首页 > 条据书信 > 外贸信函 / 正文
影响销售成败五个细节
2021-03-16 11:30:33 ℃影响销售成败的五个细节
“天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。”营销过程中,细节体现修养,细节展示魅力,细节决定成败。可以说,细节就是我们的名片,是不容忽视的。下面是我为大家收集关于,欢迎借鉴参考。
细节之一:叫出对方的名字
世界上最美妙的声音是什么?当某销售高手被问到这个问题时,他回答:“听到自己的名字从别人的口中说出来。”
这个细节如此重要吗?
是的。卡内基10岁时,发现人们都对自己的名字非常重视,便利用这一点赢得了与他人的合作。有一天,他抓住了一只怀孕的兔子,很快便有了一窝小兔,但却没有东西来喂养它们。于是,卡内基想出一个绝妙的主意,他告诉邻居家的孩子们,谁能采集到足够的苜蓿和蒲公英来喂兔子,他就会以谁的名字来给这些小兔子命名。这个方法果然发挥了神奇的作用,孩子们争先恐后地采野菜喂小兔子。
可见,名字对一个人而言是多么重要的一件事。如果销售人员能够记住客户的名字并响亮地叫出来,等于给他一个很巧妙的赞美,会使客户感到亲切、融洽;反之,客户会产生疏远感、陌生感,进而增加双方的隔阂,使销售员处于非常不利的地位。
细节之二:记好销售日记
一销售日记的重要性
1、细分顾客:尽管所有的客户都是不同的,但他们却有一些相似性。相似的客户具有相似的客户价值,因此我们需要经过细分找到具有相似客户价值的客户群体,并据此提供有针对性的产品或服务。
2、总结学习:如果我们每天都对相关的客户信息进行整理,就会自然而然地引发自己的思考:这个客户为什么买我们的产品?那个客户为什么总是在犹豫,还有没有促成的可能?另一个顾客没买我们的产品,主要的原因是什么?一旦这些思考养成习惯,并能够举一反三,销售员促成交易的能力将大大增强。
二销售日记的填写规范
为了使销售日记中顾客的信息详实准确,销售人员在填写时,应该包括以下几个方面的内容:
1、客户的基本情况:指客户的姓名和电话。
2、顾客需求信息:指顾客想订购的产品及其型号。
3、顾客描述:不同公司的情况会各有不同,销售人员可能会觉得比较繁琐,我们不妨梳理一下,其实不论销售什么产品,客户描述无非是三个方面的内容:一是顾客家的基本情况;二是顾客本人的情况;三是顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。
4、顾客跟进情况:即我们电话跟进的时间和情况。
5、订购情况及原因:即交易是否达成,如果已订购,要填上销售单号和日期;如果未订购,要注明未订购原因。
细节之三:消除客户的抱怨
一消除客户抱怨的必要性
客户无原由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责是销售中的干扰因素。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”等等。拒绝和挑剔无处不在,抱怨始终考验着销售员。只有你过了这一关,才有可能达到胜利的彼岸。
二消除客户抱怨需“五步走”
第1步:忽略过激言行
客户的抱怨很少来源于理性的思考,更多是基于感性上的条件反射,是客户当时心态、情绪和彼此亲疏远近关系的体现。因此,我们不能以完全理性的态度和方式来对待它,而是要认真分析和思考,发现其感性的根源,然后予以解决。
第2步:学会用心倾听
忽略过激言行的同时,还需要表现出倾听的姿态,传达端正的态度和诚恳解决问题的愿望,让客户感觉到被重视和被尊重。这一点非常重要。倾听姿态除了展现您的专业素养外,更能传达你的真诚和责任心,说明你是一个稳重且可以信任的人。看着对方的眼睛,认真地倾听,用冷静的语气引导客户说出心中的怨气。您想学习更多相关文章吗?请添加微信号caz9168每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。
听其言,观其行,从纷繁的抱怨中收集解决问题所需要的信息。到底问题出在哪里——是自己做得不好?产品质量不过关?还是客户自身存在问题?只有掌握到这些信息,你才能思考和分析当前的状况。
第3步:换位思考
想了解别人,想想自己;想了解自己,看看别人。换位思考经常被提及,但做到并不容易。不站在客户的角度上思考,而仅凭自己的猜测去推断对方的意图,轻则有偏,重则相反。
换位思考,一方面是发现客户不满的深层原因和言外之意,从而达到心领神会的效果;另一方面,换位产生理解,理解客户的难处,从表面的消极言行中挖掘出积极的善意,体会客户的善良本意。
第4步:善意迎合
