李季芳，孙蕾蕾

(1.山东财经大学 工商管理学院，山东 济南250014；
2.滨州医学院 公共卫生与管理学院，山东 烟台264003)

随着人民生活水平的日益提高和饮食保健意识的日益增强，水产品已成为人们的主要食物来源之一。2021年我国渔业产值为14507亿元，养殖水产品与捕捞水产品的产值比例为81.7:18.3，是世界上唯一养殖水产品总量超过捕捞总量的国家，且养殖水产品占世界总产量60%以上，渔业产值占农业产值的比重从1985年的3.5%逐步提高到2021年的18.5%。渔业已成为我国农业经济的重要增长点，且正以其快速发展影响和塑造着全球水产品生产和贸易格局，尤其是依靠渔业的发展，在减轻对粮食需求压力、增加就业机会、促进渔民收入、提高全民健康素质等方面显示出不可替代的地位和作用。

渔民专业合作社主导的水产品供应链作为一种较先进的组织与管理方式，可将供应链上具有产权独立和资源互补的节点组织起来协同参与竞争，建立起资源与利益共享机制，把长期处于弱势地位的分散渔户整合起来与市场有效对接，便于渔民直接有效享用国家扶持和补贴政策，能获得较为充分的市场信息和技术服务，提升水产品品质，提高市场敏感力和竞争力，充分满足消费者渴求的水产品“地产地消”愿景，(1)夏英：《农民合作社嵌入供应链管理为农产品质量安全保驾护航》，《中国农民合作社》2014年第7期。能有效配置水产品资源。但目前面临着渔民专业合作社与节点主体间合作关系不稳定并缺乏信任，导致供应链运作半径小及效率低的难题，而关系和信任作为汇聚各合作主体优势及维持供应链动态柔性能力的关键要素，能增加渔民专业合作社与各合作主体的结构性嵌合和社会性嵌合，为合作创造价值提供协调机制，推动合作主体间通过加深了解和彼此信任的方式提高决策效率，组成了供应链价值增值的基本来源，也成为推动渔业高质量发展和实施乡村振兴战略的一个重要抓手。

既有研究大多关注渔民专业合作社的内涵与形式、(2)李冬芳：《以渔业专业合作社形式发展区域渔业经营促进转型升级》，《内蒙古科技与经济》2018年第9期。渔民专业合作社发展实践与对策、(3)赵蕾、孙慧武等：《中国渔民专业合作社的发展实践与建议》，《湖北农业科学》2018年第2期。基于产业链分工与整合提升渔民专业合作社的运作效率(4)王福林、王清清：《中国渔业专业合作社运行效率提升研究——基于产业链分工与整合视角的分析》，《中国渔业经济》2016年第1期。等方面，鲜有关注渔民专业合作社主导的水产品供应链，尤其是从关系和信任视角对渔民专业合作社主导的水产品供应链的研究。因此，本文基于厘清渔民专业合作社主导的水产品供应链关系和信任内涵以及关系和信任对供应链绩效作用机理的基础上，针对渔民专业合作社主导的水产品供应链面临的痛点问题，提出关系和信任导向下的供应链优化策略。

(一)渔民专业合作社主导的水产品供应链内涵

根据对《农民专业合作社法》的解读，农民专业合作社是指在农村家庭承包经营基础上，农产品的生产经营者或农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。它以农民为主体，以其成员为主要服务对象，开展的业务包括生产资料的购买、使用，农产品的生产、销售、加工、运输、贮藏及其他相关服务，农村民间工艺及制品、休闲农业和乡村旅游资源的开发经营，与农业生产经营有关的技术、信息、设施运营等服务。社内成员地位平等，盈余主要按照成员与合作社的交易量(额)比例返还。新修订的《农民专业合作社法》特别强调，农民专业合作社作为以农民为主的互助性经济组织，需要国家给予一定的扶持政策。我国法律上没有“渔民”的概念，渔民是农民的一部分，是以捕鱼作为职业及收入来源的劳动者，因此，渔民专业合作社属于农民专业合作社中的分支，(5)蔺妍、张明珠：《中国海岛渔民渔业权缺失及其权益法律保护研究》，《沈阳农业大学学报(社会科学版)》2020年第6期。是合作社制度在渔业产业化进程中的具体实践形式，其成员主要是由拥有船舶、近海或深海养殖权等的渔民组成，基本是基于行政村内的渔民社员的契约联合。(6)于会娟、王金环：《我国渔民专业合作社发展问题的思考》，《科技促进发展》2013年第5期。

