江苏技术职业学院 毕业论文 题 目：
滴滴打车软件的策略分析 作 者：
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市场营销 指导老师：
20 年 月 日 目录 引言………………………………………………………………………1 1研究背景………………………………………………………………1 2研究目的………………………………………………………………1 3打车软件概述…………………………………………………………1 4打车软件的运营方式…………………………………………………2 4.1打车软件的运营模式………………………………………………2 4.2打车软件的盈利模式………………………………………………2 5打车软件的营销策略…………………………………………………3 5.1现行营销策略………………………………………………………3 6存在的问题与劣势……………………………………………………4 7营销策略的创新………………………………………………………4 结束语……………………………………………………………………5 致谢………………………………………………………………………6 参考文献…………………………………………………………………6 摘要：现今社会各种各样的手机应用软件正在对传统服务行业和消费行为进行着颠覆。智能打车软件就是其中的一个典型，它的出现使乘客更加方便地利用手机发布打车信息，极大程度上提高了打车成功率。本文主要是以滴滴出行为例研究我国打车软件的发展现状、运营模式以及营销策略等问题。

关键词：打车软件/滴滴出行/运营模式/营销策略 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就嘀嘀打车的营销策略进行了探讨。

1研究背景 随着移动互联网的发展，各式各样颠覆传统服务行业的智能手机APP被研发出来，打车软件的出现无疑是对传统租车行业的一大冲击。打车软件解决了司机与乘客之间的信息不对称性，降低了用车高峰期的空载率和乘客的等车时间，对于缓解城市的交通运输压力也起到了显著的作用。有需求的地方就有市场，打车软件面对如此巨大的市场，竞争自然也是异常激烈，该采取哪种营销策略无疑成了决定胜负的关键。

2研究目的 研究打车软件营销策略的目的是基于社会的进步和城市化的发展，为了通过更有效的解决方案来缓解日益严重的交通出行，为乘客提供更好更快捷的出行方案，为出租司机和专车司机提供更有效率的工作方法，争取司机与乘客的利益最大化，实现双方的互利互惠。

3打车软件的概念 打车软件是基于LBS技术的基础上产生的一款智能手机应用，乘客下载打车软件后，便可以快捷地通过手机发布打车信息，打车软件会根据乘客地理位置把打车信息推送给附近的司机，出租车（专车）司机可以根据自己所在位置和路线决定是否接单，乘客可以利用手机直接支付。

4打车软件的运营方式 4.1打车软件的运营模式 滴滴出行最开始的运营模式中的车辆供应主要是出租车，利用智能应用为用户提供方便有效的打车服务，但是随着滴滴出行的市场份额逐渐扩大，出租车市场已经满足不了公司发展，于是滴滴出行也模仿Uber推出了专车服务，开辟了私家车市场，最近又推出了拼车服务，经营范围越来越广。

滴滴出行应用的使用步骤:下载滴滴出行手机客户端，注册后发布打车需求包括包括出发地点、时间以及目的地。第二步用户发布打车需求信息后，滴滴出行系统会把用户的打车信息同时发布给附近一定范围内的的司机，司机根据用户的打车信息进行抢单，是主动抢单，不是被动派单，司机的竞争性更强。第三步司机接单后，用户可以根据司机信息自主选择同意或拒绝，而且可以在线与司机沟通，达成意向上车后，滴滴出行智能应用地图会实时导航显示乘车时间和乘车路线。第四步当送达用户到目的地后，滴滴出行智能应用会自动计费结算，用户直接通过支付宝其他网上支付方式进行支付，支付成功后用户可以对此次服务的司机进行评价。

4.2打车软件的盈利模式 滴滴出行的盈利模式，现阶段还很模糊，这一点连滴滴打车创始人程维也表示目前还看不清滴滴出行的盈利模式，那么滴滴出行的现行的盈利模式以及未来可能出现盈利模式究竟会有哪些呢？我总结了以下几点。

其一，红包形式和首页的品牌推广广告。目前的盈利点之一是利用微信资源的优势，帮品牌企业发打车红包，另一方面就是滴滴出行手机APP内含开屏广告，从这两种广告形式中可以获取一定的广告费用。

