如今，苏州工业园区已经成为国内最具创新力的区域之一，这里有大量优质企业，也是全国各地招商引资最关注的城市。

回顾来时路，园区学习借鉴新加坡经验，树立与国际接轨的招商亲商理念，培养了一支国际化、专业化的招商队伍，建起了全球化的招商网络和渠道……他们用科学的方法、精准的判断，想在了企业之前，跑到了市场前沿，为园区经济的“强韧性”蓄力。

借鉴新加坡经验，潮起金鸡湖

自成立之日起，园区的招商策略始终坚持以企业和市场为导向，确保自己的理念与国际接轨。目前，园区累计引进来自90余个国家的各类外商投资企业近5000家，101家世界500强企业在这里投资了166个项目。当然，这背后离不开“老师”新加坡。

从1994年到2000年，新加坡方面向园区提供了丰富的招商经验和既有的招商网络，奠定了招商基础。事实上，园区成立之时，中国第一批国家级经济技术开发区已走过了十年历程，但发展模式仍然传统，招商的方式方法与流程无法与新加坡模式相衔接。这阶段，刚刚起步的园区招商主要以新方为主，而彼时新加坡的招商部门在全球设立了30多个机构和办事处，遍布全球的招商员在各地紧盯产业龙头企业进行“上门招商”。这样的模式，让园区招商人员大开眼界，并开始做起了“见习生”。

跟着“老师”的节奏，第一年，包括三星半导体、AMD等一大批项目相继“相中”园区。这些大项目纷至沓来，不仅让园区经济发展迎来了“开门红”，也为今后产业聚集和产业定位奠定了基础，树立了标杆。

产业集聚的高起点、高定位就要求接下来的招商工作绝不能“捡在篮里都是菜”。那批最早的招商员除了需要拥有强大的知识储备，还必须搞清楚产业链中关键企业动态，上下游配套等情况。

这还不够。他们还必须了解清楚有关项目审批程序，与其相关的政策待遇，甚至水、电价格这样的细节都要记清楚，好在对方问起时脱口而出，从而显得更为专业。

2000年之后，已经历练了6年的“学霸”园区逐渐形成了自己的招商模式，招商工作驶入快车道。他们深知招商是项持久性工作，必须瞄准行业，深入持续地关注，同时要保持长期的動态联络，对方才会在有投资计划时，第一时间想到园区。

值得一提的是，作为后发区域，园区一开始就提高针对性，把择商目标瞄准世界级大企业，同时理清高科技产业脉络，将选资重点放在薄显和集成电路两条产业链上，以避免与其他开发区产业同构。

多年来，园区积极抢抓全球产业梯度转移、价值链重构等机遇，坚持招商引资与区域产业发展战略结合。同时，园区还敏锐把握产业转移趋势，围绕产业发展方向和重点，实施“择商选资”，聚焦世界500强及其关联项目，引进产业龙头项目，逐步形成了新一代信息技术和高端装备制造为代表的两大主导产业，并收获了令人骄傲的成绩。

靶向招商，增强产业竞争力

将目光拉回到2000年前后，当时大批外商的到来，不仅为园区带来了税收和就业岗位，为经济发展注入了活力，更重要的是带来了产业链。但同时园区也清晰地认识到，发展单一经济必将面临发展制约，于是从2002年起，园区前瞻性地把科技创新作为了经济社会发展的第一要务，并在2005年开始实施“产业升级”“科技跨越”“服务业倍增”三大行动计划，逐步从外资“一家独大”走向内外资“双轮驱动”。

这背后，招商工作依然起着非常重要的作用。

“近年来，我们聚焦产业、靶向用力，着力开展精准招商。”苏州工业园区科技创新委员会副主任、科技招商中心主任肖诗滔在接受采访时表示，园区将科技招商与区域产业发展紧密结合，瞄准生物医药、纳米技术应用、人工智能等区域特色新兴产业，以及新业态、新模式、新经济，以全链条思维抓项目招引，以集群化模式增强产业竞争力。