供应链是居于市场与企业当中的一种中间性组织形式，是由核心企业与其上下游的拥有独立产权的各主体为了达成的确定目标，以显性经济合同及隐性社会信任相衔接的一种虚实结合方式进行比较稳定交换的自组织协作系统，合作主体间是资源禀赋的互补性联结，使得供应链系统能产生价值增值。(7)Carbone A， “Food Supply Chains: Coordination Governance and other Shaping Forces”，Agricultual and Food Economics, no.1(2017),P.7．供应链参与主体的经济行为是嵌入当下具体的社会网络中，参与主体间通过交换形成了关系性嵌入，以及参与主体所构成的关系网络与外部经济社会环境因素相关联而形成结构性嵌入和社会性嵌入，这种嵌入性意味着供应链的核心企业与合作主体间除了两者之间关联外，还存在着第三方关联，它们互相联系形成一个庞大的社会网络，嵌入性不仅促进核心企业与合作主体之间通过协调整合共享资源与利益，还能发挥社会声誉机制保障供应链规范有序运行，不断提升供应链整体竞争力。(8)刘彦、毕新华：《供应链节点企业组织间关系研究》，《中央财经大学学报》2009年第5期。

通过对渔民专业合作社和供应链内涵的相关描述，本研究认为渔民专业合作社主导的水产品供应链是由渔资供应及水产品生产、加工、经销和消费等诸多环节连接起来的垂直形态的网络组织系统，是以水产品价值实现为流程，以消费者为中心，以渔民专业合作社为主导，为社员提供渔资购买、产品销售、技术指导等产前、产中和产后服务，通过与节点主体之间建立战略合作伙伴关系，实现价值共创和协同发展，从而达成整体效益最大化。渔民专业合作社主导的水产品供应链覆盖水产品价值实现过程相关主体的全部关系。另外，鉴于水产品供给市场很脆弱以及作为核心企业的渔民专业合作社是以分散的渔民为主的互助性经济组织特征等，政府在此供应链中发挥着极其重要的作用。

(二)渔民专业合作社主导的水产品供应链关系内涵

关系是复杂多维的概念，经济学研究认为关系是完善资源配置和交易制度的一种方法手段，(9)刘满：《新制度经济学视角下共享经济的发展》，《江苏商论》2021年第6期。管理学研究认为关系影响着企业的战略、行为、竞争力和绩效。(10)宋远方、宋华：《协同价值创造能力对服务供应链关系绩效的影响研究》，《经济理论与经济管理》2012年第5期。营销学者指出，交换呈现出交易和关系的两面性：企业不仅要通过商品交换满足消费者对产品及服务的需求，还要顾及到消费者在实现产品及服务需求满足的过程中对信息、情感、知识、态度、观念、承诺等要素的互动与共享的诉求，这种通过非物质交换而形成的信任能提升合作共享，促进商品交换。(11)Styles, Ambler,“The Future of Relational Research in International Marketing: Constructs and Conduits”, International Marketing Review, vol.17, no. 6(2003), pp.492-508.社会学家根据弱连接理论诠释社会连接，即以行动者的沟通与互动频率把社会连接分两种：弱连接是行动者间不常见面甚至陌生，社会认知肤浅，能获得更多跨越其社会领域的信息和资源；
强连接是行动者间经常见面、互动频率较高，社会认知较稳定，能保证行动者间有效地交换其情感、资源、知识和信息等。(12)Granovetter M，“The Strength of Weak Ties”， The American Journal of Sociology, vol.78, no. 6(1973), pp.1360-1380.

基于学者们对关系的诠释及渔民专业合作社主导的水产品供应链的内涵特征，本文认为，渔民专业合作社主导的水产品供应链关系主要体现在渔民专业合作社与其上下游节点合作的一种垂直关系网络当中，是合作社通过与其上下游具有产权独立的各主体建立优势互补和彼此信任的共享机制进行跨越组织的合作途径，以期通过实现帕累托最优，获取长期超额利润而建构的社会连接。一方面，由于渔民专业合作社主导的水产品供应链的上游生产者基本是居于行政村内的渔民，他们与渔资供应商及水产品购买商往往不熟悉，而渔民专业合作社基于契约与社员渔户、渔资供应商及水产品购买商之间建立起弱连接的经济交换关系，设定供应链内部基本的合作框架和交易各方的责权利及风险应对机制，确定各相关主体在价值创造过程中的基本角色，形成供应链内部结构性社会资本，减少交易频率，节约交易成本，也避免交易各方将资源投入非生产性领域，从而有利于集体创造“合作剩余”。这种弱连接也使原子式渔户冲出了血缘、地缘的篱笆，获得了更大的社会网络，在更广泛的范围获取社会资源和信息，拓展了水产品销售渠道和产业发展空间。另一方面，基于渔民专业合作社与各合作主体在履行契约反复进行商品交换的基础上，在供应链内部通过积极的信息与情感互动及共同行动而产生了更深层的理解和共识，渔民专业合作社与各合作主体在供应链内部建立起强连接，这种基于长期频繁社会互动的强连接而形成的社会交换关系，有利于形成供应链内部认知性社会资本，减少由资产专用性引发的机会主义行为，降低合作各方对契约的依赖及投入，更高程度在整个供应链网络中进行资源的共享和合作创新，(13)潘以锋、盛小平：《社会网络理论与开放获取的关系分析》，《情报理论与实践》2013年第6期。极大提升供应链整体效益。另外，作为第三方关联的政府积极介入，有助于通过社会声誉机制保障供应链有序运行，能协助供应链快速整合资源，将各主体有效加以聚合，提升供应链当前绩效和成长性。