其二，基于LBS技术下的广告精准投放。这是未来的趋势，只是现在还不太成熟。滴滴出行可以在LBS技术的推动下精确判断用户的位置，然后附近的商家可以借助此平台向用户投放广告，那么滴滴出行可以从中赚取一定的广告费或者佣金。

其三，大数据的价值。用户使用滴滴出行打车时，软件会自动记录储存用户的打车的起始地路线，然后积累每一个人的信息，分析数据，总结出频率较高的起点和终点，找到其中的规律，获取用户的消费行为以及常用的出行路线，为下一步的工作提供参考数据，这对于商业中心建设和政府城建规划有很大的作用，如果花钱购买这份数据的话也将是一笔巨大财富。

其四，手机支付。滴滴专车部分的结算方式是一周结算一次，沉淀金额可以在账期内做其他投资或者存进银行获取高额利息。但是，最重要的是培养用户利用手机支付的习惯，这也是滴滴背后腾讯和阿里疯狂烧钱的最终目的。至于养成手机支付习惯会带来的收益，随着城市商业化的发展，移动支付业务所能带来的产值是无法想象的。

5打车软件的营销策略 5.1现行营销策略 滴滴打车在发展初期，主打打价格战。滴滴打车的价格战也就是价格补贴，主要分为出租车、专车、顺风车这三个方面进行，补贴的方式主要是采取立减、返现、优惠券等形式。

通过持续的价格补贴，乘客受低价因素影响乐于选择使用滴滴出行手机APP下单，而滴滴出行司机用户因为有补贴也更热衷使用手机APP接单，由此形成一个良性循环，使滴滴出行用户像滚雪球那样越滚越大，迅速占领了大半个打车市场。

截止到2017年5月份，滴滴出行司机端下载已达到980万，用户APP下载达到4亿，日均接单量达到几百万甚至上千万，烧钱策略下的“圈人”取得了巨大的成效。《哈佛商业评论》中文版关于滴滴的营销策略专访了滴滴打车营销副总裁程峻怡。他坦言，发展初期向市场“砸钱”的方式也存在不足，比如营销过程中应该更多地结合品牌与产品的特点，更多地吸引“品质敏感型”而不是“价格敏感型”消费者。

由此可见，滴滴打车的营销策略不是单纯烧钱那么简单，跨界营销也是其获得成功的关键因素。比如在2014年，滴滴打车和国美跨界合作在全国启动了主题为“颠覆日”的双十一大型营销活动，参加活动的用户只需扫描活动二维码，即可领取国美专享的100元抵用券券，以及最高8元的滴滴打车红包。此外滴滴打车与京东商城、蒙牛、南方基金等众多企业也都有开展跨界合作。跨界营销策略使合作双方可以互相借势进行宣传，以达到互利共赢的局面，对于滴滴出行来说，和一些品牌知名的较高的大企业合作对于自身品牌的提升也有利好的一面。

6存在的问题与劣势 （1）通过价格优势来抢夺用户，在初期是可行的，但不是长久之计。现阶段打车补贴已经取消了，红包的优惠力度也大不比从前，那么这个时候要靠什么来维持用户关系是我们首先要考虑的。

（2）在打车补贴的影响下，有些司机恶意刷单，根据乘客路程远近拒载行为也频繁发生不仅影响了违背了行业规范，更影响了服务质量，这对于滴滴出行品牌形象也有不利的影响。

（3）滴滴出行现阶段美誉度不足。滴滴打车的知名度和覆盖率是以压倒式的优势领先的，但是从美誉度方面来看是不足的。

7营销策略的创新 （1）摒弃价格战，注重服务和口碑营销 现阶段，提起打车软件多数人第一个想到的都会是滴滴打车，这说明滴滴打车的知名度很高，但是滴滴打车给用户的第一印象却是烧钱，有补贴，针对于服务方面很少有人提到，这足以说明滴滴打车的美誉度方面还很欠缺，那么营销战略应该往好的口碑和服务方向倾斜，最直观有效的做法可以通过品牌定位广告和网络口碑推广来改变滴滴出行在用户心中还未根深蒂固的低价印象，利用网络推手做情感路线，做好的口碑推广，重点宣传点落在用户的体验上，不用花重点在补贴力度方面的宣传，这种做法不仅可以满足用户的打车出行方面的理性需求，更能感受到人性化关怀的感性需求，从而产生对滴滴出行的认同感和归属感，对于维护客户关系和用户的黏性方面都有着重大意义。

