国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2022期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题2分，共20分） 1．( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．合同订立 B．合同签订 C．合同谈判 D．合同确立 2．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合 3．谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。

A．为什么与是什么 B．是什么与应该是什么 C．做什么与怎么做 D．做什么与为什么做 4．( )思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值}不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。

A．零和谈判 B．双赢谈判 C．加值谈判 D．竞合谈判 5．中国人的文化特征是( )。

A．注重礼节，重人情、讲关系 B．外露、坦率、热情、滔滔不绝 C．保守、刻板、严谨、富有计划性 D．为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感 6．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A．投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略 D．软硬兼施 7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )。

A．以相对为绝对 B．以现象代替本质 C．平行论证 D．攻其一点，不及其余 8．( )是进攻和防卫的有效论战武器。

A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维 9．信息的( )要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案，考虑各种可能发生的变化，并作出迅速地调整。

A．隐含性 B．变动性 C．针对性 D．差异性 10．( )是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．威胁、劝诱性语言 B．专业型语言 C．礼节性语言 D．幽默诙谐式语言 二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题2分，共10分） 11．商务谈判策略的作用( )。

A．把握谈判开局和转换谈判态势 B．引导谈判方向和调节谈判氛围 C．掌握谈判进程和构建谈判桥梁 D．作为谈判的资本和筹码获取市场信息 12．商务合同一般包括：( )。

A．约首 B．约身 C．约尾 D．约体 13．国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )。

A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受 14.除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有( )。

A．微笑的语言 B．时间语言 C．眼神的语言 D．空间位置语言 15．一场谈判的总成本是( )几部分成本的总和。

A．为了达成协议所作出的所有让步之和 B．为洽谈而耗费的各种资源之和 C．未达成协议 D．商务谈判的机会成本 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题2分，共10分） 16．主场谈判(B)：
是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家（地区）、城市或办公所在地组织的谈判。

17．谈判气氛(D)：
是指谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

18．非语言沟通(A)：
是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

19．散射思维( E)：
是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

20．零和谈判(C)：
是指在谈判过程中，谈判双方属于“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21．商务谈判计划是如何制订的？ 答：商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体内容包括：确定谈判的结构框架；
制定谈判开始阶段采取的策略；
谈判全面开展后，对临时出现的问题，将采取何种措施；
决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。

22.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？ 答：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；
不二性；
条法性和情理兼备性。

五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23．案例背景：有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一款皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？…‘不行，我们这是最低价了，再也不能少。…‘咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。

过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是“500元一件”。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！…‘这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样7 ＇‘价钱太低，而且你们买的也不多。那好吧，我们再多买点，买100件，每件再加30元，行了吧？”好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是， 双方在微笑中达成了协议。

问题：
(1)前一个采购员为什么没有成功？ (2)后一个采购员的谈判为什么成功了？ 答：(1)前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功。

(2)后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚持，所以取得谈判的成功。

24． 案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自 从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已有4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

问题：
(1)结合课本相关内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式？ (2)通过这个案例，你能得到什么启示？ 答：(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。

(2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。