(三)渔民专业合作社主导的水产品供应链信任内涵

信任是多维且相对的。多伊奇认为信任是在不确定性风险下一方预期对方采取合作行为的心理期待。(14)Deutsch M, “Trust and Suspicion” , Journal of Conflict Resolution, no. 2(1958), pp.265-279.卢曼从新功能主义视角认为信任是基于减少社会环境和系统不确定性和复杂性的一套有效社会简化机制。(15)薛天山：《人际信任与制度信任》，《青年研究》2002年第6期。哈丁着眼于人际间信任，认为信任是一种甄别他人能否侵害自己利益的一种判断。(16)罗素·哈丁、张旭：《对政府的信任》，《国外理论动态》2012年第9期。马胡杰和石岿然认为信任是用以协调节点间合作关系的润滑油，是一种确保供应链有效运转的关系资本。(17)马胡杰、石岿然：《供应链成员的信任关系与合约弹性：一个多重中介效应模型》，《管理工程学报》2016年第3期。萨科基于递升排列模型把信任分为契约信任、能力信任和善意信任三个阶段，指出企业间的信任关系是循着“契约信任、能力信任和善意信任”呈递升关系循环演进并不断强化。其中，契约信任是指确信交易双方会按彼此能接受的方式来履行契约条款，能力信任是指交易方具有按交易对方的要求及预定期望来完成某项特定行动的技能和实力，善意信任是指交易方笃信对方不会做出损害自己利益的行为。(18)Sako M. Prices, Quality and Trust: Interfirm Relations in Britain and Japan, Cambridge, England:Cambridge University Press, 1992.

基于学者们对信任内涵的诠释以及渔民专业合作社主导的水产品供应链的内涵特征，本文认为，渔民专业合作社主导的水产品供应链信任是以渔民专业合作社与合作主体间频繁互动为基础的深度社会性交互而形成的态度或评价，是在面临不确定性风险时所表现出的彼此都相信合作对方具有履约的诚意、能力和善意，相信对方不会利用己方的弱点进行机会主义行为而谋取自身短期利益最大化。一方面，由于合作社的社员渔民大多是基于行政村进行生产和生活的，其语言风俗习惯及价值取向等相近，合作社就是在血缘、情缘和地缘基础上形成的业缘的联合，(19)于会娟、王金环：《我国渔民专业合作社发展问题的思考》，《科技促进发展》2013年第5期。其对社员渔民的生活和生产情况以及水产品的品质有深入的了解，他们之间易于建立信任。这些生活在乡村熟人社会网络中的社员渔民是基于对与他们有着血缘、情缘和地缘关系的渔民专业合作社熟人人格诚信，而相信与之合作的渔资供应商和水产品购买商，这种凭着感性直觉的人际交往的情感判断与评价以及传承于历史的熟人间交往的规则和价值取向，对供应链节点间的交易行为有强烈的影响，有利于合作主体间形成价值的认知，(20)张贵磊、刘志学等：《基于信任源构建供应链信任机制的二层模式》，《当代经济》2008年第1期。使得合作主体中的任何一方的背信弃义，都会受到乡间邻里闲言闲语群体压力的惩罚，从而丧失关系网。信任就是基于熟人间交往的规矩，他们之间往往是握手合同，不需每次以及反复的讨价还价，从而更有效地降低交易成本，提高合作效率。另外，作为第三方关联的政府积极介入，建构良好的法制环境，完善对渔户等相对弱势群体的保障机制以及对区域水产品品牌的塑造和传播等，有助于强化供应链各主体履约信心和明确合作方向。(21)叶初升、孙永平：《信任问题经济学研究的最新进展与实践启示》，《国外社会科学》2005年第3期。另一方面，面临未来的不确定性风险时，水产品供应链参与主体间彼此相信对方的信心来源，正如Sako对供应链信任维度划分的表述一样，一般也是沿着由基于契约信任的单一经济嵌入，逐步向通过建立多元内部互通网络而推动共享与合作创新的基于能力信任和善意信任的复杂社会嵌入，(22)郑军南：《社会嵌入视角下的合作社发展——基于一个典型案例的分析》，《农业经济问题》2017年第10期。从通过正式契约治理机制确保集聚各主体所拥有的互补性资源连接形成价值共创体，逐步发展到能预测到对方的行为乃至站在对方的立场上理解彼此的需要而推进供应链内部信息、技术、知识转移和提升资源共享效率的内生关系治理机制，(23)张闯、夏春玉等：《关系交换、治理机制与交易绩效:基于蔬菜流通渠道的比较案例研究》，《管理世界》2009年第8期。使合作效益最大化。

