通过团购,大量平价购买房产囤积,因此“团购“很可能会成为一种变相的投机手段。在经济迅速发展的过程中，我们对楼房的需求量逐渐增加，而团购的这一策略完全迎合房地产营销的模式。

　 意义：房地产团购策略在经济迅速发展的时代中完全符合人们的生活状况，现在房地产的开发市场越来越庞大而所欠缺的就是新颖的营销方式，模式上新的变革会更近一步加快房地产销售的节奏，在满足消费者需求的情况下以团购的销售策略达到双赢的结果，希望这一策略能达到显著的效果。

　 2．本论文的基本内容 1. 国内团购市场的现况及趋势 1.1团购模式研究现况 1.2团购对于客户和各行业的价值 1.3团购产品地域差异 2.房地产的市场现况 2.1房地产市场竞争分析 2.2房地产市场集中度分析 2.3房地产品牌竞争分析 3.房地产团购模式分析（sowt分析） 3.1房地产团购模式的优势 3.2房地产团购模式的劣势 3.3房地产团购模式的机会 3.4房地产团购模式的威胁 4. 房地产团购商业模式的实施策略 4.1市场定位 4.2 4.3洞察市场变化 4.4提高售后服务

　 毕 业 论 文 开 题 报 告 3．本论文的重点和难点 重点：1.团购市场现况分析

　 2.房地产团购的发展 难点：1.市场定位

　 2把握市场机会

　 4．论文的撰写计划 2017年2月20日-2017年2月26日，和导师商讨研究方向。

　2017年2月27日-2017年3月15日，经导师同意确定具体论文题目。

　2017年3月6日-2017年3月19日，收集资料，确定论文大纲，完成开题报告。

　2017年3月20日-2017年4月16日，根据导师的意见和论文大纲，完成论文初稿。

　2017年4月17日-2017年4月30日，修改完善论文内容，完成论文初稿。

　2017年5月1日-2017年5月14日，完善格式，润色内容，完成论文定稿。

　2017年5月5日-2017年5月21日，进行论文答辩。

　毕 业 论 文 开 题 报 告 指导教师意见：

　（对本论文撰写的目的、指导安排、写作要求等的意见或建议）

　指导教师：

　年

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　 日 院系审查意见：

　 院系负责人：

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