基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险

　2014年是公司“大力发展非车险”业务的一年。着眼区域实际，我们会发现某些基层的实际情况和“发展非车险”这一美好愿景之间存在着一定的差距，究其原因：一方面，由于车险发展的效果往往是其立竿见影的，因而对于车险关注较多，而非车险发展仍然处于一个“战略上无比重视，战术上改变乏力”的尴尬现状。另一方面，部分基层单位由于缺乏有效的政保合作平台，或者说根本就没有这一平台的搭建，从而制约了许多优质非车险险种在现实展业中的有效运用，最终导致大批丰富的资源只能静静地“躺”在条款库中。

　 本文对于发展非车险的必要性和诸多益处不再赘述，仅以“基层营业部在缺乏政保合作平台的前提下发展非车险”为切入点进行观点阐述。

　 笔者以为，一些基层营业部既已被“缺乏政保合作”这一无可逆转的先天所制约，不如跳出政保合作的圈子，从最常规、最基础的产品着眼，以最稳健、最实效的方式入手。

　 那么，什么是“最常规、最基础”的产品？——家财险，企财险，个人/团体意外险，因为这三个险种与“人”的关系最大，覆盖面最广，能将这三险种的市场占据十之有一则足矣；什么是最稳健、最实效的方式？渠道业务（如银保）以稳定、优质的保费产能当属其一，除此之外，笔者以为按图索骥，开展扎实的走访是最具实效的。这里所说的“图”包含多层意思，直观上看，公司开发的非车险展业地图着实是基层销售人员的展业利器；再者，各类当地的报纸、信息发布网等媒体也是获取保源的有效途径，基层营业部可以定期公布一些有价值的保源信息以供分享。

　 或许很多人会指出，在我国，销售非车险面临一个不可回避的现实就是“关系营销”。确实如此，笔者也对最纯粹的陌生拜访持有疑虑，但是结合基层营业部固有的“销售人员数量众多、人脉广泛”这一优势，通过介绍及转介绍的途径，似乎也能将陌生拜访的劣势化解。一言以蔽之，销售方法张口即来，关键是确定了一个销售方式后落实到行动，要做，且需要长期坚持做，坚持下去。《乐记》一书中提到过这样一句话“大乐必易，大札必简”，这是对于音乐创作的至高追求，笔者认为展业亦然。纵观那些坐拥散单保费数百万的营销员，他们固然有其特有的人格魅力和销售手段，但是不可否认的一点，他们都是通过多次的走访才将一张张保单促成。

　下面即从战略角度对非车险展业作出一些思考：

　 一、欲辟蹊径，必先谋其人

　常见的非车险涉及五大险产品线，每条线下又包含多个险种,全部险种超百种，由此可见其展业的难度，对展业人员的素质要求较高，所以，组建非车险展业团队势在必行。团队成员可以从部门内部发掘，也可从外界招募：一类人是有着广泛的人际关系和社会资源的，第二类人则是拥有着高度的专业知识，沟通能力和互动能力的。同时兼备上述两种优点的人在基层部门可谓少之又少，但是可以将这些人力资源加以整合，放置于专业团队之中加以运作，以协同展业的模式促进非车险项目的落实。

　 非车险的保险需求不如车险刚性，它需要保险人与客户进行深入的交流，对客户的内心进行揣摩，深入挖掘其顾虑和需求，甚至一定程度上需要用个人人格赢得客户的认同和信赖，同时秉持着互惠的原则达成共赢。

　二、阡陌纵横，需拓宽成渠

　将每一个业务产能点整合成面，从而拓宽成业务渠道。一是因地制宜，化解不利因素：虽然缺乏政保合作平台无法从事大型的社会项目承保，但是我们着眼小险种，也能开辟出一个适合自身发展需求的道路。要树立“小险种、大市场”的思想，切勿因单笔保费小而将其忽视。非车险的展业需要比车险更注重“聚沙成塔”的观念，稳定的客户往往来自于容易被忽视的盲区，这点对于新组建的、缺乏现有资源的非车险团队尤其重要。

　 二是深挖现有资源，着力二次展业。对有一定规模的非车险团队，若有银保渠道在手可以对资源进行二次开拓，如果仅仅局限于对于固定资产的承保则会大大浪费了其潜在的资源。而对于资源的发掘需要将之前文中所说的专业化人才投入其中。

　 三是车险搭台，非车险唱戏。充分借助本部门与汽车经销商合作渠道的平台，将随车行、如意行实现对新车的全面覆盖，亦可深入挖掘车商需求，发展汽车延保责任险的可能性，在实现以资源换资源的基础上，将本部门保费产能最大化。

　三、念念不忘，则必有回响

　此处套用了影片《一代宗师》中的一句台词，是觉得应景当下基层营业部非车险发展的现状。我们应营造一种全员非车险展业的氛围，而对于氛围的营造，除了制定富有导向性、激励性的考核方案，更应该在整个部门内创造出强大的宣导力度，切实利用周、月、季的例会对广大员工进行实时培训、答疑解惑，从而让员工在展业过程中时刻绷着一根非车险的弦。