(一)渔民专业合作社的辐射带动能力不强，使得节点间合作关系不稳定

由于我国水产品生产方式主要是以渔户为主体，水产品生长又受制于自然条件和地理环境，再加上水产品的易损性以及生产过程中资本投入较大和渔民生命安全受到威胁等因素影响，渔民专业合作社主导的水产品供应链具有极度的分散性和不稳定性。渔民专业合作社作为核心企业，在水产品供应链中要承担起整个供应链资源优化配置，担当起培育战略合作伙伴，尤其是上游社员渔户主体能力的职责，要具备成为整条供应链的信息交换中心和物流集散调度中心的能力。特别是水产品物流和信息流贯穿于渔民专业合作社主导的水产品供应链始终，覆盖从渔资供应到水产品生产、加工、销售和消费的所有环节且跨越多个行业和地域，物流不畅影响各节点间的连接，信息不畅导致节点间各自为战。虽然当下已成长一批具有一定影响力的渔民专业合作社，但它们在理念、规模、技术、品牌及市场竞争等方面存在严重不足，对供应链有效组织规划和整合的能力还不够，没有相对应地建立起高效便捷的信息系统，节点关系松散且其连接有较大的随机性，严重影响水产品在流通过程中的价值保值，严重影响节点间建立长期稳定的合作关系，水产品质量安全问题难以保证，更是难以吸引其节点企业的合作，也影响着政府政策和资金支持的力度，并直接制约了渔民专业合作社主导的水产品供应链的发展空间。

(二)供应链的利益联结机制不完善，使得节点间缺乏有效信任

渔民专业合作社主导的水产品供应链绩效增长是多主体交互作用的结果，基于渔民专业合作社与节点主体间的契约合同则提供了基本的合作框架，有利于合作社与各主体间产生结构性嵌合，确保供应链具有基本的资源动员和整合能力。不仅如此，合作社与节点主体间的相互结构性嵌合也能够创造出基于能力和善意信任的彼此跨界面的学习空间，在供应链内部创造出“干中学”效应，推动隐性知识在各主体间的迅捷交换和快速共享，从而形成合作社与节点主体间的相互社会性嵌合，能针对复杂多变的市场需求做出及时反应。然而，目前渔民专业合作社与合作主体主要是通过契约合同进行利益联结的，这种联结形式使渔户有了相对固定、可靠的销售渠道，渔民专业合作社也有了相对稳定的原材料来源和销售渠道，并且在一定程度上解决了“小渔户”与“大市场”的问题，但在这种形式下的广大分散的小渔户虽然拥有订单合同，却仍处于弱势地位。(24)张益丰、颜冠群：《农产品交易市场能成为小农户与现代农业有机衔接的载体吗——基于供应链学习理论的案例比较》，《农业经济问题》2021年第12期。由于供应链的信息沟通机制不完善，信息的不确定性和不对称性使得渔民专业合作社与交易各方的合作成了一个博弈的过程，具有反复性和不稳定性，其结果导致较高的合作成本和违约率，难以保证利益的公平分配。(25)屠文娟、钟辉等：《基于供应链视角的农民专业合作社利益分配机制研究》，《江苏大学学报(社会科学版)》2019年第4期。渔民专业合作社主导的水产品供应链节点间的这种以契约进行利益联结的关系比较松散，彼此信任度不高、合作不够紧密，使得各主体难以由经济嵌入向复杂社会嵌入进行升级，难以加大提升各主体投入专用资产的能力以及强化各主体间的内生合作意愿，难以形成供应链合作的柔性协调机制，导致渔民专业合作社主导的水产品供应链的当前绩效和成长空间难以拓展。

(三)政府的扶持和监管力度不够，使得供应链节点间信任程度低

政府的积极介入既包括塑造良好法制环境推动各主体履约，完善对渔户等相对弱势群体的保障机制以及扶持渔民专业合作社进行区域水产品品牌的塑造和传播等，也包括完善涉渔教育和生产基础设施建设，协助供应链快速整合资源，将各主体有效加以聚合，提升渔民专业合作社主导的水产品供应链的整体产出能力。目前有些地方政府对渔民专业合作社的发展规划和监管不力，如出现“挂牌”“空壳”的“僵尸”渔民专业合作社，有些地方政府借机提高政绩，纷纷成立各种形式的渔民专业合作社，并给予政策和资金的支持，把部分渔民专业合作社视为一种收入的支持来套取政策实惠，而不是将其作为对水产品产业的支持。(26)乌志华：《加强农民专业合作社规范发展的思考》，《南方农业》2022年第2期。因此，政府在渔民专业合作社主导的水产品供应链的运营中缺乏有效监管机制及支持体系不完善等，极大影响了供应链参与者的合作信心和履约意愿，难以有效聚合各主体，影响渔民专业合作社主导的水产品供应链整体运转效率。

