“谈改革、论创新，我为转型献良策”

　2014年是金融业转型发展和深化改革的关键一年，市场化的加速推进将给银行业带来前所未有的挑战，加快改革和深化转型，是银行业面临的刻不容缓的艰巨任务。认真分析经济金融形势，找出正确应对策略，进一步加快改革创新和转型发展，增强自我发展的内在动力，对科学确定2014年的战略目标和经营策略至关重要。

　2014年河南银行业监管重点是：坚持稳中求进，坚持改革创新，着力坚守风险底线，确保安全稳健运行。

　 今年以来，在总行党委的正确领导下，面对错综复杂的经济金融形势，全行上下紧紧围绕“改革创新、转型发展”主题，突出“抓存款、稳利润、控风险”主线，坚持“战略引领，机制引导，突出效益，持续发展”的16字工作方针，凝心聚力，攻坚克难，智慧经营，精细管理，主体经营指标实现了“时间过半、任务过半”，转型发展取得了丰硕成果。

　 上半年我行的经营实践证明，以利润为中心，走低资本消耗、低成本扩张道路，不但完全符合我行实际，也是总行转型发展的内在要求。下半年乃至今后一个时期，全行都要紧紧围绕“利润最大化”来思考和安排工作，而要保持效益稳步增长，就必须坚定不移地向零售业务转型。一方面，通过零售业务转型，拉升低成本核心负债增长，另一方面，通过批量开发中小微企业客户，能够掌握议价主动权，在资产、负债两端力促“三增三降”目标达成，形成低成本负债拉升利润、利润增长反哺存款的良性循环。 

　 针对我行发展现状同时响应十八大会议精神。在推动我行改革创新发展方面主要从以下三点着手：

　一、集中开发对公客户。

　 1、抓源头存款。继续做大做强财政、期货类存款，加强资源投入，优化资源配置，不断拓展存款源头；以新型城镇化建设、军队账户调整、自助医院、财智校园为契机，大力做好军队、医院、学校等机构类存款营销。同时，要在

　“银烟通”系统在**试点的基础上，确保由我行在其它地市推广上线，并把资金归集系统复制到众多零售行业，实现网上订货、网上支付，把资金归集至我行。

　2、大力发展代发工资业务。

　 ①强化公司、零贷、同业业务对拓展代发源头的带动作用，明确分行层面个金与公司、零贷、同业及授信等部门代发业务的联动和考核机制，切实提高跨部门、跨板块联动效率。

　 ②加强对重点项目营销和客户拓展的资源投入和高位营销力度，积极介入地方财政统发招标、公积金、医保、社保卡等政府项目以及具有规模企业的代发资源；同时针对政府机关、事业单位、中央企业、金融机构、地方国有大型支柱型企业等优质代发工资客户，联动零贷条线提供专属消费贷款等零贷金融服务方案，提高客户忠诚度。

　 ③深挖代发客户潜力，着力加强代发资金留存，通过持续开展“财富管理进企业”等活动，不断加强对重点单位的维护和交叉销售力度；针对不同的代发客户推出差异化服务套餐，提升代发客户服务体验。

　二、精准营销零售客户。

　 1、集中拓展基础客户。持续实施大零售发展战略，集中开发“圈链园”、代发工资、家易通收单、代缴费、信用卡、手机银行等六大客户群体，全面打造批量化、专业化、集约化展业模式，快速形成较强的市场竞争力。

　 2、挖掘提升中高端客户。对潜力较大的中高端客户群体，要深度挖掘，组合营销，不断扩大交银、沃德、私银等中高端客户的行内占比。 

　 3、加快中收步伐，持续优化盈利结构。

　 ①依托新型业务拉升中收。在公司新型业务取得实质性突破的基础上，重点发展资产理财、租赁、发债、债务融资等新型业务，力求以点带面、重点提升、批量开发。

　 ②巩固传统业务稳定中收。对公业务要不断稳定和增加财务顾问咨询费、风险敞口费及福费廷等中间业务收入；零售业务持续加强得利宝系列理财产品、卡收单业务等传统渠道的市场营销，不断增加收入占比。

　 ③弥补短板业务提高中收。我们要加强网点销售能力，重点推动基金、保险、贵金属等各类理财产品销售。

　三、批量开发中小客户。

　 客户结构决定着业务结构，影响着盈利模式，调整客户结构是吸收低成本负债的前提，也是转型发展的关键。随着公司业务大客户准事业部制改革的深入推进，行业集团客户集中经营，中小微企业客户批量开发，是未来发展公司客户的方向。目前，我行已经成立了大客户一部二部，对交通、煤炭、电力等6大行业集团客户实行集中经营，下一步，行业集团客户集中经营的力度将会进一步加大。根据体制改革和转型发展需要，我们要及时调整客户发展战略，从“抓大不放小”向“抓小不放大”转变，树立“培育客户”的发展理念，把更多的时间、精力和资源用于中小微客户。

　 1、要明确发展中小微企业的目的。相对于大型客户，中小微企业是未来利润的主要来源，同时，私营企业主个人财富管理需求旺盛，储蓄存款潜力巨大，因此，开发中小微客户的主要目的是获取中收，发展储蓄业务。

　 2、要创新中小微企业开发方式。下半年，省行将认真研究产业链、商圈、产业园等中小微客户的需求特点，先行设计制定统一的准入标准、授信政策以及综合服务方案，实行项目制管理，批量营销。

　 3、要加大资源投入。对纳入批量开发的中小微企业，省行将匹配专项贷款规模，为批量开发提供有力支撑。

　综上所述，转型发展要走低成本扩张、低资本消耗的道路。利润增长不能再靠规模扩张。未来银行业竞争的焦点不再是看规模增长速度，而是要看谁能在发展中控制好成本和降低资本消耗。要坚持发展能力与资本规模相协调、资本占用与补充相平衡，扭转高资本消耗、高成本扩张的经营模式。

　 同志们，我们正处于转型发展的重要转折点，肩负着历史发展的神圣使命，承载着广大员工的热切期盼，让我们在总行党委坚强领导下，继续发扬拼搏进取、责任立业、创新超越的交行精神，深化改革，加快创新，全力开创转型发展新局面！