　落实到具体的展业战术执行上，则需要思考以下几点：

　 一、客户的需要是什么

　一般而言，客户的购买动机可以分为三大类：一是恐惧、损害、疾病；二是为博取朋友的肯定；三是为了经济上获取保障。第一类属于安全类需求，第二类是社交类需求，而第三类则是经济类需求，在我们的客户群体中三类需求往往是相互交织体现的。通过对于上述三大类消费动机的归类分析，可以引导我们选择何种产品、制定何种方案、采取何种话术不断地引导客户。基于需求动机的出发点，在营销中如果精确的定位了客户的潜在需要，通过产品功能的设计和产品的组合，加之以合适的费率，就有可能实现双赢。此间有一个细节：即“代入”——在推销一个产品，开展一段话术之前，如果我们对于客户的偏好有所了解，我们可以尝试“角色代入”，通过自己扮演客户的角色来反思营销的话术、制定的费率是否能让客户接受。如果自己都接受不了，就遑论我们的客户了。

　二、促销所必备的能力

　促销是供求之间的纽带，是知识与技能转化为项目落地的综合运用，是一门科学，更是一门艺术，针对销售技巧所衍生的书籍更是不一而足。在此处，笔者认为基层营业部的非车险展业人员更应该注重三种能力。

　 一是快速掌握产品的能力。因为对于销售人员来说，产品的知识是开展销售最为基本的要求。多而不精的梧鼠之技是制约销售人员的瓶颈。因此，除了开展惯例性的培训活动之外，更应该用月、季的展业竞赛和考核方案为培训护航，将培训所学的知识践行在实际的展业当中。

　 二是开发客户资源的能力。海尔公司有过这样一句话：“企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被竞争对手所淘汰，必然是被你的用户所抛弃。”因此，基层营业部销售人员要正确处理好新老客户的关系，做好售后服务工作，因忙于开拓新客户而忽视了老客户是售后服务之中的大忌。因为正是有了老客户发挥口碑传播效应，我们的展业成效才能得到更加显著的提高。这点对于基层营业部银保渠道的维护人员来说尤为重要。银保确实是一旦成渠就能不断实现产能的效益型非车险捷径，但是一味的坐等资源，而不注重客户资料的后期整理、跟进，最终也将面临坐吃山空、渠道干涸的局面。而出路就是通过银保这一渠道，不断搭建自身与客户的直接平台，哪怕最后客户脱离了银行的联系，我们亦能对其进行有效的掌握。

　 三是方案制作的能力。此处所说的方案制作的能力，并非说与竞争对手在对于一个保险资源进行争夺中用低廉的费率换取一笔保费的能力，而是指基于对于产品特性的了解，对于承保条件的熟知，从而避免走“承保底线”的能力。一味的和外公司打价格战、一味的紧贴承保底线做危险飞行的动作，或许最后吃到苦头的仍将是我们自己。此项能力是与之前所属相互交织，相辅相成的。

　三、关于一些多样化产品销售方式的设想

　假设产品是A，销售对象对于产品的接受是B，从A到B的过程完全取决于我们如何去做。我们身处于一个被“套餐”包围时代：从嘴里吃的KFC，到时刻在用的话费、流量，无不接触到“套餐”一词，套餐给顾客更多的第一感觉是“又是搭售，经销商想从我这赚更多的钱”，但是我们又为什么一次次死心塌地的被说动、被征服？很简单，这个套餐性价比的确好，多掏这点钱可以接受。非车险产品的销售是否也能如此？

　一是销售话术的多样化。以时下较为受关注的随车行为例，据笔者观察，目前较多的销售方式是4S店驻店员在新车承保环节中搭售，以及广大业务员在日常车辆续保时顺带销售。从结果看，前者略好于后者，但整体销售情况都不尽如人意。剖析原因的话，首先话术上存在一些漏洞，很多业务员在销售过程中都会频繁提及“车内东西被盗，保险公司负责赔偿”这一句话，因为车主对于搭售的产品本身抱有先天的抵触情绪，“我车里面不放东西的。”。但是我们作为一个熟知产品卖点的销售人员需要注意到随车行除了承担车内物品盗窃风险外，更承担着车内物品因意外遭受损坏的风险，这个风险较之于盗窃要广泛的多——例如：一个IPAD，急刹车的情况下，IPAD碰坏了——客户能保证下车后车内不放东西，但不能保证行驶过程中车上不放电子产品，后备箱不放些酒水之类的物品。

　 二是销售渠道的多样化。以家财险为例，普遍的情况还是业务员散单散售以及“小打小闹”的搭售。那么是否可以动用基层部门销售人员的人脉关系，家财险通过物业环节进小区，尤其是新兴的高档住宅区？高档小区的业主都面临一个同样的问题：高昂的物业费；而与此同时物业公司对于迟迟难收的物业费也是叫苦不迭，但这两者对于家财险无疑是销售切入点：从客户角度考虑，100元/份的家财险在动辄上千的物业费面前，九牛一毛，而物业公司将保费纳入物业费某个征收项目当中亦是轻而易举；从物业公司角度考虑：是否可以对按期或者提前交纳物业费的业主每人赠送一份家财险？小额的成本支出换来的收益是巨大的。这些都是较为可行的方式。

　 三是产品组合的多样化。在车险销售过程中面临一个大问题就是销售成本过高，既然这是一个普遍现象，且在一些基层部门短期内得不到有效解决，是否可以在降低对业务员销售费用的同时，按商业险保费的高低依次赠送不同档次的家财险。将高额的销售成本用的更科学，将经营成本转化成保费的产出或许比直接给予业务员销售费用更有利，将车险销售过程中产生的费用通过规模化的效益型小险种产生的利润来填补。

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