由于渔民专业合作社主导的水产品供应链运作系统中的各参与主体都是具有不同经济利益的实体，相互间存在着利益上的冲突，从而导致彼此间对抗行为的产生，因此供应链绩效完全取决于渔民专业合作社与节点间交换关系水平和信任水平。(27)纪良纲、刘东英等：《农产品供应链整合的困境与突破》，《北京工商大学学报(社会科学版)》2015年第1期。通过前文分析可知：商业经济/社会政治二重环境下交换关系分为经济交换关系和社会交换关系两维度，渔民专业合作社主导的水产品供应链合作主体间的交换关系不仅是一种基于契约信任的经济交换关系，而且还是一种基于情感互动而形成能力信任和善意信任的社会交换关系。(28)吕成成、种道清等：《农产品供应链组织模式的创新研究》，《生产力研究》2021年第12期。政府作为渔业生态系统重要角色，其与供应链主体间的关系和信任也是决定渔民专业合作社主导的水产品供应链整体运转质量的关键因素。

(一)基于契约信任的经济交换关系是渔民专业合作社主导的水产品供应链合作主体产生利益联接及形成价值共创体的基本前提

作为共同创造价值的制度安排，渔民专业合作社主导的水产品供应链节点主体间存在密切的分工协作，这种分工协作将具有不同专用性资产的各方连为一体，而经济交换关系是保证协作产生的前提。经济交换关系就是合作社与节点主体间以经济获益为导向，以产品流动为纽带的交换。在经济交换关系中，合作社与节点主体成为价值增值合作伙伴，基于共同的经济利益对可能存在的机会主义行为形成约束，相互间的责权利由经济契约明确界定。

渔民专业合作社主导的水产品供应链基于契约信任的经济交换关系具有一般经济交换关系的普遍特征，因此其水产品价值创造也具有如下的特性：一是渔民专业合作社主导水产品供应链基于契约信任的经济交换关系是水产品经济价值逐渐实现和增值的过程。渔民专业合作社作为核心企业，通过基于契约信任的经济交换的方式从社内渔户获取水产品原料进行整理分级、加工和包装，在这一环节中，水产品由原料变成制成品，附加值获得提升且存在品牌化的可能，合作社和渔民合作创造了产品增加值。二是渔民专业合作社作为供应链的“中心签约人”发起并维系运转水产品供应链经济交换关系，是水产品价值链增值的关键环节和“合作剩余”分配的核心影响主体，因此从内部约束机制看，渔民专业合作社主导的水产品供应链除契约之外，还存在包括核心企业权威形成的约束力量，这种约束力量不仅针对其合作伙伴，同时由于品牌和声誉积累的长期性和不可修复性，渔民专业合作社作为核心企业具有的权威对其自身机会主义行为倾向也会形成约束作用，从而减少交易成本，提高合作效率。三是渔民专业合作社主导的经济交换关系存在正外部性空间，渔业生产的特殊性使得水产品品牌多以捕捞或养殖区域为核心加以培育，由经济交换关系聚合形成的供应链能够放大单一主体打造水产品品牌的能力，形成一加一大于二的合力，这种经济交换关系不仅能够惠及渔民专业合作社主导的水产品供应链参与主体，而且有助于通过相互之间质量监管和品牌传播形成基于捕捞或养殖区域的水产品品牌效应，带动区域渔业整体发展。

(二)基于能力信任和善意信任的社会交换关系能提升供应链的“弹性专精”(29)皮奥勒和撒贝尔(Piore and Sabel)在合著的《第二次产业分工》一书中首次提出“弹性专精”的概念，亦称柔性专业化，是指具有相当灵活性的专业化分工体系，是一种持续创新的战略。企业间协作程度高，专业化程度强，可根据顾客的需求来实现生产，能够敏捷地应对市场的变化，从而获得持续的竞争优势。能力

合作创造价值所需要的长期互动能够形成供应链节点间的社会交换关系，渔民专业合作社主导的水产品供应链节点间社会交换关系源自参与各方在履行契约基础上反复持续进行的经济交换关系中。渔民专业合作社与各方基于不断扩展的信息传递与沟通实现了认识和再认识，这种认识和再认识包含了节点间以往所有的交易过程、经验积淀、社会关系网络背景和对以后交易的期待，并且任何一次交易都是基于对交易对方过去的交易经历经验和即将进行的交易期望做考量，这种一直处于动态沟通且不断深化的认识和再认识，能促进节点主体间产生情感和信任，而基于情感和信任形成的社会交换关系，使得合作主体能超越经济关系更高程度的在整个供应链网络中进行信息、知识、技术、资源的共享和合作。创新带来的激励以及促进互惠性关系规范的形成，使渔民专业合作社主导的水产品供应链变得更加高效。