（2）注重社会效应，树立良好的品牌形象 马云在2014年公开说过由于打车软件的盛行，导致自己老妈出门打不到车。作为滴滴出行的投资人，马云的这番言论显然是现存的一个问题，也就是司机都抢着去接利用手机APP下订单的客户了，而忽略了路边不会使用打车软件的老人。这个问题现阶段普遍存在，基于商业的角度出发，打车软件运营商的目标消费群体是年轻人，老年人不在目标人群范围内，这一点正是多数打车软件运营商共同的想法。但是，如果滴滴出行在关爱老年人出行这一点上取得了进展，让路边打车的老年人优先打车，积极承担承担社会责任，这样肯定会积累一定的口碑，正面的提升企业的形象， 那么与竞争对手的区别也就凸显了，比较利于公司的良好企业形象的树立。

（3）创新跨界营销 虽然滴滴出行在跨界合作方面已经做了很多，但是形式上过于单一，和其他企业合作最主要的形式就是利用打车红包和打车优惠券来吸引客户，这一点和价格战诉求点内容上是一致的，只不过换了个形式。笔者认为滴滴出行可以通过与某些公益性、娱乐性、服务性的社会活动和文化活动或者体育赛事的组织或企业进行跨界合作来开展宣传，塑造企业形象和品牌，从而实现广告的目的，这样一来受众的关注度也会受到吸引，但是关注点会发生很大的偏转，吸引他们的不再是价格因素而是滴滴出行的品牌形象。

(4)多做互动营销 最能吸引手中眼球的往往是让用户参与其中的互动营销，特是对于滴滴出行这种以用户体验为主的企业。滴滴出行开展互动营销不仅仅是指通过线上玩游戏、抢红包、评论等网络互动形式，更要注重线下互动活动的开展，比如说滴滴专车部分的豪车试驾活动，通过和滴滴专车豪车车主沟通合作，举办让部分幸运用户免费体验驾驶豪车的活动，这样不仅能够让让受众体验驾驶豪车的乐趣，增强对滴滴出行的认同感和归属感，而且会引起强烈的社会反响，让更多用户燃起试驾驾豪车的冲动，无形中也起到了宣传作用；
或者是在公交站牌安装智能电子广告牌，在上面装上滴滴出行APP，可以让等车的受众直接通过广告牌进行打车，这种形式的互动营销在国外比较常见，从技术上来讲国内也能实现，这样做的好处那就是，公交站牌的人群量集中，宣传效果覆盖面大，而且公交站牌旁的人群都是有出行需求的目标客户，该互动方式是直接解决了用户出行的问题，受众比较易于接受，因为它本身不像广告 ，能够增强品牌的好感度，一旦成为社会热点话题，其后期的媒体报道也会更进一步为滴滴出行作广告宣传。以上两种是笔者基于所参考的互动营销案例进行提出的，类似的互动营销以后还可以有更多的创新。

结束语 通过对国内打车软件的市场分析，以及嘀嘀打车的发展优势和需要解决的问题的介绍，理解嘀嘀打车的营销策略和市场策略，得到对于企业来说，想要在行业中处于领先位置，营销策略占据重要的位置，要使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱嘀嘀打车的市场定位，在顾客心目中建立一致的形象；
其次，需通过一切努力强化目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象；
最后，嘀嘀打车应注意当目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或企业市场定位宣传失误造成目标顾客模糊、混乱和误会时，应及时矫正与市场定位不一致的形象。