“注重强链、补链，分析研究与产业发展紧密相关的关键环节、重点和空白领域、薄弱环节以及未来爆发点，围绕产业链上下游配套滚动编制产业图谱，聚焦细分领域实施精准招商。”肖诗滔介绍，园区招商人员不仅要“吃透”产业链发展，还需要对招引目标的战略布局、发展方向、项目价值等研究、评估，形成有针对性的招引策略。

这样的招商思路下，园区先后引进培育了一批标杆性企业。

全国第一家荣获中国证监会注册通过的科创板上市企业华兴源创是全球高端智能手机屏显示和触控检测装备的主要供应商，自主研发的国内首个5G射频测试系统已正式落地交付;拥有自主知识产权的生物大分子药物发现、研发、生产技术平台的康宁杰瑞，率先在国内布局双抗药物研发，其多款产品国际首次进入临床;勤浩医药针对SHP2和KRAS靶点的抗肿瘤药物研发技术已处于全球领先水平;景昱医疗获国内首个精神疾病FDA突破性医疗器械资质;诺菲纳米在银线材料领域的出货量全球第一，成为国内规模最大的纳米银生产基地;拥有全链路的智能语音语言技术的思必驰，累计参与40余项国家标准、行业标准制定;知行科技成为国内第一家获得TüV Nord功能安全管理全流程认证的自动驾驶企业……

在引进一批标杆企业同时，园区聚集了中科院纳米所、医科院系统所等平台型研发机构，与微软、华为等国外知名企业合作，设立具有前瞻性、先导性的技术研发中心和成果转化基地。“这些平台型项目、创新型企业不仅将最先进的技术带到园区，相关溢出效益更成为园区科技招商的核心竞争力。”肖诗滔强调。

科技创新，离不开人才聚集。2007年，园区开始实施科技领军人才创业工程，将“招商引资”与“招才引智”紧密结合。以首届15位脱颖而出的领军人才为例，其中包括了纳微科技（是世界上能提供最多品种与规格微球产品的公司之一）创始人江必旺，吉玛基因（公司拥有处于国际先进水平的siRNA化学合成的全部核心技术）董事长张佩琢，纳维科技（国际前三的氮化镓单晶衬底研发及生产基地）创始人徐科，敏芯微电子（目前中国唯一掌握多品类MEMS芯片设计和制造工艺能力的企业）创始人李刚等多位为园区科技创新做出较大贡献的人才。

刘建强博士毕业于加州理工大学，曾就职于美国通用电气公司（GE），从事平板探测器总设计师，高级研究员工作。2007年，他归国准备在家乡无锡创业，彼时刚成立没有多久的科技招商中心正在满世界寻找千里马，经过多次接触，刘建强被园区科招的专业性和亲商服务所吸引，毅然决定留在园区，成立了康众医疗，而那时候的生物医药产业园还没有完全建设完工。

目前康众医疗打破国际技术垄断，是全球少数几家拥有完整从自主设计XR设备核心部件X线平板探测器的多种关键核心技术能力的公司之一，开创了国内平板探测器的先河，产品远销全球三十多个国家和地区。

2003年，田园从芬兰赫尔辛基工业大学毕业后回国，进入一家世界知名的超声公司工作。在一次次的案例总结中，她发现，尖端技术被外资企业垄断，医疗设备十分昂贵。她产生了一个想法——创立属于中国人自己的彩超品牌，提高国产彩超的市场占有率，改变这种尴尬的局面。

2010年，田园来到园区创办飞依诺，组建了一支十几人的团队。随着临床手段和团队技术研究的不断进步，飞依诺的产品应用范围涵盖了心血管、腹部、产科、妇科、小器官、肌骨等临床应用。几年时间，飞依诺彩超已经斩获多项科技进步奖，七次参与国家重大科技专项，成为业内公认的代表中国先进制造技术的彩超企业。同时，也如田园所期望的，不断让更好的产品以更低的价格进入医院，帮助患者降低医疗费用。