渔民专业合作社主导的水产品供应链社会交换关系来自合作主体间的积极互动，这种社会交换关系具有如下特征：一是自我积累特征。长期频繁的社会互动有利于合作主体之间合作情感的培育，具体表现为满意、信任和承诺等多重内涵，有利于减少对合作伙伴采取机会主义行为的顾虑，特别是这种社会交换能够自我积累，催生继续合作的意愿和深度合作的动机，形成供应链内部社会认知资本，共同应对市场挑战。二是能够对经济交换关系形成有效补充。经济交换关系规定了供应链内部基本的合作框架，社会交换关系则类似于合作框架内部的“润滑剂”，社会交换关系的构建需要多主体间的常态化互动，这种互动过程有助于通过信息沟通和知识传递增强各主体的专业化能力并持续释放善意信号。此外，社会化的互动过程还有助于提升供应链创新氛围和整体柔性能力，这种能力在应对消费者个性化和动态化需求中具有重要作用，有利于提升供应链的“弹性专精”能力，直接推动当前渔民专业合作社主导的水产品供应链经济绩效的增长和拓展供应链的成长空间。从演化视角看，渔民专业合作社主导的水产品供应链各主体初期多以基于契约信任的经济交换关系加以链接，注重通过契约规范相互间行为，随着合作关系的深入，基于能力信任和善意信任的社会交换关系日趋强化。三是存在自我锁定风险。高质量的社会交换关系意味着合作各方存在强链接，这种强链接有利于快速整合渔民专业合作社主导的水产品供应链内部资源形成共同竞争优势，有效提升合作绩效，但也可能因路径依赖等导致自我锁定，排斥新创新资源的进入。

(三)政府与供应链各主体之间的关系和信任成为决定供应链整体运转质量的关键因素

作为涉渔多主体合作创造价值的形式，渔民专业合作社主导的水产品供应链的发展在一定程度上需要政府的积极作用。首先，政府通过声誉机制和担保作用营造法制环境，完善对渔户等相对弱势群体的保障机制，增加合作各方的合作信心，增加渔民专业合作社主导的水产品供应链合作伙伴的选择空间，减少合作主体间的违约概率。其次，对部分区域而言，渔民专业合作社主导的水产品供应链的培育具有外部性，往往与打造区域水产品整体品牌相契合。换言之，部分渔民专业合作社主导的水产品供应链品牌建设不仅是参与主体的经济行为，有可能拓展为区域性的社会行为，这需要作为社会事务管理者的政府的积极作用，共同推动区域水产品品牌建设。最后，渔民专业合作社主导的水产品供应链的出现，使得水产品竞争呈现出集群竞争的特点，甚至表现出区域间水产品质量和品牌的综合竞争，政府的积极介入有利于减少供应链组建和运行过程中各主体的搜寻和交易成本，形成整合资源的时间优势，从而在竞争中取得先机。此外，政府基于公益目标的某些活动，如区域形象塑造和水产品原产地品牌传播等，其行为能够进一步充实渔民专业合作社主导的水产品供应链内部柔性和社会资本，有效聚合各主体，从而有效提升区域水产品供应链的整体竞争力。

综上可知，渔民专业合作社主导的供应链上的渔民专业合作社与节点合作主体间就是通过特定的经济交换关系、社会交换关系以及关系各方专属资源的相互结合，获得经济主体单独运作所无法产生的关系租金(30)关系租金是指通过合作方的共同努力所创造的超过企业独立单干所得之和的超额利润，是通过具有专属性的关系投资产生的，是以组织间价值创造的要素和机制为基础的，是经济租金的一种类型。。例如，2012年建构的山东长岛北城村渔民专业合作社主导的扇贝供应链，养殖户按订单养殖，合作社负责种苗的购买及产品销售，然而次年在扇贝收货时却遭遇收购商们集体压价、不按订单收购的毁约行为，但合作社仍履行了对社内养殖户的订单，养殖户总收入同比提高47%，但合作社没收益。由此合作社意识到，扇贝生产周期较长，受自然环境影响较大，异质性低，市场价格波动较大，基于契约信任的经济交换关系只是维护合作的基本保证，仅靠契约维护往往会产生更多的成本，要实现合作共赢，必须突出建构基于互谅互让的社会情感要素和长期频繁互动的社会交换关系，主要体现在：坚持“党支部+合作社+基地+养殖户+市场”的产业发展思路；
通过扩大规模、生产具有地理标志的渤海湾“土著”栉孔扇贝提高品牌价值以及扩大生产线提高产品附加值等来增强自身实力；
通过构建与社员、渔资供应商及产品购买商之间合理的利益联结机制来提升自我抵御市场风险能力。为此，合作社采用多种方式与渔资供货商建立彼此信任关系，赊下6000多万元设备。党支部带领全村163户渔民加入合作社“抱团”闯市场，合作社的履约精神和担当魄力得到社员的理解、信任和支持，先后投资2.6亿元建构生态环保化扇贝加工生产线及冷冻设备等。合作社积极与合适的产品收购商建设合作信任关系，特别是与东方农道文化产业集团建立战略伙伴关系，拓展线上销售渠道，与淘宝、拼多多、辰颐物语等电商进行长期合作。2021年合作社生产的栉孔扇贝的产量占全国40%，销售收入1.58亿元，社员整体户均收入40万元。北城村渔民专业合作社主导的栉孔扇贝供应链不仅能有效保证供给，且深加工能力极大提升，延伸了养殖效益链，构造调节价格的“蓄水池”，解决了扇贝价格低谷时销售难题，还吸收黑山乡88户养殖户，并通过辐射拉动海域使用权集中流转以及跨区域合作经营，达成办一个合作社、兴一项产业、富一方百姓的目标。