迎合主要是针对客户无理要求和指责的拖延与淡化。它和认可不同,侧重于对客户的理解,是一种沟通技巧。同时,你需要从心中把它和阿谀奉承严格区分开来,你没有拍谁的马屁,而是善意地缓解矛盾,给对方自省的时间,所以,没必要感到羞愧,相反在心理上要感到真诚和坦然,因为你宽容了对方的抱怨。
其实,当客户当面指出你的不足时,说明他对你还是基本认可的,对你的公司还抱有进一步合作的愿望,愿意为你提供改正错误的机会。你与客户存在认识上的差异,只能说明你们的沟通才刚刚开始,彼此需要建立沟通的渠道。迎合,正是为了让客户对你产生亲切感,愿意和你沟通。
第5步:说出真实感受
虽然迎合可以产生亲切感,但对于建立真正的信任则无能为力。这时,说出你的真实感受是非常必要的。回应客户对质量问题的激烈指责时,你可以首先指出其积极的一面:“我知道您这样是为我们公司好,希望我们的产品更有竞争力。”通常,客户会因为你说出了他自己都没有意识到的善意而感动。然后,你真诚地说出自己内心的感受。相信此时,客户也能换位思考其主张和异议是否合适,其情绪化的举动也会告一段落。
细节之四:无论如何也要避免的销售用语
要想做成生意,你必须使用更高超的语言技巧,以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员,那么就很可能失去客户的信任。
以下是几个绝对不能运用的销售语言:
“实话跟您说”,这句话听起来就不老实,所有的销售课程都会建议将这句话从你的词典中删掉。
“跟您说句最最实在的话吧”,这句话比“实话对您说”更加糟糕。客户听到这句话会疑心大增。
“老实说”,这句话后面跟着的几乎永远是谎言。
“我说的就是这个意思”,不,你不是。这可能是最不老实的一句话了。
“我能为您做点什么”,这是所有零售销售员的口头禅。其实,你应该想想:这句话在零售业盛行了一百多年之后,有没有什么更新颖一点、更从顾客角度出发的说法。
“您懂了吗”,当你全心全意地为顾客介绍产品的功能和质量的时候,可能到最后都要加上这句话,你觉得好像这是为顾客负责任,但你恰恰没有意识到,当顾客听到这句话的时候,他会觉得你在把他当成傻子对待。
细节之五:任何时候都应该避免的思维方式
1、贬低竞争对手:永远不要这么做,这么做真的是成事不足、败事有余。如果你没有关于竞争对手的好话要说,那么就什么也不要说。当销售员在潜在顾客面前说竞争对手的坏话时,自己所贬低的人有可能恰好是客户的熟人、朋友、亲戚甚至家人,这样做反而让顾客反感。
2、宣扬道德:永远不要跟顾客说自己人品多好,而要让你的人品在行动中凸显出来。要知道,道貌岸然的商业骗子到处可见。如果你觉得有必要以某种方式来证明自己,最好就选取一个事例,说说自己当时的做法和反应。但是,永远不要用“人品好”这样的词来自卖自夸。
- 上一篇:党建工作交流发言材料
- 下一篇:大学生家庭困难助学金申请书
猜你喜欢
- 2024-01-15 关于外贸发展情况调研报告
- 2024-01-04 关于外贸领域进出口情况调研报告
- 2023-10-23 2023年度外贸协议书4篇【精选推荐】
- 2023-10-11 2023年关于外贸总结9篇【完整版】
- 2023-08-22 外贸业务员工作计划怎么写-业务员工作计划6篇
- 2023-08-19 2023年度外贸下半年工作计划4篇
- 2023-06-18 2023年应届生外贸实习报告3000字
- 2023-06-18 网上外贸业务实习报告例文【优秀范文】
- 2023-06-18 2023年度电子公司外贸跟单员实习报告
- 2023-06-18 2023年度外贸公司大学生实习报告
- 搜索
-
- 学习第三次中央新疆工作座谈会心得体会 09-28
- 关于党建工作与业务工作深度融合的几点 03-25
- 2020新冠疫苗预防接种应急预案 12-24
- [公司新年贺词]公司买新机器祝福语 11-25
- 项目评审费用管理办法 07-01
- 基层党建联系点工作制度 08-06
- 政府宣传标语(精选多篇) 01-29
- 参观哈尔滨党史纪念馆心得 09-06
- 2020秋新教科版小学三年级科学上期中测 10-29
- 某市纪委关于对督导力度不够、基层监督 03-12
- 11-25国庆70周年庆典晚会 庆典晚会串词
- 11-25办公室礼仪的十大原则 浅谈办公室的电话礼仪
- 01-17用心灵轻轻地歌唱_心灵的歌唱
- 01-17也许你不是我一生的唯一|也许不是我
- 01-17爱了,请珍惜;不爱,趁早放手|爱就珍惜不爱就放手
- 01-17岁月带走的是记忆,但回忆会越来越清晰|有趣又有深意的句子
- 01-17曾经的美好只是曾经,我只想珍惜身边的人|我只想珍惜你
- 01-18从容不惊 [学会笑眼去看世界,不惊不乍,淡定从容]
- 02-03当代大学生学习态度调查报告
- 02-03常用护患英语会话
- 标签列表