近年来，园区招商部门更是围绕产业图谱，同步绘制“人才地图”，促进招商项目库和人才需求库有机结合。据了解，目前园区引进的科技领军人才项目中，约80%为生物医药、纳米技术、人工智能三大新兴产业，以领军人才项目为龙头，吸引产业链上的关联企业汇聚园区，带动形成了核酸药物、纳米技术、医疗器械等一批产业联盟，建立完善了纳米新材料、微纳制造、抗体药物、微纳米级药物分离纯化、生物诊断与检测等一系列科技产业链，形成了人才集聚与产业升级良性互动的格局。

打破常规思维，体现招商的园区“效率”

自2006年成立全国首家科技招商中心，负责扎口推动全区科技招商工作开始，园区不断加强顶层设计，逐渐建立起了一套协同化的科技招商体系。据肖诗滔介绍，作为科技工作和新兴产业主抓部门，科技创新委员会主要发挥统筹作用，与科技招商中心协同推进，重点做好科技招商顶层设计和指导管理。同时，生物医药产业园、国际科技园、纳米城等重点国资载体均成立专门的招商团队，针对自身重点培育的产业，招引高科技项目和高层次人才。此外，园区投促局、CSSD招商部、CBD招商中心结合自身职能，联动科招部门一同招商、一同推进，形成了聚焦产业、分工明确、各有侧重的科技招商工作格局。

“2021年，园区设立了科创基金，一期总规模15亿元，聚焦于生物医药、纳米技术应用、人工智能等新兴产业，采取直投和拨投结合方式，帮助支持区内科技型、创新型企业做大做优做强。”肖诗滔强调，这类从财政补贴方式转向股权投资的方式，不仅大大激活了财政资金，同时吸引了一批投资机构、金融机构加入，形成了支持创新的合力，“多渠道、市场化的融资环境，有力促进了科技招商工作”。

近年来，我们留意到，园区各大展会几乎是不间断的。从纳博会、智博会到生物医药产业博览会等等高水平展会的举办，不仅成为了园区发展成果展示的平台，更成为了园区招商、招才的重要渠道。

以纳博会为例，作为国内最具权威性、影响力、规模最大的纳米技术应用产业领域国际性展会，每年吸引2200多家纳米技术相关企业参展、参会，为园区带来150余个储备项目。“我们非常注重做好展会‘后半篇’文章，将对接服务、成果落地工作摆在重中之重的位置，旨在放大后续转化效应。”

数据最具说服力。近三年园区新增科技项目3153个，年均增速超23%，其中三大重点产业项目2552个，占比达80%。2021年江苏省高新区独角兽企业和瞪羚企业评估中，园区57家企业入选潜在独角兽企业名单，占全省25%，占全市51%;125家企业入选瞪羚企业名单，占全省20%，占全市43%，均列全省高新区第一。截至目前，园区共有上市企业59家，占全市上市企业总数的27%，其中科创板17家，占全市总数的35%。

从科创企业加速集聚的态势，我们可以清晰看到园区科技招商工作的成效。

利用外資的优等生

先来看两组数据和一项荣誉。

目前园区共有97家外资企业被认定为省、市、区各级总部机构，其中省级跨国公司地区总部及功能性机构56家，约占全省17%。

今年1月至4月，园区实际利用外资10.52亿美元，全市领先;新增注册外资21.8亿美元，新增外资项目95个。

5月16日，苏州市外资项目“云签约”活动上，园区又拿下了一块含金量十足的牌子——首家且唯一“省级外资总部经济集聚区”的称号，验证了这里是省内外资总部机构最集聚、业态最丰富、贡献最突出、运营最活动的地方。

利用外资的“优等生”，园区名副其实。其实，回顾园区吸引外资的历程，不仅有增量，也有对存量的深度挖掘。

1994年，韩国三星集团在园区独资兴办了三星电子（苏州）半导体有限公司，成为第一家落户苏州工业园区的外资企业。二十余年来，这家与园区同岁的外资企业，经历了从低端生产到高端制造，并建立研发中心的发展过程，如今三星已在园区投资设立了14个项目。

1996年，日本卫材株式会社投资成立的独资制药企业卫材（中国）药业有限公司落户园区。26年来日本总部不断“加码”园区，从只生产一种药到引进与生产原研药品10余种，并设立了中国区总部。