(一)提升渔民专业合作社品牌实力，稳定供应链节点主体间的合作关系

渔民专业合作社主导的水产品供应链的优化，必须强调渔民专业合作社要有一定的规模优势、品牌特色、完善的信息网络系统以及较强的组织服务能力。第一，合作社必须要拥有足够多的社员参与和拥有足量的船舶、近海或深海养殖面积以及较高的渔业机械化、智能化程度和先进的管理水平，能吸引节点主体加入供应链。第二，由于水产品都生长在不同的自然条件和地理环境中，形成不同特质水产品或地域性较强的具有地理标志的水产品，且其不同的特色不仅丰富了水产品的价值内涵，更给消费者带来不同的物质和精神体验。合作社要深入挖掘水产品独到的特点来打造与众不同的特色品牌，有效引导创造和满足市场需求、增加初级产品的附加值以及提升水产品的市场竞争力。第三，渔民专业合作社必须依托政府农业相关部门、科研院所及节点企业网站构建供应链信息网络系统，通过各种渠道收集和加工整理形成有关产品的市场信息、技术信息、物流信息和质量信息等系统信息资源，让各种信息在水产品生产、加工、仓储、销售和配送等各个环节上全面流动以及全程跟踪与实时管控，有效协调合作社与节点之间的资源和利益分配关系。第四，合作社要代表社员的意愿，根据市场对产品个性化的需求，争取政府政策和资金支持，把分散的小渔户和拥有养殖基地、海洋牧场、休闲渔业等的专业户以及专业村组织起来，构建社区性产业一体化组织或者专业性产业一体化组织，承担起特色品牌水产品产供销一体化管理的责任，有效协调和合理分配因供应链合作联盟效应而产生的价值增值收益，带动供应链节点企业及周边地区经济的共同发展，有效整合优化水产品产业资源。

(二)基于不同供需特征优化契约信任合作关系

水产品市场供需特征直接影响渔民专业合作社与节点之间选择其关系紧密程度和信任强度不同的契约合作形式及应对策略。合作社与节点之间的交换关系主要包括市场交易、契约交易及纵向一体化等关系，其中契约性交易关系依据交易一方对另一方的控制与风险承担的程度分为市场契约、生产契约和横向一体化等关系。(31)张利国：《农户农产品供应链垂直协作关系研究》，北京：中国农业出版社，2011年，第44页。根据市场供需特征可把供应链分为供需都稳定、供不稳定与需稳定、供稳定与需不稳定以及供需都不稳定四种类型。(32)Lee H,“Aligning Supply Chain Strategies with Product Uncertainties”, California Management Review, vol.44, no.31 (2002), pp. 105-119.渔民专业合作社最能代表广大渔民的利益，不仅能提高渔户的经营组织化程度和交易谈判的能力，也能为消费者提供质量安全可靠的水产品，尤其是最有条件提供需求弹性比较大的地域性很强的特色水产品，如阳澄湖大闸蟹、好当家海参和獐子岛虾夷贝等。因此，渔民专业合作社主导的最具有操作实施价值的主要是供稳定、需不稳定加工水产品供应链和供需都不稳定生鲜水产品供应链这两种短链。

1.供稳定、需不稳定加工水产品供应链选择紧密契约合作关系形式及响应型策略

由于供稳定、需不稳定加工水产品供应链，品牌供应商竞争激烈及市场处于不确定中，通常此类产品要获得国家有关产品质量认证，品牌差异性比较大、替代性比较强、价格波动性较大，交易各方专用资产的投入都很高，甚至会因市场分割现象的出现而引发整个供应链的断裂，所以，快速响应型策略最关键，渔民专业合作社与节点间可以选择生产契约或横向一体化建立紧密合作关系。一方面，合作社组织社员按订单进行标准化生产，并从渔资供应到产品生产、加工、物流等整个流程的各个环节都要严格管理，从而约束各主体行为来稳定其有安全品质保证的特色水产品供给；
另一方面，采用物流延迟方法，在保证实现规模效益的通用化中间产品的生产加工的基础上，尽一切可能把差异化的终极产品生成于最靠近消费的时间与地点。当接到顾客订单时，能最快速以及最有效率地完成顾客个性化定制产品的定做与交付，实时有效衔接生产与消费，降低市场的不确定性，提升渔民专业合作社主导的水产品供应链的竞争力。

