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商务谈判五个注意事项
2021-03-01 11:14:34 ℃商务谈判五个注意事项
商务谈判注意事项(1):在商务谈判中忌欺诈隐骗
有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或大话求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销 ,在介绍产品质量时声称已经获得省优和部优,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非省优也不是部优。产品虽适销,但商店也怕上当受 骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。
商务谈判注意事项(2):在商务谈判中忌盛气凌人
有的谈判者由于自身地位、资历高人一等或谈判实力强人一筹。在谈判中往往颐指气使,说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时,发现对手是几位 年轻人,随口便道:你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!一位年轻人从容答道:我就是经理,我很荣幸能与您洽谈,希望得到您的指数。年轻人的话软中带硬,出乎这位业务 经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱,没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。
盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则 ,平等相待,平等协商,等价交换。
商务谈判注意事项(3):在商务谈判中忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如据说、据传等作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿的实际材料,其结果很容易使 对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。在一次业务洽谈中,某买方代表为了迫使对方降价,信口便说:据说你们单 位的产品返修率一直高于同类产品,能否给我们在维持费用上再提高2个百分点?卖方回答:这说明您对我们的产品并不了解,据最近统计,我们的产品返修率仅为1,大大低于同类产品,我们不 但不能提高维修费,正想在原来的基础上降下1个百分点。买方遭到迎头痛击。
商务谈判注意事项(4):在商务谈判中忌攻势过猛
有的谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从能压住对方出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时,自 认为生产厂家有求于零售商店,在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势:第一,产品必须实行代销;第二。厂家必须对产品实行三包;第三,厂家必须送货上门;第四,最后对方说:上 述条件我方均可以破例接受,鉴于我方产品在市场上的优势地位,我方只有一个条件。即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务,否则我们将寻找新的合作伙伴。因此在谈判中说 话应该委婉。尊重对方的意见和隐私不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛、伤害对方。
商务谈判注意事项(5):在商务谈判中忌含糊不清
有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可。或者前言为搭后语、相互矛盾。谈 判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真地分析。把握住自身的优势和劣势,对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题 和可能出现的争议想在前面。这样,在谈判中不管出现何种复杂局面。都可以随机应变,清楚地说明自己的观点。准确明了地回答对方的提问,尤其是在签订谈判协议时。能够把握关键。使合同条款订 得具体、完善、明确、严谨。
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