这两家企业的发展历程，也是外资企业投资“扎根”园区的缩影，从生产起步，逐步向着高端制造、研发中心和区域总部发展。不仅如此，这两家日本与韩国本土的头部企业，它们的落地生根也吸引了其上下游企业及相关业务纷纷入驻园区，助推园区逐步形成了极具活力的中日韩合作循环体系。

值得一提的是，2021年园区还获得了首批中日韩（江苏）产业合作示范园区认定，这也是对园区过去多年与日本、韩国在构建产业、科技、贸易、投资等多领域高水平开放合作平台的肯定。

纵观二十余年来外资企业在园区的发展，我们明显可以看到，其呈现出了制造业逐步向高端化转型、投资不断加码、产业能级稳步提升、与园区本地科技企业融合度越来越高等特点。

求新求变，从招商到投促

如果说园区的亲商2.0是将世界“引进来”，那么长三角境外投资促进中心的成立，则预示着3.0的到來——中国企业能够更自在地“走出去”，在海外投资布局。

园区在苏州改革开放进程中扮演着重要角色，梳理园区改革开放的时间线，就如上文提到那样，在开发建设前期，园区更多的是通过开放促进改革，推动城市经济发展。而到了2015年，园区则提出了“双向开放”，即园区的发展不再是纯粹“引进来”，同时要承担全球责任，高质量“走出去”，利用各类机遇，投资海外，并引进更高端的资源为园区所用。

为积极响应国家长三角区域一体化发展战略、“一带一路”倡议，园区在国家开放体系中率先进行全新的探索，系统谋划“引进来”和“走出去”双向并举的开放格局。同时，为构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，2019年4月，长三角境外投资促进中心应运而生。

苏州工业园区投资促进局副局长、长三角境外投资促进中心主任张峰告诉记者，依托园区政策优势，中心一方面为长三角及国内企业在境外投资提供专业的服务平台，服务企业在海外设立研发、制造、销售、服务基地，推动企业海外并购、产能转移、技术合作、市场拓展，打造长三角各类企业布局海外的战略平台。另一方面，中心也会积极组织高峰论坛和经验分享会等活动，吸引各类投资主体、基金银行、专业机构等参与，打造长三角及国内领先的境外投资服务窗口和平台。

张峰提到的政策优势，包括了2015年江苏省发展和改革委员会、江苏省商务厅赋予苏州工业园区管理委员会境外投资项目省级备案管理权限，即3亿美金以下跨境投资项目，园区可自行审批。在此基础上，苏州工业园区不断优化亲商的营商环境，进一步提升审批效率，承诺项目在资料齐全的情况下，三个工作日办结备案。

“这些都大大提高了企业‘走出去’的效率。”张峰介绍，中心成立三年多来，已完成“走出去”项目199个，跨境投资金额合计173.5亿元;吸引园区外企业在园区内新设跨境投资公司112个，新增注册资本156亿元。

事实上，在国内国际“双循环”相互促进的新发展格局下，企业需要全球化布局，中心就是帮助中国企业更好地走向国际，同时，也会通过股权合作等方式把高科技企业引进国内，落地园区。

位于园区胜浦的江苏亚威艾欧斯激光科技有限公司就是一个很好的例子。

亚威是成立于1956年的一家上市公司，一直在全球范围内寻找能够对产业链补链、强链的好技术。中心根据亚威的情况，在海外寻找到合适标的——韩国一家上市公司。“5个月不到的时间内，我们就成功完成了这次海外并购，并在园区成立新的中外合资公司亚威艾欧斯。”

张峰说，这个案例最特殊的地方是将“走出去”和“引进来”合二为一，不仅提升了国内企业的生产研发能力，助力韩国企业打开中国市场，同时促进了更多的核心技术、高端工艺漂洋过海落地在园区，带动园区的发展，可以说是一个多赢项目。