2.供需都不稳定生鲜水产品供应链选择最紧密一体化契约合作关系形式及敏捷型策略

供需都不稳定生鲜水产品供应链，在产品生产过程中极易受地理环境、自然条件以及偶发因素影响，产品的异质性非常强，其产品品质和价值不稳定，此类产品基本属于“三品一标”(无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志)，消费者需求个性化要求非常高，交易各方的专用资产投资非常高，所以，敏捷性策略来应对最合适。合作社与社员、销售商等签订订单，按交易各方资产专用性的互补或互为独立可以分别采用以产权形式进入同一组织的纵向一体化或基于契约形式的横向一体化的最紧密合作关系形式。一方面，选择提前锁定价格、采购额的订单合约、扩展新的供应源、优化冷链物流以及联合库存等方法，规避上游生产供应的不确定性带来的风险；
另一方面，选择物流延迟方法，提升供应链的柔性化，致力把无差异通用半成品的生产实现规模化经济效益，然后，当接到顾客订单时，又能最快速以及最有效率地实时满足不断变化的消费者个性化的需求，减少市场的不确定性，提高渔民专业合作社主导的水产品供应链的整体竞争优势。

(三)基于积累交往经验和专用资产投资优化能力信任合作关系

渔民专业合作社主导的水产品供应链初期，合作社与合作主体基本都是以订单合作。在合作社内部，合作社社员按订单要求生产，合作社要为社员提供市场信息和技术服务；
在合作社外部，合作社为吸引下游合作者，必须给予水产品购买商相对高的利润。在现实的操作中如果仅依靠契约交易，当市场环境发生变化时，可能会出现上下游合作主体为了短期利益毁约行为，很难创造供应链整体增值利润。

随着重复交易及彼此间深入了解，并对交易对方的行为预期有把握，渔民专业合作社主导的水产品供应链优化主要强调合作社要跳出狭隘的成员利益为中心的思维定式转向创造和满足市场需求，要着力通过加大专用资产的投入引导扶持渔户，根据消费者需求积极申请“三品一标”的认证，在生产前与合作社社员联合采购有质量保证的渔业投入品；
在生产中请渔业专家和技术人员培训社员生产和管理；
在生产后进行统一采购、储藏、加工、配送和销售。合作社要更注重通过不断加大专用资产的投入，彼此间结成更加紧密的互惠互利合作关系，且在与合作主体的协调整合中逐渐获得市场主导地位，增强供应链的凝聚力，提高整个供应链整体竞争力。

(四)基于有效沟通进一步优化善意信任合作关系

渔民专业合作社主导的水产品供应链优化主要强调渔民专业合作社要通过构建的信息网络共享平台与各节点进行充分共享，改善信息不对称，降低经营风险，能对供应链的整个运作过程进行全程跟踪并实时管控，使消费者能有效追溯产品质量安全，提高节点主体的违约成本，约束其机会主义行为。与此同时，还要加强与节点之间通过正式和非正式的沟通渠道进行信息和情感的交流与沟通，提高与节点间合作的透明度，逐渐形成开放、信任、合作共享的文化氛围和关系规范，与节点合作成员之间达成愿意共享、乐于共享及善于共享的默契。特别是要明确渔民专业合作社是根扎于乡村，是基于村社结构和乡土文化的“村社嵌入”，合作社与社员之间的人际信任具有天然的土壤，合作社与社员之间以及与渔资供应商和水产品购买者之间的人际信任能极大促进与节点间的组织信任。这种建立在情感和价值观念认同之上的社会联结强度会远远超过建立在互惠互利之上的经济交易联结强度，能够最有效减少投机取巧的行为，最大化实现渔民专业合作社主导的水产品供应链合作效益。

(五)完善政府支持体系，强化供应链参与主体的合作信任

渔民专业合作社和政府之间是相互作用和相互依存的关系。政府通过建立渔民专业合作社来推进渔业产业结构调整，是实现政府经济政策目标的最有效和最重要的组织载体；
渔民专业合作社则通过政府这一特殊组织资源优势帮助其协调内外关系，通过政府政策法律导向改善其经营环境，争取依靠自身力量难以得到的权力支持和政策实惠。

渔民专业合作社主导的水产品供应链优化主要强调，随着政府进一步推进供给侧结构性改革和乡村振兴战略的有效实施，政府相关部门要充分发挥政府的职能优势，在项目引进、政策扶持和市场拓展等方面，为渔民专业合作社主导的水产品供应链创造良好的政治法律发展环境，要帮助渔民专业合作社打造地域性特色产品品牌，更好地抢占市场先机，扩大水产品销售渠道，提升区域水产品供应链整体竞争力。

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