六个步 你找到大客

　第一步：停止无目的的陌拜

　人 普遍 努力就找

　到新客 就意味着新的机会能 源源不断地涌 来， 是一个 区。

　 部 会 售部 提供 的潜在客 名 ，然后 售代表 会去和他 接触，希望可以得到开展新

　的机会。

　但是， 的成功率十分渺茫，因 无 是 部 ， 是 售部 ，都没有做必要的 研究，以确定

　在 个名 上的客 是不是真的可能会 。

　用 的方法来 找新客 ，不 无助于找到开展新 的机会，同 会 重打 售的士气。如果一个 售 是在不停地 找新客 ，但又不能做成一 生意的 ， 个 售将会很容易开始 疑自己的能力，或者 疑他 提供的服 是否符

　合 准。

　一次又一次的失 来情感上的打 ， 就可

　以解 什么 大部分 售就是不愿意去 找新客 了。因此，你第一步要做的就是关掉水 。放弃 系那些不可能成 大客 的客 。相反，你需要做的是花些 完

　篇文章，然后按文章里 的方法去 。

　千万 把

　浪 在陌拜无用的潜在客 上。

　 是一种更好的

　法下面，我 就来 要怎么做

　第二步：定

　一个合格的客

　如果你 不知道什么 的客 可以被

　称 大客 ，你就来参加 个 ， 未免 得有点太傻了

　吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他

　们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所

　以，让我们从最基本的开始。

　销售客户有三个等级，每

　高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无

　差别客户，也就是那些 "水龙头 "客户，他们正是我们在第一

　步里推荐你们忽略的那一部分。

　在这些无差别客户里，

　会有一些合格的客户 --这些就是你的潜在客户了。

　在这

　些合格的客户里，有一些将会成为大客户

　--从个人上来说，

　你最容易接近这一类客户。

　因此，要找到大客户，首先

　你必须知道怎样才能称为一个大客户。

　请看下文：

　1. 定

　义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些

　行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细

　选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你

　很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就

　继续筛选， 直到数量降到三家以下。

　2. 定义你的目标职

　位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定

　会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，

　找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响

　购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到

　三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，

　直到数量降到四位以下。

　3. 定义你的目标位置。

　 在很多

　情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块

　区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把 品推 出去的机会。例如，如果你的某一位 争 手在某个地区范 之内有一个 大的 机构，那么你在 区域里的机会

　 会相 少，因 方可能已 占据了有利地位。

　4.

　定 你的 " 触 " 事件。触 事件指的是某些能 消 者决定从你 里 品的决定性事件。例如，如果你 的是管理咨 ，那么你的触 事件就可能是客 宣布打算改 原有的管理格局。同 ，如果你出售的是供 件，那么你的触 事件就可能是某个兼并通告。

　恭喜你。你 在已

　知道要如何定 一个合格的客 了。

　在，你已 走在了很多 售的前面，因 你已 知道到底有哪些客 最有可

　能会 你提供的商品或者服 了。

　但是，到 在 止，

　你 不知道怎 才能称得上是一个大客 。要想知道， 看

　下一步

　第三步： 建一份客 分 准

　大客

　就是指那些你很容易接近的客 。那个人不是你的 售

　理。不是你 桌的同事，而是

　--你！

　所以 在你必

　建一份 属你自己的客 分 准。

　要做到 个， 先

　回答下面的 ，然后按下述 分 准打分：

　2

　非常重

　要

　1 有点重要

　0 不怎么重要

　· ___你在 售的 候，目 行 你来 有多重要？（例如：如果你在某个

　特定的目 行 有一定背景，那个 你来 重要

　 。）

　· ___你在 售的 候， 位 你来 有多重要？

　（例如：如果你有 某一特定 位的 售 ，那个 你

　来 重要 。）

　· ___你在 售的 候，区域 你来

　有多重要？（例如：如果你的最擅 面 面 行 售，你就

　需要一些离你不 的 目。

　）

　· ___你在 售的 候，

　触 事件 你来 有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关 ，那么合并 个触 事件就将是十分重要的一

　个 机。）

　 下 些分数，因 我 在下一步需要用到

　它

　第四步：找到 属于你的最大的客

　 在

　回 再看看你最原始的那份无差 客 名 表，从中找到那

　些 1）不在你目 市 ，

　2）不属于你目 位，

　3）不属于

　你目 区域的客 。

　剩下的那些客 ，你可以去谷歌新

　 上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触

　 事件。快速 位于首 的 果。

　如果你没有找到触

　 事件，也千万不要把 个客 从名 里划掉。

　你需要做的，

　 只是在客 名 旁 注明你是否已 找到了属于 个客 的触 事件（例如：那些已 找到了触 事件的客 ，

　你可以在他 名字旁 一个五角星）

　。

　 在，再快速

　看一遍那些 没有被你从名 里划掉的客 。所有的客 ，

　你都要完成下表：

　· ___ 入你 个行 先

　分。

　· ___ 入你 个 位 先 分。

　· ___

　 入你 个区域 先 分。

　· ___ 入你 个触

　 事件 先 分 （如果没找到触 事件，

　填 0。）

　· ___

　你是否曾 在 个行 里 西？（如果有填

　1，没有填

　0。）

　· ___在 个行 里，你是否有参考客 ？（如果

　有填 1，没有填

　0。）· ___你是否 自参与 个 目

　（如

　果有填

　2，没有填 0。）

　所有客 都需要完成上面几步。

　分数越高， 个客 就越大， 你来 就越容易接近。

　第

　五步：打

　 在开始打 ， 从得分最高的客 打起。

　我敢保 你一定会得到比原来 行陌拜 高得多的通 机

　会。

　但是，你要做的 不只 些。要真正抓住大客 ，

　你 要做最后一步

　第六步：精 你的模型

　打

　 的 候，你 需要不断地 察自己的工作， 下客

　 率。

　你的目 是要在每十个客 中，至少 展出一位

　会真正付 品的客 。如果你的客 率没有达到

　 个 准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。

　大

　部分情况下， 都出在你的名 里，可能是由于你 没能

　做到极度精 你的客 名 所 致。解决的 法就是 一步

　微 你的目 。

　如果你依旧没能达到那个比率，你 需

　要做 一步的研究，以保 你的目 和你 客 达的信息

　是有效的。

　最好的 法就是以各种正式或者非正式的方

　式，和一些客 一 。

　 可以 你更好地 整你的客

　名 ， 可以 你在 位于你名 上的客 信息 ，更

　有效。

　· 第一步：停止无目的的陌拜

　· 第

　二步：定 一个合格的客

　· 第三步： 建一份客

　 分 准

　· 第四步：找到 属于你的最大的客

　· 第五步：打

　· 第六步：精 你的模型

　最后一句 如果你不能把 些大客 成常 客

　的 ，你就可能需要加 你的陌拜技 了。