多元化布局，提升经济韧性

亲商服务一直是园区发展的法宝，长三角境外投资促进中心则可以看作是园区亲商服务的“海外版”。成立以来，中心积极与全球渠道网络建立相关合作机制，着力打造长三角企业布局海外的“中枢平台”，不断完善境外投资服务体系，为长三角乃至更大范围的企业提供相关服务。

2018年，美国几位生物医药领域的教授和专家创立了一家新药研发企业，专注于通过攻克传统意义上“不可成药”的靶点，开发新的小分子药物，并且已与海内外多个国际知名药企、机构达成合作，通过提供专有的化学蛋白质组学平台，为相关企业、机构发现新的靶点与小分子候选药物提供精准服务。

受疫情影响，企业发展受到阻碍。中心依托园区高效、专业的境外投资服务，帮助企业境内投资方快速完成了境外投资备案，并协助其顺利完成融资、架构重组等重要手续，为拓展国内业务布局，提升研发能力提供了强劲动力。

切身体会到了园区的亲商服务和优质的产业环境，这家企业最终决定在园区设立中国区总部及研发中心。目前该企业中国区总部已在园区完成注册，未来他们将进一步通过园区平台，实现全球化布局与发展。

面对企业有海外并购意愿，中心利用手中海外合作资源，为企业推荐好的项目、寻找合适的基金、对接相关资源。“我们会帮助国内企业，特别是科技型企业，助力他们到欧、美、日、韩等发达国家，物色比较好的投资并购标的，进行股权投资方面的合作，促进中国本土企业转型升级、提升竞争力，积极融入国际产业链合作。”张峰告诉记者。

在全球能源结构转型的背景下，作为新能源电池不可或缺的重要原材料，锂矿石已成为各国新能源产业的重要战略资源。为确保这一核心原材料稳定供应，并为中国新能源行业发展提供优质资源保障，园区企业天华超净旗下公司天华能源于此前筹划并购某海外锂锡矿产资源。为保障并购项目顺利推进，中心联合园区多个部门在最短时间内完成了该境外投资项目的核准。

“此外，中心凭借与新加坡紧密合作的优势，积极帮助企业设计交易架构，降低了此次并购的风险，为交易的顺利进行提供了有力保障。”说到新加坡，张峰告诉记者，依托园区与新加坡紧密关系，中心还积极推动长三角地区及国内其他地区企业赴新加坡设立国际总部和区域性管理中心。“企业可以以新加坡为起点，将业务面辐射东南亚，乃至全球各地区。”

对于很多企业，特别是中小企业来说，既有拓展海外市场的需求，又常常因为经验、资源等问题，不得不放缓“走出去”的步伐。比如随着园区转型升级的步伐不断加快，传统制造业企业的发展会受到某种程度上的约束，那将这些企业带到“一带一路”沿线国家就成了中心的重点业务，特别是在产能转移方面。“我们合作建立了‘一带一路’沿线等海外渠道网点，协助长三角地区及全国企业在境外投资建厂、拓展全球市场。”

此前，中心就协助园区本地某纺织企业前往柬埔寨金边投资建厂。“在近期国内传统制造业受疫情影响，生产制造、物料流通、人员流动等众多不确定因素叠加的情况下，该企业的海外工厂开足马力，全力备战生产旺季。某种程度上，也降低了疫情对企业发展的影响。”

除此以外，中心业务还包括打造专业合作平台和服务体系，汇聚金融、会计事务所、律所、咨询等专业服务机构，为长三角及国内外企业在国内及境外多元化投资发展提供全方位的服务;帮助企业构建海外创新中心，谋划全球布局拓展战略纵深，促进国内外技术、产业、人才、资本对接，提升本土企业创新能力和海外项目市场空间;协助企业赴海外进行融资发债，反哺国内运营实体等。

毋庸置疑，中心的成立让园区实现了更高层次的招商引资。而面对外部环境日益增加的不确定因素，张峰强调，长三角境外投资促进中心将持续协助国内企业通过跨境投资方式，开拓海外布局全球，提升企业抗风险能力，提高国内科技产业与实体制造业的经济韧性，为构建国内国际双循环的国家战略提供园区的探索实践。

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