银行个贷和理财营销同经验交流

　各位领导、各位同仁大家好：

　  首先，非常感谢分行给我们提供这样一个和兄弟行交流学习的机会。下面就我支行个贷和理财营销同大家做下经验交流。

　 **、      数据对比

　20**2年我支行营销理财共4.43亿元，20**3年截止目前我支行共营销了4.63亿元，其中上半年营销理财2.66亿。20**2年发放个人贷款**24笔累计发放2730万，20**3年截止目前共发放**70笔，累计金额发放7954万。

　 2、      理财营销

　20**3年我支行在理财销售方面已提前完成全年任务，支行在具体工作中主要注重以下几点：

　 **、      了解客户

　对有理财需求的客户建立登记簿，了解客户需要什么类型的理财产品，有些做生意的购买理财产品都是短期理财，这样在不会影响其资金流的情况下还能为客户带来较高的收益。个人储户喜欢购买长期、收益高的理财。按照客户的各种需求分别建立登记簿，当推出客户善于投资的产品时与客户电话沟通，使客户及时掌握理财信息。

　 2、      挖掘客户

　在原有客户的基础上发展新的客户，充分利用大堂经理、柜面交流的作用。支行建立行长、大堂经理、柜员的三级营销，更好的体现出统一思想、全员营销的理念。使广大客户的满意度不断提高，在购买我行产品的同时，增加了他们对我行的忠诚度，也为今后的理财产品销售打下坚实的基础。现在很多新的客户都是原有客户自发为我行进行宣传后到我行来购买产品。

　 3、      服务客户

　对大客户进行重点维护，通过私人银行、社区银行等形式为大客户带来很多意想不到的惊喜，大客户到我行办理业务尽量做到时间最短，效果最佳。高端客户办理业务尽量做到全程陪伴。我支行有位高端客户家不是**市区的，现在支行已经与其合作了4年多，从龙江银行发行理财开始累计在我支行购买理财6000余万，从龙江银行全行第一笔2000万信托产品我支行早上不到五点派专人驾车2个多小时面签手续，到现在此客户来我行办理业务至少厅主任级别以上全程陪伴让客户看到了我们龙江银行维护客户，服务客户的态度与诚意，现在客户基本已将其资金全部转入我支行。

　 4、加强柜面服务

　留住客户最好的办法就是用最优质的服务来打动客户。利用晨会等形式强调柜面服务的重要性，并定期检查柜员服务礼仪。

　 3、      个贷营销

　        20**3年我支行为了更好的营销个人贷款，化解和防范个贷风险，推动我支行个贷的稳健运行，在贷款的发放、贷后检查和回收过程中，主要做了以下几方面。

　 **、      加强调研分析，积极抢占优质客户市场。

　 2、      实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产市场。突出发展个人住房按揭贷款、个人营运汽车贷款、个人消费贷款等品种。

　 3、      加大个人贷款宣传力度，提高个人贷款客户满意度。使客户从迷茫、不了解个人贷款产品到申请贷款解决资金短缺的燃眉之急，使越来越多的人关注个人贷款产品，意识到个人贷款产品的优势。

　 4、      进一步强化贷后管理，构筑风险管理的防火墙。充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性，密切关注个人违约记录，关注贷款风险变化。

　 5、      加强业务知识学习，本着干啥学啥，缺啥补啥的原则，认真学习各项金融法律法规及个贷的相关知识。