致谢 本论文是在导师的悉心指导下完成的。从论文的选题、撰写、修改到最后的定稿，每一个步骤都凝聚着老师的心血。两年来，老师厚德载物、认真严谨的治学态度、渊博的学识、敏锐的视角、活跃的学术思想以及极强的工作能力，都给我留下了极深刻的印象。老师学识精深、思维敏捷，常在我困惑时指点迷津，使我茅塞顿开，受益匪浅。值此论文完成之际，谨向尊敬的老师表示诚挚的敬意和衷心的感谢！ 最后，感谢在江苏技术职业学院学习期间所有关心和支持我的老师、同学和朋友！ 参考文献：
[1]吴永花.打车软件存在的问题及对策分析.中国市场,2015年第17期(总第832期). [2]蓝齐.打车软件.IT时代周刊，2014(1). [3]张艳.扬子晚报，2014－03－06. [4]常缨征.对移动打车软件价格战的经济学思考.市场营销，2014年第4期（总第358期）. [5]中国IT研究中心(CNIT).《2015年中国移动出行应用市场研究报告》.2015. [6]范梦言，丁尚宇，李宛蓉.浅析打车软件.中国市场，2014年第22期(总第785期). [7]舒婷.谢阳群.大学图书情报学刊，2015年5月第33卷第3期 [8]张梦玲.朱娴璐.丁阿楠．浅析打车软件的优越性及其拨展策略．行业经济，2014. 江苏技术职业学院 毕业论文开题报告 题 目：滴滴打车软件的策略分析 作 者：
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专 业：市场营销 指导老师：
20 年 月 日 毕 业 论 文 开 题 报 告 1．撰写本论文的背景、意义 背景：随着国内的电子商务的快速发展，一大批的手机APP软件都开始进入我们的视野，这些软件的功能也越来越强大，涉及了各个方面，在国内市场的APP中，打车软件的APP占据很重要的地位，具有很大的潜力和提升空间，而且在以后，市场对于手机打车软件APP的需求也会越来越高，就市场而言，滴滴打车占据极大的优势，在市场中起了不可或缺的作用。

意义：滴滴打车作为一款生活类APP，给人们的生活出行方式带来了巨大的改变，尽管目前仍有美中不足之处需要完善，但是其操作界面流畅、美观、高效等特点都给人们带来了良好的出行体验，通过本次研究分析可以更深层次的了解打车市场，熟悉打车市场的运营模式，思考打车软件的营销策略，对滴滴打车的发展具有重要推动力。

2．本论文的基本内容 1. 概述 1.1营销策略的定义。

1.2APP及APP应用。××× 1.3打车软件的发展趋势。

2. 国内打车软件市场分析。

2.1打车软件的产生和发展。

2.2打车软件的运营模式现状。

2.3打车软件的盈利模式。

3. 打车软件的创新性营销方式 3.1网络营销 3.2体验营销 3.3口碑营销 3.4公共关系营销 毕 业 论 文 开 题 报 告 3．本论文的重点和难点 重点：
1. 滴滴打车软件今后的发展趋势以及创新。

2. 如何让人们更加有效的了解这款软件。

难点：
1. 此论文的最后滴滴打车APP的创新策略不仅仅提出就行，也要达到实施的目的。

2. 创新性营销策略能否适应当今社会发展的趋势，达到盈利模式。

4．论文的撰写计划 2017年2月20日——2017年2月26日，和导师商讨确定研究方向。

2017年2月27日——2017年3月05日，经导师同意确定具体论文题目。

2017年3月06日——2017年3月19日，收集资料，确定论文大纲，完成开题报告。

2017年3月20日——2017年4月16日，根据导师的意见及论文大纲，完成论文的初稿。

2017年4月17日——2017年4月30日，修改完善论文内容，完成论文二稿。

2017年5月01日——2017年5月14日，完善格式，润色内容，完成论文定稿。

2017年5月15日——2017年5月21日，进行论文答辩。

毕 业 论 文 开 题 报 告 指导教师意见：
（对本论文撰写的目的、指导安排、写作要求等的意见或建议） 指导教师：
年 月 日 院系审查意见：
院系负责人：
年 月 日