国际贸易实务课程论文

　浅析外贸谈判

　班级：生技1161 姓名：** 上课时间：周一7.8节

　手机：日期：2018年 5月30

　日 摘要：外贸谈判是指在国际贸易中，贸易双方就贸易事项进行磋商的一种较为正式、严肃的会谈，通常在贸易双方进行贸易的准备期，或面对需要双方讨论才能决定的事项时，双方会进行贸易谈判。 关键词 ：外贸谈判

　国际贸易

　谈判技巧

　从定义上来说，外贸谈判是国际贸易活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是买家的政府、企业或公民，另一方是卖家的政府、企业或公民。 实际上，外贸谈判可以当成一门复杂的学科来看待，它是国际贸易中一个非常重要的环节，一笔国际贸易业务中应该包括交易的准备、签约和履约三个阶段，外贸谈判在整个业务流程中的位置是处在交易准备阶段的后期和签约阶段的前期，即从交易对象的确定和资信调査开始，重点是关于交易的磋商，最后以签约为结果。总的来看，国际贸易业务的各个阶段是有机联系、相辅相成的，前一阶段的工作是下一阶段的铺垫和基础。前一阶段的工作进行的越充分，后一阶段的工作就能更加顺利。所以，研究外贸谈判，不仅要关注谈判过程，还要做到贸易全程的相互联系、相互依赖，综观业务全局，保持头脑清醒，做好本阶段的工作的同时，还要为下一阶段的工作打下良好的基础。 外贸谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易大国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁，而且随着社会的发展，谈判活动的方式方法也在不断变化和进步，不再局限于以前的口头谈判和面谈，发展出了通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 外贸谈判拥有一定的特点，首先是经济利益性，所有谈判活动的原因和目的都是为了实现贸易目标和获取更多利益。一切商务活动的目的都指向经济利益，外贸谈判的目的也不例外，外贸谈判的核心是"价格"，虽然外贸谈判的政治、经济和社会因素都比较复杂，但是谈判双方主要考虑的仍然是经济利益，有所不同的是：谈判者要在种种约束下，通过谈判实现经济利益的最大化。然而，谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求，既是外贸谈判的法律性，外贸谈判受到法律的约束，与非国际贸易有所不同的是，谈判者的活动不仅要受本国法律的制约，同时还必须遵守对方国家的法律法规。 正如谈判者要同时遵守别国法律法规，外贸谈判涉及不同的国家和地区，常常受到贸易双方地区国家的政治和外交关系的影响，这使外贸谈判体现出一定的政策性，就是说谈判双方要充分考虑和执行双方国家的方针政策、外交政策和有区别的政策，以及对外贸有关的一系列政策和法规。 每个行业都有特定的惯例性要求，可以说是行业内默认的游戏规则，有些惯例可能发展成了行业规则，甚至成了法规。外贸谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的商务内容，因此在使用法律时就不能完全以其中一方为准，必须以国际经济法律法规为依据，即按国际惯例行事。而外贸谈判惯例性的体现是国际公约中的《联合国国际货物销售公约》，和国际惯例中的《国际贸易术语解释通则》。 由于谈判双方的地区国家差异造成的文化、宗教、政治环境和思维方式的差异，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更高，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判失败。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，比如有关国际金融、会计、保险和运输等方面的差异性，就造成了外贸谈判的复杂性。

　外贸谈判过程可以分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

　要进行一笔国际贸易交易的谈判，就应为谈判做好万全的准备工作。所谓凡事预则立就是说准备充足就能做好一件事，谈判各方为谈判进行的一系列筹划和酝酿工作的过程，就是谈判的准备阶段。谈判的准备阶段不容忽视。其实，准备阶段的筹措谋划工作是否充分，决定了谈判能否获得满意的成果，任何一位优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这时就开始准备了。因为外贸谈判会受到不同国家的政治、经济和文化因素影响，所以谈判前要明确四点，即明确此次谈判的目标、计划、进度和个人。详细地说， 所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判；所谓计划是指谈判的议程安排表，在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及的议题以及双方必须遵守的规程；所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度；所谓个人是指谈判的各方代表，首先要对对方的情况做充分的调査了解，分析对方的文化礼仪习惯、分析他们的强弱项、分析哪些问题可以谈，哪些问题是没有商量的余地，还要分析对于对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对于对方重要到什么程度、估计对手的价格底线等等。另外，也要分析自己的情况，比如自己的优势、劣势有哪些，面临的威胁、机遇有哪些，等等。

　外贸谈判的开局阶段是指谈判双方对谈判尚未理清谈判思路，各项工作千头万绪的阶段，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，因此态度比较谨慎，双方会拿出手段来探对方的虚实。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、座谈、寒暄，以及聊一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分；从内容上看，它为整个谈判定下了基调。如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，超过对方的接受范围，使谈判陷于僵局；二是要求过低，无法达到谈判预期的目的。所以开好局，能给谈判一个良好的开始。

　谈判的磋商阶段是指随着谈判进行，开局阶段任务完成，议题变得深入，即指谈判开始之后到谈判结束之前，谈判各方就实质性事项进行商权的全部过程。谈判的磋商阶段也是谈判的实践阶段，此阶段不仅是谈判各方间的实力、智力和技术的较量，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解和互相做出让步的阶段。此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，其中投入的精力最多，占有的时间最长，涉及的问题最多，一般来说磋商阶段要经过：询盘，报价，还盘，接受，共四个环节。 询盘是指国际贸易交易的一方欲购买或售出某种商品，向对方询问买卖该种商品的各项交易事项，比如商品的品质、规格、价格、装运等。询盘实质上是邀请对方发盘，在商法上属于邀请要约。一般说来，询盘阶段的意义有：了解行情、占主动地位、摸清对方的情况。 报价也叫做发盘，是指国际贸易交易的发盘人向受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为。发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，也可由买方发出。 还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以通过口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式一样。 接受指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，在法律上称作承诺。接受有效的构成的条件：第一是接受必须由受盘人作出；第二是接受的内容必须与发盘相符;第三是必须在接受有效期内接受。

　谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后，谈判的成交阶段也就到来了，具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识，意见、观点趋于一致。在谈判过程中，在某些问题上谈判各方的思想观点、见解可以协调一致，此时就是洽谈成交的最佳时机。 洽谈人员在谈判过程中要把握好语言、行为和表情，同时要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，也就促成了彼此之间尽快达成共识。 谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，而且外贸谈判的形式中由于文化、政治和社会背景的不同，各种不同信号的含义也不尽相同，很难把握，但是谈判的成交则在短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，结果的出现则往往是在一刹那之间，如何把握时机，使用恰当策略，实现谈判成交阶段的胜利是谈判时的重点。